Индустрия, меняющая мир: удачи и промахи ярких IT-проектов

Biz360.ru всегда помнит о своих героях. Подводя итоги бизнес-года, мы связались с основателями ярких проектов, о которых писали ранее, чтобы выяснить, что нового произошло в их жизни. Мы уже подводили  итоги года для компаний, работающих на рынке продуктов питания, общепита и в нише эко-товаров. Выясняли, как себя чувствуют проекты в сфере туризма и отдыха. Узнавали, как идут дела у небольших и креативных производителей одежды, мебели и товаров для дома. Пытали производителей украшений. Терзали игроков B2B-рынка и тех, кто делает бизнес в сфере образования. Расспрашивали игроков индустрии активного досуга и рынка услуг. Не ушли от нас и компании, работающие в транспортном секторе. И вот мы добрались до IT-сервисов.

Евгения Смородникова,
сооснователь компании Welltory, Санкт-Петербург

• Welltory - мобильное приложение, которое позволяет пользователям проводить анализ состояния организма. Проект стартовал в феврале 2016 года. Основатели проекта – Евгения Смородникова, Александр Лысковский, Павел Правдин.

Экономика. Год был успешным. Количество пользователей приложения утроилось - их теперь 400 тысяч. Мы сделали 2 миллиона замеров против 600 тысяч в 2016-м. Выручка в последние полгода растёт - в среднем на 30% в месяц. Средний чек - около 700 рублей

Штат не изменился, над проектом работает около 20 человек. 

Наши источники дохода:

• ежемесячная и годовая подписка;

• рекомендации гаджетов, приложений и книг;

• научные исследования: технологии Welltory используются для измерения стресса.

Стратегия. Мы планировали окупиться во втором полугодии 2017 года. Однако от выхода на безубыточность по предыдущей модели мы отказались, приняв решение переделать продукт под массовый рынок. Для выхода на американский рынок привлекли 1 млн. долларов (от инвесторов из компаний «Атлас», «Русагро», Bright Capital, «2ГИС» и др. – прим. редакции).

Важное изменение - это отказ от предоставления живых персональных аналитиков по подписке, переход на полностью автоматизированный продукт. Причина - сложно и дорого учить армию аналитиков без потери качества. Такая модель плохо масштабируется. Поэтому мы сделали упор на автоматизацию ручных услуг и в итоге подняли цену на обновлённый продукт с 3 до 9 долларов, не потеряв при этом в конверсии.

Наша миссия - помогать людям быть в лучшей форме. Как в спорте высоких достижений с каждым атлетом профессионально работает свой физиолог, так и Welltory поможет менеджеру продаж, геймеру, трейдеру и программисту быть на пике производительности.

Рынок. Важный момент - то, что крупные игроки на рынке умных устройств так же, как и мы, остановились на вариабельности сердечного ритма как основной неинвазивной метрике здоровья. Это означает, что в ближайшие пять лет на планете появится полмиллиарда человек, у которых в режиме 24/7 будет сниматься сигнал вариабельности сердечного ритма. Собственно, к этому мы и готовы.

Ассортимент. Как я уже говорила, мы отказались от дорогих услуг с живыми людьми в пользу умного продукта. Самая популярное предложение - это лицензия на год за 79 долларов. Неожиданным был супер-всплеск продаж в «Киберпонедельник».

Трудности. Сложно и страшно было отказаться от услуги с живыми людьми и сосредоточиться на задачах автоматизации - фактически мы должны были с помощью искусственного интеллекта достичь того же результата, что и с живым консультантом. Но в результате у нас появились самообучающиеся алгоритмы, которые дают пользователям рекомендации в ежедневном режиме.

Удачи. Неожиданным, но верным решением было то, что мы с моим партнёром Павлом Правдиным поменялись местами и теперь он занимается маркетингом и бизнесом, а я - разработкой продукта. Это позволило нам перезагрузиться. Стало больше креатива и системности.

Уроки.  Мы перестали думать о том, что можем отдать управление процессами кому-то другому. За прошлый год мы пережили очень много кадровых неудач, формируя звено менеджмента в компании. Люди с опытом и биографиями не справлялись с нашей скоростью и нагрузкой. Поэтому мы автоматизировали все процессы по максимуму и вообще исключили в компании менеджерское звено.

Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, то постоянно задавала бы себе вопрос – «а что из всего этого можно не делать вообще?». Мы до сих пор спорим, насколько оправдана поддержка Android-платформы: сегодня она приносит 30% выручки и 50% расходов. Правда, радует, что выручка на Android растёт.

Продвижение.  Было несколько экспериментов. Мы попробовали новую услугу от Google - таргетинг с помощью искусственного интеллекта. Полный провал. Попробовали Segment и отключили, поскольку для консьюмерского продукта он оказался неподъёмным. Попробовали сотрудничать с агентами влияния в YouTube - хорошо, но очень сложно найти качественных блогеров.

Понравилось работать с AItarget. Также мы научились работать с акциями и скидками, получаем от них до 25% новой выручки. Проводим промо при помощи соцсетей и рассылок внутри приложения и по электронной почте.

Планы-2018.  Ориентируемся на пятикратный рост выручки. Собираемся усилить технологии по обработке данных пользователя в реальном времени, чтобы предоставлять рекомендации в течение дня. С точки зрения бизнеса – пора выпустить командную версию, где тренеры и коучи смогут вести группы, а семьи - заботиться друг о друге.

• Читать статью о проекте Welltory

Борис Герн,
сооснователь cервиса «Абитуриент.про», Москва  

• Онлайн-сервис подбора вуза «Абитуриент.про» - проект Бориса Герна и Даниила Чепенко. На сайте собрана актуальная информация о 180 российских вузах: факультеты, специальности, форма и стоимость обучения, проходной балл, наличие общежития и т.д. На запуск сервиса было потрачено около 300 000 рублей.

Экономика. Доходы компании в 2017 году были на уровне 2016-го. Основной доход «Абитуриент» получал от партнёров - курсов по подготовке к ЕГЭ и репетиторов. Плюс в октябре-ноябре 2016 года мы сделали несколько продаж в рамках тестового проекта «Погружение в профессию».

Стратегия. Мы пробовали сместить фокус в сторону профориентации – запустили онлайн-курсы для школьников по 16 профессиям, которые будут актуальны через 8-10 лет. Обучение прошли около 10 старшеклассников, достаточного спроса со стороны родителей мы не увидели. Есть версия, почему. Образование в России в большей степени бесплатное, упорный ребёнок куда-нибудь да поступит. Проблема самоопределения остро не стоит, поскольку не касается существенных денег, как, например, в большинстве других стран.

Кроме спроса курсы показали, что обучение в онлайне требует больше времени, чем мы рассчитывали. В офлайн мы не хотели уходить, чтобы иметь возможность быстрого масштабирования.

Мы протестировали ещё одну гипотезу - предлагали помощь тем, кто уже сдал экзамены, с выбором вуза и подачей документов. Получили незначительный результат и решили не продолжать это направление.

Поэтому с января мы вновь сделали упор на контент. Сейчас «Абитуриент.про» - это медиаресурс. На портале собрана информация о 180 вузах. Данные мы обновляем примерно два раза в год. Большинство вузов делают это сами. Из нового: теперь первокурсники и старшеклассники рассказывают на портале о своём опыте сдачи экзаменов и т.п.

Работаем с вузами, курсами и агрегаторами репетиторов.  Пользователям предлагается бесплатная услуга подбора репетитора или учебных курсов. Мы зарабатываем на комиссии.

Рынок. Мы заметили, что об осознанном выборе специальности девушки и юноши часто задумываются, только столкнувшись с профильными предметами в университете. Тут-то и появляются сомнения в правильности сделанного выбора. До этого основная задача российского школьника - сдать хорошо ЕГЭ и поступить в самый престижный из возможных университетов. То есть важнее всего поступление, а не будущая профессия. 

Что это значит для бизнеса? То, что основные деньги находятся в сфере подготовки детей к ЕГЭ, причём фокус - на онлайн-образовании. В этой схеме мы можем генерировать лиды учебным курсам и репетиторам. И надеяться, что родители и рынок повернутся к профориентации детей.

Перспективным кажется сервис на основе big data о тенденциях на рынке труда с планированием карьерного пути подростка. Но на это направление нужно больше ресурсов, мы пока не пробовали осуществить такой проект.

Планы-2018. Будем увеличивать трафик за счёт уникальности контента. Хотим получить дополнительный доход за счёт рекламы. У нас низкая цена привлечения пользователя за счет качественного органического трафика, необходимо просто показывать релеватную рекламу. Мы уже опробовали эту модель в группах проекта в «ВК»: в основном, откликнулись коммерческие вузы. Не хотелось бы, чтобы подобной рекламы было много на ресурсе. Думаем над вариантами нативной рекламы - например, в формате «колонок вузов».

Есть ещё несколько гипотез, они тестируются. Могу только сказать, что это связано с обучением за границей.

• Читать статью о проекте «Абитуриент.про»

Антон Бутивщенко,
исполнительный директор сервиса SafeCrow, Москва

• Сервис SafeCrow выступает в качестве посредника в любых торговых сделках в интернете. Пока услуга не выполнена или товар не поступил покупателю, средства депонируются на счету. Урегулированиями претензий клиентов занимается собственный арбитраж сервиса. SafeCrow сотрудничает с компаниями по доставке товаров, платёжными системами. Комиссия сервиса составляет от 1 до 4%.

Экономика. Этот год стал определяющим для компании. Из «минимально жизнеспособного» мы стали полноценным продуктом. Расширили функционал, улучшили сервис. У компании начался бурный рост. Оборот за год увеличился в 15 раз, количество сделок - в 10, а число пользователей - в 30, до 12 000 человек.

Нашу технологию уже внедрили более 15 крупных торговых площадок: маркетплейсы, службы доставки, интернет-магазины. Растёт доля прямых сделок, до четверти оборота мы получаем от пользователей сайта. 

Конкуренты особенно себя не проявили, двое и вовсе ушли с рынка, так как не смогли обеспечить соответствие законодательству РФ. Из открытий можно выделить только похожий на нас сервис на доске объявлений «Юла».

Стратегия. Общая стратегия осталась та же. Мы продвигаем концепцию безопасных сделок и защиты пользователей на рынке C2C (клиент - клиенту, то есть когда люди торгуют друг с другом – прим. редакции). А вот технически сервис за год сильно изменился. Мы запустили доставку. Первым партнёром стала компания BoxBerry, потом добавились СДЭК и Dostaviter. Скоро пользователям будут доступны Gett Delivery, AML и «Пешкарики».

Сделали новую версию API. Сейчас мы подключаем 3-5 площадок в месяц. Желающих много, уровень готовности у всех разный. Специально для новичков в этой сфере мы ввели облегчённые варианты интеграции в один клик. Добавили моментальный вывод денег на банковские карты – пока в границах СНГ, но планируем расширять географию.

Рынок. Активное развитие соцсетей и мобильного интернета повлияло на покупательское поведение россиян - они хотят получать товары и услуги мгновенно, но при этом большинство стремятся сэкономить. Отсюда появление многочисленных кэшбэк-сервисов, специальных распродаж, рост популярности досок объявлений.

В 2017 году рынок С2С-торговли в стране достиг 300 млрд. рублей. Больше людей стали заниматься предпринимательством. Поэтому рынок исполнителей услуг демонстрирует положительную динамику. Мы думаем, что P2P-экономика станет двигателем в развитии современного е-коммерса и в ближайшие два года сохранит рост.

Ассортимент. Во втором полугодии мы пересмотрели тарифную политику. Убрали сбор за денежные переводы. Сделали комиссию сервиса дифференцированной - в зависимости от размера сделки. Таким образом, получилось увеличить средний чек с 5 до 20 тысяч рублей и привлечь новые сегменты рынка, для которых цена была определяющим фактором. Это - дорогостоящая фото/видео/аудио аппаратура, игровые ноутбуки, мобильные устройства. 

Самые дорогие товары, проданные через SafeCrow в 2017 году: оборудование для майнинга - 250 000 рублей, шуба из соболя – 240 000 рублей, акустическая система Hi-End – 195 000 рублей. Сделки стоимостью свыше 5000 рублей составляют 53% от общего количества, год назад было - 38%.

Уроки. Не стоит бояться изменений в тактике развития. Мы несколько раз «повернули» и пересмотрели свои шаги, чтобы добиться устойчивого роста. Сменили две команды продавцов. Поняли, что нам не нужны обычные продажи, и намного важнее обучение партнёров. Мы думали, что нужны маркетплейсам, но ещё нужнее мы оказались службам доставки. Мы стали активно развивать направление «услуги», так там выше спрос.   

Продвижение. Самым эффективным каналом для нас стали рекламная сеть «Яндекса» и контекстно-медийная сеть Google. Как ни странно, бесполезными были рекламные кампании на «Авито» и MyTarget. Откровенно слабый эффект дают выставки и конференции. Это, скорее, имиджевая составляющая в продвижении.

Мы отказались от публикаций у «лидеров мнений» - это малоэффективно. Сейчас планируем наращивать присутствие в соцсетях и работу с группами, занимающимися C2C-торговлей. Мы видим, что оттуда даже выходят новые маркетплейсы.

Планы-2018. Наша задача - занять значимую долю на рынке, кратно увеличить оборот и стать платёжным сервисом номер один на рынке C2C. Цель номер один – найти стратегического партнёра или инвестора, с которым мы сможем вывести сервис на новый уровень. Это может быть логистическая компания, маркеплейс, сайт для фрилансеров или платёжная система. 

Кроме того, планируем запустить доставку в рамках нашего программного интерфейса. Фактически она уже есть, но мы хотим сделать её удобнее. Другая задача - перейти на 100% безбумажный документооборот и внедрить ряд вспомогательных функций. Предложить эквайринг нашим партнёрам. Выйти на рынок аутентификации вещей: это интересное новое направление, на котором пока работают только частные лица.

На окупаемость мы планируем выйти в 2019 году, но это может случиться и раньше, если найдём сильного партнёра. 

• Читать стать о проекте SafeCrow

Андрей Терёхин,
основатель компании VR Corp, Новосибирск

• VR Corp - производитель устройств и разработчик приложений виртуальной и дополненной реальности. Проект стартовал в 2016 году с производства картонных 3D-очков, затраты на запуск составили примерно 100 тысяч рублей.

Экономика. У нас по большей части проектный бизнес. За 2017 год мы реализовали девять крупных проектов – например, разработка мобильного приложения, включающего просмотр недвижимости в виртуальной и дополненной реальности для загородного ЖК. Кроме того, выполнили около десятка малых проектов - вроде коммерческой разработки прототипов. Для сравнения, в 2016 году у нас было всего шесть небольших проектов по разработке, а более 50% дохода пришлось на продажи очков виртуальной реальности. 

В 2017 году самой доходной сферой для нас стала разработка решений виртуальной и дополненной реальности для строительно-инвестиционных компаний - 34% от общего дохода. Почти 30% пришлось на разработку VR-приложений для маркетинга и рекламы. На долю продаж очков виртуальной реальности осталось всего 8%. Это направление превратилось для нас скорее в допродажу, чем в основной товар. 

За год мы продали около 3500 очков, цены не меняли. Что касается услуг разработки, то тут ценовая политика сложная. Это комплекс работ от создания сценария до моделирования и разработки шейдеров. Средняя стоимость разработки по нашим проектам - от 300 до 500 тысяч рублей. 

Кроме того, мы неожиданно открыли для себя франшизу – не по своей инициативе. С этим запросом к нам обратились сначала из Беларуси, затем из Санкт-Петербурга. Теперь в этих регионах присутствуют наши полноценные представители. Планируем в 2018 году расширить географию нашего присутствия по такой модели.

Рынок. Конкуренция на нашем рынке пока тихая. Появились новые игроки, но при этом несколько компаний, заявивших о себе в прошлом году, теперь закрыты. Мы мониторим возможности конкурентов, чтобы понимать свои позиции на рынке. Например, в начале года разослали для оценки свой прошлогодний проект и поставили три критерия оценки конкурентов: оперативность обратной связи, техническую грамотность и стоимость предложения. 

При этом мы совсем не стараемся конкурировать по цене, получая нормальную прибыль. Я могу предположить, что уровень постоянных расходов в других компаниях выше, чем у нас, что и влияет на стоимость проекта. 

Стратегия. В 2016 году наша стратегия была направлена на формирование потребности. Мало кто слышал о виртуальной и дополненной реальности, ещё меньше людей понимали, как её использовать в бизнесе. Поэтому мы использовали контент-маркетинг, чтобы донести информацию о новых технологиях, а только потом использовали прямой таргетинг и продажи. В 2017 году ситуация изменилась. Теперь многие знают о VR/AR, видят успешные примеры их использования и хотят применить их у себя. Поэтому фактически в 2017 году у нас не было необходимости в активной рекламе, мы работали на входящих заявках. 

Уроки. Очень неприятным моментом в прошлом году стало поведение нашей налоговой службы. По собственной ошибке они списали с нас около 100 тысяч рублей, после чего признали, что это было неверно. Однако на вопросы о возврате нам фактически не ответили, сославшись на то, что это решение не в их компетенции. По всей видимости, придётся решать вопрос через суд. Благодаря этой ситуации мы задумались о правовой и финансовой безопасности. И сейчас изучаем нюансы регистрации и ведения хозяйственной деятельности за рубежом. Дело не в том, что мы не хотим платить налоги. Наоборот, прозрачность налогообложения в компании - это то, что я сразу поставил во главу угла. Но, получается, честность и прозрачность - это не для России. 

Планы-2018. Ключевым направлением у нас останется разработка приложений виртуальной и дополненной реальности, включающая четыре вида отраслевых решений:

• для инвестиционно-строительных компаний («VRAR недвижимость»);
• для производства, промышленности и сервисного ремонта («Виртуальный инженер»);
• учебные симуляторы по работе с оборудованием для технических учебных центров;
• для рекламы и маркетинга.

Пока в планах на год взять до 10% от объёма российского рынка. Под эти цифры выстраиваем и план коммуникаций. В планах много работы по обновлению сайта, открытию каналов в мессенджерах, контент-маркетингу и запуску таргетированной рекламы. Хотим также опробовать конверсию в оффлайновых инструментах продаж, таких как телемаркетинг, реклама на радио, в журналах и на рекламных щитах.

Региональное развитие мы планируем продолжать по франшизе. Пока целевых показателей по охвату регионов нет, но хотелось бы иметь по одному представителю в каждом регионе страны.

• Читать статью о проекте VR Corp

Анатолий Федоров,
основатель проекта «Баш на баш», Барнаул

• «БашНаБаш» - онлайн-сервис обмена товаров и услуг. Сейчас на сайте работают разделы «Транспорт», «Личные вещи», «Электроника», «Бытовая техника», «Товары для дома», «Недвижимость», «Развлечения и хобби», Услуги».

Экономика. В 2017 году мы вышли на точку безубыточности, количество активных пользователей выросло до 32 тысяч. Конверсия пользователей в плательщиков сегодня равна 2%. Средняя доходность проекта - 90 тысяч рублей в месяц. Этот показатель растёт. На сайте примерно 60 000 активных объявлений в месяц, количество обменов в среднем 30 в день.

Мы зарабатываем на продвижении объявлений. Это стандартные услуги: закрепление в топе, выделение цветом, поднятие, спецразмещение.

Стратегия. В 2017 году мы тестировали несколько новых категорий, в том числе - раздел «Бизнес» - различные услуги от компаний и работающие бизнесы, которые вполне можно было обменивать. Это действительно увеличило приток потенциальных клиентов, но снизило активность простых пользователей, «не бизнеса». Более того, участились случаи добавления объявлений о прямой продаже, а следовательно категория «Бизнес» рушила представление о сайте как обменнике в целом. В итоге мы решили закрыть бизнес-категорию, чтобы не размывать фокус.

Ассортимент. Самыми популярными категориями предсказуемо были «Транспорт» и «Недвижимость», покупательская способность людей не особо выросла за год. Часто автомобили обменивались с доплатой. Иногда владелец менял машины несколько раз, пока не получал то, что хотел.

Сложности. Самой сложной задачей 2017 года было повысить уровень доверия к сайту, увеличить конверсию пользователей в плательщиков. Чтобы стимулировать рост сделок, мы ввели бонусную систему, кэшбэк в виде 100% возврата средств в виде бонусов на покупку дополнительных услуг по продвижению объявлений на сайте.

Продвижение. Однозначно могу сказать, что с каждым годом эффективность лидеров мнений и блогеров снижается, так как цены на публикации растут несоразмерно эффективности. Кроме того, здесь нет возможности точно попадать именно в целевую аудиторию. Реклама на ТВ тоже не оправдывает вложений. Проще и эффективнее настроить таргетированную рекламу, стандартный ремаркетинг, ретаргетинг и контекст. 

Планы-2018. В этом году мы планируем сократить количество категорий для обмена, оставить наиболее конверсионные, чтобы повысить эффективность рекламы и максимально снизить стоимость привлечения клиента на сайт. Какие именно попадут под сокращение, пока не скажу – анализируем данные.

• Подробнее о проекте «БашНаБаш»

Арсений Васильев,
создатель приложения «Где шаверма», Санкт-Петербург

• Приложение «Где шаверма» помогает быстро найти заведения, которые специализируются на продаже шавермы/шаурмы, узнать расстояние до ближайших из них и посмотреть оценки пользователей. Проект стартовал в июне 2016 года.

Экономика. Количество пользователей приложения выросло за год с 40 000 до 260 000. Однако проект по-прежнему не окупается. Пока редкие продажи происходят благодаря заведениям, которые сами нас нашли. Активно продажами мы не занимаемся. Это связано с доработкой продукта. В 2017 году я присоединился к команде «ВКонтакте», так что времени на всё не хватает. Но проект я не бросаю. Наоборот, в 2018 году хочу добавить туда много полезных «фич»: чекины в заведениях, доставка шавермы из приложения и личная статистика пользователя - избранные заведения, сколько шаверм съел за год и прочее.

Стратегия. За год мы добавили в приложение раздел акций, подборку лучших заведений и ленту отзывов. Сделали сервис для заведений, где они могут смотреть статистику, публиковать акции и приобретать продвижение. 

Что касается монетизации, то мы к ней приступили. Уже есть что предложить заведениям, но нет ресурсов это активно продавать. Плюс не хватает бизнес-компетенций, мы же разработчики. Над этим тоже надо будет работать. Мы планировали начать монетизацию, когда ежедневно 5 тысяч пользователей будут заходить в приложение. Сейчас заходят 3-4 тысячи. В принципе, монетизация уже сейчас осмысленна, просто надо активней ей заниматься.

Рынок. Мобильный рынок растёт, улучшаются устройства у пользователей. Уже можно не тратить силы на поддержку старых девайсов. Вышли платформы для дополненной реальности, встроенные в мобильные операционные системы - ARCore на Android и ARKit на iOS. В будущем это даст возможность многим разработчикам легче создавать проекты с AR - в развлекательных проектах, играх.

В прошлом году у нас появилось два конкурента – например, видеоблогер Хованский выпустил своё приложение и активно его продвигает. Но наше продвигается вместе с ним, так что это даже хорошо. 

Удачи. Мы получили звание «Лучший IT-стартап» на SPB Startup Day. Состязались, в основном, с маркетплейсами для разных индустрий, развлекательными приложениями, квестами и проектами, связанными с виртуальной реальностью. Были и некоторые «железные» стартапы - например, брелок заменяющий все скидочные и банковские карты. Как победителей нас позвали в заочный акселератор ФРИИ, но мы отказались из-за нехватки времени. 

Планы-2018.  Думаем над новой моделью монетизации - доставка из приложения. Надеюсь, запустим ещё один небольшой AR-проект, не связанный с шавермой.

• Читать статью о проекте «Где шаверма»

Павел Чешев,
руководитель проекта TimeFlip, Москва

• TimeFlip – это гаджет в форме многогранника для управления временем. Тайм-трекер запоминает и отправляет информацию в приложение на смартфоне, которое собирает статистику затраченного времени. Особенность TimeFlip – в том, что это автономное физическое устройство. До последнего времени этот рынок был исключительно цифровым. Инвестиции в проект TimeFlip составили 3 млн. рублей.

Экономика. За год наш месячный оборот вырос примерно вдвое – до 300 тысяч рублей. В декабре мы подняли цену гаджета с 1990 рублей до 2790. Онлайн-продажи растут стабильно, хоть и медленно - мы продаём около 150 штук в месяц. Инвестиции в проект мы пока не отбили, так как реинвестируем все доходы в разработку и прочие статьи. Но февраль 2018-го уже был безубыточным в плане операционных расходов.

У нас изменился ассортимент, мы больше не продаём «временную» версию с корпусом из картона, и перешли к производству более дорогого гаджета в пластике. Часть денег на него была собрана при помощи краудфандинга на «Планете».

По итогам года продажи в В2С – то есть тем, кто пришёл к нам на сайт, оказались вдвое больше продаж В2В - дистрибьюторам и ритейлерам. Но у нас очень ранняя стадия взаимодействия с В2В рынком. Эти цифры точно будут меняться.

Стратегия. Мы поняли, что «ТаймФлип» - сложный продукт для российского ритейла. Увидев его на полке, человек вряд ли поймёт, что это, и вряд ли сделает импульсивную покупку. Поэтому сфокусировались на онлайн-продажах и кооперации с зарубежными продавцами инновационных товаров вроде B8ta - надеемся вскоре появиться на их полках.

В 2018 году участвовали в выставке инноваций CES2018, надеясь «зацепить» там закупщиков из западного ритейла. Это было очень верное решение. Мы заключили соглашение с дистрибьюторами CWO и уже отправили партию в США. Скоро появимся в Walmart. Договорились с французской площадкой по продаже гаджетов Noova. Ведём переговоры с дистрибьюторами из Швейцарии и Японии, Германии, Голландии. Онлайн-продажи после CES выросли до 800 тысяч рублей в мес. В том числе потому что о нас написал Techcrunch. Кроме того, готовимся к выходу на Amazon Launchpad – проект для стартапов. Прошли отбор, осталось завершить сертификацию продукта.

Если с российским ритейлом у нас пока не получается, то совсем другое дело - сотрудничество с поставщиками промо и сувенирной продукции. Им нравятся наши тайм-трекеры. Но есть проблема: как «победить» консерватизм конечного клиента? Корпоративные заказчики по старинке выбирают ежедневники и флешки. Тем не менее, нам удалось заинтересовать холдинг РБК и есть предварительная договоренность на поставку крупной партии в этом году на 15-летие компании.

Рынок. Чего-то радикально нового в нашей сфере я пока не заметил. Появился интересный девайс Tiller, но у него есть очевидный недостаток - зависимость от компьютера.

Происходит всё больше интеграций мелких игроков с лидерами - Jira, Toggl, Harvest, Wrike и т.д. Всё большую ценность приобретает командный тайм-менеджмент и учёт времени. Это актуально, например, для небольших компаний, предпочитающих «лёгкие» решения громоздким ERP системам больших корпораций.

Мы тоже интегрировались в сервисы для отслеживания времени Harvest и Toggl. Особенно хорошо вышло с Harvest - они вставили нас в список интеграций на своём сайте, так что мы получаем оттуда прямые переходы с покупкой. Однако в целом у нас нет ресурсов самим «пилить» все интеграции - именно поэтому мы предложили открытую платформу и помощь разработчикам, которые хотят привязать наше железо к своему ПО.

Ассортимент. В продаже теперь только одна версия TimeFlip Magnet в раскладном пластиковом корпусе на магнитах, как мы и планировали. Стоимость девайса – 49,90 долларов.

Сюрпризы. Если говорить о приятных, то это победа в «Битве технологий», в российском этапе Creative Business Cup. Кроме того, оказались одним из немногих удачных «железных» проектов на «Планете».

Продвижение. Реклама в Facebook работает, хотя СРА ещё есть куда снижать. А вот контекстная реклама в Google или «Яндексе» оказалась совершенно неэффективной, возможно в силу специфики аудитории – у нас это очень продвинутые пользователи. Продолжим участвовать в конкурсах и выставках - это важно для нетворкинга и продаж.

Планы-2018. Хотелось бы попасть в зарубежный ритейл и на Amazon. А также привлечь инвестиции или государственные деньги - мы подали документы на несколько грантов. Инвестиции нужны на доработку приложения, сертификацию в ЕС, США и Японии, защиту торговой марки. Кроме того, производство больших партий – от 5 тысяч девайсов - улучшит общую экономику.

Также  есть идея сделать «фитнес-трекер в мире тайм-менеджмента» - инструмент для выработки полезных привычек и повышения продуктивности. Думаю, это наш следующий продукт для краудфандинга.

• Читать статью о проекте TimeFlip

Марк Туровецкий,
основатель сервиса PilotHub, Москва

• PilotHub - маркетплейс услуг видео- и фотосъёмки с воздуха: здесь владельцы коптеров и заказчики их услуг могут оперативно находить друг друга. Вместе с Марком Туровецким онлайн-сервис развивает его бизнес-партнёр Илья Лапенков. Сайт был запущен в июне 2016 года, стартовый бюджет составил 10 тысяч рублей.

Экономика. В начале 2017 года показатели были на нуле. Во втором полугодии мы поменяли модель монетизации – ввели платную подписку для пилотов: чтобы оставить заявку в заказе, нужно оплатить пользование сервисом на сутки или месяц. В декабре мы получили первый доход, а в январе 2018-го его удвоили. Чистая прибыль пока отрицательная.

В среднем, мы получаем 9-14 заявок в неделю. В нашей базе почти 1500 пилотов со всей страны. В штате, как и раньше, три человека. Время от времени привлекаем фрилансеров.

Стратегия. Мы по-прежнему сводим заказчиков и пилотов. У нас две целевых аудитории, две цели. Для пилотов - создать платформу, аккаунт на которой они бы использовали как персональный сайт, чтобы не думать о хостинге, рекламе, заказах и трафике. Для заказчика мы предоставляем проверенных исполнителей.

В принципе, планы на 2017 год мы выполнили: увеличили базу пилотов вдвое, добавили возможность загружать панорамы, сделали редизайн сайта и нашли разработчика, который продолжает улучшать нашу платформу.

На российском рынке конкурентов у сервиса так и не появилось. За рубежом началось движение. Две популярные платформы объединились в одну - droners.io. До этого зарубежные сайты выглядели довольно уныло. Но и сейчас по функционалу они уступают нашему сервису.

Рынок.  Рост спроса на съёмку с воздуха продолжается - это видно даже по росту заказов в самый несезон - зимой. В ближайшие годы нас ждёт огромное количество контента, снятого при помощи дронов - в рекламе, обзорах, на телевидении. Дроны, позволяющие снять красивую картинку, становятся доступнее с каждым месяцем. В прошлом году появился первый в мире дрон-такси.

Трудности. Самой сложной задачей стала интеграция с DJI для передачи всех данных по полётам и их расшифровки. Открытого API (интерфейс для программирования приложений) у них нет. До августа мы использовали API наших друзей, но с сентября они перестали его поддерживать. Пришлось писать собственное решение с ноля. Эта разработка получила продолжение, на днях мы запустили функционал анализа полетных логов по всем полётам на квадрокоптерах DJI. Он даст пилотам возможность анализировать собственные полёты, а заказчику - удостовериться, что у пилота есть опыт: сколько было вылетов, сколько дронов использовал и т.д.

Удачи. В конце года мы организовали конкурс «Лучший оператор дрона-2017». В качестве партнёров выступила компания 4vision.ru. Конкурс помог привлечь на сайт новых пилотов и невероятной красоты контент - фото, видео и панорамы.

Продвижение. Контекстная реклама в «Яндексе» и Google приносит меньше заказов, чем SEO. Большинство заказов приходит по запросам «аэросъёмка + город» - мы специально создали под них страницы. В соцсетях проще найти пилота, а вот выстроить таргетинг на заказчиков трудно. Кроме того, для привлечения пилотов хорошо работают конкурсы на сайте, в соцсетях и сарафанное радио. Стимулировать регистрацию пилотов помогает новый сервис - аналитика полётных логов.

Планы-2018. Основная задача - запустить pilothub.io, международную площадку по заказу аэросъемки и анализу полётных логов. Протестируем ещё раз комиссию с заказов. Нейросети уже обучаются на данных из полётных логов наших пилотов. В частности - находить закономерности и выявлять скрытые проблемы в дроне или батарее, чтобы предупредить пилота об этом заранее.

• Читать статью о проекте PilotHub

Аркадий Итенберг,
сооснователь сервиса «Экзамер», Москва

• Онлайн-тренажер для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ «Экзамер» появился в 2015 году. Проект создали три партнёра - Аркадий Итенберг, Олег Емельянов и Артём Дегтярёв. Одна из ключевых особенностей сервиса – геймификация, то есть использование в обучении игровых механик. Начальные вложения в проект составили порядка 2 млн. рублей.

Экономика. За год выручка «Экзамера» выросла в два раза, на треть увеличилась и рентабельность. План по выручке на учебный 2017/2018 год был 21 млн. рублей. Думаю, мы его превысим.

Наша модель монетизации включает разовую покупку доступа на 1-2 года, платные длительные курсы с учителем и короткие спецкурсы по определённым темам (3-7 занятий).

Мы ожидаем, что за этот учебный год у нас зарегистрируется примерно 750 000 пользователей, причём около половины - через мобильные приложения. Потихоньку растёт конверсия. Если год назад курс подготовки к ЕГЭ оплачивал 1% пользователей от всех зарегистрированных на сайте, то сегодня - 1.4%.

Стратегия. Платформа развивается сразу в нескольких направлениях. В частности, мы начали тестировать курсы с живым преподавателем по математике. Кроме того, создали MVP инструмента для учителей. Хотим избавить их от рутины и высвободить время для самого обучения. Пробуем разные предметы, форматы.

Внутри продукта, работая над вовлечённостью пользователей, мы двигаемся в сторону максимальной персонализации. Например, создали классификатор, определяющий вероятности принадлежности пользователя к тому или иному типу игроков. В зависимости от этого программа обращает внимание пользователя на механики, которые будут интересны именно ему. Продолжаем эксперименты по адаптации программы подготовки под ученика. 

Ассортимент. Сейчас у нас 14 предметов (11 по ЕГЭ и 3 по ОГЭ). За год появилось четыре новых предмета и скоро добавятся ещё.

