Резать по живому: как сохранить бизнес в нестабильное экономическое время

Прочтёте за 4 мин.

Рекомендации из книги «Управление во время кризиса»

Бездействие – самая рискованная стратегия компании в экономический кризис. Но быстро в состоянии стресса принимать непродуманные решения – тоже крайность, которая может привести к ещё большим проблемам. Какие действия помогут сохранить бизнес и улучшить его позиции после кризиса, в статье делового журнала Harvard Business Review написали Дэвид Родс из Boston Consulting Group и Дэниел Стелтер из научно-исследовательского центра Beyond the Obvious. Мы публикуем их рекомендации с разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего книгу из серии «Harvard Business Review: 10 лучших статей».

Управление во время кризиса 

Защищайте существующий бизнес

Займитесь обеспечением жизнеспособности бизнеса. Вы должны быть готовы быстро и решительно повысить эффективность ключевых видов деятельности. 

Начните с агрессивных мер по снижению затрат и повышению эффективности. Хотя сокращение затрат – первое, о чём думает большинство компаний, предпринимаемые ими действия зачастую слишком осторожны и консервативны. Вам нужно как можно быстрее принять необходимые меры, используя экономическую нестабильность как толчок для осуществления того, что следовало сделать давным-давно, или для реализации уже предлагавшихся инициатив, которые отвергли как слишком спорные в спокойные времена. 

Однако не забывайте о том, что при всей важности быстроты ваш план должен быть хорошо продуман и обоснован. Не стоит урезать то, что в долгосрочной перспективе сможет принести пользу, а в случае отсутствия – нанесёт вред, например, поставит под удар будущие деловые возможности. 

Часть мер по оптимизации очевидны: 

  • уменьшение количества ступеней организационной иерархии для сокращения числа сотрудников;

  • консолидация или централизация ключевых функциональных отделов;

  • отказ от привычных, но приносящих незначительный доход видов деятельности. 

Административно-хозяйственные расходы – в частности, маркетинговые – также одна из основных мишеней сокращения издержек. Однако здесь необходимо учитывать риски. При необдуманном и резком урезании маркетинговых расходов компании затем нередко обнаруживают, что придётся потратить гораздо больше того, что сэкономили, чтобы вернуться в медиапространство. 

Стараясь уменьшить затраты, не забывайте также и об агрессивном управлении выручкой, поскольку денежные средства в период рецессии имеют огромное значение. Активно защищайте существующие доходы и ищите способы получать дополнительные. 

Инициативы по удержанию клиентов в этот период ценны как никогда. Задумайтесь об изменении тактики использования торговых представителей и политики их вознаграждения. Перераспределите маркетинговые расходы так, чтобы обеспечить в первую очередь быстрый доход, а не долгосрочное укрепление бренда.

Не разбрасывайтесь торговыми кредитами, задумайтесь о потенциальных выгодах предложения клиентам более мягких финансовых условий одновременно с повышением цен – при условии, что вы сделали всё необходимое для оптимизации своей финансовой структуры. 

Меняйтесь вместе с покупателем

Наряду с этими инициативами стоит пересмотреть ассортимент и стратегию ценообразования с учётом меняющихся потребностей клиентов. Поведение покупателей в период рецессии меняется радикально. Потребитель начинает активнее искать более дешёвые альтернативы своим обычным покупкам, нередко переходя в дискаунтеры и переключаясь на продукты под брендами торговых сетей. Хотя часть покупателей продолжает отдавать предпочтение более дорогим товарам, они приобретают их в меньших количествах и выбирают из меньшего количества категорий. 

Компании, производящие товары широкого потребления, должны рассмотреть возможность предложения более дешёвых версий популярных продуктов – в качестве примера можно привести «долларовое меню» McDonald’s в США. 

Каким бы ни был ваш бизнес, нужно определить, как существующая экономическая ситуация влияет на потребности, предпочтения и структуру расходов ваших клиентов, индивидуальных или корпоративных. Например, тщательная сегментация может помочь определить, какие именно продукты покупают люди, готовые платить полную цену. Используйте эти данные для формирования продуктового портфеля и принятия инвестиционных решений. 

