Это ещё цветочки: как выходит из кризиса сеть магазинов цветов

Прочтёте за 4 мин.

«Вирус не убьёт бизнес, но кризис может его добить»

IT-инструменты, которые использует Иван Утенков

  • 1С:Бухгалтерия
  • SPSS
  • Slack
  • Instagram

Цветочная индустрия из-за коронавируса пострадала очень и очень серьёзно. Во-первых, стала сложнее логистика поставок из других государств, так как границы между странами закрыты. Во-вторых, цветы – скоропортящийся товар, и закупить его впрок невозможно. Федеральная сеть «Цветочный ряд» вдвое увеличила онлайн-продажи в период самоизоляции, но это помогло лишь сократить убытки, но не восстановить выручку. О том, как компания и цветочная отрасль выходят из кризиса, порталу Biz360.ru рассказал основатель сети «Цветочный ряд» Иван Утенков.

Досье

Иван Утенков, 31 год, основатель сети  «Цветочный ряд». Окончил Российский экономический университет им. Плеханова, занимался строительным бизнесом и финансовыми услугами. В 2012 году основал в Москве компанию «Мои цветы», в которую входили три цветочных магазина. Позже она была переименована в «Цветочный рай» и сегодня у проекта более 60 собственных магазинов в Москве, а также ещё около 20 в Саранске, Пензе, Ульяновске и других городах. Иван является членом правления Ассоциации цветочного ритейла России.

Иван Утенков

Самоизоляция ударила наотмашь

Наша компания прочувствовала на себе влияние эпидемии коронавируса и последовавшего за ней кризиса в полном объёме, потому что работает со скоропортящимся товаром. Мы – последнее звено до конечного потребителя цветка, и по факту именно мы заплатили за всё. 

Убытки мы зафиксировали в первый же день режима самоизоляции – 28 марта. Только за один день я списал товара на 50-60 миллионов рублей. Проблема в том, что о предстоящем закрытии магазинов в России из-за режима самоизоляции объявили всего за два дня до этой даты. Если бы нас предупредили хотя бы за неделю – убытков можно было бы избежать или минимизировать их. 

Мы работаем напрямую с производителями - например, с эквадорскими плантациями. Поэтому все поставки согласовываем за две недели. Коронавирус пришёл в Россию позже, чем в Голландию и Эквадор. В этих странах находится большинство наших поставщиков. В последние две недели марта мы покупали цветы очень дёшево, потому что у них уже действовали ограничительные меры.

Иван Утенков 

Но низкие закупочные цены не сильно облегчили нам жизнь. Одновременно с этим для нас резко подорожала логистика. Стало тяжело провезти товар, плюс увеличилась курсовая разница валют. Те цветы, которые раньше стоили 30 евро, мы покупали за 4 евро. Но если к этой цене прибавить коэффициент доставки и дополнительные расходы, то итоговая цена получалась лишь на 20% ниже обычной. 

Наши антикризисные меры

Мы никогда не были заточены под онлайн-торговлю, поэтому закрыли магазины 27 марта, постаравшись распродать всё, что можно. Я обратился к своим подписчикам в Instagram (которых у меня больше миллиона) с просьбой, если у них есть возможность, прийти в магазин и купить что-то для себя. Цветы и горшочные растения мы продавали ниже себестоимости. 

Я был очень удивлен, когда мне в директ посыпались сотни сообщений от подписчиков с фотографиями из моих магазинов или уже из дома, с цветами. Видно, что люди брали по 100, по 200 роз. Сообщения приходили не только из Москвы. Также «отметились» Саранск, Пенза, Ульяновск, Воронеж, Белгород, Уфа. И это было крайне приятно! 

Остальные цветы мы списали. Всё, что могли – развезли врачам: это свыше 10 000 букетов по разным регионам, где мы представлены.

Цветочный ряд 

Линейный персонал пришлось отправить в неоплачиваемый отпуск. Это примерно 800 человек, с полностью выплаченными зарплатами и полноценным бонусом за март. Хочу заметить, что 90% цветочных компаний не выплатили своим сотрудникам за март ничего. Административный персонал я держал апрель и май, при этом выплачивал им из своих личных денег 50% от заработной платы. 

Конечно, заказы через наш интернет-магазин в период самоизоляции удвоились. Но эти продажи для нас несопоставимы с торговлей в офлайне. Оборот офлайна больше двух миллиардов рублей, а оборот онлайна – 50-100 миллионов в год. 

Новая экономическая реальность

В марте спрос на наши цветы и букеты был обычным для этого месяца – торговля шла нормально. Правда, 8 марта зафиксирован общий спад по рынку по сравнению с прошлым годом на 15%. 

В начале июня, после открытия торговых точек, мы вышли на 36% от обычной выручки. Хорошо показали себя регионы, они уже вышли на 82% от стандартной выручки. 

От города и региона в данном случае всё зависит напрямую. Я очень много общался с представителями местных администраций, потому что в каждом регионе установлены свои порядки, связанные с ограничениями. Везде всё было по-разному, каждый город в России во время самоизоляции был уникальным. Воронеж, по сути, жил и не закрывался, но наш партнёр в этом городе отказался открывать магазины.

Иван Утенков 

У меня в аренде порядка 90 объектов, при этом у нас 120 субарендаторов. В апреле и мае наши магазины были закрыты. В этот период я и мои субарендаторы не платили арендную плату – только коммунальные платежи. Из 90 объектов мне пришлось заплатить аренду только за два. 

С июня минимальная скидка по аренде, которую мы получили, составила 30% от «докризисной» цены, максимальная – 55%. Как правило, я не прошу её на три месяца или на шесть, я прошу на ближайшие месяц-два с целью понимания экономической ситуации. 

Что дальше

Во время самоизоляции и закрытия торговых точек интернет-магазины не испытывали дефицита цветов – товар на тот момент в России был. Но сейчас ситуация изменилась, потому что в Эквадоре разорились около 700 цветочных компаний. Примерно 20-30% кустов роз по всей стране вырезали. Теперь, чтобы их восстановить, нужно ждать три месяца. И в ближайшие два-три месяца во всём мире будет дефицит роз. 

Голландские производители вошли в картельный сговор и «выкидывают» на аукционы меньше цветочного товара с целью максимальной маржинальности. Так они хотят покрыть убытки, которые понесли во время пандемии.

Несмотря на текущую ситуацию, я буду открывать новые точки. До 2 июля открою три магазина в Москве, потому что одна из моих ближайших целей – закрепиться в столице. Пока все ждут, я двигаюсь – это моё правило. 

Также мы открываем второе направление – своё кондитерское производство, достаточно крупное. Это мы делаем с целью оптимизации расходов на аренду собственной сети. Такой подход мы предложим для всех членов Ассоциации цветочного ритейла. 

Цветочный ряд 

Если у вас есть свой монотовар, и вы хотите разнообразить предложение, не ищите кардинально новую нишу. Лучше подумайте о товарах из смежных ниш, которыми можно усилить продажу своего основного продукта. Всё, что может ваш конкурент, продающий только один вид продукта – играть с ценой и ассортиментом. А вы сможете дать комплекс услуг из нескольких близких сегментов и сервис. На наш взгляд, в пост-коронавирусном мире покупка цветов будет совмещаться с другими товарами. И кондитерская продукция здесь очень хорошо подходит. 

Фонд оплаты труда для администрации мы сократили на 30%. Я думаю, что это сохранится не на месяц и не на два. Оплату линейного персонала я оставил на прежнем уровне, для меня это святое. Они работают «в полях» и менее застрахованы материально. Тем более, они не получали зарплату в апреле и мае по причине закрытия магазинов. Поэтому я постараюсь выровнять ситуацию за счёт сокращения смен, а не за счёт понижения ставки за смену. 

У нас есть несколько офисов, которые располагаются в деловом центре «Москва-Сити». Отдельно находился кадровый отдел, а также большой склад с офисным отделом. Планирую соединить весь головной офис на складе, и там поработать всем вместе. Сейчас команде важно быть ближе друг к другу. Коронавирус не убьёт бизнес, но вся ситуация, связана с кризисом, может его добить. 

Уроки кризиса

Что касается команды, то я понял одно – в России люди не могут работать в удалённом режиме. На удалёнке себя показали хорошо только те, кто и в принципе работал в таком формате, фрилансеры. Мне пришлось расстаться со многими сотрудниками и сократить штат. Но не с целью оптимизации, а потому что люди проявили себя не с лучшей стороны в этой сложной ситуации. Они остались на 50% зарплаты и при этом не участвовали абсолютно ни в чём, потому что цветочное направление было закрыто. 

Я лично добился того, чтобы цветочную отрасль включили в состав ОКВЭД торговли непродуктовыми группами товара и, в принципе, признали пострадавшей. Также я провёл множество переговоров с представителями Торгово-промышленной палаты РФ. Вследствие этого её президент официально признал, что цветочная отрасль – одна из самых пострадавших, так как это скоропортящийся товар, который не продавался. 

Думаю, с точки зрения объёма рынка сильных изменений не будет, и мы сейчас не только про цветы. Конечно, выживут не все, просто многие компании реструктуризируются, либо уйдут к другим хозяевам. Нужно искать всевозможные площадки для продаж, развивать онлайн-направление. Хотя я считаю, что для нашей страны 30% объёма рынка – это максимальная доля, которую можно забрать в онлайн. 70% как было в офлайне, так и останется там.

Иван Утенков

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

16 июня 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов