Экосистема в миниатюре: как компания увеличила выручку за счёт изменения собственной структуры

Рост бизнеса принято считать успехом. Но масштабирование может стать ловушкой: больше клиентов, сотрудников, проектов, ответственности, а прибыль и качество управления проседают. Константин Ким, основатель KIM.agency, столкнулся с такой ситуацией. Стало ясно, что подход к масштабированию нужно менять. О том, как изменение структуры компании позволило стать агентством полного цикла и предлагать клиентам не разрозненные услуги, а закрывать все их потребности, Константин рассказал порталу Biz360.ru.

Наше агентство начиналось как веб-студия. В первые три года мы занимались разработкой сайтов, запуском рекламных кампаний, упаковкой бизнеса и базовыми маркетинговыми задачами. Выручка напрямую зависела от количества проектов и времени специалистов. В то время рост бизнеса происходил за счёт увеличения нагрузки на команду и меня лично. 

В 2019 году мы отказалась от классической структуры компании с отделами, потому что расширение команды не решало проблему. Сотрудников становилось больше, нагрузка на меня, как на собственника, продолжала расти, а управляемость бизнеса снижалась. Поэтому мы создали самостоятельные направления внутри компании – юниты: 

• маркетинговый юнит, который отвечал за стратегию, исследования, лидогенерацию, трафик, аналитику;

• IT‑юнит – разработка сайтов, цифровых платформ, интеграций. 

Каждый юнит получил собственную команду, руководителя и показатели эффективности. Централизованными остались ключевые инфраструктурные функции: бухгалтерия, HR, юристы, финансовый контроль. 

Переход на новую организационную модель дался команде не сразу. Специалисты привыкли согласовывать все спорные вопросы со мной, но именно от этой практики мы и хотели уйти. Руководителям юнитов пришлось брать на себя ответственность за решения и переговоры с клиентами. 

Одним из первых испытаний стал конфликт между маркетингом и IT: маркетинг обещал быстрый запуск проекта, а разработчики считали сроки нереалистичными. После этого ввели правило, что руководитель производственного юнита обязательно участвует в оценке проекта ещё на этапе продажи. Это помогло снизить число завышенных ожиданий и защитить маржинальность проектов. 

В итоге в конце первого года трансформации компания показала такие результаты: 

• выручка – 10,4 млн рублей;

• маржинальная прибыль – около 30%;

• команда реализовала 14 проектов. 

Клиенты стали приходить к нам и за маркетингом, и за разработкой. Это позволило увеличить средний чек почти на 32%. Однако юниты работали параллельно, заказчики по‑прежнему покупали отдельные услуги. Связность между направлениями оставалась слабой. 

Связующим элементом экосистемы, который объединил маркетинг, разработку и операционные процессы, в 2023 году стал искусственный интеллект. Именно тогда мы запустили AI‑юнит. Система начала работать как единый механизм:

• маркетинговый юнит отвечал за исследование рынка, стратегию и привлечение клиентов;

• разработка создавала интегрированные цифровые решения: создавала сайты, цифровые платформы, личные кабинеты и интеграции с внутренними системами клиента;

• AI‑подразделение усиливало ключевые процессы: от продаж и аналитики до работы с контентом и обучения персонала. 

Клиент перестал работать с несколькими подрядчиками и получил единое решение, где маркетинг, разработка и автоматизация дополняют друг друга. 

Клиент получает в KIM.agency комплексное решения своей задачи. Если в классический модели маркетинговое агентство отвечает за привлечение клиентов, веб-студия – за создание сайта, а аналитики – за оценку результатов, то наша экосистема помогает строить работу иначе. 

• Сначала мы проводим анализ бизнеса клиента.

• Затем маркетинговый юнит изучает рынок, конкурентов и аудиторию, выявляет точки роста и формирует стратегию привлечения клиентов и развития продаж.

• Подключается IT-направление: создаются необходимые цифровые инструменты – сайт, личный кабинет, сервисы или интеграции с внутренними системами.

• В работу вступает AI-юнит. Автоматизирует ключевые процессы: обработку обращений через чат-ботов, работу AI-ассистентов для сотрудников, интеллектуальный поиск по базе знаний и квалификацию лидов. 

После запуска все начинают работать вместе. В результате клиент получает единую систему, где: 

• маркетинг привлекает аудиторию;

• IT создаёт необходимые инструменты;

• AI помогает этим инструментам работать эффективнее. 

Именно такая связка позволяет превращать отдельные компетенции в экосистему. 

С запуском AI‑направления компания начала создавать решения, которые можно использовать многократно: 

• AI‑ассистенты;

• чат‑боты для сообществ;

• интеллектуальный поиск по базам знаний;

• автоматизированные воронки;

• специализированные AI‑агенты для продаж и поддержки. 

Такие инструменты приносят ценность независимо от конкретного исполнителя. 

Главный урок KIM.agency – масштабирование не всегда решается наймом новых сотрудников. Рост команды только увеличивал расходы и усложнял управление. Запуск контент-продакшна и SMM оказался нерентабельным и принес убытков на 1,3 млн рублей. 

Нескольких сильных направлений недостаточно для создания экосистемы. Пока маркетинг и разработка существовали отдельно, клиенты просто покупали разные услуги. Связать их в единую систему удалось только после запуска AI-направления. 

Мы поняли, что клиенту не нужен маркетинг, сайт или AI сами по себе. Ему нужен результат. Когда начинаешь смотреть на задачу именно так, становится понятно, как должны взаимодействовать разные направления бизнеса. Экосистема рождается, когда разные компетенции работают как единый механизм, а клиент получает понятный результат для своего бизнеса. 

За период с 2020 по 2025 год ключевые показатели KIM.agency выросли: 

• штат расширился с 6 до 18 человек;

• годовая выручка увеличилась с 12,8 до 68,5 млн рублей;

• выручка на сотрудника выросла с 2,1 до 3,8 млн рублей в год. 

Изменилась и структура доходов: 

• Раньше на маркетинг приходилось 65-70% доходов, а стало 40-45%.

• Новые направления обеспечили значительную часть выручки: IT – 35-40%, AI‑юнит –15-20%. 

Благодаря диверсификации бизнес стал менее зависим от сезонности и колебаний спроса в отдельных сегментах рынка.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360