Рубрики:
  • Маркетинг
  • Менеджмент
  • Кейсы
  • 5

Мы будем жить теперь по-новому: как реформировать систему продаж и продвижения

Прочтёте за 5 мин.
28 сентября 2018

Григорий Ильин – о том, как отказаться от холодных продаж

IT-инструменты, которые использует Biplane

  • MailChimp
  • Roistat
  • Comagic
  • K50

Все предприниматели хотят построить эффективную систему продаж, но далеко не все готовы экспериментировать, набивать шишки и рисковать. Большинство занимает выжидательную позицию – «как бы чего плохого не случилось», рассчитывая на аккуратное движение в сторону поставленной цели, а в итоге стоят на месте, пока конкуренты добавляют газа и обходят их на повороте. О том, как реформировало свою систему продаж агентство Biplane, рассказал его директор по маркетингу и PR Григорий Ильин.

Досье

Григорий Ильин, директор по маркетингу и PR агентства  Biplane. Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.

Григорий Ильин

Вот несколько шагов, основанных на нашем практическом опыте, которые помогут вам избавиться от хаотичного поиска клиентов, надоедливых звонков, шаблонных скриптов и негативной реакции потенциальных клиентов.

Признать свои ошибки

Без этого ничего не получится. Если вы считаете, что всё делаете правильно и не нуждаетесь в оценке своей работы со стороны, то могу пожелать только удачи и позавидовать такому оптимизму. Я не встречал предпринимателей, которым удалось избежать проблем и косяков в процессе роста – просто у каждого разный масштаб, последствия и реакция. Проанализируйте прямых конкурентов и лидеров рынка, чтобы научиться на их ошибках или подсмотреть интересные решения, способствующие развитию вашего бизнеса.   

К примеру, мы на несколько лет отказались от любых активностей, потому что были уверены – ситуация под контролем, лидирующие позиции заняли надолго, многолетний опыт всегда поможет, сарафанного радио должно хватить для привлечения новых клиентов. Оказалось, что мы проспали момент резкого старта конкурентов, упустив из виду сильных игроков, которые поймали волну комплексного развития digital и спустя 3 года подвинули нас с высоких позиций в рейтингах. Пришлось навёрстывать упущенное.  

Найти потенциальные точки роста

Взгляните на ваш бизнес по-новому и выделите сильные стороны, потому что какие-то конкурентные преимущества могли стать заметны только в процессе работы. Их не должно быть много – от двух до пяти. Если ваше УТП выглядит глупо, когда переворачиваешь его наоборот – «Опасное управление автомобилем», «Хлипкий держатель», «Невкусный суп» и т.д. – значит что-то пошло не по плану. В отсутствие идей стоит двигаться в сторону конкретизации – «Система управления авто с 90% контролем дороги», «Держатель сохранит форму под нагрузкой до 120 килограмм», «Походный суп по старым рецептам тамплиеров» и т.д. Чётко сформулируйте своё предложение перед запуском рекламы.

Со временем мы отказались от направлений, которые показывали слабую эффективность и требовали к себе много внимания – разработка, SMM, дизайн. Решили сосредоточиться на том, что делаем хорошо и можем довести практически до совершенства, благодаря вниманию и дополнительным финансовым вложениям, чем пытаться объять необъятное в погоне за сиюминутной выгодой.

Разработать стратегию продвижения

Выбирайте рекламные каналы исходя из целей, тематики и специфики вашего бизнеса. Учитывайте уровень конкуренции, который напрямую влияет на бюджет. Придётся хорошо потратиться на рекламу, если за одного клиента борются десятки компаний. Нельзя за 1000 рублей добиться лучших результатов по сравнению с теми, кто тратит на продвижение своего бизнеса 100 000. Начните с более доступных форматов, не требующих серьёзных вложений и комбинирования каналов.

Мы стартовали с комментариев в СМИ, потому перешли к полноценным статьям, когда поняли - что интересно нашей целевой аудитории, запустили контекстную рекламу и проработали контент на сайте, который помог посадочным страницам подняться выше в поисковой выдаче. Запустили корпоративный блог, где могли позволить себе больше, чем в профильных СМИ, выступали на конференциях, а иногда участвовали со стендом, записывали мастер-классы и экспериментировали с рекламой на «Яндекс.Радио». Если говорить о финансовой части, то инвестиции в продвижение никогда не превышали 50 000 рублей, а контентные проекты делали бесплатно.  

Оценить риски и инвестиции

Не пытайтесь получить всё и сразу. Во-первых, вы потратите много денег на бессмысленное и бессистемное продвижение. Во-вторых, можете столкнуться с негативной реакцией аудитории, не понимающей ваших рекламных посылов. В-третьих, не увидите никакого результата кроме частоты упоминания бренда, которое вы сами инициировали, а главное – за которое заплатили. Охват и внимание аудитории ещё не гарантируют вам продаж, поэтому всегда следите за показателями вовлечённости и прорабатывайте цепочки взаимодействия с потенциальными клиентами.

Biplane

Мы всегда задаём себе два вопроса: «Зачем нам это нужно?» и «Какой будет профит?» Необязательно, что на выходе получится ответ с точными цифрами, но понимание ценности конкретных действий и денежных вложений должно быть обязательно. К примеру, когда мы запускали рекламную кампанию на автобусах, то ориентировались на популяризацию бренда, так как эффективность наружной рекламы сложно отследить. А вот перед контентным спецпроектом в тематическом паблике на Facebook ставили конкретные цели – количество переходов на страницы кейсов и заявок по спецпредложению, которое мы подготовили для подписчиков бизнес сообщества.  

Запустить в тестовом режиме

Лучше попробовать новый канал на минималках, если нет уверенности в результатах или хотя бы примерного прогноза, чтобы оценить эффективность применительно к вашей тематике. Не бывает универсальных методик, стратегий и решений, поэтому мы всегда советуем постепенно двигаться к намеченной цели – определиться с вариантами, провести A/B тестирование, оценить показатели, учесть выявленные плюсы и минусы, внести корректировки и двигаться дальше.


Именно так мы поступили с продвижением нашего рекламного ролика, который не совсем вписывается в стандарты официального видео о компании. Сначала разместили видео на YouTube-канале и у себя на странице в Facebook, сотрудники расшарили контент в своих социальных сетях, получив обратную связь от знакомых, после чего мы скорректировали текст и подводку к видео, запустив продвижение в виде пре-роллов на YouTube, таргетированную рекламу в Facebook и Instagram, а также «Видеорекламу» в «Яндексе».

Проанализировать результаты

С помощью регулярной оценки эффективности каждого шага можно добиться качественного развития своего бизнеса. В первую очередь ориентируйтесь на цифры, чтобы избежать субъективного взгляда на продвижение – «Вроде красиво получилось, да и комментарии позитивные». Вы видите реальную картину, только когда сравниваете отдельно взятые периоды, детально изучаете аналогичные интеграции конкурентов, соотносите это с прогнозами и учитываете корректировки в процессе продвижения. Аналитика сэкономит вам деньги, время, нервы, а главное – покажет потенциальные точки роста.

Оставить только эффективные каналы

Нет смысла инвестировать и заниматься тем, что не приносит результата, если вы действительно хотите избавиться от холодных продаж. Правильно выбранная стратегия продвижения и точечные рекламные интеграции приведут к увеличению узнаваемости бренда, лояльности аудитории, росту брендовых запросов и количества переходов на сайт. При этом вы должны помнить – уровень качества услуг или товаров должен соответствовать посылам, заявленным в рекламной кампании. Если клиент не получит то, зачем пришёл, то в перспективе вы потеряете гораздо больше. Благодаря последовательности действий, описанных в этой статье, вы сможете перейти на входящие обращения.

***

Nota Bene! 1 октября портал для малого бизнеса Biz360.ru и фирма «1С» проводят конференцию «Построение эффективной системы продаж», на которой Григорий Ильин расскажет о том, как агентство Biplane отказалось от отдела продаж – и продажи при этом выросли. Конференция бесплатна, но  необходима регистрация.

Biz360.ru


Читайте также:

Пришёл, увидел и купил: что такое лендинг пейдж и как он помогает продавать.
Обязательная программа: что должен уметь делать менеджер по работе с клиентами.
Как интернет-магазину увеличить продажи с помощью фотоотзывов.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Идеи для бизнеса 19 октября
    Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
    Прочтёте за 3 мин. Остаёмся зимовать: семь вдохновляющих историй для наступающих холодов
  • Маркетинг Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов 19 октября
    Маркетинг доверия: как продавать дорогие услуги разным типам клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях 18 октября
    Изучить врага: как анализировать страницы своих конкурентов в соцсетях
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх 18 октября
    Английский в коробке: как заработать на обучающих настольных играх
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды 17 октября
    Один за всех и все за одного: 12 принципов крепкой бизнес-команды
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции 17 октября
    Французский связной: как экс-сибирячка открыла брачное агентство во Франции
    Прочтёте за 6 мин.
  • Менеджмент Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам 16 октября
    Я знаю – ты сможешь: как правильно делегировать задачи сотрудникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе 16 октября
    Первая «Ласточка»: как развивать детский центр в небольшом провинциальном городе
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам 15 октября
    Продаван, приди: как найти хорошего менеджера по продажам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов 15 октября
    Когда прыжки в мешках надоели: как заработать на настольных играх для ивентов
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений 12 октября
    Деньги решают не всегда: 10 сценариев работы с лидерами мнений
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных 12 октября
    Бизнес с пылу с жару: как и на чём зарабатывает сеть блинных
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США 11 октября
    Бизнес за границей: как предприниматели из Петербурга запускают компанию в США
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны Неочевидные советы для успеха: что необходимо делать предпринимателям 11 октября
    Неочевидные советы для успеха: как необходимо поступать предпринимателям
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи 10 октября
    Включить форсаж: как автоматизация позволила интернет-магазину увеличить продажи
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Помогаем помогать: как работает и на чём зарабатывает сервис профессиональных сиделок 10 октября
    Помогаем помогать: как зарабатывает сервис профессиональных сиделок
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Единым фронтом: как отраслевое объединение продавливает необходимые для развития индустрии законы 09 октября
    Единым фронтом: как продавить необходимые для развития индустрии законы
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков 09 октября
    Конкурентная борьба-II: ещё 11 важных уроков от предпринимателей-практиков
    Прочтёте за 8 мин.
  • Кейсы Конкуренция и конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей 08 октября
    Конкурентная борьба-I: десять важных уроков от практикующих предпринимателей
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес 08 октября
    «Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов