Дарья Марусова и Захар Цура – супруги-предприниматели, развивающие сеть детских театральных студий. В их тандеме удачно распределились роли: Дарья, с детства увлекающаяся театром, отвечает за творчество и работу с педагогами, а на Захаре, который до этого развивал несколько своих проектов, – экономика и бизнес-процессы. О том, как устроена и на чём зарабатывает сеть детских театральных студий, порталу Biz360.ru рассказали Дарья Марусова и Захар Цура.
Дарья Марусова и Захар Цура, супруги-предприниматели из Москвы, владельцы сети театральных студий для детей
«Ирбис». Дарье 33 года, по образованию она экономист, театральный педагог и режиссёр театра и кино. Захару 31 год, он по образованию авиационный инженер. Вместе с другом создал в 2010 году проект в сфере кейтеринга, затем с другим партнёром открыл фирму по ремонту коммерческих помещений. В 2012 году Дарья основала студию «Ирбис», Захар присоединился к проекту в 2014 году.
Увлечение становится бизнесом
Дарья Марусова с детства увлекалась актёрским мастерством. А, став взрослой, связала свою судьбу с театром. Сначала окончила аспирантуру театрального института имени Щукина, затем играла в нескольких театрах. У неё была мечта создать детский театр. И первым шагом к её воплощению стало открытие в 2012 году в Москве собственной театральной студии «Ирбис».
Дарья разработала программу обучения на основе собственных знаний и опыта работы в театрах. По этой методике воспитанники студии «Ирбис» занимаются один раз в неделю по 3-4 часа. При таком подходе занятия не перегружают ребёнка и в то же время дают возможность творческого роста.
Первые занятия студии «Ирбис» проводились в танцевальном зале рядом с метро «Бауманская». Через пару недель после открытия добавился второй зал – на Новом Арбате.
Клиентов искали с помощью купонных сервисов, которые тогда были широко распространены. Также промоутеры раздавали листовки и расклеивали объявления на подъездах. Несмотря на все усилия, в первый сезон удалось набрать не так много детей. Группы были небольшими - по 4-6 человек. Занятия вела как сама Дарья Марусова, так и приглашённые педагоги - в основном знакомые артисты, у которых основательница «Ирбиса» видела педагогические способности.
Практически сразу с момента открытия студии родители стали жаловаться, что не всем удобно возить детей на занятия в центр Москвы. И осенью 2013 года открылся филиал в районе метро «Дубровка».
Результаты работы студии в первые два года были далеки от ожидаемых. Новые филиалы нередко работали «в минус» или «в ноль». По словам Дарьи, на тот момент ей не хватало опыта в административной сфере. Поэтому нередко возникали сложности с такими вопросами, как финансовый учёт и контроль. Ещё одной проблемной сферой было продвижение студии и поиск клиентов.
«Я понимала, как создать студию, как работать с педагогами. Но в плане систематизации работы, а также рекламы и набора студийцев мне было сложно. Приходилось контролировать и творческий, и административный процесс. Зарплаты, арендодатели, убыточные группы – множество вопросов каждую минуту», - вспоминает Дарья.
В 2014 году к управлению студией присоединился супруг Дарьи – Захар Цура. Он вышел из собственных проектов, чтобы сосредоточиться на общем семейном деле.
Сначала супруги решили наладить процессы управления в студии «Ирбис». Первым шагом стало назначение управляющих в каждый из филиалов. Они должны были взять на себя все административные вопросы и руководство педагогами.
«Мы заметили: когда занятия ведутся одновременно в двух филиалах, дела идут хорошо именно в том, где находится Даша. Дети приходят, оплаты идут, родители лояльные. В это же время в другом филиале начинаются какие-то проблемы. Педагог опоздал, родителю не предоставили информацию и т.д. И мы решили, что нам каким-то образом нужно «клонировать» Дашу на три имеющихся филиала», - вспоминает Захар Цура.
Управляющие студий обладают правами и обязанностями партнёров. Это, по сути, самостоятельные предприниматели, которым студия помогает своей инфраструктурой. С ними заключены договоры коммерческой концессии. 10% от выручки партнёры-управляющие платят в качестве роялти.
«Мы поняли, что устойчивую систему нужно строить на основе партнёрства по типу франшизы. Мы не искали партнёров по объявлению, а вырастили их сами. Для нас это был определённый риск. Но когда мы внедрили эту систему, то поняли, что она работает», - констатирует Захар.
На позицию управляющего обычно брали людей с театральным образованием – актёров или режиссёров. Помимо решения менеджерских задач, они также проводят занятия в своём филиале. Это позволяет управляющим быть вовлечёнными в процесс занятий и видеть ситуацию «глазами педагога».
По признанию Захара, обучить творческого человека административной работе иногда бывает непросто. Но попытки назначить управляющим хорошего менеджера «не из мира театра» оканчивались неудачей. Как показала практика, такие управленцы не пользуются авторитетом среди педагогов и родителей.
«Наш бизнес – творческий. Человек не из нашей сферы не сможет поправить педагога и помочь ему добиться высокого результата. Он не сможет грамотно объяснить родителям, что такое актёрское мастерство, и ответить на все их вопросы. Родители видят, что человек не особо понимает специфику, не вкладывается в дело душой», - объясняет Захар.
Филиалы «Ирбиса» располагаются в танцевальных студиях и репетиционных залах. Помещения могут быть коммерческими или муниципальными – на базе культурных центров или досуговых клубов. Площадь каждого зала – от 40 до 80 квадратных метров.
Занятия ведутся с сентября по май. Большинство родителей покупают абонемент на месяц – он стоит 7700 рублей и в него включено 12 часов занятий. Группа занимается раз в неделю по три часа. Перед тем, как записаться в «Ирбис», ребёнок может посетить бесплатный урок.
Работу филиалов координирует управляющая компания, которая была создана в 2016 году. Деятельность каждого филиала еженедельно контролируется по 10-15 показателям. По словам Захара, введение такой системы поначалу вызвало непонимание и протест руководителей филиалов. Но затем они поняли, как анализировать цифры и применять эти данные в управлении студией.
«Раньше мы тратили деньги на разные виды рекламы и не понимали, откуда приходит клиент – сейчас мы это знаем. Раньше мы не проверяли конверсию на всех этапах воронки продаж и не могли понять, на каком этапе теряются клиенты. Сейчас мы это видим по каждому филиалу и можем сравнивать данные вплоть до каждого администратора и преподавателя», - говорит Захар Цура.
В студию «Ирбис» принимают детей и подростков от 3 до 17 лет. Основное количество воспитанников – в возрасте 9-12 лет. По данным основателей проекта, 85% учеников занимаются более одного учебного года.
Большинство новых клиентов узнают о студии через интернет. В онлайн-продвижении используются контекстная реклама в «Яндексе» и Google, таргетированная реклама, соцсети. Постепенно растёт количество учеников, пришедших по рекомендации знакомых и друзей. По оценке Захара, сейчас они составляют от 20% до 35% всех новых клиентов.
«У нас занимаются абсолютно разные дети. Лишь очень немногие из учеников хотят стать актёрами. Большинство приходят, чтобы раскрепоститься, научиться общаться, приобрести друзей», - говорит Дарья.
В первый год обучения занятия ведутся по трём дисциплинам: сценическое движение, сценическая речь и актёрское мастерство. Программа довольно большая – её проходят по разделам, как в театральном вузе. Детей учат правильно формировать и выражать мысли, координировать себя в пространстве, проявлять себя на сцене.
Начиная с первого сезона, ученики участвуют в отчётных спектаклях. Они показывают свои постановки на открытых уроках и общих отчётных концертах студии, на фестивалях и конкурсах.
«Сейчас «Ирбис» – это театральная студия с очень сильной программой. Фактически у нас институтская программа, адаптированная для детей. С некоторых пор выделили в отдельное направление занятие танцами», - добавляет Дарья Марусова.
Летом 2015 года Дарья и Захар провели первый театральный летний лагерь. «Вывозить детей в лагерь очень тяжело: и физически, и в плане ответственности. Но лагерь увеличил лояльность наших детей и родителей во много раз. Также сильно повысился уровень владения актёрским мастерством у студийцев», - констатирует Дарья Марусова.
Найти хорошие площадки для лагеря и выбрать оптимальную схему работы удалось не сразу. Некоторые пансионаты предлагали не самые лучшие условия проживания по цене или качеству. Подводило и незнание нюансов. Уже приехав в выбранный пансионат, Дарья обнаружила, что аудитории для занятий необходимо оплачивать отдельно. Аренда стоила больших денег и «съела» практически всю прибыль от смены.
«Если правильно организовывать летний лагерь, то при всех сложностях проводить его довольно выгодно. Доход от лагеря сопоставим с нашим доходом в течение остального года. Можно сказать, что тем самым мы исключили сезонность из нашего бизнеса», - уверяет Дарья.
Летом студия «Ирбис» проводит три заезда в летний лагерь. Продолжительность каждой смены – 14 дней. «Театральные сборы» проводятся и в зимние каникулы: смена длится 8 дней. За это время группа должна поставить спектакль, в котором примет участие каждый из студийцев. По словам Дарьи, обычно это получается массовая постановка: одну смену посещает в среднем 50 детей. Юным актёрам помогают режиссёр, педагог по танцу и другие педагоги-постановщики (например, по сценическому бою, если в этом есть необходимость).
В течение первых полутора лет в проект было вложено около 1,3-1,5 млн. рублей. Эти деньги потребовались на создание сайта, аренду помещений, закупку оборудования и т.д. Окупить эти средства удалось примерно за два года.
Общую сумму вложений за 8 лет работы студии Дарья оценивает примерно в 8-9 млн. рублей. В основном это личные средства основателей и реинвестированная прибыль. Компания до сих пор продолжает вкладываться в инфраструктуру, маркетинг, IT.
После отладки системы управления финансовые показатели проекта начали улучшаться. Это позволило открыть за следующие 2 года несколько новых точек. К осени 2016 года у студии «Ирбис» было девять филиалов в Москве. Дарья и Захар решили, что темпы роста можно серьёзно ускорить. За 2016-2017 год они открыли восемь филиалов. Но как оказалось, это было не самое лучшее решение.
«Мы открываем филиал – он наполняется, ещё два – и тоже всё хорошо. У нас началось головокружение от успехов. Возникла идея – а почему бы не открыть сразу восемь филиалов? В итоге часть из них мы были вынуждены закрыть. Также пришлось уволить часть преподавателей. С тех пор мы поняли, что в нашем деле рост должен быть контролируемым», - рассказывает Дарья Марусова.
Сейчас у студии «Ирбис» 15 филиалов, расположенных в разных районах Москвы. В них занимаются чуть более 1500 детей. В сезоне 2018-2019 года с сентября по май оборот сети составил в примерно 70 млн. рублей, прибыль – порядка 15%.
Занятия в «Ирбисе» ведут 75 преподавателей. Каждый педагог работает в двух и более филиалах. Всего вместе с управляющей компанией и руководителями филиалов в проекте задействовано 104 человека.
После объявления режима самоизоляции студии «Ирбис» потребовалось в общей сложности две недели, чтобы перевести свои занятия в онлайн. Трудности были не технические, а, скорее, психологические. Преподаватели актёрского мастерства не представляли, как можно вести занятия не в офлайне.
Заниматься онлайн согласилась треть от всех учеников. «Примерно половина из тех, кто не перешёл в онлайн, сказали, что им такой формат в принципе неинтересен. У них большая загрузка в школе, уроки в которой тоже перевели в онлайн, и они отменили все дополнительные занятия, чтобы не сидеть весь день перед компьютером», - говорит Захар Цура.
Групповые занятия в Zoom проводились до конца июня. Их стоимость по сравнению с занятиями в офлайне была снижена вполовину. Доходы от онлайна не покрыли расходы управляющей компании, но позволили сохранить преподавателей и выплатить им зарплату – меньшую, чем до коронавируса.
Сейчас проект «Ирбис» постепенно возвращается к работе в нормальном режиме. В Москве с июля проводятся интенсивы, в Подмосковье открылся выездной лагерь для воспитанников студий. Основатели проекта надеются, что с сентября они смогут начать новый учебный год. Правда, понимают, что сохраняется риск второй волны коронавируса.
«Мы готовы снова проводить дистанционные занятия столько, сколько нужно. Хотя, к сожалению, наша деятельность не может быть на 100% перенесена в онлайн. Постараемся сделать так, чтобы наши онлайн-занятия выходили «в ноль», - признаёт Захар.
До марта этого года он и Дарья Марусова считали, что их проект устойчив к различным кризисам. Ситуация с коронавирусом продемонстрировала, что это не так. Сейчас основатели проекта «Ирбис» думают о диверсификации бизнеса – запуске новых направлений и онлайн-программ. «В целом настроение у нас оптимистичное», - замечает Захар.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
