Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Маркетинг
  • Кейсы
  • 5

Сообразили на троих: как выйти на конкурентный рынок без инвестиций, офиса и бизнес-плана

Прочтёте за 5 мин.
06 февраля 2018

Как устроено «виртуальное» агентство контент-маркетинга

IT-инструменты, которые используются в проекте Лакмус

  • SimilarWeb
  • Serpstat
  • Buzzsumo
  • Trello

Три героини этой истории в своё время по разным причинам выбрали свободу от офиса. Но, проработав по несколько лет копирайтерами и контент-маркетологами, обретя опыт, репутацию и клиентов, они решили объединиться для чего-то большего. В ноябре 2017 года Екатерина Кушнир из Подмосковья, Тамара Герасимович из Тюмени и Наталья Фейн из Днепра, ни разу не видя друг друга вживую, запустили агентство контент-маркетинга «Лакмус». О том, как работает «виртуальное» агентство контент-маркетинга, они рассказали порталу Biz360.ru.

Досье

Тамара ГерасимовичНаталья Фейн и Екатерина Кушнир – основатели агентства контент-маркетинга  «Лакмус». Тамара по образованию психолог и педагог-организатор; в копирайтинг пришла в 2011 году, за 5 лет выросла до комплексной работы с контент-маркетинговыми проектами. Наталья – филолог, пять лет работала копирайтером и контент-стратегом; получила диплом SEO-специалиста и веб-дизайнера, изучала стратегический маркетинг. Екатерина училась в медицинском и юридическом университетах, в 2016 году прошла переквалификацию в МГУ по направлению «реклама и маркетинг»; с 2010 года работала копирайтером и контент-маркетологом.

Лакмус Team

Одна голова – хорошо, а три - вообще отлично

Формально генеральным директором выбрали Наталью Фейн, но девушки признаются, что никакой корпоративной иерархии иметь пока не планируется, они считают друг друга равноправными партнёрами. Екатерина – главный редактор, Тамара – главный контент-стратег. Обязанности разделили, исходя из сильных качеств каждой.

«Наташа – душа компании, лучше всех умеет договариваться, поэтому координирует работу команды и, по большей части, общается с клиентами. Тамара отвечает за контент-стратегии, у неё соответствующее мышление. Она составляет медиапланы и для клиентов, и для нашего сайта, – объясняет Екатерина Кушнир. – Я занимаюсь в основном редактурой. Работаю с авторами и слежу за качеством статей – и в нашем блоге, и в клиентских проектах».

Все трое были знакомы друг с другом около полутора лет, знали, что у каждой за плечами достаточно хороших проектов. Екатерина работала с Qiwi и и другими крупными проектами, писала в блоги для «ТексТерры» и Ecwid, сотрудничала с медицинскими и фармкомпаниями. Наталья в большинстве случаев работала с компаниями по NDA (соглашение о неразглашении), это также были сайты, блоги и соцсети различных компаний. Тамара сотрудничала с порталом Свадьба.рф, вела корпоративный блог SmartProgress.

В какой-то момент все трое поняли, что хотят двигаться дальше и глубже, а в одиночку это проблематично

«Мне всегда хотелось полностью отвечать за проект, а не просто писать тексты, – рассказывает Наталья Фейн. – Как автор я не могла предоставить клиентам комплексные услуги. Максимально – создать маркетинговую или контент-стратегию, заполнить сайт или блог. Плюс я понятия не имела, насколько хорошо «работают» мои тексты. Могла только предполагать: если клиенты возвращаются и рекомендуют меня другим, значит, всё в порядке. В какой-то моменты «путь одиночки» мне нравиться перестал».

Подобные мысли были у Тамары и Екатерины. Первая, имея желание и навыки не только писать, но и составлять контент-стратегии и медиапланы, понимала, что клиенты, которым нужен комплексный подход, вряд ли пойдут к копирайтеру-одиночке. Вторая давно думала, что нужно расширить перечень услуг, но не знала, в каком формате работать, чтобы сохранить качество, не превратившись в контент-бюро, которое берёт заказы на тексты, а потом перезаказывает их на бирже. «Делать большие объёмы одной и так сложно, а если параллельно всерьёз заниматься продвижением, переговорами, документацией – и подавно», – говорит Екатерина.

Кроме того, все на своем опыте поняли, что востребованный копирайтер рано или поздно сталкивается с тем, что не может потянуть все заказы, и начинает раздавать их проверенным знакомым. Потребность клиентов не только в контенте, но и других услугах, позволила сформировать пул проверенных специалистов в смежных областях.

Больше клиентов – хороших и разных

Ещё одна причина, которая подтолкнула действовать: желание работать с разнообразными клиентами. Дело в том, что у фрилансеров, как правило, довольно специфический круг заказчиков. В основном это те, кто, так или иначе, хотят сэкономить. В первую очередь за счёт того, что идут не в агентство за полным пакетом услуг, а к специалистам-аутсорсерам. И, координируя их сами, платят только за работу. Как правило, это мелкий бизнес.

Бывают среди клиентов фрилансеров-одиночек и крупные компании. Но в этом случае проявляется другой минус для исполнителей: заниматься приходится только своей частью проекта (написать текст, сделать лендинг). Результата работы часто не видно, так как редко кто даёт доступ к метрике и предоставляет статистику.

Интереснее работать с проектами с нуля, вести весь цикл и видеть результат. Такую возможность даёт как раз собственное агентство

Больше ответственности, больше творчества, клиенты с другими бюджетами, которые не стремятся координировать команду, а хотят отдать проект в чьи-то руки и получать результат. Это намного интереснее, чем быть фрилансером, – считают создательницы «Лакмуса». Желание развиваться подкрепилось уверенностью в профессионализме друг друга - и тогда было решено объединить усилия.

Как равноправные партнёры, Наталья, Екатерина и Тамара делят всю прибыль поровну. Но это не весь коллектив. Есть ещё проверенная команда людей, которых привлекают для проектной работы. Среди них веб-мастер, маркетолог, seo-оптимизатор, авторы текстов.

«И меня, и коллег часто спрашивали о каких-то смежных услугах, – резюмирует Екатерина. – Раньше мы просто передавали эти заказы другим специалистам, а клиент был вынужден координировать процесс работы. Теперь мы взяли и это на себя».

Узкая ниша с широкими перспективами

Начался «Лакмус» со стратегии продвижения. Бизнес-плана как такового даже не составляли – посчитали, что он на первом этапе не нужен. «Это необходимо для проектов с начальным капиталом, когда важно просчитать сроки его окупаемости. Мы же в старт не вложили практически ничего», – объясняет Екатерина Кушнир.

Потребности клиентов тоже никак дополнительно не исследовали, потому что запросы целевой аудитории знали по собственному опыту. А вот действия конкурентов изучили, чтобы понять, от чего отталкиваться в своей работе и в продвижении сайта.

Рынок контент-маркетинга, по словам Екатерины Кушнир, - ниша узкая. Агентств, которые специализируются именно на этом, не так много. Обычно такие отделы бывают в составе более крупных многопрофильных агентств (а вот их на рынке достаточно), которые предлагают эту услугу как дополнительную, делая её либо своими силами, либо перезаказывая у других. Также есть много контент-бюро, которые пишут тексты, но не занимаются маркетингом.

Клиенты, которым требуются подобные услуги, очень разные. Многие из них разбираются в теме, отлично понимают, чего хотят, и прицельно ищут тех, кто поможет им настроить и использовать инструменты контент-маркетинга – блоги, соцсети и т.д., что, в свою очередь, позволит им нарастить клиентскую базу.

Лакмус

Но есть заказчики, которые слабо ориентируются в вопросе, не понимают, чем занимается агентство контент-маркетинга, но им кто-то посоветовал, что это нужно настроить, и они пришли. «Это самые сложные клиенты, – говорит Екатерина Кушнир. – Не все понимают, что результат не всегда можно получить быстро, потому что это не реклама, а «выращивание» лояльной аудитории, что может получиться как сразу, так и со временем. Многое будет зависеть от товара или услуги, которую нужно продвигать, её стоимости и т.п.».

Документооборот и финансовая отчётность «Лакмуса» пока привязаны к ИП Екатерины Кушнир. Она открыла его несколько лет назад, когда после декрета занялась копирайтингом, и в какой-то момент, набравшись опыта, стала брать много проектов и достаточно зарабатывать. В дальнейшем для «Лакмуса» планируют открыть отдельное юрлицо.

Что нужно для успеха проекта

Несмотря на то, что «Лакмус» – по сути, новорожденный проект, его основательницы не готовы брать всех клиентов подряд. Признаются, что в последнее время даже на фрилансе выбирали, с кем работать.

«Первое, что мы вообще делаем, – разговариваем, – объясняет Екатерина Кушнир. – Исследуем максимально подробно, что нужно заказчику, какие задачи он хочет делегировать и какой результат получить. Если мы можем это дать, то объясняем: как именно, в какие сроки, что может пойти не так. Если результат гарантировать не можем, то попытаемся объяснить, почему, и что можем сделать вместо этого. Когда видим, что понимаем друг друга, начинаем работать».

