Бизнес на маркетплейсах: что нужно учитывать селлерам-новичкам

Выходить на маркетплейс неподготовленным – первый шаг к провалу. Сейчас уже нельзя «просто купить товар за 100 рублей и перепродать за 1000»: слишком много нюансов, из-за которых у новичков мало шансов построить прибыльный бизнес. О том, как избежать серьёзных ошибок при работе с маркетплейсами и на какие тенденции имеет смысл ориентироваться в 2026 году, порталу Biz360.ru рассказал операционный директор компания «ЛЕВЕЛ 99» Василий Емельянов.

Главное, что нужно отметить – рынок маркетплейсов с каждым месяцем становится для продавцов всё сложнее. Ниже – подборка основных проблем, которые нужно учитывать селлерам:

• Постоянные изменения правил игры. Маркетплейс часто кажется новичку простой и удобной штукой: «выложу товары и буду продавать». Но если селлер хочет идти к покупателю через маркетплейс, он должен быть готов к работе 24 на 7, особенно в первое время. И даже потом, когда всё налажено, расслабляться нельзя. Постоянно меняются условия, люди из-за роста цен стали тратить меньше, растёт конкуренция за внимание – всё это нужно учитывать.
  
  

• Усиление государственной регуляции. Раньше маркетплейсы слабо контролировались государством, селлеры фактически могли продавать всё, что угодно, кроме совсем уж криминальных товаров. Контроля со стороны площадок тоже почти не было: они не хотели «закручивать гайки» и лишаться части оборота. Постепенно государство вводит очень жёсткие рамки, которые не позволяют выводить на рынок несертифицированные или немаркированные продукты. Фактически по одному нажатию кнопки можно заблокировать на маркетплейсе весь бренд или магазин, который что-то неправильно оформил или нарушил какие-то правила.
  
  

• Проблема частых возвратов. Покупатель в 90% случаев может очень просто вернуть товар. Не нужно, как в магазине, заполнять документы, прикладывать паспорт, стоять в очереди. Всё, что для этого требуется – отнести товар на ПВЗ или вызвать курьера, в самом сложном случае – заполнить заявку в своём личном кабинете на маркетплейсе. И если у покупателя есть какие-то сомнения по поводу товара, он легко отказывается от покупки. А доставку товара обратно на склад маркетплейса оплачивает сам продавец.

• Правовая база. Раньше многие продавцы не регистрировали бренды, которыми торговали на маркетплейсе. Сейчас так работать опасно. В какой-то момент обладатель товарного знака может остановить селлеру все продажи. Это делается быстро, фактически одним письмом. Все товарные карточки продавца будут сняты, весь его бизнес остановится за секунду. При этом ему придётся ещё и платить за хранение товара на складах, который он не имеет права продавать.
  
  

• Лицензирование и маркировка. Система маркировки «Честный знак» стала обязательной для многих категорий товаров. Например, некоторое время назад она затронула и продажу БАДов, с которыми работает наша компания «ЛЕВЕЛ 99». Буквально два-три года назад многие регистрировали БАДы как пищевые добавки (по факту, как соль или перец) и спокойно их продавали на маркетплейсах. Сегодня такое не пройдёт, все лазейки закрываются.
  
  

• Карточки товаров. В первую очередь потребитель видит не продукт, а товарные карточки. Есть много кейсов, где один и тот же товар по-разному представляют разные продавцы. Из-за содержания и оформления карточки продажи одной и той же позиции могут разниться в десятки раз.
  
  

• Выбор модели фулфилмента. Продавать можно как с собственного склада, так и со склада маркетплейса. Во втором случае это связано с дополнительной оплатой площадке за хранение и доставку. С другой стороны, имея собственный склад, всё равно нужно закладывать в бюджет и его аренду, и оплату услуг по доставке.
  
  При выборе модели поставок стоит отталкиваться от товара, его нюансов и особенностей. Важно помнить, что алгоритмы маркетплейса, в первую очередь стараются продвигать товары с собственных складов. Кроме того, хранение на складе платформы намного сокращает время доставки. А сегодня многие потребители хотят «утром заказать, вечером получить». Это возможно, только если товар хранится на складе маркетплейса.
  
  

• Упаковка. В хаосе логистики на складе маркетплейса товар могут повредить. В этом случае покупатель, скорее всего, оформит возврат – проблема в конечном итоге ляжет на плечи селлера.
  
  Чтобы этого не случилось, товар нужно максимально защитить от повреждения с помощью упаковки. Она должна быть прочной. Дополнительно можно обматывать товар в упаковке несколькими слоями плёнки. Для продавца это дополнительные издержки, но так он может быть уверен, что товар доедет целым. Я работал с одной компанией, которая очень много внимания уделяла упаковке. Это позволило ей серьёзно уменьшить количество возвратов и негативных отзывов.

Чтобы разобраться во всех нюансах и хоть как-то разгрузиться от рутины, можно использовать различные сервисы для продавцов маркетплейсов. Они позволяют анализировать рынок, создавать карточки товаров, контролировать логистику, управлять продажами, отвечать на отзывы. Игнорируя эти сервисы, продавец будет проигрывать коллегам-селлерам, которые внедрили их в свою работу.

Сервисы основаны на данных, которые можно получить через маркетплейсы. Сейчас всё больше подобных инструментов предоставляют сами площадки. Ниже – основные направления, в которых сервисы помогают селлерам.

• Аналитика. Раньше бренды получали информацию о рынках через аналитические компании. Но даже самые технологичные из них готовили свои отчёты по два месяца. Теперь такие сроки вызывают только улыбку. Маркетплейсы и сервисы фактически предоставляют информацию в режиме онлайн. Это самое ценное, что может быть – знать, что хочет потребитель сегодня. Успех во многом зависит от того, сможет ли продавец быстро и правильно использовать эту информацию.
  
  

• Расчёт юнит-экономики. Я видел много примеров, когда начинающие селлеры просто не умеют составлять свою бизнес-модель. Например, купил товар за 100 рублей, продал за 1000 – и думает, что его прибыль составляет 900 рублей. Именно эту цифру новички называют «заработал». Но это только разница между ценой покупки и продажи, без учёта остальных затрат.
  
  Ещё один нюанс заключается в правильном расчёте налогов. Например, вы продаёте свой товар в розничный магазин за 1000 рублей и платите НДС именно с этой цены, вне зависимости от наценки магазина. А на маркетплейсе ваш НДС рассчитывается из окончательной цены продаж, в которую входят и все комиссии площадки (договор продажи и оферта). Если начинающий селлер не учтёт этот и множество других нюансов, он будет работать в убыток.
  
  

• Создание карточки товара. Допустим, селлер считает, что может сам или с помощью дизайнера создать товарную карточку. Но всё равно он будет исходить из своих предпочтений. А здесь надо ориентироваться на пожелания максимального количества возможных потребителей, которые находятся на площадке. Эту информацию тоже предоставляют сервисы для продавцов.
  
  

• Анализ отзывов у конкурентов. С помощью сервисов можно собрать и проанализировать отзывы на какой-либо товар. Это позволяет хорошо понять рынок перед тем, как вывести на площадку новую позицию. Из отзывов видно, чем именно недовольны покупатели. По сути, это может стать готовой инструкцией для нового продавца: на что обращать внимание при выборе или продвижении товара, и каких ошибок избегать.
  
  

• Контроль цен. Продажи и прибыль напрямую зависят от того, насколько правильно установлены цены. Например, если цена выше рынка – товар «выпадает» из поиска. Если установить слишком низкую цену – может не сойтись экономика, особенно во время акций.
  
  Селлеру на маркетплейсе нужно постоянно следить за ценами. Но можно делегировать эту задачу автоматическому сервису. Тем более, когда у селлера 500 или 1000 товаров, за всеми ценами уследить в ручном режиме невозможно. Программа справится с этой задачей гораздо лучше и быстрее.
  
  

• Контроль подделок. Нередко встречается ситуация, когда китайские продавцы копируют карточки успешных товаров и выставляют на маркетплейс подделки. У этих продуктов нет ни лицензии, на сертификации «Честного знака». В сфере БАДов это просто опасно для здоровья потребителей. Мы, как обладатели торговой марки, даже не имеем представления, что там насыпали в банку с нашим названием. А в случае неприятных последствий клиент будет обвинять нас, а не продавца – это может повлиять на нашу репутацию.
  
  Единственный выход из ситуации – самостоятельно отслеживать подделки своей продукции и отправлять жалобы площадке. Она в таких случаях блокирует продавца. Автоматические сервисы решают главную часть этой задачи – находят подделку и информируют о ней правообладателя бренда.

Продавцам собственных и чужих товаров не стоит игнорировать маркетплейс. Это площадки с огромным трафиком, которого никогда не будет у отдельного интернет-магазина. К тому же платформы, помимо потока покупателей, предлагают удобство и сервисы для более эффективных продаж.

Расходы на сервисы аналитики тоже нужно учитывать в бюджете, хоть их цена невысокая. Если вы продаёте не 10 футболок, а что-то более серьёзное, пользоваться ими необходимо.

Правда, в любом случае продавец должен разбираться во всех основных вопросах сам. Если «делегировать» все задачи сервисам и ничего не делать – сам собой бизнес не заработает.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360