Сегодня очками из дерева сложно кого-то удивить. Мастерские, которые занимаются производством деревянных изделий, научились делать и продавать этот аксессуар. Но ещё пять лет назад рынка деревянных солнцезащитных очков и оправ в России практически не существовало. Сибиряки Фёдор Смирнов и Артём Коровин одними из первых за Уралом стали делать и продавать эти необычные изделия. О том, что происходит на этом рынке и как заработать на деревянных аксессуарах, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь бренда BREVNO Фёдор Смирнов.
Фёдор Смирнов, 29 лет; Артём Коровин, 29 лет – предприниматели из Красноярска, основатели мастерской деревянных аксессуаров
BREVNO. Фёдор по образованию социальный педагог, после вуза работал маркетологом и менеджером по закупкам в компании Oktopodworld. Артём по профессии архитектор, до запуска собственного дела работал по специальности в муниципальной организации. Мастерскую BREVNO запустили в 2013 году.
«Мы искали идею какого-то продукта, который бы у людей ассоциировался с Сибирью, хотели придумать новый сибирский сувенир. Весной 2013 года увидели в интернете деревянные очки и решили попробовать продавать такие же. Для начала изучили спрос: скинулись по 20 тысяч рублей, заказали партию китайских деревянных очков и чехлов для телефонов, попробовали продать их. Уже осенью стали разрабатывать свои модели».
Эту историю красноярцы Фёдор Смирнов и Артём Коровин - создатели бренда деревянных очков BREVNO - рассказывали журналистам уже не раз. В 2013 году очки из дерева выпускали мастерские за рубежом и пара только что появившихся компаний в Москве. Артём и Фёдор, по их словам, были первыми в Сибири, кто решил производить очки из этого материала.
«На тот момент мы были первым в Сибири брендом, который предложил покупателям очки из дерева. Прежде чем стартовать, мы попытались изучить рынок. Но оказалось, что его просто нет. Поэтому решили продолжать. Мы не мечтали тогда о каком-то масштабном бизнесе, просто подумали, что можно попробовать продавать очки. Эта формулировка не совсем про бизнес, это про дополнительный заработок. Да, стремление к независимости было, но глобальных планов мы не строили», - рассказывает Фёдор Смирнов.
Появились такие планы уже в течение первого года работы. Китайские очки покупали, поэтому компаньоны задумались о собственном производстве и оборудовании. 200 тысяч рублей накопилось с продаж, предприниматели добавили ещё по 40 тысяч рублей каждый - и купили лазерный станок. Развивать бизнес они решили только на заработанные деньги, без кредитов.
«Когда мы продали партию китайских очков, начали экспериментировать с собственным производством. Это была осень 2013 года, а первые собственные очки мы продали в апреле 2014 года. Тогда у нас получилась модель, которую можно было продать за деньги, и потом было не стыдно смотреть человеку в глаза».
Тогда Артём еще работал архитектором, а Фёдор - маркетологом в компании, которая занималась продажей необычных сувениров. К лету 2014 года они перестали успевать совмещать бизнес с работой и уволились. Осенью 2014 года компания наняла первых сотрудников.
К тому моменту производство было поставлено на поток. Материалом для очков служил шпон - листы древесины: сосны, берёзы, ясеня, ореха, других пород дерева. Изготавливали очки так: в графическом редакторе создавали нужную форму и вырезали оправу из дерева с помощью лазера. На следующем этапе несколько тоненьких заготовок склеивали с помощью пресса. Готовые оправы и дужки шлифовали с помощью станков и вручную, пропитывали защитным составом, затем из разных частей собирали очки.
«Мы искали идеальную технологию путём проб и ошибок, что-то находили в интернете, что-то придумывали сами. Помог технический склад ума Артёма и его знания в этой области», - говорит Федор.
Позже в мастерской появился фрезерный станок с числовым программным управлением. Он помог перейти на новую технологию: сначала склейка универсальных пресс-форм, а затем вырезка нужной формы. Технологию предприниматели до сих продолжают совершенствовать. Продолжают они и расширять парк универсального оборудования и приспособлений для повышения эффективности производства.
«Вообще в производстве очков в мире есть специфическое оборудование, но, как правило, оно очень дорогое, а те функции, которые он выполняет, можно заменить ручным трудом или другими подручными инструментами. Это, к примеру, станок, который вставляет металлический штырь в дужку. Все подобные станки рассчитаны только на одну операцию. Позже мы пробовали покупать подобное оборудование, но поняли, что смысла в нём для нас нет».
Поставщиков дерева Фёдор и Артём нашли в Красноярске. Комплектующие с самого начала и до сих пор компаньоны заказывают в Китае. «Там находятся самые крупные мировые производители, они работают, в том числе, на американский и европейский рынок. Мы работаем с ними напрямую, и для нас это удобно», - говорит Фёдор.
Бренд BREVNO появился ещё на старте бизнеса, в 2013 году. Фёдор вспоминает: BREVNO было первыми вариантом названия, которое предложил его бизнес-партнёр. «Я его забраковал, потому что посчитал, что это звучит грубо. После этого мы три месяца искали название, бесконечно составляли шорт-листы, обсуждали. В итоге, когда тянуть больше было нельзя, мы отмели все остальные названия и остановились на этом. Написали название латиницей, потому что это модно, классно и изначально показало нашу ориентацию не только на российский рынок».
Сейчас в линейке бренда BREVNO больше двух десятков моделей солнцезащитных очков и оправ. Среди них есть и классические, и экспериментальные. У покупателей большим спросом пользуются первые.
«При этом нам нравится делать очки каких-то нестандартных форм. Дизайнерские очки хорошо работают на привлечение внимания и помогают отличать наш бренд от других. Плюс такие очки стоят дороже, это более маржинальный продукт. Если такие очки купят, то купят и задорого, поэтому мы можем ставить на них более высокую цену», - объясняет Фёдор.
Дерево - не самый простой для работы материал. Есть много ограничений, которые не позволяют делать всё, что хочется, говорит Фёдор: «Но в этом и челлендж - сделать что-то принципиально новое, интересное. Эти ограничения являются стимулом для развития».
Компания старается выпускать несколько новинок в год. Обычно при разработке моделей в мастерской ориентируются на то, что хорошо продаётся. Но часто очки рождаются и в результате творческого процесса, никак на маркетинг не опирающегося.
«Сейчас планируем выпустить что-то большое и принципиально новое к зиме. Зимой проходят основные международные оптические выставки, и у нас начинается сезон. Именно для выставок в первую очередь нужно выпускать новые модели. А уже после можно работать над продажами в России», - говорит Фёдор.
По словам предпринимателя, оптический бизнес в России, где продаётся большая часть изделий мастерской - сезонный. Сезон солнцезащитных очков начинается весной, а в сентябре идёт резкий спад. Только в декабре рынок оживает в связи с предстоящим новым годом.
«Наш рынок все-таки сложный, не могу сказать, что мы купаемся в деньгах, производство растёт медленно. В розницу напрямую мы сейчас продаём совсем немного, через собственный сайт порядка 50 очков в месяц. Для оптовиков в сезон мы делали 300-400 очков в месяц, весной после выставок сделали около 500 оправ. Но так бывает далеко не всегда», - признаётся Федор.
Чтобы экономить производственные ресурсы, в компании не делают очков на склад. «У нас очень большая линейка. Каждая модель существует минимум в двух видах дерева, максимум - в шести, плюс в трёх видах линз. Поэтому невозможно всё это держать на складе, на этот товар нет такого огромного спроса, чтобы его скупали не глядя. Это продукт, который долго выбирают, заказывают, поэтому клиенты, готовы подождать».
Очки BREVNO, по наблюдениям Фёдора, покупают чаще всего достаточно молодые люди в возрасте 23-34 года, среди них больше девушек. Больше всего клиентов - из Красноярска. На втором месте Москва и Питер. «Мне кажется, очки у нас покупают свободолюбивые люди, при этом работа у них может быть самой строгой. Среди наших постоянных клиентов есть бухгалтеры, работники администрации, которые в свободное от работы время хотят выглядеть и чувствовать себя по-другому».
«Что касается уровня доходов наших клиентов, то тут есть две категории: те, для кого 5-7 тысяч рублей в общем-то много, но очки им хочется очень сильно, поэтому они копят; для вторых это не дорого», - говорит Федор. Он уточняет, для очков такого качества 5 тысяч рублей - это не высокая цена. Стоимость подобных очков в оптике доходит до 20 тысяч рублей.
«Когда мы устанавливали цену на свои очки, то ориентировались на то, сколько стоят очки на рынке, за сколько продавали подобные очки наши конкуренты. Первые, ещё китайские очки мы продавали за 3,5 тысячи рублей с наценкой 400% от закупочной цены. Это была «грязная» наценка, которая не учитывала абсолютно ничего, мы просто решили установить такую цену и постепенно начали смотреть на рынок, смотреть на свой товар на этом рынке, пробовали устанавливать разную цену, смотрели, как люди на это реагируют», - говорит Фёдор.
Что касается оправ для очков с диоптриями, их средняя цена - 14 тысяч рублей. Их BREVNO изготавливает по более современной технологии. Оправы для линз с диоптриями более крепкие, более тонкие, в их изготовлении используются другие механизмы и комплектующие. Всё это сказывается на цене.
«В России наши оправы спросом пока не пользуются, а в Европе их покупают очень охотно. Это связано и с ценой, и с тем, что в России побаиваются их покупать по разным причинам. Так что пока среди наших товаров солнцезащитные очки - на первом месте с большим отрывом».