Инновационные стратегии ценообразования также могут ослабить падение доходов. К ним относятся: 

  • ценообразование по результатам – предложенная консалтинговыми фирмами идея привязки размера платы к измеряемым преимуществам, которые получает потребитель при использовании товара или услуги;

  • изменение ценовой базы, позволяющее клиенту, например, арендовать оборудование на почасовой, а не посуточной основе;

  • ценообразование на основе подписки, когда клиент покупает право на использование продукта, например инструмента, а не продукт как таковой;

  • введение платы за отдельные услуги вместо платы за их пакет, как делают авиакомпании с оплатой провоза багажа, питания и развлечений во время полета. 

Предложение клиентам новых и нестандартных пакетов финансовых услуг также может повысить продажи. Именно в период Великой депрессии GE разработала инновационную стратегию финансирования покупки холодильников для потребителей. 

Избавьтесь от лишнего

Без всяких сомнений следует сократить инвестиционную программу. В большинстве развитых стран избыток производственных мощностей существует даже накануне спада: так, в США производственные мощности в апреле 2008 года использовались менее чем на 80%. В большинстве отраслей современной экономики потребность инвестирования в увеличение производственных мощностей ещё меньше. Нужно установить строгие правила распределения капитала в соответствии с текущим экономическим климатом, если вы не сделали этого ранее. 

Кроме того, следует подумать, не пришло ли время избавиться от непродуктивных активов, в том числе производств, которые было сложно закрыть ранее, – по возможности продать их, чтобы получить денежные средства для бизнеса. 

Наконец, не упускайте возможность отделить непрофильный бизнес, продав второстепенные или малоэффективные подразделения. Не ждите наступления лучших времён в надежде получить более высокую цену как во времена роста экономики. Эти времена вряд ли вернутся скоро – если бизнес не является критически важным для вашей деятельности и повышает вашу уязвимость в период спада, от него лучше отказаться. 

Исследования нашей фирмы показывают мощную позитивную реакцию рынка на правильно осуществлённое отделение активов в период рецессии. Отказ от непрофильных видов деятельности в идеале должен стимулировать основной бизнес. 

Как избежать проблем при реализации инициатив

Одна из главных составляющих успеха антикризисных инициатив – их быстрая реализация. Чтобы избежать неудач, имеет смысл создать специальную антикризисную команду, в задачу которой входит наблюдение за реакцией компании на экономический спад. 

  • Недостаточное понимание кризиса и его недооценка. Антикризисная команда может помочь в создании и поддержании ощущения безотлагательности, в том числе путём построения прозрачного, последовательного и основанного на фактах процесса осуществления необходимых инициатив. Также команда должна постоянно следить за экономической ситуацией и, если необходимо, перейти от плана действий, соответствующего умеренному спаду, к плану для наихудшего сценария.

  • Недостаточная готовность и участие топ-менеджмента. Устанавливая тесные рабочие отношения с ответственным за действия компании в период рецессии (обычно это генеральный директор), команда передаёт руководству актуальную информацию о прогрессе и заручается его поддержкой там, где это необходимо. 

  • Непонимание того, что отдельные инициативы являются частью общего плана. Определяя приоритеты и время осуществления инициатив, команда может способствовать взаимному подкреплению принимаемых мер. Она должна непрерывно оценивать инициативы индивидуально и в целом и управлять усилиями сотрудников – притормаживать, ускорять или объединять разные процессы, а также инициировать новые. 

  • Недостаточное внимание к человеческому фактору. Чтобы заручиться поддержкой персонала, команда должна чётко объяснять, что угрожает организации, почему необходимы перемены и что они дадут, а также как всё это повлияет на каждого сотрудника. 

О том, как предпринимателям вести бизнес в экономически трудные времена, читайте в сборнике «Управление по время кризиса».

Biz360.ru

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

28 июля 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов