«Чтобы розы были бодренькими»

Прочтёте за 4 мин.
13 октября 2015

Как устроен небольшой цветочный бизнес

IT-инструменты, которые использует Дмитрий Игнатенко

  • Пакет Microsoft Office
  • 1С:Бухгалтерия
  • Skype
  • What'sApp
«Люди, приходящие в первый раз, спрашивают у меня, где же продавец. Обычно думают, что я охранник, а не флорист – большой, здоровый, лысый, бородатый дядька в татуировках», - рассказывает Дмитрий Игнатенко. Десантник, который после армии работал лесорубом и рыбаком, семь лет назад открыл в Москве салон цветов. В цветочном бизнесе он опирается на постоянных клиентов и доверительные отношения с ними. Это помимо продаж приносит и другие результаты: клиенты предложили предпринимателю новое место для его бизнеса и придумали оригинальную рекламу.
Досье

Дмитрий Игнатенко родился 2 августа 1978 года в Краснодарском крае. День его рождения - еще и день Воздушно-десантных войск. Когда пришло время идти в армию, попросился в десантные войска. Службу проходил в Бресте. После армии работал лесорубом в Белоруссии, занимался ловлей и продажей рыбы в Краснодарском крае. В 1990-е годы переехал в Москву, где жили и работали сестры. С 1999 года стал работать в цветочном бизнесе, а в 2008 году открыл собственный цветочный салон.

Дмитрий Игнатенко.jpg

Зазывалой – на замену 

В 1999 году сестра Дмитрия, работавшая в цветочном киоске, не смогла выйти на работу – заболел сын. И попросила брата подменить ее. Игнатенко вышел, да так и остался работать в этом киоске. Сначала был зазывалой, а потом как-то раз взял и собрал первый букет из хризантем, герберы и ветки аспарагуса. Букет оценили коллеги и клиенты. «Следующий мой букет тоже ушел «на ура». И мне сказали: «Это твое занятие», хотя я нигде не учился делать букеты», - вспоминает он. 

Работал Дмитрий в цветочном киоске на Селезневской улице (метро «Достоевская») как наемный флорист и продавец одновременно. Но в 2008 году стал индивидуальным предпринимателем и открыл павильон в торговом центре около метро «Перово». 

Первое время дела шли неплохо, но вскоре бизнес оказался под угрозой – рядом с торговым центром появился магазин продажи цветов по оптовым ценам. «С того момента стало туго, маленьким киоскам сложно конкурировать с такими магазинами», - признается Дмитрий Игнатенко. 

Примерно в это время Дмитрию предложили выкупить тот самый павильон на Селезневской улице. «У меня там осталась большая клиентская база, и я согласился на это предложение. Утром и вечером, выходя из своего павильона в первый рабочий день, увидел на улице много знакомых лиц, все здоровались. Это было приятно», - говорит Дмитрий. 

Клиент не всегда прав 

Со своими клиентами Дмитрий Игнатенко старается выстраивать дружеские отношения, поэтому много с ними разговаривает. «Я привык к общению. Когда делаю букет, могу пообщаться на любую тему: с мужчинами - о рыбалке, с женщинами - о цветах. В процессе работы находятся общие темы для разговора с каждым клиентом», - говорит он. 

Дмитрий учит постоянных покупателей разбираться в цветах: определять по внешнему виду, как долго они простоят, умению сочетать разные сорта и так далее. «Проблема в том, что люди, в большинстве своем, мало понимают в цветах. Бывает, меня просят собрать букет из цветов, которые совершенно не подходят друг другу. Я его собираю, а сам про себя думаю: «Как же некрасиво, но черт с ним». Часто не удерживаюсь и начинаю спорить, предлагать другие варианты. Иногда люди соглашаются, прислушиваются к моему мнению», - рассказывает флорист. Поэтому Дмитрий считает, что девиз «Клиент всегда прав» в его бизнесе не работает. 

Основная часть его покупателей – это постоянные клиенты, с которыми он познакомился, работая наемным продавцом в киоске на Селезневской улице. Именно эти люди помогают выигрывать конкуренцию у оптовых баз: они предпочитают брать цветы у Дмитрия, хотя цена на них может быть чуть выше. «Я каждый день езжу сам за цветами на цветочные базы, потому что от моего выбора многое зависит. Мои клиенты должны получить самое лучшее. Если человек купит некачественные цветы, которые скоро завянут, мне самому будет неприятно». 

Бывает, что клиенты звонят Дмитрию и просят его на свой вкус собрать букет, например, к юбилею пожилой женщины. Он подбирает такое сочетание цветов и их оттенков, которое понравится и тому, кто будет дарить букет, и тому, кому его подарят. Почти всегда заказчик остается доволен тем, что предлагает Дмитрий. 

«При любом раскладе я не подведу клиента. Если сказал, значит, сделаю. При необычных заказах приходится поездить по Москве, чтобы найти нужные цветы. Недавно на свадьбу заказали голубой дельфиниум, это очень редкое растение. Пришлось поездить поискать. Обошелся дельфиниум мне недешево, тем более купить пришлось 10 веток, а заказ был на пять. В случае неудачи я «попадаю на деньги», но хорошие отношения с клиентом для меня дороже» 

Ремонт за миллион, демонтаж за свой счет 

Нынешний год, по признанию Дмитрия, оказался для него самым сложным за все время ведения бизнеса. Из-за роста курса валют увеличилась закупочная цена на импортные цветы. А следом - и на отечественные. «Цветок подорожал процентов на 30. Я на столько же поднять цену не готов. Повысил цены в среднем на 15%, пришлось подвинуться в своей марже», - признается предприниматель. 

В 2015 году павильон, в котором был цветочный магазин, Дмитрий Игнатенко вынужден был снести по решению столичных властей. Три назад года чиновники решили, что павильон не вписывается в архитектурную концепцию города. Чтобы исправить это, Дмитрий сделал павильону новую обшивку, вложив в ремонт один миллион рублей. Когда пришло время продления договора аренды земли, чиновники отказали. Они разработали новую концепцию торговых павильонов, и в этом месте на Селезневской улице решили отказаться от киосков совсем. Дмитрий демонтировал павильон за свой счет. 

Но остаться на Селезневке ему помогли постоянные клиенты из компании «1С». Они сдали в аренду часть своего помещения. Теперь у Игнатенко павильон на первом этаже жилого дома на другой стороне Селезневской улицы – в доме № 21, корпус А. «Сначала я очень сомневался, стоит ли брать это помещение, - признается Дмитрий. - На этой стороне улицы проходимость гораздо меньше, чем на той, где было «старое» место». 

Shop.jpg

Чтобы переехать, пришлось сделать ремонт, провести воду, установить кондиционер, демонтировать и заново собрать холодильные установки. Пришлось потратить 350 тысяч рублей и на некоторое время приостановить торговлю. «Зато сейчас все клиенты говорят: «У вас стало намного уютнее», - замечает Дмитрий. 

На новом месте дневная выручка пока значительно меньше: 5-10 тысяч рублей вместо прежних 20 тысяч. «Новое помещение мы взяли летом, а это «мертвый сезон» для нашего бизнеса. Все в отпусках, возвращаются, а денег заработать еще не успели. Люди после отпуска экономят, цветы покупают редко. Ждем ноября, когда традиционно покупают больше цветов», - объясняет Дмитрий Игнатенко. 

Сейчас у него нет лишних денег на рекламу. Поэтому на своем павильоне он просто наклеил слово «Цветы». Эту вывеску было плохо видно летом из-за зелени деревьев, растущих перед входом, и припаркованных высоких машин. Осенью вывеска станет заметнее, надеется Дмитрий. Один из постоянных клиентов подсказал идею хорошей рекламы и указателя на следующий год. «Он был с женой во Франции и там увидел такое. Старый велосипед, раскрашенный в яркие цвета, украшен цветами и к его раме прикручена вывеска «цветы». Я на следующий год поставляю такой же недалеко от входа. Тогда наш павильон будет видно сразу при выходе из метро «Достоевская», - делится планами цветочник. 

По его подсчетам, в свой бизнес он вложил около 2,5 миллионов рублей. Это покупка торгового оборудования, холодильников, ремонт, цветы, горшки, грунт, сувениры. 

Найти, привезти, подготовить 

Дмитрий Игнатенко работает в своем павильоне один. Каждое утро он встает в 5:30 и едет на метро на оптовую базу. База открывается в 6:15, Дмитрий появляется там в 6:30. Он выбирает сам цветы. За одну закупку он обычно берет около сотни роз, пятьдесят альстромерий, а еще - ирисы, тюльпаны и зелень. Дмитрий за 16 лет в цветочной индустрии определил для себя сорта, которые стоят дольше и выглядят лучше остальных. Например, из всех сортов бордовых роз он работает только с двумя. По возможности старается брать отечественные цветы – их транспортируют не так долго, как импортные. 

«Многое зависит от транспортировки. Кто-то раскошелится на увлажнитель в коробку, и тогда цветы приходят нормальными, живыми, бодренькими. Если нет увлажнителя, то цветы сухие, и нужно время, чтобы отпоить их водой. После этого становятся видны нюансы. Если роза – «переросток», то есть ее срезали, когда она уже раскрывалась, она может осыпаться» 

У предпринимателя нет автомобиля, поэтому он привозит цветы в салон на такси. Перед открытием готовит цветы к продаже: подрезает зелень, зачищает стебли роз от листьев и шипов с той части, которая будет в воде. Листья и шипы, оказавшись в воде, начинают гнить, из-за чего цветок быстрее увянет. Затем Дмитрий часть цветов выставляет в холодильник, а из остальных делает букеты. «Букет – это как картина художника, только выполненная цветами. Это настоящее искусство», - уверен Дмитрий.  


Flower 2.jpg

В течение дня он продает свои цветы и букеты. Непроданный товар уничтожает – выкидывает. Примерно 15% всего товара оказывается браком. «Раньше процент брака был выше – 25. Сейчас он снизился из-за современных холодильных систем. Такой холодильник поддерживает самую комфортную температуру для хранения цветов: от +5 до +10», - рассказывает предприниматель. Заканчивается рабочий день предпринимателя около десяти часов вечера. 

Нюансы сезонности 

Считается, что в цветочном бизнесе есть несколько дней, которые приносят огромную прибыль, например, День знаний или Международный женский день. «Но это не так, - объясняет Дмитрий Игнатенко. – На учителей стараются сильно не тратиться, поэтому 1 сентября – это день для поддержки штанов. Не более. В марте торговля идет с 1 по 10 марта, а потом все надарили цветов и уже ничего не покупают до конца месяца. Можно сказать, что в марте мы получаем две месячные прибыли». 

Но и работать в эту пору приходится больше. Дмитрий в первых числах марта спит по 2-3 часа в сутки, в остальное время закупает цветы и делает букеты. «Руки постоянно находятся в воде, все исколоты. Потом они начинают гнить», - признается флорист. 

Самый лучший сезон для продаж – ноябрь и декабрь. Когда за окном серо, люди, по опыту Дмитрия, начинают чаще ходить в гости и дарить цветы. Многим хочется как-то разукрасить серый пейзаж, поэтому они покупают яркие цветы для себя. «А весной у всех начинают играть гормоны, опять нужны цветы», - добавляет Дмитрий. 

Flower 1.jpg

Для удобства клиентов он установил аппарат для оплаты покупки банковскими картами. С каждой оплаты Сбербанк взимает себе комиссию – 2,9%. «Все чаще клиенты заходят и спрашивают, можно ли совершить покупку по карте. Многие раньше уходили, узнав, что такой возможности нет. Появление этого аппарата для меня – большой плюс», - уверен предприниматель, несмотря на комиссию. 

Добро как конкурентное преимущество 

Небольшие букеты Дмитрий продает в среднем по 1100 рублей, большие букеты – за 3500 рублей. Это не дороже, чем на оптовых базах. «Я художник в некотором роде, только рисую цветами. И должен понимать, кому продаю свои «картины». Когда люди приходят и все им не нравится, я обычно говорю: «Извините, вам, кажется, не к нам». Иногда даже даю им адреса ближайших оптовых баз. Так мне спокойнее», - говорит Дмитрий Игнатенко.

Конкурировать с оптовыми базами – дело вовсе не безнадежное. На стороне предпринимателей – личное отношение, гибкие цены и свобода творчества. В отличие от коллег на оптовых базах, Дмитрий сам выбирает себе материал, с которым работает. Более свободен он и в ценообразовании. «На оптовых базах тоже встречаются хорошие флористы. Но они могут работать только с теми цветами, которые им привозят. Или не могут сделать скидку, потому что потом ее вычтут из их же кармана» - рассуждает Дмитрий.

Со своих клиентов он предпочитает не брать деньги за целлофановую упаковку и порошки, которые помогают цветам простоять в вазах дольше. Рулон на 40 упаковок обходится ему в 200 рублей. Средняя цена упаковки букета в Москве – 100 рублей, у Дмитрия эта услуга  идет за счет фирмы. «Клиентам это, по-моему, приятно», считает предприниматель. Но это не единственное, в чем Дмитрий идет навстречу своим покупателям. «Бывают ситуации, когда у человека не хватает денег, но ему очень нужен этот букет. Или бабушке не хватает на пакет грунта 10 рублей. Пожилым людям иногда даже что-то дарю. Кто им еще сделает добро, если не я».

Дмитрий Игнатенко 2.jpg




Комментарии

3
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Арсений Шарипов 21.10.2015 11:16

    Побольше бы таких людей, и Мир бы стал добрее ;) Сам занимаюсь цветочным бизнесом в Крыму. Кое что подчеркнул для себя.

    Хорошая статья о хорошем человеке.

  • Катя Иванова 24.06.2016 18:50

    Важно, как транспортируются цветы до места продажи.

  • Рита 25.06.2016 07:58

    Да, тут нужна специальная упаковка.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы