Купив однажды для своего сына игрушку из пищевого силикона, москвичка Катерина Шейнрок буквально влюбилась в этот материал. В тот же день она решила, что хочет сама делать детские аксессуары из силикона. Спустя несколько месяцев это хобби превратилось в бизнес с небольшим, но постоянным доходом. О том, как силикон помогает развитию малышей и как найти своего покупателя в условиях высокой конкуренции, основательница проекта Solanos Kids Катерина Шейнрок рассказала порталу Biz360.ru.
Катерина Шейнрок, 28 лет, основатель проекта Solanos Kids. Окончила Московский гуманитарный университет по специальности «психолог», после чего повышала квалификацию по психологии беременности и родительства. В качестве основной деятельности занимается организацией корпоративных тренингов. С 2016 года, находясь в декрете, стала заниматься изготовлением держателей для пустышек и детских прорезывателей для зубов в собственном проекте Solanos Kids. Вложения в этот бизнес с момента запуска проекта составили около 200 тысяч рублей.
Как всё началось
Силиконовые держатели для пустышек Катерина Шейнрок впервые увидела в 2015 году на маркете в Москве. Одна из его участниц продавала прорезыватели для зубов и держатели для сосок из пищевого силикона. Это безопасный и прочный материал без вкуса и запаха, который не красится и не является токсичным. Из него делают пустышки, соски на детские бутылочки и грызунки (игрушки, которые дети берут в рот во время прорезывания зубов).
Большинство обычных «магазинных» игрушек изготовлены из пластика, резины и дерева. У этих материалов есть очевидные недостатки. Пластик можно прокусить, а резину разорвать. Таким образом, ребёнок может поцарапать дёсны или проглотить оторванную часть. Кроме того, далеко не все виды пластика и резины безопасны для малышей. Дерево – более экологичный материал, но оно не предназначено для мытья и стирки. Если часто мыть деревянные игрушки, они начинают трескаться.
Изделия из пищевого силикона мягкие, но в то же время прочные. Повредить этот материал ребёнок не может. Так как силиконовые игрушки не боятся влаги, их можно мыть, кипятить и стерилизовать. Катерине они понравились сразу – как внешне, так и на ощупь. Она купила одну игрушку из пищевого силикона для своего сына Ромы. А спустя несколько дней решила, что сама хочет делать подобные вещи.
«Взяв силиконовые игрушки в руки, я поняла, что это любовь с первого взгляда, точнее – с первого прикосновения. Но когда я начала выяснять, где всё это продаётся, то оказалось, что нигде. Кстати, когда я спросила ту самую девушку на маркете, где она берёт материалы, она мне не ответила», - вспоминает Катерина Шейнрок.
К удивлению Катерины, в магазинах игрушек ничего подобного на тот момент не было. Поиск в интернете привёл её на площадку AliExpress, где продавался пищевой силикон. Обрадовавшись, девушка заказала «на пробу» маленькую партию. Но присланный материал оказался совсем не таким, как ожидала Катерина. Он был другой на ощупь, имел кривые швы и ярко выраженный «синтетический» запах.
Начинающая предпринимательница продолжила поиски. В результате выяснилось, что этот материал не производится ни в России, ни в Европе. Весь сертифицированный пищевой силикон делают в Китае на нескольких фабриках. Именно там его закупают мастера со всего мира.
«Я не скрываю, что мой материал китайского производства. Причём в самом же Китае, помимо «официальных» заводов, есть производители подделок. Видимо, их продукция и продается на AliExpress», - заключает Катерина.
Она вышла напрямую на несколько сертифицированных заводов и попросила их прислать документацию на материал. Ответили все фабрики, и у каждой были международные сертификаты на материалы. В этих документах указывается качество и цвет силикона, отсутствие содержания вредных примесей и т.д.
«Все мои изделия – из сертифицированных материалов, которые соответствуют международным стандартам качества и безопасности. Я не покупаю у перекупщиков «левый» товар. Силикон, с которым я работаю, действительно подходит детям «от нуля». Он не имеет запаха, привкуса и не содержит вредных примесей. То, что малыш берет себе в рот, должно быть безопасным», - рассказывает Катерина.
Общение с китайскими производителями она вела через электронную почту или мессенджеры на английском языке. Все предоставленные фабриками документы тоже были на английском. Свой выбор среди фабрик Катерина делала, основываясь на указанной в документах информации. В этом ей помогала мама Марина, которая тоже хорошо знает английский.
На сайте выбранного предприятия Катерина Шейнрок зарегистрировала личный кабинет, после чего к ней прикрепили менеджера. Но сделать первый заказ оказалось не так-то просто. Объём минимальной партии, с которой начинают сотрудничество сертифицированные фабрики, оказался слишком большим для россиянки. Но после длительных обсуждений с менеджерами предприятия ей удалось договориться о маленькой пробной партии весом в 900 граммов.
«Как я смогла убедить китайцев сделать исключение, не знаю – наверное, луна и звёзды на небе сошлись. Я получила первую небольшую партию и поняла, что это именно тот материал, который мне нужен. Его отличает приятная на ощупь бархатистая поверхность, эластичность, а также отсутствие швов», - вспоминает Катерина.
Пищевой силикон китайские фабрики продают в виде игрушек и отдельных бусин разного размера и форм: шарики, кубики, шестиугольники, розочки, звёздочки и т.д. Из купленной партии материала Катерина сделала первые игрушки. После этого она решила дополнительно протестировать материал. Взяв несколько силиконовых деталей, попросила своего мужа порвать или прокусить их. Несмотря на все его старания, ему так и не удалось повредить ни одно изделие. После этого Катерина поняла, что её игрушки полностью безопасны, и их можно выставлять на продажу.
Она сделала несколько вещей для своего 6-месячного сына, а потом – почти для всех своих друзей и знакомых, у которых есть дети. Свои изделия она дарила или продавала по себестоимости, чтобы окупить расходы на материал.
Обратная связь от первых клиентов была в целом положительной. Им нравились как материал, так и разнообразная цветовая гамма бусин. Но выявились и недостатки. Оказалось, что шнур, который использовался для нанизывания деталей, был слишком тонкий. Поэтому бусины ездили по шнуру, если его сильно тянули. Катерина поменяла шнур на более толстый. На нём бусинки сидели плотнее.
«Одна из первых игрушек, которые я сделала два с половиной года назад своему сыну, до сих пор у нас хранится. Она по-прежнему как новая. Правда, немного износился и перестал быть белым нейлоновый шнур, но с самими бусинами ничего не стало», - замечает Катерина.
После нескольких месяцев работы «для своих» наша героиня решила выходить на более широкую аудиторию и вести продажи через аккаунт в Instagram. Первая публикация на странице @solanos_kids появилась 16 января 2016 года. Вскоре к её основательнице стали обращаться первые «незнакомые» клиенты – из соцсети и по рекомендациям.
Названием для своего проекта Катерина выбрала словосочетание Solanos Kids. «Я обожаю испанский язык. По испански Sol – солнце, Solar – солнечный. И с небольшой лингвистической корректировкой у меня родился псевдоним, который я начала использовать задолго до начала этого хобби – Katrina Solanos. Поэтому когда встал вопрос о названии проекта, ни секунды не сомневалась – Solanos Kids. Сама же придумывала и рисовала свой логотип, в котором тоже спрятано улыбающееся солнце», - рассказывает основательница проекта.
Весной 2016 года первая партия пищевого силикона подошла к концу. Перед новым заказом материалов Катерина Шейнрок решила провести небольшой мониторинг рынка силиконовых аксессуаров для малышей. Для этого она воспользовалась поиском в Instagram по своим же хэштегам – «держатель для соски», «силиконовый прорезыватель», «силиконовые бусы». Результаты её обескуражили: нашлось очень большое количество мастеров, делающих примерно то же самое. Но они вели более активное продвижение в Instagram, и подписчиков у них было намного больше, чем у самой Катерины.
«Оказалось, конкуренция в этом бизнесе просто катастрофическая. У меня опустились руки, и я остановила заказ. У меня не было столько сил и времени, чтобы раскручивать свой проект, к тому же, чтобы догнать конкурентов, нужно было прилично вложиться в продвижение. Но я не могла дать никаких гарантий, что это окупится», - вспоминает Катерина.
Пауза продолжалась около полугода. За это время основательница Solanos Kids поняла, что скучает по своему хобби. Но в его коммерческих перспективах она по-прежнему не была уверена. Ситуацию спас супруг Вильгельм. Осенью 2016 года он предложил свою помощь в покупке материала. В качестве подарка на день рождения Катерина получила большую 10-килограммовую коробку разноцветного силикона. Такого объёма хватает примерно на полгода активного использования.
«Я решила, что надо пробовать дальше. Может, я не буду в топе мастеров, которые делают такие изделия, но мне сам процесс действительно доставляет удовольствие. И я считаю, что у меня хорошо получается», - признаётся Катерина.
На данный момент с учётом первой «пробной» партии она сделала уже три закупки пищевого силикона. В сумме на них потрачено около 200 000 рублей. Эти расходы уже окупились, и в 2017 году проект Solanos Kids начал приносить небольшую прибыль.
Держатели для пустышек и слингобусы от Solanos Kids представляют собой нанизанные на шнур бусины из силикона разных форм и цветов. Рабочих инструментов у их создательницы немного. Это толстая швейная нитка с большим ушком, ножницы и зажигалка, чтобы припаивать узлы или кончики шнура. Ну и, конечно, фантазия.
Игрушки Solanos Kids можно использовать с полутора-двух месяцев малыша. Именно в этом возрасте у него появляется рефлекс хватания
«Мои изделия полезны не только в качестве прорезывателей для зубов. Это ещё и прекрасный тренажёр для развития мелкой моторики. А с точки зрения психологии перебирание малышом бусин разных размеров и форм влияют на развитие речи и сознания. На примере своего сына я могу сказать, что он заговорил достаточно рано», - объясняет Катерина.
Большинство клиентов составляют молодые мамы до 35 лет. Они, как правило, заказывают изделия для своих детей через Instagram. Посетители маркетов нередко покупают эти игрушки в подарок родственникам и друзьям, у которых есть дети.
Некоторые из покупателей уже стали постоянными клиентами. Часть из них возвращается за игрушкой другого дизайна для разнообразия выбора, кто-то – за подарками для знакомых. Особенно радует Катерину, когда её клиентки приходят за повторными покупками для появившегося на свет второго малыша.
Работа над одним заказом с момента поступления заявки в среднем занимает два дня. Общение с заказчиками происходит посредством сообщений в Instagram, электронной почты, а также в мессенджерах. При работе над заказом Катерина всегда уточняет пол ребёнка, его возраст и цветовые предпочтения.
После этого основательница Solanos Kids делает три-четыре «макета» изделия. Она выкладывает бусины в нескольких вариантах и отсылает их фото заказчику. Клиент выбирает, что ему нравится, и, если нужно, вносит корректировки. Иногда бывает так, что финальный результат намного отличается от того, что заказчик хотел получить в начале.
Иногородним покупателям заказы высылаются «Почтой России». Её работой Катерина приятно удивлена. За время существования проекта ещё не было случая недоставленных или надолго задержанных посылок. При отправке заказа предпринимательница присылает клиенту номер трекера, по которому посылку можно отслеживать на сайте «Почты России». Также она сама следит за судьбой каждого отправления и предупреждает заказчика, когда покупка доставлена к нему в отделение.
Больше всего заказов поступает перед новогодними праздниками. В декабре 2016 года Катерина отправляла до 10 посылок в день. Ещё один пик сезона приходится на начало лета. Весной и осенью онлайн-заказов меньше. Но в эти периоды обычно проходит множество фестивалей и дизайн-маркетов.
Цены на изделия зависят от их вида, количества материала и сложности работы. В среднем держатели для пустышки стоят 500-700 рублей, держатели с грызунком – 900-1100 рублей. Комплекты в одном стиле (бусы для мамы + держатель + грызунок) обойдутся покупателю в 1200-1600 рублей.
На готовые изделия, выставленные на странице в Instagram, периодически действуют скидки и тогда они могут стоить несколько дешевле. Но, как показывает практика, около 90% покупателей в Instagram предпочитают заказывать индивидуальную вещь.
Оплата происходит после согласования самого заказа и способов его доставки. Стоимость пересылки товара «Почтой России» обычно составляет 180-250 рублей, за исключением очень отдалённых от Москвы городов. В пределах Москвы курьерская доставка обойдётся примерно в 300 рублей. Оплатить заказ можно картой или наличными курьеру.
По оценке самой Катерины, её цены – средние на московском рынке. Изделия мастеров из других российских городов могут стоить меньше. Тем не менее, около 40-45% покупок через Instagram уходит за пределы Москвы. Среди городов, куда поступали изделия Solanos Kids, – Тюмень, Казань, Ростов, Краснодар, Сочи, Мурманск. Несколько заказов было из-за границы – Казахстана, Германии, Испании, Франции.
«Нередко приходится слышать вопросы о цене. Тот же AliExpress предлагает похожие изделия по цене в 2–2,5 раза ниже моих. И естественно, покупатели меня периодически про это спрашивают. Но если речь идёт об изделиях для детей, они обязательно должны быть сертифицированы. За качество своих материалов я отвечаю. А заказывать на AliExpress – это как брать кота в мешке», - считает Катерина.
Основные каналы продвижения проекта – Instagram, Facebook и участие в маркетах. Чаще всего изделия Катерины Шейнрок можно встретить на маркете Seasons, который проводится раз в квартал. Основательница Solanos Kids участвовала уже в пяти подобных маркетах. Аренда места на этом мероприятии стоит дороже, чем на большинстве других фестивалей, но покупательская способность посетителей маркета, по мнению Катерины, приносит хорошие результаты его участникам.
«Примерно за неделю до маркета у меня начинается горячая пора. В режиме высокой интенсивности я собираю держатели для пустышек, браслеты-грызунки, бусы, которые потом буду предлагать на маркете. Здесь у меня бесконечный полёт фантазии – собираю вариации на свой вкус. Но большую часть цветовой гаммы подбираю с учётом сезона. В «новогодних» игрушках используются рождественские красно-бело-зелёные сочетания или бело-серо-голубые зимние. Летом преобладают цвета более яркие: жёлтый, розовый, оранжевый, зелёный».
Предпринимательница использует и партнёрское продвижение. Одна из клиенток, которая сама занимается детским текстилем, предложила Катерине выпустить совместную коллекцию. После этого они рассказали друг про друга в своих Instagram.
Довольно много клиентов приходит по рекомендациям. «Для меня особенно ценно, когда покупатели приходят по советам друзей. Иногда «цепочки рекомендаций» включают до четырёх человек: первый рекомендует второму, тот третьему и т.д. Это действительно приятно. Многие клиенты остаются у меня в подписчиках, хоть их дети уже слишком большие для этих игрушек. Но они продолжают оставлять комментарии и лайки», - добавляет Катерина Шейнрок.
До недавнего времени Катерина занималась изготовлением аксессуаров днём, когда у её сына Ромы наступал «тихий час», а также ночью после его укладывания. В начале 2017 года она вышла на работу в офис по стандартному графику 5/2. Теперь заниматься творчеством можно только поздно вечером и ночью, когда ребёнок спит.
В совмещении работы и хобби Катерина пока не видит никаких проблем. «Для меня работа с силиконом - это удовольствие, способ релакса. Пищевой силикон – действительно очень приятный на ощупь материал. А я кинестетик, и для меня важны тактильные ощущения. Весь день на основной работе мне приходится решать серьёзные задачи. И конечно, вечером хочется спать, но для хобби у меня открывается второе дыхание», - признаётся Катерина Шейнрок.
Она вернулась в ту же компанию, где работала до ухода в декретный отпуск. Сфера её деятельности – организация корпоративных тренингов. По словам Катерины, в общении с заказчиками Solanos Kids ей помогает опыт основной работы. Там она ежедневно общается с клиентами разных уровней и сфер деятельности.
«Со многими клиентами по основной работе у меня достаточно тёплые отношения. Примерно треть моих клиентов есть у меня в друзьях в Facebook. Они видят, что у меня есть хобби, и очень удивляются, ведь это две совершенно не связанные сферы. Но для многих это плюс, что у человека, помимо работы, есть ещё и интересное хобби», - рассказывает Катерина.
В ближайших планах – постепенное расширение аудитории проекта. Сегодня это уже не только малыши до полутора лет. К примеру, одна из покупательниц вместе с прорезывателями для малыша заказала брелок на рюкзак для старшего сына. Среди других выполненных заказов – комплекты для девочек 5-6 лет в виде бус или браслета.
«Мне самой интересно в рамках этого проекта расширять аудиторию. У меня уже есть неплохой ассортимент держателей для пустышек, прорезывателей, грызунков, браслетов и бус на шею маме, которые малыш тоже может грызть. При этом я понимаю, что из этого материала в принципе можно делать, что угодно: и брелки, и держатели для именной карточки на школьный рюкзак, и чётки. Силикон так же приятно перебирать в руках, как дерево или камень», - считает Катерина.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
