Андрей Ромодин и Илья Клюкин задумались о собственном бизнесе ещё в 2012 году. Идею, казавшуюся перспективной - выпускать автоматы для продажи протеиновых коктейлей - нашли довольно быстро, но реализовать её оперативно и без приключений не получилось. Только два года назад удалось создать модель устройства, которая устроила и основателей проекта, и их клиентов. Сейчас бизнес начал активно развиваться, а аппаратом заинтересовались не только в России, но и за границей. О том, как заработать на вендинговой продаже протеиновых коктейлей, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь компании Shaker Technology Андрей Ромодин.
Андрей Ромодин, 31 год, предприниматель из Екатеринбурга, гендиректор и сооснователь компании
Shaker Technology. Окончил Уральский федеральный университет по специальности «социальная работа». До запуска собственного бизнеса работал исполнительным директором в торговой компании. В 2015 году вместе с Ильёй Клюкиным основал компанию по производству автоматов для продажи протеиновых коктейлей. Чуть позже в команду проекта на правах компаньона вошёл Евгений Петров.
С 2012 года Андрей Ромодин вместе со своим другом Ильёй Клюкиным искал идею для бизнеса. Илья был страховым агентом, Андрей - исполнительным директором торговой компании. Офисы друзей располагались рядом, каждый день они встречались за обедом и думали, каким бизнесом могут заняться, перебирали и изучали разные ниши.
В одну из таких встреч Илья рассказал Андрею про своего клиента - владельца сети кофейных автоматов, которые он размещал в офисах, магазинах, учебных заведениях. Пытаться зайти на рынок, который уже был заполнен, друзья не стали. «Но идея с вендинговыми аппаратами мне понравилась», – говорит Андрей.
«Тогда я как раз начал ходить в тренажёрный зал и пить протеин. Но замешивать напиток дома, нести его с собой, каждый раз мыть шейкер, было неудобно. Несколько шейкеров я вообще забывал в машине, потом не мог отмыть и выбрасывал. Покупать напиток в фитнес-баре мне тоже было неудобно. Я тренировался в 7 утра, а он открывался в 9. А когда я заставал бар работающим, натыкался на недовольного бариста, к которому подходить не хотелось, плюс видел, что он не очень тщательно моет миксер», – рассказывает Андрей.
Так компаньоны пришли к идее продавать готовые протеиновые напитки из автомата. Поискать такие аппараты решили в интернете. Но совпадений по запросам «машина для протеина» и «протеиновый автомат» ни российские, ни зарубежные поисковики не выдавали. Друзьям удалось лишь найти видеоролик на YouTube, который показывал процесс переделки кофейного автомата. «Занималась этим какая-то небольшая испанская компания. Мы мало что поняли из описания на испанском языке, но уловили слова: протеин и машина», – вспоминает Андрей.
Было решено взять кредит в банке и купить этот автомат. Но пока обдумывали покупку, просчитывали экономику и ждали одобрения, в конце 2014 года резко вырос курс евро.
Компаньоны рассчитывали, что на кредитные 250 тысяч рублей, они купят аппарат за 150 тысяч, а ещё 100 тысяч смогут потратить на протеин, рекламу и сайт. «В итоге вместе с доставкой этот автомат обошелся нам в 248 тысяч рублей. Мы всё равно решили не отступать. Но когда отправили деньги, испанцы перестали выходить на связь. Мы успели уже попрощаться с деньгами и мыслями об этом бизнесе. Платили кредит, работали в офисе и начали снова думать, чем бы нам заниматься», – рассказывает Андрей.
История могла бы на этом и закончиться, но спустя полгода позвонил перевозчик и сообщил, что автомат приехал. Его забрали, проверили работоспособность и поставили к друзьям в гараж. После тест-драйва автомат ещё полгода простоял без дела. В это время Илья и Андрей занимались разработкой дизайна, клеили на автомат свои логотипы вместо испанских и искали место для его размещения.
В 2015 году друзья, наконец, поставили свой автомат в легкоатлетическом манеже Уральского федерального университета и в первый день получили выручку 3850 рублей. «Мы умножили это на 30 дней в месяц, получилось почти 120 тысяч рублей. Мы обрадовались и решили, что сможем окупить затраты за пару месяцев и начнём зарабатывать. Но продажи падали, каждый следующий день был хуже предыдущего. Тогда мы сели рядом с аппаратом и стали слушать, что говорят покупатели», – рассказывает Андрей.
Он вспоминает, что в начале для продаж создали максимально полезный продукт, брали только натуральные инциденты: сывороточный протеин без вкуса, в который добавляли небольшое количество красителя и подсластителя стевии, у которой специфический вкус. Но оказалось, что покупателям не важен был состав и польза, они хотели вкусный, а не полезный коктейль. Такой продукт, который предлагали Андрей и Илья, им не нравился.
Тогда стали закупать готовый протеин привычного вкуса от российского завода спортивного питания. Клиенты начали возвращаться, выручка расти. Но дело осложнялось тем, что аппарат был с недостатками. Стаканы сами не выпадали, автомат принимал только купюры, у него не было экрана. Так Андрей и Илья пришли к мысли о создании своего устройства.
«Мы изначально заказывали аппарат из Испании, чтобы не только проверить, будет ли работать такой бизнес. Мы хотели разобрать его до винтика и создать на его базе свой», – уточняет Андрей.
Идти решили тем же путём: купить кофейный автомат и переделать его для своих нужд. Это казалось проще, чем с нуля создавать и корпус, и прошивку, и механизм. Денег на реализацию идеи у предпринимателей не было, поэтому они нашли знакомых, которые стали заказчиками таких машин.
Четыре человека вложили в идею по 150 тысяч рублей. Если бы не они, говорит Андрей, Shaker Technology так и не появилась бы. «Мы думали, что ничего сложного в переделке не будет, но столкнулись с таким количеством неожиданностей, что работа затянулась на год, а её стоимость сильно выросла. В итоге мы получили опыт, но ничего на этом не заработали», – говорит Андрей.
Когда первые автоматы собственного производства поставили на точки, они принимали купюры разного достоинства, давали сдачу, размешивали протеин, разливали его в большие стаканы. Правда, обслуживать их нужно было постоянно, они часто ломались. Стало окончательно ясно, что устройство нужно разрабатывать с нуля.
Тогда Андрей и Илья продолжали работать в найме, основным источником дохода для них были зарплаты. Также они стали продавать рулонные газоны. Выращивали траву, нарезали её и поставляли заказчикам. Всё, что удавалось заработать, вкладывали в разработку. Специалиста, который занимался разработкой электроники, нашли на Avito. Программист оказался классным, он до сих пор работает в проекте.
Параллельно предприниматели искали корпус и комплектующие. И если найденные в итоге итальянские комплектующие подошли идеально – фирма до сих пор работает с этим поставщиком, то корпус пришлось дорабатывать: «В то время мы после основной работы каждый день шли в гаражный комплекс, где арендовали помещение, и по ночам доделывали корпус. Там было холодно, грязно, иногда бегали крысы».
«В итоге через три месяца мы увидели, как всё работает, как запускаются миксеры. Разработка обошлась предпринимателям в сумму порядка 1,5 млн. рублей. «Но мы не считали затрат своих времени и сил, - говорит Андрей. - Если бы я знал, что это будет так сложно и так сильно затянется, я бы даже не начинал. Мы столько ошибок сделали, столько всего пережили, что я не хотел бы повторять этот путь».
В середине 2016 года Shaker Technology выпустили первый автомат собственной разработки. Аппарат устроен так, что может продавать протеин восьми вкусов, в нём стоит охладитель, система промывки. Он принимает наличные и безналичные платежи, практически автономен, обслуживать его можно раз в три дня – главным образом, чтобы пополнить запасы продукции.
Прежде чем начать продавать устройства, автомат установили на одну из точек, где отработали все нештатные ситуации. «Работа устройства в офисе и на реальной точке – две большие разницы. Там происходит многое из того, что ты никогда не сможешь спрогнозировать заранее. Например, люди засовывают карту в купюроприемник, суют руки в окно выдачи, когда напиток не готов, кто-то пытается поставить свой стакан - ситуации разные и все их нужно предусмотреть», – объясняет Андрей.
Когда первый работающий аппарат был создан, партнёрам понадобились деньги на закупку запчастей и производство первой партии аппаратов из 10 штук. Кредит предприниматели больше брать не хотели, и тогда Илья нашёл инвестора. Им стал Евгений Петров – сейчас третий компаньон «Шейкер Технолоджи».
«Мы договорились, что он инвестирует в производство первой партии, мы её продаём, возвращаем ему долг, выручку делим поровну. Но он не просто дал денег, а подошёл к нашему делу с душой, помогал дни и ночи напролет. Когда мы произвели первую партию, сами позвали его в соучредители фирмы. После его появления мы разделили обязанности так: Илья занимается всей технической частью, я отвечаю за стратегическое развитие, веду ключевых партнёров, Евгений занимается финансами», - говорит Андрей.
Первая партия устройств получилась не идеальной. То тут, то там возникали неполадки. «По сути, мы могли бы всем отказать, сославшись на то, что это сложная техника, которая подлежит возврату только в течение первых 40 дней. И по закону были бы правы. Так делают продавцы всех подобных устройств, с которыми мы общались. Но мы устранили все возникшие в процессе эксплуатации недочёты за свой счёт. Нам было важно, во-первых, сохранить репутацию, во-вторых, не подвести людей, которые в нас поверили и, в-третьих, понять, в чём мы ошиблись, чтобы в будущем учесть этот опыт. Осложнило задачу то, что только одно из десяти устройств осталось в Екатеринбурге», – рассказывает Андрей.
«Мы ездили три раза в Москву, были в Самаре, Нижнем Новгороде, Омске. Один аппарат мы продали в Новый Уренгой. Ехать туда было очень дорого, поэтому мы попросили владельца отправить нам устройство за наш счёт, починили его и выслали обратно. Только в переделку вложили 75 тысяч рублей, не считая дороги. На этой партии мы не заработали почти ничего. Зато следующие устройства выходили уже без недостатков», – говорит Андрей.
Благодаря такому отношению, всех первых клиентов компания сохранила. У предпринимателя из Нижнего Новгорода сеть из 18 автоматов Shaker Technology, в Самаре стоит 8 и заказано ещё 10 устройств, в Москве работает больше 20 автоматов.
Всего за прошлый год компания выпустила 90 автоматов стоимостью 230-250 тысяч рублей. Сейчас аппараты екатеринбургской компании стоят по всей России. Больше всего их в Москве и Санкт-Петербурге.
В этом году компания отказалась от выпуска старой модели и сосредоточилась на разработке и производстве новой – с сенсорным дисплеем, более современной и технологичной. Спрос и без того превышал предложение, а сейчас на екатеринбургские автоматы появилась очередь. Стоимость новой модели – 350 тысяч рублей, с этим аппаратом Shaker Technology выходит на зарубежные рынки.
Весной 2019 года владельцы компании представили свои автоматы на крупнейшей в мире выставке фитнеса, велнеса и здорового образа жизни – FIBO в Кельне. «После выставки у нас куча заявок, в том числе из Европы и США, стопка визиток заинтересованных людей. Мы уже собираем автоматы для Испании, Катара, Дубаи, Германии. У нас появился партнёр в Великобритании, который будет нашим дистрибьютором там», – рассказывает Андрей.
Там же екатеринбуржцы узнали, что у них уже появился конкурент на европейском рынке – компания из Германии. Но, по словам Андрея, российская разработка для европейцев более привлекательна: немецкая машина уступает по качеству российской, а стоит 13,5 тысяч евро - на 5 тысяч евро дороже, чем предлагает европейскому рынку Shaker Technology.
«У немцев было преимущество. Они поставляли свой продукт в лизинг под 1,5% годовых. Но мы во время работы на выставке также договорились о такой схеме с банком Societe Generale. У нас уже есть клиенты, которые будут покупать нашу технику по такой схеме. В России, к сожалению, ни один банк не идёт на это», – делится предприниматель.
Единственное, что пока останавливает продажи – отсутствие сертификации и регистрации торговой марки на территории Европы. «Мы полтора года назад начали регистрировать нашу торговую марку в России, надеемся, что летом этот процесс закончится, и мы получим документ. Но если в России это стоит 40 тысяч рублей, то регистрация торговой марки в 13 странах Европы нам обойдётся почти в 600 тысяч рублей, – говорит Андрей. – Для нас эта сумма существенна. Сейчас пытаюсь впервые получить помощь государства на эти цели. Параллельно мы начали сертификацию наших устройств. Без этого просто не сможем торговать».
Во время сертификации компания уже столкнулась с тем, что в Европе нельзя использовать платы электроники, которые сейчас стоят в автоматах – там не должно быть свинцового припоя. Сейчас этот недочёт исправляют. Как только всё будет готово, автоматы поедут из Екатеринбурга в другие страны.
Надеются в Shaker Technology не только на зарубежных клиентов. В России тоже есть ещё не освоенные рынки. К примеру, до этого покупателями автоматов становились действующие или начинающие предприниматели, ни один клуб в собственность автомат не купил. Сейчас компаньоны подготовили продукт непосредственно для клубов, агрегировав его с системой партнёра – компании Pocketkey, которая занимается автоматизацией работы клубов, продаёт силиконовые браслеты, электронные замки, мебель для фитнес-клубов и отелей.
«Мы были первыми в мире, кто начал делать такие аппараты с нуля, клубы о них ничего не знали. И только сейчас мы начали их знакомить со своим продуктом. Конечно, в том, что они о нас не знают, есть и наша ошибка – мы углубились в производство и разработку и забросили маркетинг. У нас до сих пор даже нет нормального сайта. Активно развивать и вести соцсети тоже большого смысла нет – вести трафик нам некуда», – делится Андрей.
По его словам, сайт, который он сам создал несколько лет назад, остаётся главной площадкой продаж. Как говорит Андрей, когда клиент сам находит компанию, конверсия доходит до 80%. Помогают продавать автоматы и рекомендации, которые дают действующие клиенты. А вот холодные звонки в этой сфере, как оказалось, не работают.
В 2019 году компания начинает не только выходить на новые рынки, но и менять систему продажи своих устройств. До этого Shaker Technology работали по системе дилерской сети - с частью покупателей подписали дилерские договоры. «Идея была в том, чтобы они не только покупали себе наши устройства, но и предлагали их всем в своём регионе. Мы сделали им хорошую скидку - 15%. В итоге эти дилеры сами же создавали нам проблемы. Получилось, что они купили устройства со скидкой только себе, никому ничего не продают, так как не хотят конкуренции. Схема оказалась недееспособна и сейчас мы меняем её», – объясняет Андрей.
На смену дилерам уже в ближайшее время придёт франшиза. Она будет включать не только автомат, но и удалённую телеметрию, с помощью которой владелец может отследить все покупки, остатки продукта, статус любого автомата и т.д. Также компания готовится выпустить приложение для пользователей с общей системой лояльности. При этом необходимости платить роялти у покупателей франшизы не будет. Единственное требование – покупка протеина у владельцев франшизы. Стоить устройство по франшизе будет дешевле, чем то, которое не привязано к бренду.
«Мы хотим, чтобы клиент, ставя автомат с нашим логотипом на передней панели, соблюдал стандарты качества. Пока получается, что один человек использует хороший протеин, обслуживает оборудование постоянно, а другой – забивает на это. Страдает наша репутация, – объясняет Андрей, – Сейчас мы хотим сделать так, чтобы клиент покупал протеин только у нас, мы будем следить за качеством, сами разрабатывать рецептуры и заказывать продукт специально для нас».
Делают это с прицелом на будущее. «Сейчас у нас больше 110 автоматов по всей стране. Мы не имеем никакого заработка с этой условной сети. Рынок когда-то насытится, и что мы будем делать?», – говорит Андрей.
Также получать прибыль в будущем компания планирует и с помощью собственной сети в Екатеринбурге и соседних городах. «Свою сеть мы до сих пор построить не смогли. Из-за того, что денег на дальнейшее развитие, кроме тех, что мы заработали сами, у нас так и не появилось, мы предпочитали делать автоматы на продажу вместо того, чтобы выдернуть из бизнеса средства на собственные аппараты, которые бы приносили нам деньги не так быстро».
Сейчас об этом предприниматели жалеют – все хорошие места в городе заняли фитнес-бары. Пока Shaker Technology поставили 8 собственных автоматов. В то время как планировали к этому времени построить сеть из 30 устройств. Только весной этого года плотно занялись этим вопросом: зарегистрировали компанию, которая будет заниматься только собственной сетью, наняли сотрудника на это направление.
«Думаю, мы победим в борьбе с фитнес-барами. Мы можем предложить клубам более выгодные условия - за те же 8-10 тысяч рублей в месяц, что платит за аренду фитнес-бар площадью 20 «квадратов», мы могли бы занимать всего 1 метр и закрывать 80% потребностей клиента. Сейчас мы разрабатываем снековый модуль и когда представим это устройство, сможем на 100% закрыть потребности клиента фитнес клуба», – делится Андрей.
Пока те 110 автоматов, которые продали в компании – капля в море, говорит Андрей: «Только в Екатеринбурге около 200 клубов разного формата. Поэтому работы у нас ещё много. Вообще у меня глобальная цель: хочу открыть производство в Азии, Америке и сохранить производство в России для европейского рынка».
Читайте также:
Бизнес - огонь! Как заработать на производстве электрических тандыров.
Скачать и прокачать: как фитнес-блогеры мобильное приложение запускали.
С карапузом наперевес: как заработать на тренировках для молодых мам с детьми.