Рынок. За последний год интерес к онлайн-образованию заметно вырос и у государства и у крупных IT-компаний. Однако, искусственный интеллект в сфере обучения пока остаётся громким лозунгом. Прорыва в этом направлении пока не произошло. Тем не менее, всё больше образовательных проектов ставят во главу угла метрики и аналитику, а не субъективное восприятие. Такой подход позволяет измерять настоящую эффективность продукта, персонализировать образование,  повышать вовлечённость слушателей, а не делать псевдоулучшения из-за частного, пусть даже авторитетного, мнения.

Что касается мирового рынка, то несколько интересных западных проектов получили в прошлом году дополнительные инвестиции. Например, Yixue Education, Smart Sparrow, TeacherGaming, PeerGrade.

Уроки. Далеко не всегда количество переходит в качество. Например, у нас была иллюзия, что проводя онлайн-уроки с одним преподавателем и постоянно измеряя поведение аудитории, мы сможем последовательно улучшать сервис и превратить этого преподавателя в идеального педагога для нашей аудитории. Оказалось, преподаватели порой с трудом идут на изменения. Поэтому улучшения надо проводить и в выборе преподавателей. 

Если  бы мы сейчас начинали этот бизнес, провели бы более глубокий customer development в самом начале. Например, мы только через год после старта продаж поняли, как выглядит решение о покупке нашего продукта – то есть кто, как, исходя из чего и в какой момент его принимает, кто и как оплачивает, что происходит после этого.

Продвижение. Больше всего пользователей к нам приходят из поисковиков. Самый эффективный канал - контекстная реклама, «Яндекс» показывает себя чуть лучше Google. Хорошо себя зарекомендовали бесплатные онлайн-трансляции во «Вконтакте». Из неэффективных инструментов могу назвать видеоблоги - у нас пока не получилось заметно поднять продажи с их помощью. Но ещё поэкспериментируем.

Планы-2018. У нас много точек роста внутри продукта. Речь о повышении конверсий внутри продуктовой воронки и в итоге - в оплаты и средний чек. Планируем продолжить эксперименты с разными форматами онлайн-курсов с учителем. Кроме того, проверим несколько гипотез по использованию платформы «Экзамера» для подготовки к другим стандартизированным тестам.  

• Читать статью о проекте «Экзамер»

Вячеслав Шилов,
руководитель онлайн-банка карикатур Cartoonbank, Санкт-Петербург

• Банк карикатур Cartoonbank -  проект художников Вячеслава Шилова, Виктора Богорада и Игоря Алёшина. На портале собрано более 32 тысяч изображений от 88 авторов из девяти стран. Всего за время работы проекта продано около 7000 лицензий разного типа. Помимо продаж лицензий на карикатуры, компания организует выставки.

Экономика. Показатели не сильно отличаются от прошлого года, оборот слегка вырос, но не настолько, чтобы оптимизм захлестнул.

Рисунок Виктора Богорада

Стратегия. Это удивительно, но конкурентов на постсоветском пространстве у нас не было с момента основания компании. Ничего подобного не появилось и в прошлом году. В мире ситуация другая - есть немало карикатурных стоков в разных странах.

Рисунок Вячеслава Шилова

Рынок. Наши недавние заказчики - бумажные СМИ - продолжают умирать. Электронные крепнут, но окрепли ещё не так здорово, как хотелось бы. Медленно, но верно растут продажи изображений частным лицам – для интерьеров и других целей. Больше лицензий стали покупать не через договоры, а через электронные платежи - PayPal, карты и т.п.

Ассортимент. Самые популярные позиции - рисунки для иллюстрирования материалов СМИ. Из несколько неожиданного - стали больше покупать для блогов в соцсетях, видимо, этот рынок становится все более серьёзным.

Рисунок Вячеслава Шилова

Трудности. Пенсионный фонд стал сильно удручать. Мы компания «белая», все отчисления проводим официально, в том числе в ПФ. Порой это смешные деньги – 30-40 рублей. А некоторые авторы у нас - пенсионеры. И вот Пенсионный фонд, руководствуясь формулярами и инструкциями, стал считать эти копейки трудоустройством авторов на стороне. И, соответственно, использовать их как повод, чтобы не начислять людям повышающий коэффициент. Чтобы ПФ пришёл в себя, мы в прошлом году несколько раз предоставляли документы, объясняющие, что авторы у нас не работают, а получают отчисления как правообладатели.  

Удачи. Приятным событием была организация международной выставки «Права человека». Аппарат уполномоченного по правам человека по СПб заказал её через наш проект. Санкт-Петербург не избалован выставками карикатур, поэтому событие вызвало большой резонанс.

Рисунок Виктора Богорада

Продвижение. Мы активизировали работу в соцсетях - возможно, поэтому и стало больше покупок со стороны блогеров и физлиц. Добавили канал в Telegram - @cartoonbank.

Рисунок Виктора Богорада

Планы-2018. В этом году будем поднимать цены за лицензии и корректировать их виды.

Рисунок Игоря Кийко

• Читать статью о проекте Cartoonbank

Яркие проекты сферы услуг: куда движется рынок.
Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов.
B2B-индустрия: как делать деньги на тех, кто делает деньги.
biz360