Яркие проекты сферы услуг: куда движется рынок и как на нём заработать

Biz360.ru всегда помнит о своих героях. Подводя итоги бизнес-года, мы связались с основателями ярких проектов, о которых писали ранее, чтобы выяснить, что нового произошло в их жизни. Мы уже подводили  итоги года для компаний, работающих на рынке продуктов питания, общепита и в нише эко-товаров. Выясняли, как идут дела у проектов в сфере туризма и отдыха. Узнавали, как себя чувствуют производители одежды, мебели и товаров для дома. Пытали производителей украшений. Терзали игроков B2B-рынка и тех, кто делает бизнес в сфере образования. Расспрашивали предпринимателей индустрии активного досуга. На очереди - компании, развивающие рынок услуг.

Вадим Волков,
основатель проекта StirkaTime, Санкт-Петербург 

• Проект StirkaTime зарабатывает на прачечных самообслуживания, производстве и продаже ландроматов. Основные площадки – хостелы, студенческие и рабочие общежития. Стоимость ландромата - от с 59000 до 73000 рублей. Франшизный пакет стоит 149 000 рублей. В него входит ландромат с купюроприёмником, бренд-бук, обучение, промо-материалы и т.д.

Экономика. 2016 год мы закончили с выручкой по продаже ландроматов в районе 3 млн. рублей. Количество собственных прачечных было чуть более 10. Мы закрыли некоторые не особо прибыльные точки – в основном, в хостелах и рабочих общежитиях.

В начале 2017 года мы планировали увеличить оборот по продаже оборудования до 10 млн. рублей и увеличить в 2-2,5 раза собственную сеть. По увеличению сети всё получилось - на данный момент в ней более 25 адресов. Примерно вдвое вырос и оборот этого направления – наш основной доход. А вот продажи оборудования остались на уровне 2016 года.

Цены в прачечных StirkaTime не изменились: постирать вещи можно до 100 рублей. Только в некоторых хостелах появилась комплексная услуга «стирка+сушка» за 150 рублей.

Развитие собственной сети прачечных по-прежнему остается важной целью. Но теперь мы много сил вкладываем в продажу франшизы. Сейчас наши франчайзи есть в 10 городах, последними присоединились Тюмень, Сыктывкар, Симферополь.

Стратегия. В связи с ростом собственной сети прачечных мы почувствовали острую необходимость автоматизировать многие процессы. Нужно было написать и внедрить программное обеспечение, которое будет считать выручку каждой точки в сети. Кроме того, интегрировать всё это в одну базу, с графиками, статистикой. Также запустили безналичную оплату, сбор данных пользователей, появилась возможность отправлять электронный чек клиентам. На это ушёл почти год, но сейчас мы понимаем, что не зря. Теперь мы и наши партнёры видим всю необходимую информацию по каждой стиральной машине в телефоне, на планшете. Можем удалённо запускать стирку, инкассировать, менять тариф и многое другое. 

Не все продукты приживаются. Мы отказались от настенного аппарата по продаже порционного порошка. Обслуживание требует чаще посещать адреса, совершать много неудобных действий. По этой же причине отказались и от аппарата, через который можно купить одноразовые тапочки, зубную пасту и другие нужные в дороге мелочи. 

Рынок. За год конкуренция усилилась, и во многом это наша заслуга: мы много где говорили и писали о проекте, что стимулировало людей заниматься таким же бизнесом. Были инженеры и разработчики, которые часть работы выполняли для нас на фрилансе, а потом решили запустить своё дело. 

Тренды. На рынке появилось больше людей, которые готовы вкладывать в готовые бизнес-модели и франшизы. Обычно это или инвесторы, или люди, которые не хотят заниматься операционной деятельностью и ежедневной рутиной. Есть спрос в том числе и на вендинг. 

Ещё одно наблюдение: в городах-участниках ЧМ по футболу-2018 идёт модернизация отелей и хостелов. Многие собственники хотят поставить наши ландроматы, чтобы предоставить гостям сервис по стирке белья и заработать на этом. 

Наконец, вступление в силу закона об онлайн-кассах тоже волнует отрасль. Многие игроки вендингового бизнеса не хотят «обеляться»: нужно показывать свои доходы и прибыли, дополнительные затраты увеличат срок окупаемости. Нас это не пугает - не зря ведь мы писали ПО, добавляли новые электронные компоненты. Этот закон уберёт недобросовестных игроков, что, в общем, неплохо. Мы - за качественные услуги.

Полезное. Для обратной связи мы подключили анонимный сервис отзывов DASMS. Уникальность его в том, что люди здесь оставляют, в основном, плохие отзывы. И это самое хорошее, что они могут сделать. Сервис помогает знать о том, что в прачечных грязно, не работает та или иная кнопка, режим стирки и прочее. А негатив по поводу постоянно занятых машин, позволил во многих местах увеличить количество оборудования и, как следствие, прибыль.

Продвижение. Эффективными каналами в 2017 году оказались социальные сети, особенно Instagram. Неудачными – «Яндекс. Директ», потому что мы не смогли правильно определить потенциального клиента под наш продукт. Сейчас исправляем эту ситуацию.

Планы-2018. Увеличить объём продаж собственного оборудования в России и СНГ минимум в два раза. Довести количество франчайзи с 10 до 100 представительств.

Также мы собираемся запускать собственные прачечные в российских городах-миллионниках - Москве, Казани, Саратове, а также в Казахстане.

• Читать статью о проекте StirkaTime

Ирина Конторева,
основатель проекта «Вакансии для хороших людей», Москва 

• Во время поиска работы Ирина Конторева открыла в сети «Вконтакте» группу с вакансиями для людей творческих профессий. За несколько лет проект «Вакансии для хороших людей» из группы в соцсети со 100 подписчиками вырос до серьёзного ресурса, которым пользуются тысячи людей из сфер IT, медиа, дизайна, креатива и т.д. 

Экономика. 2017 год был для проекта был ровным, без скачков. Доход в начале и конце года примерно одинаковый. Основные заказчики у сайта vdhl.ru и групп в соцсетях - работодатели и рекламодатели. В день публикуется от 10 до 25 вакансий и 2-4 рекламных поста. Расходы у меня не менялись: налоги, отчисления в пенсионный, оплата домена, интернета, обслуживание расчётного счета и сервиса онлайн-бухгалтерии. Новое оформление для группы «ВКонтакте» обошлось примерно в 10 000 рублей. В общем, минимум для ИП без сотрудников. 2017 год я отработала одна, хотя и понимала, что нужен помощник. Иначе закопаюсь в рутинных процессах, не останется сил и времени на развитие и новые проекты.       

В ВК у нас 269 тысяч подписчиков, в Facebook - 77 тысяч. Недавно запустили канал в Telegram - к лету хочу набрать 50 тысяч.     

Почти весь контент на ресурсе платный, исключения мы делаем только для вакансий от НКО или от работодателей, которые в самом начале пути. Цены не менялись: публикация вакансии на сайте стоит от 1000 рублей, повторно поднять её наверх – столько же. Объявление от проверенного кадрового агентства – от 2000 рублей. Основные поставщики вакансий - прямые работодатели: телекомпании и радиостанции, издательства, интернет-издания, рекламные агентства, креативные площадки.  

Рынок. Новые группы с вакансиями появляются в онлайне постоянно, но каких-то технологически прорывных и революционных по контенту я не заметила. Год был кризисный, поэтому расценки на job-ресурсах практически не поднялись. 

Работодатели всё чаще ищут «три в одном» - человека, который закроет функции нескольких специалистов. Это общий тренд – как сделать продукт такого же качества, но меньшими человеческими ресурсами. Стало больше «удалёнки», но нельзя сказать, что это повсеместное явление.

Ассортимент. Основа ресурса – вакансии. Это то, ради чего приходят соискатели. Но я стараюсь, чтобы в паблике было всё необходимое не только для поиска работы, но и для успешной карьеры.  Поэтому запустила несколько партнёрских рубрик: «Имеешь право», где крутой юрист Елена Фёдорова отвечает на вопросы по трудовому законодательству, или #VDHL_НКО_Профи, где АСИ рассказывает о карьере в некоммерческой сфере. 

Трудности. Самое сложное – это усталость. Когда вроде всё работает, клиенты приходят и приносят деньги, но ты просто устал от ежедневных механических действий - переписка, публикация, оформление документов и пр. Большая удача, что у меня теперь есть помощница. Теперь большая часть работы с контентом - на ассистенте, и мне стало легче дышать.

Удачи. В прошлом году я пошла учиться карьерному консультированию. И судя по тому, как жадно я поглощаю информацию и какой драйв испытываю - я нашла свой путь. 

Планы-2018. Наполнить ресурс не только вакансиями, но и видео, аудио-контентом, который будет поддерживать людей в поиске работы. Часто одно только понимание, что ты не один со своими страхами - с бумажкой на лбу «неудачник», с ощущением самозванца - может помочь сделать первый шаг к цели.

О кадровом агентстве я не думаю, а вот рассылки в закрытой группе - это мой вариант. Пока все вакансии публикуются на всех наших площадках.

• Читать статью о проекте «Вакансии для хороших людей»

Ольга Семенкова,
сооснователь сервиса Exzabor, Москва

• Сервис Exzabor предоставляет услуги забора медицинских анализов на дому. Проект запущен в конце 2015 года, на запуск было потрачено 1,5 млн. рублей (накопления основателей Ольги Семенковой и Дины Сахабутдиновой плюс кредит)

.Экономика. Оборот по выездам, в среднем, составил 550-600 тысяч рублей в месяц. Примерно столько же было и год назад. Отсутствие прироста прежде всего связано с декабрьскими изменениями в компании.  

Конец года преподнес неприятный сюрприз: арендодатель выслал нам уведомление о выселении в 30-дневный срок. Таким образом, мы потеряли помещение, необходимое для работы выездной службы. Там были организованы хранение расходных материалов, вывоз медотходов, сдача биоматериала, обучение персонала, приём и обработка заказов. Кроме того, лишились дополнительного источника прибыли - наша точка успешно работала как процедурный кабинет и медицинский центр. 

Было ощущение того, что последние два года прошли зря: так много труда и средств вложили в организацию и раскрутку медцентра, только выплатили все долги и выкупили долю у одного из учредителей, и вот мы с опытом, клиентской базой, но опять без денег и помещения для жизни. 

Стратегия. Мы решили воспользоваться переменами, чтобы убрать всё лишнее: попрощаться с сотрудниками, которые чем-то не устраивали; не продлевать контракты с юрлицами, задерживающими оплату; избавиться от лишней мебели и оборудования. Таким образом, мы вошли в новый год  поредевшим строем лучших бойцов и устроились на новом месте, более удобном для выездной службы - около метро «Алексеевская». 

К счастью, у нас за эти несколько лет настолько выросла клиентская база и количество повторных заказов составляет 67%, что позволило практически не тратиться на рекламу и сохранить уверенность в необходимости дальнейшего развития бизнеса. 

Мы пока не берём на обслуживание юрлица с большим объёмом заказов, сохранив выезды к своим постоянным пациентам и тем, кто нас нашёл по рекомендации. Последние месяцы прошли под лозунгом борьбы за качество - лучше взять меньше заказов, но сделать их на отлично, без опозданий, негатива и с подарками.  

Рынок. Сейчас практически каждая лаборатория или серьёзная медклиника имеет свою выездную службу. Услуга выезда на дом за два года подешевела, даже есть предложения бесплатного выезда с оплатой только анализов, если пациент не торопится. 

Пока мы не чувствуем отток пациентов, так как держим низкие цены, сотрудничаем с семью лабораториями и приезжаем день в день без доплат за срочность.  

Есть спрос на сервис и индивидуальный подход. В 2017 году у нас резко увеличилось количество заказов по cito (срочные анализы через 2-3 часа после забора крови) - такой анализ стоит в два раза дороже, но пациенты уже не хотят ждать до вечера или утра следующего дня, чтобы узнать результат. Они хотят, чтобы медсестра приехала в удобное время, после забора материал сразу увезли в лабораторию и пустили в работу. 

По итогам года доля физических лиц увеличилась до 80 процентов. Подавляющее большинство пациентов совершает заказ по телефону - через кнопку «позвонить мне», а не через форму вызова медсестры на сайте. Заказы между медсестрами удаётся быстрее распределить через рабочую группу в WhatsApp.

Ассортимент. Как и два года назад, самый популярный анализ - общий анализ крови с формулой и СОЭ болеющему ребёнку в возрасте 1-3 года. Неожиданным был резкий скачок спроса в июне на наличие следов спермы на материале («анализ на измену»): каждую неделю нам привозили по 1-2 подола платья с пятнами. Ни до, ни после июня этот анализ у нас больше не спрашивали.  

Трудности. Сложнее всего было отказаться от сотрудничества с некоторым юрлицами и страховыми компаниями, которые давали много заказов и были приятны в общении. Увы, их режим работы нам не подходил, например, они присылали реестры с заказами в 20-21 часов, иногда даже ночью, а медсестрам надо уже в 7-8 часов утра быть у пациента. Некоторые месяцами не платили по счетам. Поначалу был страх, что без них мы не выживем, особенно в низкий летний сезон. Но выжили. Сейчас мы берём разовые заказы от этих компаний, но редко и только в удобном режиме.  

Удачи. Появились новые партнёры с общей целевой аудиторией, но без пересечения интересов - например, агентства по подбору персонала, дома престарелых, узкоспециализированные клиники по лечению отдельных заболеваний и клиники пластической хирургии, которые рекомендуют нас.

Уроки. Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, не воспринимали бы близко к сердцу любой негатив - особенно необоснованный. У нас было очень трепетное отношение к пациентам и проекту, что давало почву для манипулирования. Кроме того, не брали бы заказы себе в убыток ради продвижения или репутации. 

Продвижение. В этом году мы поменяли подарки, которые медсестры дают детям после сдачи анализов: с логотипированных игрушек-пищалок для ванной на набор карточек по разным темам. Это оказалась удачным ходом, так как некоторые пациенты собирают полную коллекцию - 15 тем. 

По-прежнему мы живём «сарафанным» радио и постоянными клиентами - это позволило сократить до символической суммы расходы на две другие рекламные площадки: «Яндекс.Директ» и партнёрство с Facebook-сообществами для мам. В этом году о нас узнало больше людей, в том числе владельцев своего бизнеса, и они оценили удобство выездного обслуживания,  начали активно поступать заказы от врачей, которые ведут тяжёлых больных - в основном, онкология, - и агентств по найму персонала, поэтому мы не экспериментировали с площадками. 

Планы-2018. Мы думаем о привлечении инвестиций и серьёзных вложениях в команду и транспорт,  чтобы перестать быть «службой для своих», но при этом сохранить индивидуальный подход. 

• Читать статью о проекте Exzabor

Григорий Кунис,
управляющий сервисом iGooods, Санкт-Петербург

• Компания iGooods занимается доставкой продуктов из супермаркетов. Клиент составляет заказ на сайте iGooods. Доставка заказа до 30 кг стоит 249 рублей, самовывоз - 99 рублей. В iGooods свой нестандартный автопарк - трёхколесные электроскутеры. Проект реализуется на средства бизнесмена Дмитрия Куниса и инвестора из Петербурга.

Экономика. За год оборот компании вырос с 18 млн. до 73 млн. в месяц, среднее количество заказов в день - с 181 до 648, трафик на сайте стал больше вдвое. Доходы  выросли не только благодаря увеличению числа заказов, но и за счёт повышения комиссии для гипермаркетов с высоким объёмом заказов. Прибыли пока нет, так как мы много вкладываемся в софт и продвижение. Команда за год выросла в 2,5 раза до 250 человек, так как рост заказов тянет за собой большее количество курьеров и закупщиков.  

Стратегия. Основное новшество - запуск франчайзинга. На подготовку проекта ушло три месяца. В декабре доставкой товаров из трёх новых гипермаркетов «Лента» уже занимались наши франчайзи. Это был эксперимент, в котором мы предложили поучаствовать нашим же сотрудникам. Откликнулось 24 человека из нашей команды - в основном, курьеры. Четверым из них мы помогли встать на предпринимательскую дорогу. 

Первые два месяца полностью оправдали ожидания - все франчайзи смогли показать лучшие результаты, чем при наших собственных запусках. Мотивация - великое дело: ребята активно распространяли листовки, просили клиентов рекомендовать сервис друзьям и так далее. Это обеспечило большой рост заказов, в результате которого каждый получил хотя бы небольшую прибыль уже в первом месяце работы.   

За год мы очень сильно продвинулись по IT-части. Ввели дальнюю доставку и улучшили пользовательский интерфейс – например, ввели возможность редактирования уже оформленных заказов. Внедрили возможность параллельной комплектации заказов, чтобы экономить на затратах. Появилась новая опция для сотрудников – можно отслеживать свой заработок в режиме онлайн. Подготовили запуск моментального прохождения касс без выкладки товаров на ленту - в первых двух гипермаркетах система заработает в начале марта. 

За прошедший год мы ввели в каталог 24 тысячи новых товаров (сейчас в каталоге уже 68 тысяч) – каждый сами отсняли и оцифровали данные по продуктам. Дело в том, что на рынке просто невозможно купить качественную цифровую базу продуктов. 

Конкуренция. Серьёзных конкурентов у нас ещё не появилось. Доставка, организованная самими сетями, например «О’кей», только помогает нам раскачивать рынок. Поскольку они могут привозить заказы только на следующий день и в большом временном интервале, многие их покупатели переходят к нам. Пока есть время, мы накапливаем преимущество в IT, наращиваем клиентскую базу, создаём добавленную стоимость для сетей-партнёров. 

Почему ещё собственная доставка ритейлеров для нас не угроза? Как поделился руководитель одной из сетей, с которой мы только что подписали соглашение, у сотрудника магазина, собирающего онлайн-заказы, рано или поздно дрогнет рука и для уменьшения списаний он положит в корзину товар с истекающим сроком годности. А это означает конец бизнеса для доставки.  

Рынок. Думаю, через пару лет рынок доставки продуктов в России очень серьёзно вырастет – как минимум, со скромных сегодняшних 0,2% от розничного оборота до 2-3%. Это уже будет заметная цифра для супермаркетов и рынка в целом. 

Разрешение оналйн-продажи алкоголя вряд ли сильно сдвинет рынок в ближайшие три года, так как там имеются серьёзные ограничения, которые, например, не позволят комбинировать доставку продуктов и вина в одном заказе. По-настоящему изменит рынок доступность хорошего сервиса. Более 60% наших клиентов делают заказы регулярно - это действительно экономит кучу времени.

Западные ритейлеры и Amazon сегодня экспериментируют с доставкой в отсутствии хозяев дома, а также с постройкой мини-складов-автоматов для выдачи заказов по принципу магазинов у дома. У коллег в Норвегии мы видели самодвижущийся пункт выдачи заказов, который может сам подъехать к дому клиента. Мы следим за трендами и будем их копировать/внедрять как только они станут доступнее.  

Ассортимент. Как и раньше, мы доставляем всё, что есть в гипермаркетах среди товаров повседневной необходимости. Ввели уже упомянутую дальнюю доставку из магазинов Metro и подключили новые гипермаркеты к сервису. Теперь жители 95% городских территорий внутри КАД имеют на выбор доставку из нескольких разных сетей («Лента», Prisma, Metro, SuperBabylon и «Лэнд»).  

Трудности. Самое сложное - это успевать за спросом в подготовке нового персонала. Наши персональные закупщики - это новая профессия для рынка. Готовых специалистов нет, приходится людей обучать с нуля. А поскольку планку мы ставим высокую, 80-90% отсеиваются. 

Было несколько случаев кражи нашего оборудования и корпоративных карт. Благодаря системе отслеживания злоумышленники вернули планшеты в тот же день. Воров карт помогли выявить службы безопасности гипермаркетов.  

Продвижение. Пока самый эффективный инструмент - это контекстная реклама – «Яндекс.Директ» и Google Adwords. Как по стоимости лида/клиента, так и по их количеству. Наша команда по маркетингу делает чудеса, используя сотни тысяч поисковых запросов и ведя десятки рекламных кампаний в контексте. SMM, таргетинг в соцсетях тоже дают результаты. Но чем дальше, тем сложнее наращивать группу и получать лиды по приемлемой стоимости. Есть такой термин как «выгорание» аудиторий.  

Хорошо работает рефератная программа. Мы предлагаем клиентам рекомендовать нас, предоставляя другу скидку на первую доставку и получая при этом бонусом бесплатную доставку за каждое использование его личного промокода.

Планы-2018. В ближайшие месяцы мы подключим доставку ещё из двух федеральных сетей - SPAR и ещё одной, которую назовём позже. Хотим запустить доставку сразу по всему Петербургу из магазинов этих ритейлеров, предложив участвовать в этом партнёрам-франчайзи. Для предпринимателей это возможность создать свой бизнес в партнёрстве с федеральными брендами, вложив всего 600-800 тысяч рублей.

1 февраля открылась доставка в Белгороде – первом регионе, работающем по франшизе iGooods. Обкатаем процессы и через 2-3 месяца предложим организацию доставки из гипермаркетов по нашим технологиям и под нашим брендам предпринимателям по всей России. Отдельно хотим провести эксперимент в Екатеринбурге, найдя местных предпринимателей, которые организуют доставку из гипермаркетов наших сетей-партнёров на условиях концессии iGooods. Москву пока отложили - столица  требует серьёзных инвестиций в рекламу и на покрытие возможных убытков на первом этапе работы. Мы пока не обладаем таким запасом средств. 

Кроме того, в «Ленте» уже идёт тест по прохождению касс без сканирования на них товаров. Заказы будут сразу упаковываться в торговом зале, это обеспечит лучшую сохранность продуктов, так как исключается перекладка на кассах. И очереди будут для нас в прошлом. В новогодний ажиотаж мы теряли до 30 минут на кассах при каждом заказе.  

• Читать статью о проекте iGooods

Наталья Шипшилей,
основатель сервиса «Собака-гуляка», Москва 

• Выпускница юрфака МГУ и магистр госуправления Наталья Шипшилей запустила бизнес по выгулу животных «Собака-гуляка» весной 2016 года, вложив в него 400 тысяч рублей. Сегодня сервис предлагает три услуги: выгул собаки и дневная няня - от 490 рублей, догситтинг (передержка) - от 1190 рублей.

Экономика. Оборот вырос более чем в 10 раз. Количество исполнителей - выгульщиков и догситтеров – увеличилось с 30 до 130. Осенью мы привлекли 500 тысяч долларов инвестиций от группы из семи частных бизнес-ангелов, в том числе Оскара Хартманна, для создания собственной IT-инфраструктуры, в том числе мобильных приложений для клиентов и исполнителей, а также для тестирования новых маркетинговых гипотез и кратного роста сервиса в Москве.

Стратегия. Изначально мы развивались как сервис по выгулу собак. В прошлом году концепция изменилась: теперь мы реализуем идею «мобильного ассистента» для владельца собаки. Мы готовы решать все вопросы с содержанием собаки, которые могут возникнуть. На коррекцию стратегии повлияла обратная связь от клиентов. Мы поняли, что они нам доверяют и готовы заказывать все необходимые услуги для собаки в одном месте.

При этом мы не пошли в Санкт-Петербург, Московскую и Ленинградскую области, как планировали. Не стали распыляться, в Москве есть куда расти – это большой рынок.

Тренды. Рынок растёт. Наш американский конкурент Wag Labs привлёк $300 млн. инвестиций от SoftBank. Два крупных игрока на рынке США Rover и Dogvacay объединились в единую компанию, капитализация которой превышает миллиард долларов. Это хорошо: больше интереса к нам и к рынку услуг для животных со стороны инвесторов.

Скорее всего скоро в России будет появляться много наших копий, они уже появляются. В целом, это хорошо – значит, про услугу узнает больше людей. Главное, чтобы клиенты не оставляли своих питомцев в опасности с неподготовленными исполнителями.

Любопытно, что мужчин среди догситтеров и выгульщиков - около 2%. Это женская профессия, судя по всему.

Ассортимент. Весной мы добавили услуги догситтинга (передержки), когда хозяин уезжает в отпуск или командировку и ему не с кем оставить собаку. Ввели «дневную няню», когда собака не остаётся дома одна и с ней нужно посидеть, пока хозяин на работе или ушёл по делам.

Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, то сразу вложили бы больше денег на базовую автоматизацию процессов и на маркетинг. Сейчас у нас большой технологический долг. Нет, например, собственной адаптированной ERP-системы для операционных процессов. Не хватает автоматизации при распределении заказов между исполнителями, биллинге и пр. Сейчас мы всё это исправляем, поэтому не можем расти ещё быстрее.

Планы-2018. Кратно вырасти по выручке за счёт роста количества услуг, плотно заняться маркетингом.  Нужно сделать качественный скачок, улучшить пользовательский интерфейс, повысить узнаваемость сервиса. Весной выпустим мобильное приложение, которое позволит делать заказ со смартфонов. Чуть позже хотим запустить академию «Собаки-гуляки» - проект по подготовке профессиональных выгульщиков, а также дрессировке собак. В планах и расширение набора услуг: стрижка когтей, вычесывание, полное мытьё собаки и т.д. Точных сроков не назову.

• Читать статью о проекте «Собака-гуляка»

Ирина Михайлова,
основатель компании «Красота садовая», Москва 

• Бизнес-идея Ирины Михайловой заключалась в том, чтобы разработать масштабные дизайнерские клумбы и сделать на их основе своеобразный «конструктор» из «выкроек» и смесей семян. На помощь пришел ландшафтный дизайнер Игорь Сафиуллин. Стартовые вложения в проект «Красота садовая» составили 500 тысяч рублей.

Экономика. Сезон-2016 был очень удачным, особенно для дебютного года и нового продукта. Следующий сезон принёс такую же выручку, мы продали около 400 наборов. Результаты могли быть и лучше, но выдалась сложная весна, а лета и вовсе практически не было.

Стратегия. В прошлом сезоне все силы были брошены на продвижение интернет-магазина и раскрутку продукта. В процессе я поняла, что гораздо больше хочу заниматься продуктом и производством, чем прямыми продажами и интернет-магазином. В этом году акцент я сделала акцент на работу с оптовиками и продвижение самого продукта. Сегодня у нас четыре крупных оптовика, среди которых два садовых центра, и несколько небольших магазинчиков.

В 2017 году мы продолжали подбираться к рознице. Наши клумбы впервые попали на полки магазинов в парке Зарядье. Пошли разговоры о «мохнатой лапе», так что рассказываю: клумбы отданы под реализацию, наша прибыль зависит от продаж в магазине. Говорить о сказочном богатстве тут не приходится, однако, польза от этого эксперимента есть большая. Первый опыт выхода в розницу дал понимание, что нужно доработать в упаковке садовых клумб. Оказалось, не все покупатели понимали, что именно продаётся. Я по-прежнему верю, что у товара есть будущее на полке розничных  магазинов.

Рынок. Прямых конкурентов у нас так и не появилось. Рынок ландшафтного дизайна консервативен, дизайнеры больше склонны работать над проектом, чем над продуктом. Хотя в сообществе ландшафтных дизайнеров всё чаще звучат слова о том, что нужно продавать готовые решения и универсальные проекты, чтобы сократить затраты на проектирование.

В ландшафтном дизайне сокращается средний чек. И в то же время у садоводов-любителей появляется понимание, что формировать пространство территории, сада желательно по проекту, а не стихийно. То есть создавать эргономичный сад с красивыми растениями. Есть запрос на услуги специалистов по уходу за садом, часто речь идёт о первичной консультации.

Что касается трендов в ландшафтном дизайне, то нужно учитывать: садовая мода стремительно не меняется, формированием сада идёт несколько лет. Но я слежу за рынком, пытаясь быть на шаг впереди спроса. Сейчас популярны проекты, близкие к природе, с использованием местных растений, «безуходные цветники». Но, полагаю, в ближайшее время мода на «дикие» ландшафты сменится некоторым упорядочиванием натуральных пейзажей.

Ассортимент. На фестивале Moscow Flower Show мы услышали новый запрос и создали линейку клумб для балконов. Они хорошо стартовали в рознице. За сезон было продано около 800 коробок. 

Год назад в ассортименте «Красоты садовой» было шесть наборов для клумб, сегодня – 16: девять наборов для сада и семь для балкона. Добавили два новых типа смесей: «французская» клумба со съедобными травами и смешанная, объединяющая регулярную клумбу и цветник новой волны, имитирующий естественную среду.

Также у «Красоты садовой» появилась новая услуга – помощь профессиональных садовников. Оказывают её Мария и Наталья, выпускницы Школы садовников при биологическом факультете МГУ. В прошлом сезоне было 5-6 заказов. Но садовниками интересовались зимой, планируя весенние работы.

Уроки. Важный урок по прошествии двух сезонов – подавать ложку к обеду. При такой зависимости от сезонной продажи новый продукт должен выходить уже к февралю, чтобы к подарочному периоду на 8 марта и к посадочному сезону товар был в полной готовности. В прошлом сезоне балконные клумбы появились за неделю до 8 марта и в качестве сувениров не успели нормально отработать в этом сегменте.

Продвижение. От рекламы на «Яндексе» мы отказались. И, как сказал мне Павел Алёшин, бывший директор «Яндекс.Маркета», правильно сделали: реклама в поисковиках для нового и не понятного широкой публике продукта преждевременна. На этом этапе важно было как можно больше информировать покупателей о том, что он есть, показывать, как он работает. В прошлом сезоне я снялась в четырёх телепередачах на канале «Твой дом». Вышла статья на Biz360.

Съемки на канале «Твой дом» не дали нам продаж – передачи вышли в августе – это мёртвый сезон. Зато у нас есть четыре видеоролика, которые мы будем раскручивать на страничках «Красоты садовой».

Оправдала себя реклама в Facebook, хотя таргетинг тут порой даёт непредсказуемый эффект. В этом году хочу нанять специалиста по VK и попробовать дожать эту соцсеть, за два года она пока не дала отклика. Как ни странно, как канал продаж не сработал Instagram, хотя страничка велась активно и читателей у неё было много. Возможно, мы упустили сезон, а возможно не та публика пришла в подписчики. Выяснить это – задача 2018 года.

