Держать лицо: как создать и развивать бренд натуральной косметики на Алтае

При выводе на рынок российского бренда косметики мало разработать качественный продукт и предложить его владельцам магазинов. Нужно сделать так, чтобы продавцы «горели» продуктом, сами его использовали и умели представить его клиентам. О том, как создавать инновационные средства на основе местных даров природы и работать со скептически настроенным рынком, основатель бренда косметики «Сады Алтая» Виктория Русакова рассказала порталу Biz360.ru.

У нас с мужем несколько направлений бизнеса. Моя основная деятельность на протяжении 30 лет была связана со сгущённым молоком. Я продавала сгущёнку двух молочно-консервных комбинатов в крупной таре по всей России и в Казахстан. Оборот этой компании – около 30 млн рублей в месяц. 

По образованию мой муж Степан – учёный-агроном. Один из его проектов – выращивание родиолы розовой, её ещё называют «золотой корень». Это мощный природный иммуномодулятор и антиоксидант, который активно используется в косметологии. 

Это растение и привело меня в ещё один бизнес – по созданию средств для ухода. Мужу нужно было перенести собственную плантацию родиолы из высокогорья, где этому растению комфортно, поближе (а значит, и сильно пониже) к Барнаулу. И что важно – сделать эту «пересадку» без потери целебных свойств растения.

В качестве стимулятора роста мы решили применить бетулин – экстракт бересты. Его задача «в природе» – активация роста и защита дерева от микробов и грибков. В то время в нашу компанию пришёл химик-технолог Константин Мальцев, удивительный профессионал, бывший директор химического завода в одном из городов Алтайского края. Вместе с мужем они разработали средство для активации роста на основе бетулина и запатентовали его. 

Результаты его применения удивили даже нас. Корень родиолы намного увеличился в объёме по сравнению с тем, что рос в горах. А свойства растения, выращиваемого около Барнаула, улучшились. 

Бетулин хорошо известен и косметологам. Однажды мы ради эксперимента обработали рану на спине у лошади своим средством на основе бетулина. Спина зажила и покрылась шерстью в несколько раз быстрее, чем при использовании «профильных» препаратов. Так мы поняли: бетулин можно использовать как основу маски для роста волос у человека. 

Рецептуру такой маски предложила знакомый технолог, которая закупала у меня бетулин для производства своей косметики. Мы выкупили у неё рецептуру, закупили оборудование и ингредиенты. Сырьём для бетулина являются остатки деревообрабатывающей промышленности – его нам привозят местные фабрики. Они используют берёзы из экологически чистых районах Алтайского края. 

В 2020 году мы выпустили первые образцы маски и начали тестировать их на родных и знакомых, чтобы убедиться в результате. Желающих попробовать было много: из-за ковида у людей начались проблемы с волосами. Благодаря нашей маске у них начинали расти волосы. У моей мамы была такая же проблема – всё наладилось за четыре месяца. Так мы поверили в продукт и начали искать выход на местные рынки. 

Я предложила нашу маску для волос местной сети магазинов «Алтайский марал». Их владелец оказалась медиком. Она сказала мне: «Я знаю про бетулин, это классный продукт. Но куда я выставлю всего одну маску? Мне нужна линейка продуктов». 

Тогда я решила сделать крем для лица – не только на продажу, но и для себя. Я подвержена аллергии и пользовалась проверенными импортными средствами. Одна баночка такого крема стоила около 20 000 рублей. 

Вместе с технологом мы разработали линейку из 12 продуктов на основе бетулина и родиолы розовой: сыворотки, средства для кожи лица, маски для волос, которые мы решили выпускать под брендом «Сады Алтая». Концентрация бетулина в наших продуктах – 60-70%. Она, по заключению НИИ лекарственных и ароматических растений, признана оптимальной для наилучшего эффекта. Со своей линейкой мы вышли в сеть «Алтайский марал», а затем и в другие магазины.

В закупку оборудования вложили примерно 400 тысяч рублей – оно у нас в целом недорогое. Гораздо больше денег понадобилось на первую партию стеклянных бутылочек для упаковки продукта. Их пришлось закупать в Китае – просто потому, что в нашей стране их не производят. Минимальная партия была по 2000 штук каждого вида, а нам нужно было 12 разных бутылочек. Каждая стоила примерно 100-120 рублей. Соответственно, закупка обошлась нам примерно в 2,5 млн рублей. 

Впоследствии мы построили на базе нашего предприятия лабораторию площадью 120 кв. метров. Она соответствует требованиям СанПиН: белый кафель, правильная вентиляция, мойка с фильтрацией воды, холодильники. В неё мы вложили примерно 1,5 млн рублей. 

Косметика с бетулином существует уже довольно давно. Но у продукции под брендом «Сады Алтая» есть два важных отличия от той, что представлена на рынке. Первое – это сочетание бетулина и родиолы розовой в каждом продукте. Нам удалось «поженить» между собой их полезные вещества. 

Второй важный момент – мы единственные в России, кто смог растворить бетулин в косметическом креме. Бетулин в нашей стране производят пять компаний, они используют его как сырьё для БАДов. При этом они утверждают, что можно добавить ложку бетулина в виде порошка в любой другой крем. Но проблема в том, что бетулин нерастворим в жидкости – он просто не войдёт в кожу, получится что-то вроде скраба. Мы научились его растворять: нашли инструменты, как его ввести в крем в дисперсном виде. 

Сейчас в нашей линейке 26 продуктов. Помимо бетулина и родиолы, мы используем в составах и другие дары Алтая. Например, делаем крем с пантами марала. Наш поставщик приезжает на ферму, при нём срезают кончики маральих рогов. Он привозит их в морозилке в Барнаул – и делается экстракт, то есть сублимируется в специальной камере при температуре -80 градусов. Лёд превращается в пар, минуя стадию воды. Это значит, что ингредиент не нагревают и не варят: так он не теряет полезности.

Облепиховое и кедровое масло для нашего крема покупаем на заводах в Алтайском крае. Его там отжимают без термообработки. Именно так мы делаем все наши продукты – за исключением ночных кремов и кремов с солнцезащитой (SPF). 

Ещё один местный ингредиент – артемия. Это крохотное ракообразное, которые живёт в очень солёной воде озера Большое Яровое на востоке Алтайского края. Артемии богаты питательными элементами. Мы их закупаем и обрабатываем на своём производстве. 

Выращиваем лапчатку белую – это растение богато йодом. Используем муцин, который производят улитки, живущие на нашей ферме. Импортные составляющие тоже необходимы. Закупаем и швейцарские пептиды, и французскую гиалуроновую кислоту, и другие ингредиенты. 

Как и на старте, продолжаем выпускать пять видов сыворотки. Это уходовый продукт с очень сильной концентрацией компонентов. В отличие от крема, он почти не содержит воды и карбомеров (загустителей). Сыворотка наносится на кожу до крема, а потом крем «запечатывает» её. Он нужен, чтобы ингредиенты сыворотки не выветрились и не испарились с поверхности кожи, работая внутри как можно дольше. 

Косметологи часто спрашивают, почему наши кремы не идеально белого цвета. Все привыкли к белоснежному крему. Но наш продукт выглядит и пахнет немного не так, как большинство других. Например, крем для рук с крапивой – зеленоватого оттенка. Такой цвет – ещё один признак его натуральности, как и запах. А, например, панты марала пахнут «скотинкой», рачок артемия – рыбой. 

Натуральные компоненты разжижают состав и несколько портят внешний вид продукта: крем становится не такой красивый и пышный. И если честно добавлять все заявленные ингредиенты в нужном количестве, цвет и запах меняются. А я за честный бизнес и за качественный продукт. Поэтому добавляю в состав столько компонентов и в таком объёме, сколько положено по рецептуре. 

Есть примерно 40 точек, где можно купить нашу продукцию. Большинство из них – на курортах Алтайского края и Республики Алтай. Например, в Белокурихе наши продукты можно купить в нескольких санаториях и сети магазинов «Зелёная аптека». 

Продаёмся и через отели, в том числе очень высокого уровня: например, «Алтай Резорт» и «Марьин Остров» в Горном Алтае, или отели на территории игорной зоны. Наши точки есть в аэропортах Новосибирска, Горно-Алтайска, Тюмени и Москвы (Внуково). Как я убедилась, представленность в подобных местах очень важна. Люди знакомятся с нашей продукцией, а вернувшись домой, начинают делать заказы через наш сайт. 

Среди наших партнёров – известная барнаульская клиника эстетической медицины SKV Clinic. Она представляет две французские линейки, продукты которой стоят от 18 до 27 тысяч рублей. А сейчас она под собственной торговой маркой продаёт мою косметику, cредняя цена которой – 1100-3000 рублей за флакон объёмом 60-150 мл.

С 2024 года сайт бренда «Сады Алтая» работает как интернет-магазин. Для нас это самый выгодный канал продаж. Разница между розничной и оптовой ценой, по которой мы продаём другим магазинам, может достигать 80%. Но снизить цену для конечных покупателей мы не можем, даже если бы захотели. У нас есть «джентльменская» договорённость с партнёрами, что мы не продаём свою продукцию дешевле, чем они. 

Такая доходность позволяет нам радовать онлайн-покупателей красивой подарочной упаковкой. Мы вкладываем в неё сердечки, открытки, шоколадки с логотипом. И люди получают не просто покупку, а подарок, сделанный и оформленный с любовью. 

Средний оборот «Садов Алтая» – около 3 млн рублей в месяц. Это в десять раз меньше, чем в моём основном бизнесе. Проект для меня – скорее увлечение. Как я всем говорю, в 53 года нашла дело своей мечты. Мне нравится производить крем и получать отзывы, что он реально помогает людям. 

В бьюти-сфере мало убедить владельца торговой сети или санатория взять наш продукт к себе на полку. Ведь с покупателями общаются не владельцы, а продавцы и косметологи. Если они не будут его рекомендовать – о продажах можно забыть. 

Поэтому главная моя задача при выходе в новую сеть – влюбить продавцов в продукт. Для этого я провожу им презентации в виде небольших мастер-классов. Причём, на таких встречах косметологи и продавцы настроены скептически. Они продают дорогую импортную косметику, и тут какой-то человек из Барнаула хочет доказать, что местное – не хуже. 

Понятно, что словами их не убедишь, поэтому я наглядно показываю работу продукта. Даю всем попробовать 12 наших кремов – их нужно по очереди намазать на одну руку. А в это время я наношу те же самые кремы себе на лицо. Тут на меня обычно смотрят, как на сумасшедшую. Но потом все видят: третий, четвёртый и следующие кремы не скатываются, а впитываются в кожу. А потом я прошу сравнить руку, на которую продавцы и косметологи наносили кремы, с «чистой» рукой. И тут сомневающихся уже почти не остаётся. 

Такое шоу я устраиваю на каждой точке. Для меня это несложно, проблема в другом: продавцы в магазинах часто меняются. И если те, кому я провела презентацию, уходят – продажи резко падают. Поэтому мне нужно снова приезжать и влюблять в продукт уже других продавцов. 

Презентацию можно проводить и онлайн. Я рассылаю пробники, рассказываю, что с ними делать. А в это время демонстрирую продукт на себе. Я трачу час времени, но после этого сотрудники магазинов и санаториев начинают продавать эффективнее. 

Наша самая большая сложность – сделать так, чтобы в «Сады Алтая» поверили девушки и женщины из Барнаула и других городов региона. Те, кто пользуются импортными средствами, с трудом переходят на отечественное. Им кажется, что отказаться от французского из-за барнаульского – это несерьёзно. 

Я к таким суждениям отношусь без обид: сама была такая же. И чтобы изменить отношение аудитории, нужно время. Считаю, что ситуация постепенно начинает меняться. А пока для нас главное – чтобы человек впервые попробовал продукцию бренда «Сады Алтая». Многие из тех, кто купил один раз, переходят на наши средства.

Самая удачная маркетинговая акция произошла у нас случайно. Я пошла на выступление писательницы и блогера Ольги Савельевой, которая мне очень нравится. Зрители ей нередко что-то дарят, и я решила подарить набор своей косметики. Полгода она пользовалась моими средствами, после чего выложила про них пост в своих соцсетях. В результате наш месячный оборот побил все рекорды – мы впервые вышли за 3 млн рублей. А продажи через сайт превысили объём оптовых продаж. 

Расширяться я не планирую, хотя мне уже предлагали помощь с поиском инвесторов. Всю свою продукцию я делаю только сама, вручную. И этот процесс в моём случае нельзя делегировать. Слишком много нюансов – всё зависит от рук, внимательности и чёткого соблюдения технологии. 

Наши основные планы – немного в другом направлении. Мы с мужем купили участок площадью 2,5 га в Горном Алтае. Там мы хотим построить демонстрационный центр нашего бренда. Будем привозить туда гостей и показывать им производство, давать продукты «на пробу», делать массаж на нашей косметике. В это время муж будет готовить гостям обед из свежевыловленной рыбы. 

Но для реализации такого проекта собственных средств недостаточно. Мы никогда не обращались за помощью к государству, но сейчас подаём заявку на грант. Проект может состояться только с его помощью. Если всё сложится удачно – планируем построить наш демонстрационный центр за год.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360 biz360