Ошибка на ошибке: на чём малый бизнес теряет деньги, участвуя в госзакупках

Для малого бизнеса участие в госзакупках в строительстве и производстве – это не «дополнительный канал сбыта», а рынок с реальными деньгами. Контракты на 5-40 млн рублей для производственников и на 5-80 млн рублей для строителей здесь обычная практика. Но получить их непросто. Причина – в несовпадении двух реальностей: мира производства и мира сканов, формулировок и запятых. О том, почему малый бизнес не выигрывает в госзакупках или работает «в ноль», выполняя все условия контракта, директор агентства «ВесТорг» Эллина Николаева рассказала порталу Biz360.ru.

Пример из жизни: 

Строительная компания с сильной командой и полным парком техники участвовала в тендере. С победителем заключали контракт на 35 миллионов рублей. Уверенность в победе у этой строительной компании была абсолютная: опыт позволяет выполнить объект «под ключ». 

Результат – отклонение заявки. Причина? «Несоответствие формулировки в документе требованиям закупки». Не критичное расхождение, не влияющее на качество будущей стройки. Но этого оказалось достаточно. Комиссия не оценивала, сможет ли компания построить нужный объект. Комиссия проверяла, совпадает ли написанное в заявке участника с инструкцией. 

Система оценивает всех участников тендеров как файл. Компания думает про выполнение контракта, про то, как доставит материалы и распределит своих сотрудников. А автоматизированная система и закупочная комиссия смотрят на название файлов в заявке и соответствие каждой буквы документации. 

Главная боль предпринимателя: осознание, что ФАС в такой ситуации не спасёт. Если заявку отклонили за ошибку в форме, отсутствие конкретного значения «10 мм» вместо «не менее 10 мм» или за расхождение данных, жалоба бесполезна. Закон не знает коэффициента профессионализма. Он знает только «соответствует» или «не соответствует». 

Но считать, что «всё куплено» или «система неповоротлива», это удобная позиция проигравшего. За годы работы через моё агентство прошли сотни проектов, и я могу чётко сказать: бизнес теряет деньги не из-за заговора, а из-за системных ошибок на этапе входа в процедуру. Разберём их подробнее. 

Большинство предпринимателей считают, что они могут участвовать в тендере, если получили электронную цифровую подпись и зарегистрировались в Единой информационной системе (ЕИС). Но важнее внимательно изучить предлагаемые условия. Бизнес заходит в тендер, не читая проект контракта и не анализируя экономику. 

Мы регулярно отговариваем клиентов от участия в тендерах. Видим закупку, открываем контракт, а там сроки нереальные, требования заточены под конкретного поставщика, или штрафы за срыв такие, что любая задержка на стройке из-за дождя сделает проект убыточным. 

Не зайти в убыточный тендер – это тоже победа, которая экономит больше денег, чем любой выигранный контракт. 

Предприниматели воспринимают опубликованную закупку как истину в последней инстанции. «Опубликовали – значит, так тому и быть». Но этап разъяснений (которым пользуются лишь 10% участников) – это легальный способ менять правила игры до старта. 

Что делают те, кто выигрывает системно: 

• Задают вопросы о неоднозначных требованиях.

• Убирают избыточные или «узкие» формулировки через запросы.

• Делают закупку исполнимой для себя. 

Ключевая разница: одни заходят в клетку с тигром «как есть», другие сначала убирают тигра из клетки, а потом спокойно заходят. 

Это самая болезненная и самая массовая причина потери денег. Комиссия не думает, подходит ли ваш товар или услуга по смыслу. Она сверяет символы. 

Типовые причины отклонения заявок в строительстве и поставках оборудования: 

• В заявке указано «не менее 10 мм», а в инструкции требовалось точное значение «10 мм». Отклонение законно.

• Расхождение в единицах измерения в разных частях заявки.

• Отсутствие конкретного показателя (даже если по ГОСТу допускается диапазон, но заказчик попросил конкретику).

• Ошибка в КЭП или выписка ЕГРЮЛ старше 30 дней. Это формально «мелочи», которые стоят недель ожидания и миллионов рублей упущенной выгоды. 

Цена ошибки – реальная стоимость контракта: 5, 15, 30, а иногда и 50+ миллионов рублей, которые компания не заработала только потому, что не прошла формальный фильтр. 

Главный вывод для российской системы неприятно прост. Пока проверяют, правильно ли написано «10 мм», рынок будет играть в формальности, а не в качество. 

Предприниматель изучает техзадание (что строить/поставить), а на проект контракта машет рукой: «Потом разберёмся, главное выиграть». 

А именно в проекте контракта спрятаны: 

• Кабальные сроки оплаты (аванс 0%, расчёт через 90 дней после подписания закрывающих документов).

• Штрафы за малейшую просрочку.

• Право заказчика на односторонний отказ без видимых причин. 

Мы в агентстве разбираем контракт до подачи заявки. Иногда после прочтения раздела об ответственности участие в закупке просто теряет экономический смысл. Заработать там невозможно, можно только попасть в кабалу и в реестр недобросовестных поставщиков. 

Парадокс системы в том, что основные потери происходят уже после победы. Предприниматель думает: «Я выиграл, значит, я заработал». На деле начинается второй раунд борьбы с заказчиком, потому что он: 

• затягивает приёмку выполненных работ;

• требует «ещё какие-то справки» сверх контракта;

• не подписывает акты КС-2, КС-3, «подвешивая» оплату. 

Клиент нашего агентства выполнил контракт, объект сдан, акты подписаны. Но оплата не шла месяцами, потому что заказчик просил дополнительные документы. После включения юридического сопровождения на этапе исполнения деньги пришли за неделю. Без этого была бы потеря оборотных средств и работа «в ноль» или в минус. 

Предпринимателям нужно честно ответить себе на вопрос о стратегии, которая для них приоритетная. 

• Путь первый. Играть «как привыкли». Думать про бетон, забывать про запятые. Регулярно терять миллионы на формальностях и утешать себя тем, что «в закупках всё схвачено».
  
  

• Путь второй. Признать, что заявка и сопровождение – это самостоятельный продукт со своей логикой, правилами и ценой ошибки. 

Работающая модель проста и сложна одновременно: 

1. Анализ закупки и контракта (экономика и риски) до подачи заявки.

2. Управление документацией на этапе разъяснений (меняем правила под себя).

3. Формально идеальная заявка (не «по смыслу», а «по букве»).

4. Просчитанный ценовой манёвр (без губительного демпинга).

5. Жёсткий юридический контроль на этапе приёмки и расчётов. 

Малый бизнес не проигрывает в закупках. Он проигрывает потому, что играет по чужим правилам, не управляет документацией и не видит рисков контракта. Работа начинается не на этапе заявки и не заканчивается победой. И пока бизнес это не поймёт, он будет проигрывать не рынку, а формальностям.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360