Сегодня оборот экспорта компании - 10-15 тысяч евро в год. Это меньше 10% от общего объема продаж.
«Изначально наш бренд мы строили как международный и не планировали ограничиваться российским рынком. Мы сразу стали искать варианты выхода на международные рынки и пробовали продаваться на EBay, Etsy. Потом начали ездить на выставки. В этом нам до сих пор помогает красноярское Агентство развития бизнеса. Они, как правило, частично или полностью оплачивают регистрационные взносы и вообще всячески помогают нам в продвижении бренда», - рассказывает Фёдор.
Без поддержки агентства участие в выставках было бы очень затратным, признаётся Фёдор. Участие в одной выставке стоит в среднем 5 тысяч евро. Плюс нужно добраться, жить и питаться, оформить стенд. Но и эффект от участия в таких мероприятиях компания почувствовала сразу.
«Впервые мы приехали на выставку как посетители и были в шоке от того, какое многообразие брендов представлено там. Но мы сразу увидели, что можем занять на этом рынке своё место и сейчас продолжаем за него бороться. Это было весной 2016 года, осенью - приехали на выставку SILMO в Париж уже как участники, со своим стендом. Денег тогда не заработали, но получили опыт. В феврале 2017 поехали на MIDO в Милан. Получилось хорошо, заработали денег на следующую выставку. А зимой 2018 года поехали на три выставки, две из которых оплатили сами. В этом году планируем сделать так же. Подобные оптические выставки для нас самые целевые мероприятия. Там находятся основные наши клиенты, поэтому глупо туда не ездить», - рассказывает Фёдор.
Благодаря выставкам очки бренда BREVNO продаются в Швейцарии, Англии, Италии, Испании, Турции. С 2018 года мастерская отказалась от розничной продажи очков за границу через свой сайт. «Оптовики очень плохо это воспринимали, - объясняет Фёдор. - Получается, мы конкурировали с нашими же партнёрами и клиентами, потому что могли предложить покупателю совершенно другую цену».
Компания гордится тем, что музыканты Limp Bizkit, Die Antwoord, Sunsay и Сергей Бабкин захватили с собой на память из Красноярска вещи марки BREVNO. «Мы знаем, что такое Influencer Marketing, поэтому уже доброй традицией стало дарить очки звёздам, которые нас интересуют, которые близки нам по духу, - рассказывает Фёдор. - Как правило, это превращается в квест, потому что нужно исхитриться поймать их у отеля, договориться о встрече через организаторов или концертных директоров, сфотографироваться с ними. Но пока у нас не было такого, что кто-то запостил себя в Instagram с нашими очками и мы разбогатели».
В России очки BREVNO продаются через сайт компании, на Wildberries.ru и ещё в нескольких магазинах, которые работают по системе дропшиппинга. «Wildberries позвал нас сам. До этого мы хотели работать с Ozon.ru и Lamoda.ru, пытались связаться с ними, но наши попытки так и остались без ответа. Есть у нас и офлайн-партнёры: и оптовики, и комиссионеры. Как пример комиссионера - парк «Зарядье» в Москве. Но в основном мы стараемся работать с оптовиками. Сейчас это компании в 10-12 городах России».
По словам Фёдора, в России компании, подобной BREVNO, найти место на рынке сложнее, чем в Европе: «В России рынок оптики отличается от европейского. Он достаточно закрытый. На нём есть оптовики, компании-дистрибьюторы, которые хорошо себя чувствуют там. А рынка независимой оптики в Росси практически нет. Фактически в России работает в пределах десяти независимых оптических брендов, с которыми мы и формируем этот сегмент».
Чтобы компенсировать сезонные спады продаж, основатели бренда BREVNO начали более активно развивать ещё одно направление - производство бизнес-сувениров.
«Сувенирное направление появилось отчасти из-за того, что изготовление очков - бизнес сезонный. Отчасти мы начали заниматься этим, потому что спрос на сувениры был всегда. Изначально мы продавали не только очки, но и чехлы для телефонов, также в ассортименте у нас были флешки и блокноты. Клиенты приходили и просили сделать партию таких штук с их логотипом. Так постепенно мы поняли, что глупо упускать сувенирный рынок», - говорит Федор.
Он признаёт, что сейчас технологии изготовления сувениров из дерева доступны многим: «Лазеры и фрезеры стоят в гаражах и все, кому не лень, делают сувениры. У нас же, помимо производственных возможностей, есть очень хороший дизайн. Мы умеем делать то, за что другие не берутся. Мы не ищем лёгких путей, любим заморачиваться, делать интересные истории. Мы хотим, чтобы наши клиенты получали эксклюзивную вещь с историей бренда, а не вырезанный на лазере хэштег. У нас было очень много кейсов, когда мы разрабатывали с клиентом какую-то концепцию с нуля. Времени порой жалко, но когда мы получаем готовый продукт, радуемся и гордимся собой».
Это направление выделились в отдельное с прошлой осени. Произошло это, когда в компании наняли отдельного менеджера и запустили второй сайт. И не прогадали. В 2017 году на сувенирную продукцию пришлась примерно половина из 10-миллионного оборота компании.
«Сейчас перед нами серьёзно стоит проблема роста. Мы ищем новое помещение, потому что это перегружено. Последние два месяца производство работает в прямом смысле круглосуточно. Плюс мы приобрели большой лазерный станок, который занял всё свободное пространство», - рассказывает Фёдор.
В связи с увеличившимся объёмом задач у компании появилась необходимость в директоре по производству, который поможет работать без накладок и чётко структурировать работу двух направлений. «Пока мы просто не успеваем остановиться, собраться с силами и расшириться. Например, сейчас у нас только что закончился летний сезон очков и сразу начался сезон новогодней сувенирки. Сразу после него мы будем готовиться к выставке в Лондоне».
Ещё одна сложность совмещения двух направлений бизнеса в том, что для них нужны разные каналы продвижения. Аккаунты BREVNO есть в «ВКонтакте», Instagram, Facebook – суммарно на них подписаны почти 15 тысяч человек. «Сувенирные» аккаунты в соцсетях развиты не так хорошо. «Пока для нас это проблема и препятствие для роста. Это совершенно разные компании, очки - B2C, а сувенирка - B2B-рынок. Если новую модель очков нам выгодно показать широкой аудитории и рассказать о ней как можно ярче, то, выпуская новый сувенир, важно соблюсти баланс между тем, чтобы этот продукт быстро не скопировали мастера, сидящие в гаражах, и тем, чтобы о нас узнали, как о производителях интересных корпоративных подарков», - делится Фёдор.
За пять лет существования бренд BREVNO стал узнаваемым. «Наш бренд - очень сильный сейл-аргумент на сувенирном рынке. Люди понимают: если мы сделали очки, то и остальное можем сделать на высоком уровне. Именно поэтому к нам часто обращаются за эксклюзивными подарками для персон высокого уровня. И мы сами стремимся в этот сегмент. Мы хотим, чтобы нам платили не потому, что мы сделали дешевле на три копейки, чем конкуренты, а потому что мы BREVNO, с нами круто и интересно сотрудничать. И именно поэтому мы не стали никак иначе позиционировать бренд сувенирки, а назвали его BREVNO GIFTS».
Сейчас оба направления развивают 10 человек: в компании есть менеджер по продажам, менеджер по управлению офлайн-продажами, дизайнер, SММщик- на аутсорсинге, четверо сотрудников трудятся на производстве, плюс привлекаются временные специалисты на отдельные проекты.
«Руководящий состав - мы с Артёмом. Я отвечаю за коммуникации, а Артём руководит производством. Я понятия не имею, как делать чертежи, а Артём не знает, как отвечать клиентам на письма, поэтому мы так и распределили обязанности», - говорит Фёдор.
Все, кто работает на производстве, прошли обучение с нуля. «Готовых мастеров в нашем деле быть не может. Такому в техникумах не учат. Да и вообще, как показал опыт, нам лучше всего подходят люди, которым просто нравится работать с деревом. Они чаще всего приходят совершенно из других отраслей. Например, недавно мы приняли бывшего бариста с лингвистическим образованием. Работа с деревом была его хобби».
Через три года BREVNO видит себя как многофункциональный производственный центр, который делает не только очки и сувениры, но, возможно, и что-то ещё. «Сейчас мы очень много вкладываем в развитие собственного производства, и эти вложения дают нам новые возможности. Если захотим, например, сможем делать мебель. Глобально мы хотим помочь развитию в России предметного дизайна, хотим, чтобы люди покупали и использовали красивые и необычные вещи».
Хотя пока предпринимательство даётся бизнес-партнёрам непросто. «Для нас сложно строить бизнес в классическом понимании: когда есть прогнозируемый доход и расход, когда есть бизнес-план, структура организации. Что я, что Артём - не совсем «структурированные» ребята. Нам кажется, что самый большой миф про предпринимательство - это то, что оно даёт свободу. На деле вместо того, чтобы задерживаться в офисе, мы ночуем в мастерской. И пока по-другому работать мы не научились. Но в то же время - это очень круто: иметь возможность реализовать свои идеи, делать то, что хочешь, а чего не хочешь - не делать. И тебя никто не заставит».
Читайте также:
Лица и маски: как создаются коллекционные украшения ручной работы.
Лофт, крафт и паллеты: как заработать на мебели из деревянных поддонов.
Бетон в России больше чем бетон: как заработать на нестандартных аксессуарах.