«Строить проект на фундаменте непонимания – себе дороже. Клиент заплатит, мы сделаем не то, что от нас ждут, будет некрасивая ситуация: либо придётся переделывать, либо – возвращать деньги»

«Кроме того, часто это ещё и отрицательные отзывы. Так что, не видим смысла тратить время на такую работу. Если хотим остаться на рынке надолго, нужно сразу делать всё возможное, чтобы минимизировать негативные последствия на этапе переговоров».  

Тем не менее, в «Лакмусе» готовы браться за любые, в том числе сложные и узкоспециальные темы, – опыта для этого достаточно. «Есть профессиональные инструменты, которые позволяют работать с любым контентом, не являясь профессионалом в этой области. И успех проекта зависит не только от того, знакома ли, например, конкретно я, с темой, или нет, – говорит Екатерина. – Он зависит от знания механизмов контентного продвижения и от того, насколько внимательно мы будем подходить к формированию команды проекта – как хорошо подберём авторов и будем их контролировать».

«Многое зависит и от клиента, - продолжает Екатерина. - Даже в медицине, которой я, например, училась, невозможно одному человек на экспертном уровне охватить все сферы и области. Всегда есть нюансы, которые известны только людям, которые глубоко погружены в тему, потому что это их работа. Редактор и автор не могут знать всё, поэтому важна обратная связь: согласен ли клиент отвечать на вопросы, давать информацию? Без этого писать интересные статьи, которые будут актуальны даже для специалистов, невозможно. Если клиент не согласен взаимодействовать, смысла в работе нет».

Наследие бирж

Ценность профессии копирайтера, по мнению Екатерины, в последнее время была сильно девальвирована. До сих пор на рынке полно курсов и тренингов, которые обещают научить писать за неделю, что создает иллюзию, что это простая работа, которую может освоить каждый. На рынке полно некомпетентных специалистов, потому что порог входа очень низкий, и есть много бирж, где любой может начать с нуля. С другой стороны, сохраняется спрос на некачественные тексты, поскольку многие готовы покупать контент низкого качества за копейки, лишь бы чем-то наполнить сайт. И пока это востребовано, соответствующие авторы никуда не денутся.

Многие сегодняшние исполнители вышли именно с бирж, где привыкли, что им дают чёткие задания. Когда в свободном плавании они сталкиваются с тем, что кто-то не может сформулировать свои потребности, они теряются, начинают действовать так, как сами представляют, и ошибаются. Заказчики, в свою очередь, столкнувшись с этим, перестают доверять исполнителям. «Это «наследие бирж», с которым не скоро получится справиться», – считает Екатерина Кушнир.

Найти хорошего автора – настоящая проблема. Их не так много в принципе, и они довольно дорого стоят

«Качественная работа и не должна быть дешёвой: мы не можем заказать на бирже текст на 100 рублей, где нам отрерайтят первую выпавшую по поиску страницу. Хорошая работа – это время. В том числе на поиск автора. Когда нужно заняться сложной узкоспециальной темой, при подборе исполнителей многих приходится отсекать. Только 5-6% тех, кто откликается, готовы к серьёзной качественной работе, – рассказывает Екатерина. – Но радует то, что среди клиентов становится всё больше людей, которые понимают, что и сколько стоит. Я могу судить по своей работе фрилансером в последнее время: за один текст я брала от 7 до 12 тысяч рублей, и без работы никогда не сидела».

По словам Екатерины, растёт и конкуренция между информационными порталами, куда требовались тексты низкого качества. Поэтому они либо прекращают работу, либо начинают вкладываться в хороший контент. На рынке консалтинга есть тенденция к разделению на небольшие ниши. Если раньше большинство агентств делали «всё-всё-всё», то сейчас много интересных компаний узкого профиля с хорошими специалистами и крутыми кейсами.

«Лакмус» видит своей аудиторией как бизнес – малый и средний, так и крупные агентства, которые ведут большие проекты в офлайн, не оказывая услуг в сфере контент-маркетинга.

«Можно сказать, что мы уже окупились»

Основательницы «Лакмуса» оценивают старт и первые месяцы работы на «хорошо». В ноябре 2017 года Наталья, Екатерина и Тамара договорились вместе работать, полтора месяца делали сайт, в декабре запустились и начали получать первые заявки.

Сейчас на сайте агентства бывает до 150 уникальных пользователей в день. Это немного. Но, учитывая, что в рекламу и продвижение сайта не вложено вообще ничего, считают, что это более, чем нормально. Платного трафика не привлекают принципиально. Люди приходят на сайт «Лакмуса» из соцсетей и поисковых систем. Некоторые статьи, например, про диджитал-стратегию, написанные для сайта агентства, вышли в топ по поисковым запросам. Помимо постоянных клиентов, которые были у каждой до объединения, появились заказчики, которые пришли именно на новый бренд.

Лакмус Team

Удалось подтвердить гипотезу, что крупные проекты с хорошими бюджетами проходят мимо фрилансеров-одиночек. За три месяца работы «Лакмус» успел найти несколько именно таких клиентов. Поскольку расходов на старт проекта практически не было, его создательницы считают, что проект уже окупился.

Теперь – если следовать изначальной стратегии, которая была вместо бизнес-плана – нужно наладить постоянный поток клиентов, оптимизировать бизнес-процессы, добиться высокой посещаемости сайта, стать узнаваемыми в своей нише как «бутиковое агентство с внимательным подходом к каждому клиенту». В перспективе – усилить команду, добавить в число услуг консалтинг, и, возможно, образовательный компонент. Например, корпоративное обучение: готовить авторов и контент-маркетологов для компаний.

Тот факт, что три ключевых человека «Лакмуса» находятся в разных городах, никого не смущает. «В жизни мы виделись только по скайпу, – говорит Тамара Герасимович. – В  нём же решаем основные задачи и обсуждаем проблемы. В удалённой работе я вижу плюсы: у каждой из нас свои задачи, мы работаем в удобном для себя темпе. У нас ещё и часовые пояса разные, поэтому работа почти круглосуточная».

«Мы не планируем брать проекты на поток, работаем с двумя-тремя заказчиками одновременно, чтобы обеспечить качество, которое обещаем, – говорит Наталья Фейн. – Но уже успели понять, что надо бежать быстрее и не боятся своих идей. Наши конкуренты не сидят на месте, тоже ищут новые решения и крутые фишки. Уже пару раз было, когда мы придумывали что-то интересное, начинали работать над воплощением, и нас кто-то обходил. Но мы уже усвоили первый урок, который притормозил нас на две недели во время запуска: не расстраиваться, сразу идти дальше».

Biz360.ru

Читайте также:

Язык до бизнеса доведёт: как устроено агентство переводов.
Нейросети ищут заказы: как заработать на поиске лидов для малого бизнеса.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов 16 августа
    Мы будем жить теперь по-новому: как изменятся правила работы сайтов-агрегаторов
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды 16 августа
    Спасти и сохранить: как работает мастерская по пошиву этнической одежды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Пришёл, увидел, приобрёл: как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок 15 августа
    Как мотивировать посетителей сайта совершать больше покупок
    Прочтёте за 6 мин.
  • Идеи для бизнеса Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах 15 августа
    Лучший подарок, конечно, горшок: как заработать на необычных презентах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне 14 августа
    Бизнес в эмиграции: как предпринимателю стать «своим» в Лондоне
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке 14 августа
    Игра в открытую: как заработать на поликарбонате, теплицах и бесплатной доставке
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию 13 августа
    Формула успешной скидки: что нужно учесть ритейлеру, запуская промо-акцию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов 13 августа
    «Угрожать – неконструктивно»: как заработать на обучении коллекторов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Финансы Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах 10 августа
    Пять вдохновляющих книг о деньгах и финансах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф 10 августа
    Бывший госслужащий: как принять его на работу и не попасть на штраф
    Прочтёте за 3 мин.
  • Менеджмент «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании 09 августа
    «Мы ждём перемен»: как подготовить и провести реформы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука 09 августа
    Двухколёсная экзотика: как заработать на велосипедах и беговелах из бамбука
    Прочтёте за 4 мин.
  • Маркетинг Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров 08 августа
    Цифры не врут: как оценить результаты рекламной кампании у блогеров
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате 08 августа
    Всё будет «Тип-топ»: как заработать на детских занятиях в нестандартном формате
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании 07 августа
    В одной упряжке: как IT-решение помогло связать работу всех отделов компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири 07 августа
    Made in Taiga: как заработать на дарах природы из Сибири
    Прочтёте за 7 мин.
  • Финансы «Доктор, у меня плохой баланс»: как предотвратить финансовые проблемы в компании 06 августа
    Как предотвратить финансовые проблемы в компании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок с инструктором 06 августа
    Фитнес-клуб в формате онлайн: как устроен сервис удалённых тренировок
    Прочтёте за 5 мин.
  • Финансы Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать 03 августа
    Вызвали в налоговую на допрос: что говорить и о чём молчать
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ 03 августа
    Ни рыба, ни мясо: как заработать на еде для вегетарианцев, веганов и сторонников ЗОЖ
    Прочтёте за 6 мин.
Идёт загрузка материалов