Планы-2018. Хотелось бы расширить сеть оптовых покупателей и более смело выйти в розницу. В прошлом году был запрос на сотрудничество с магазинами «Мосхозторга», но их условия по марже невыгодны небольшому проекту. Я, честно говоря, вообще не понимаю, как другие поставщики работают с этой сетью.

• Читать статью о проекте «Красота садовая»

Юрий Гнездилов,
совладелец типографии «Печатный элемент», Санкт-Петербург 

• Типография «Печатный элемент» - проект предпринимателей Юрия Гнездилова и Евгения Павлова. Компания изначально сделала ставку на оперативную цифровую печать. Отдельное направление - реставрация книг. Вложения на старте - 3 млн. рублей. Проект окупился к концу третьего года работы. 

Экономика. Оборот компании за год вырос на 30%. Примерно на столько же увеличилось количество заказов, прибыль и другие показатели. Делали, в среднем, 250 заказов в месяц с выручкой около 1,5 млн рублей. Штат вырос на 25%, взяли печатника и постпечатника. Бумага и краски за год подорожали на 10-15%. 

В основном, наш оборот увеличился не за счет объёма, а за счет выпуска высококачественной и более дорогой продукции: книг и каталогов на дорогой бумаге. В целом, клиенты стали более требовательны к качеству. Большая часть заказов поступает из Петербурга, но были и из Мурманска, Москвы, Казани, Курска.

Стратегия. В прошлом году клиенты стали чаще заказывать разную продукцию мелкими тиражами – то есть не одну рекламную листовку тиражом в 30 тысяч экземпляров, а 20 тиражей от 300 экземпляров до одной тысячи. При этом бюджет остаётся прежним, но рентабельность для типографии выше. Думаю, этот тренд - на разнообразие продукции в заказе - будет развиваться: растёт конкуренция, задача заказчика — привлечь внимание, а однообразная реклама надоедает. С этим связана и наша текущая стратегия – предлагать полный цикл полиграфических услуг, начиная от макета и кончая твёрдым переплётом книг. К нам зачастую приходят с идеей, а уходят с готовым тиражом.

Если бы мы сейчас запускали этот же бизнес, сразу бы взяли кредит и купили качественное оборудование. Мы начинали после кризиса, оборудование закупалось по минимуму, б/у или китайское. Потребовалось время, чтобы заменить его на хорошее.

Спрос. Выросло производство книг в мягком переплёте. Отчасти это связано с тем, что мы купили новую высокопроизводительную ЦПМ (цифровая печатная машина) Versant 80 и стали акцентировано продвигать эту продукцию.

Самым популярным направлением в 2017 году был выпуск каталогов для предприятий торговли и производственных компаний. В низкоценовой категории более чем на 200% выросла печать черно-белой продукции - ризография. В целом цифровые типографии развиваются, а маленькие офсетчики чувствуют себя всё хуже: высокая конкуренция, низкая рентабельность.

Трудности. Самым сложным было решиться на покупку новой ЦПМ, стоимость которой превышала полугодовой бюджет предприятия на тот момент. Добились от поставщика годовой рассрочки, но расплатились за пять месяцев - за счёт увеличения объёмов производства с помощью новой машины.

Удачи. Самая большая удача - крупный эксклюзивный заказ от одного из крупнейших банков для сопровождения учреждённой им премии. Конверты, каталоги, приглашения, упаковка для призов изготавливались из самых дорогих материалов с применением тиснения, шелкографии, вырубка, золочения, УФ-печати и УФ-лаков. Вся продукция была персонализирована и выполнялась вручную в виду сложности работы.

Продвижение. Основной упор по-прежнему делаем на контекстную рекламу в «Яндексе». Раздача рекламных флаеров формирует определённый поток клиентов «с улицы» - на недорогую чёрно-белую печать и малотиражные книги от авторов, «самиздат». Люди стабильно заказывают сборники собственных стихов и рассказов. В последнее время вырос интерес к изданию семейных летописей. Мы даже как-то печатали историю семьи в четырёх томах тиражом в 50 экземпляров. Хотя частные заказы дают лишь 10% выручки.

Планы-2018. Хотим продолжить модернизацию оборудования: покупаем автоматический биговщик SABTEC, его делают архангельские ребята. Покупка позволит нам в несколько раз ускорить подготовку блоков под скобу и обложек для термоклеевой машины. На очереди фольгиратор для печати фольгой.   

Кроме того, задумались об автоматизации управления. Сейчас мы изучаем СRM-системы для управления продажами и маркетингом, программы Print-Expert для комплексной автоматизации. 

• Читать статью о проекте «Печатный элемент»

Артём Маратканов,
директор компании «МГЦ» 
(«Международный генеалогический центр»), Москва 

• «МГЦ» запущен в 2009 году, специализируется на архивных и полевых исследованиях для создания семейных родословных. Компания «упаковывает» результаты архивных поисков в подарочные книги и выпускает семейные мини-фильмы. Проект работает с состоятельной аудиторией.

Экономика. Прошлый год стал успешным для нашей компании. Прибыль центра выросла в два раза. Штат тоже удвоился - с 45 сотрудников до 90. Причём многие в команде – уникальные профессионалы по своим компетенциям.

Год назад средний заказ в «МГЦ» стоил 6 млн. рублей, сейчас – 8 млн. Работа над одной родословной книгой идёт в среднем 1,5 года.

Стратегия. Мы делаем ставку на сегментирование: под каждый класс проектов создана своя команда. Изначально мы ориентировались на заказы класса «делюкс», от 1,5 млн рублей. В 2017 году была создана команда по работе с заказами класса «лайт» в массовом сегменте. Стартовал проект «В архиве», направленный на обработку большого объема недорогих заказов. Хотим, чтобы генеалогия стала доступна всем - это популяризирует отрасль.

Кроме того, мы решили купить уже существующий прибыльный бизнес - компанию на генеалогическом рынке, чтобы интегрировать её в нашу структуру для работы с проектами класса «медиум». Сейчас ведём переговоры.

Рынок. Рынок генеалогических услуг в России и СНГ растёт очень быстро. Всё больше людей интересуются историей своей семьи, рода. В основном, это происходит благодаря таким проектам, как «Бессмертный полк», которые становятся вирусными и реально захватывают большое число людей.

Многие заказы замораживаются на промежуточном этапе. Это ставит под угрозу существование многих компаний на рынке. Хотя нас кризис не особо затронул. Традиционно сегмент «делюкс» максимально стабилен.

Ассортимент. Самая востребованная услуга, как и год назад – составление семейной энциклопедии. Появились и новые услуги. Например, мы организуем экспедиции по местам, где жили предки клиентов. Эта услуга пользуется спросом. Она эффектно дополняет книгу с родословной семьи, позволяя увидеть то, что описано.

Второй новый продукт компании – это медицинское генеалогическое древо. Благодаря информации из архивов и записей о смерти наши специалисты узнают, какие хронические болезни были у предков клиента, причины смерти. Эта информация важна для трактовки данных медицинских чек-апов. Запрос на услугу мы увидели, анализируя рынок.

Сюрпризы. Неожиданностью стал новый всплеск спроса на фальсификацию родословных. С 2009 по 2012 годы на рынке генеалогических исследований было много запросов о составлении фиктивной родословной для подтверждения несуществующего родства с известным родом или исторической личностью. После 2012 года спрос на фальсификации пропал. Не представляете, как мы удивились, когда в середине 2017 года снова появились подобные запросы. Причём, не единичное обращение, а целый поток. Конечно, мы такими заказами не занимаемся.

Уроки. Если бы я начал свой бизнес сегодня заново, то сделал бы всё быстрее и лучше. Во-первых, я бы иначе работал с персоналом. У нас первым сотрудником стал бухгалтер. А должен был стать специалист по подбору персонала. Нет ничего важнее в компании, чем сотрудники.

Во-вторых, я бы иначе относился к деньгам. Я строил бизнес, в основном, на свои деньги. Это длинный путь. Более эффективно привлечь сторонний капитал - например, инвестора. Да, тогда придётся поступиться долей в компании. Но это не так и страшно, если спустя те же 10 лет твоя доля в размере 30% будет приносить столько же денег, как и доля в размере 100%. Конечно, этот рецепт не для всех. Но в моём конкретном случае привлечение сторонних денег было бы эффективным шагом.

Третье, что я бы не повторил в своем бизнесе сейчас, это работа с родственниками и друзьями. Близкие люди и бизнес не совместимы. Поначалу в компании трудился мой отец, жена и лучший друг. Это привело к ухудшениям отношений, ссорам и обидам. Очень советую не наступать на мои грабли. 

Продвижение. Традиционно наш генеалогический центр использует четыре канала продаж, каждый из которых даёт четверть заказов. Это реклама в интернете, сарафанное радио, партнёрские программы и мои личные контакты. В 2017 году мы попробовали новый канал - офлайн-мероприятия. Несколько попыток оказались неудачными. Например, участие в антикварном салоне, на мероприятиях «Олдтаймер-галереи». То есть коммуникация с целевой аудиторией там была, но она не привела к продажам.

Планы-2018. В 2017 году мы запустили сервис «В архиве». Я уверен, что это будет Uber в генеалогии. В краткосрочных планах - запуск платформы для обработки заказов, инновационного видео-направления, способного снимать полномасштабные фильмы о проведённых исследованиях, запуск мобильного приложения. Каждый человек, желающий узнать историю своей семьи, придёт к нам.

В планах открытие представительств в Швейцарии, США, Великобритании и ОАЭ. Первый зарубежный офис откроется уже в 2018 году. Где именно – пока тайна.

Кроме того, мы предложим уникальные услуги класса «суперлюкс», топовая из которых стоит 2 млн евро. Аналога ей нет во всем мире, скоро будет релиз. 

• Читать статью о проекте «МГЦ»

Образование как бизнес-ниша: куда движется рынок.
B2B-индустрия: как делать деньги на тех, кто делает деньги.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков индустрии туризма и отдыха.
biz360