Продажа комнатных растений в большой степени зависит от сезонности и постоянного притока новых покупателей. Чтобы сделать бизнес более устойчивым, основательница студии Professor Stebel Ленияр Крымская решила дополнить розничное направление услугами для бизнеса. Она начала с озеленения объектов и регулярного ухода, постепенно выстроив полноценное сервисное направление. В результате доход компании вырос, а обслуживание стало одним из ключевых источников выручки. О том, как превратить увлечение растениями в полноценный бизнес и найти новые точки роста, Ленияр Крымская рассказала порталу Biz360.ru.
Ленияр Крымская – предприниматель из Москвы, основатель студии озеленения Professor Stebel. По образованию биолог-фитопатолог. До запуска собственного дела девять лет работала в найме: начинала офис-менеджером в нефтяной компании, затем стала помощником руководителя и занималась подбором сотрудников. Интерес к растениям появился задолго до открытия бизнеса: Ленияр выращивала дома редкие виды и продавала часть коллекции на «Авито». Со временем увлечение превратилось в небольшой проект, а после – в студию озеленения с командой из 10 человек.
Мой цветочный бизнес начался в 2019 году с блога в ныне заблокированной соцсети. Я зарегистрировала аккаунт под названием Professor Stebel (в честь преподавателя травологии из фильмов о Гарри Поттере) и начала публиковать полезные видео об уходе за растениями. Это были простые инструкции о том, как пересадить фикус, вылечить орхидею или вырастить авокадо из косточки. Призывов к покупке в них не было: я делилась тем, что знала и делала сама. Часто отвечала на вопросы в комментариях и разбирала распространённые проблемы: почему у комнатных растений желтеют листья, загнивают корни, появляются вредители или опадают бутоны.
Аудитория блога постепенно увеличивалась, а вместе с ней рос интерес к черенкам. Подписчики начали спрашивать, можно ли их купить у меня. Я даже не думала, что могу зарабатывать на подобном, но решила попробовать продавать черенки за символическую плату – 500 рублей. Со временем заявок стало настолько много, что в какой-то момент собственной коллекции начало не хватать. Тогда я решила закупать растения у поставщиков. Склада или отдельного помещения для хранения на тот момент у меня не было, все заказы я собирала и упаковывала дома.
В 2020 году поток клиентов стал стабильным. Я поняла, что бизнес имеет хороший потенциал, и уволилась с основной работы. Чтобы масштабировать аккаунт в соцсетях, я подключила таргетированную рекламу. В результате блог, который изначально задумывался как площадка с полезным контентом о растениях, стал приносить до 250 000 рублей в месяц – за счёт продаж растений и рекламы.
Новые подписчики приходили уже с высоким уровнем доверия: они воспринимали меня не как обычного продавца, а как профессионального биолога. Поэтому решение о первой покупке давалось им гораздо легче. С тех пор я убедилась, что в экспертных нишах контент – часть воронки продаж.
К 2022 году продажи заметно выросли: ежедневно на отправку уходило по 10-15 заказов. Спрос был стабильным и предсказуемым, поэтому я арендовала склад и с уверенностью закупала растения впрок.
Однако из-за введения ограничений в работе привычных рекламных инструментов и блокировки используемой мною соцсети поток клиентов практически остановился. При этом у меня осталось большое количество уже оплаченных растений, которые нужно было реализовать. Я начала быстро искать новые каналы продаж. Расскажу подробнее о каждом из них.
Открытие офлайн-студии
Так как находить клиентов в онлайне в условиях «новой реальности» было непросто, я решила развивать офлайн-продажи и открыть магазин. Для этого переоборудовала уже арендованное складское помещение – небольшое пространство площадью около 30 «квадратов» на первом этаже жилого комплекса бизнес-класса. Вместе с мужем мы сделали небольшой косметический ремонт, установили стеллажи и плотно расставили на них растения, чтобы место напоминало настоящие джунгли. Дополнительно установили яркую фиолетовую подсветку: она была хорошо заметна из окна и притягивала внимание снаружи.
Прохожие часто останавливались у витрины, рассматривали растения и спрашивали, можно ли их купить. Постепенно они стали заходить внутрь, а затем возвращаться за новыми покупками. Сегодня в магазин регулярно приходят жители соседних домов: знакомятся с ассортиментом, пополняют свои домашние коллекции и рекомендуют нас друзьям.
Запуск новых услуг
Параллельно я искала новые точки роста и вспомнила о запросах, которые регулярно получала от клиентов. Люди часто обращались ко мне с просьбой пересадить растение, вылечить его от вредителей или разобраться с дальнейшим уходом. Я заметила, что после покупки людям нужен не только сам цветок, но и эксперт, который подскажет, как сохранить растение здоровым. Более того, они были готовы платить за такую помощь.
Так появилась идея предложить клиентам услугу озеленения и последующего ухода за растениями. Первым проектом стало оформление офиса. Я подобрала цветы из имеющихся складских запасов, украсила пространство и договорилась с клиентом, который покупал у меня до этого растения для своего дома, о регулярном обслуживании. Кейс оказался успешным, а уже через несколько недель ко мне начали обращаться другие компании по рекомендации.
Постепенно я перестала продавать клиентам только растения и начала решать комплексную задачу: подбирать подходящие виды под конкретное пространство, размещать их в интерьере и брать на себя дальнейшее сопровождение. Так разовый запрос поменял вектор бизнеса и положил начало долгосрочному сотрудничеству.
Первые проекты я по-прежнему выполняла сама: выезжала на объекты, подбирала цветы, занималась закупкой, пересадкой и установкой. Но вскоре стало понятно, что совмещать эти задачи с розничными продажами в одиночку сложно. Поэтому я начала постепенно нанимать первых сотрудников, делегируя им работу в магазине и пересадку растений.
Когда озеленение пространств начало приносить регулярный доход, я решила расширить количество каналов продаж, чтобы не зависеть только от социальных сетей.
«Профи.ру»
Об этой площадке я узнала случайно и первое время относилась к ней скептически, но всё же решила попробовать. Увидела, что услуги по озеленению соответствуют формату платформы, и начала откликаться на несложные запросы в рамках своей компетенции: например, пересадить фикус, вылечить орхидею, подобрать горшок.
Такие работы приносили небольшой доход, зато помогали нарабатывать рейтинг, отзывы и портфолио на площадке. Для потенциального клиента это важные показатели: прежде чем доверить специалисту крупный проект, он хочет увидеть подтверждение его реального опыта. Поэтому, когда рейтинг подрос, я стала внимательнее отбирать заказы и сместила фокус в сторону корпоративных клиентов.
Сейчас у меня более 80 отзывов на «Профи.ру». Благодаря площадке я закрывала по 3-4 проекта ежемесячно и получала 400-500 тысяч рублей чистой прибыли.
Собственный сайт
На сайте Professor Stebel можно ознакомиться с каталогом растений, но в первую очередь он работает на привлечение корпоративных клиентов. Разница лишь в том, что, в отличие от социальных сетей, через этот канал поступают заявки от клиентов с сформулированным запросом. Они уже заинтересованы в озеленении и подбирают подрядчика.
Сам по себе сайт не приносит продаж без дополнительного продвижения, поэтому я регулярно запускаю контекстную рекламу. С этим мне помогает маркетолог: в среднем на привлечение клиентов уходит до 70 000 рублей в месяц, что приносит около 5 заявок. Каждую из них я обрабатываю лично и оцениваю перспективы сотрудничества.
«Флаувау»
Параллельно с развитием услуги озеленения я продолжала продавать растения в магазине и искала способ увеличить объём розничных продаж без открытия новых офлайн-точек. Зарегистрировалась на «Флаувау» и начала разбираться в нюансах работы платформы.
Сначала я просто разместила там те же растения, которые продавались в студии, но не получила результата. Изучив аудиторию, я поняла, что на онлайн-площадке люди выбирают товары по иному сценарию. Многие покупатели ищут готовый подарок, который можно сразу вручить. Поэтому было решено сократить долю декоративной зелени и добавить больше орхидей, антуриумов, роз в горшках.
Изменилась и подача. Я стала продавать растения уже подготовленными для подарка: с упаковкой, бантиком, открыткой и инструкцией по уходу. Такой формат оказался востребованным для дней рождения и других поводов.
Важный инструмент продвижения на маркетплейсе – рейтинг и обратная связь. Я стараюсь быстро отвечать на вопросы и решать возникающие проблемы: если клиент остаётся недоволен заказом, предлагаю замену или возврат. Высокий рейтинг повышает видимость товаров, поэтому работа с обратной связью становится частью продвижения.
Такой подход дал результат, и со временем товары моего магазина на «Флаувау» попали в топ-подборку на главной странице, а один из них – белую розу в горшке – стали заказывать по 5-6 раз в день.
Когда я переходила на озеленение офисов и помещений, многое делала интуитивно. Мои принципы работы формировались постепенно – через ошибки, неудачные решения и финансовые потери. Со временем я выработала три правила, которые помогают мне контролировать качество работы.
Делегирование операционных задач
По мере роста количества проектов я продолжала расширять команду и передавать ей всё больше операционных задач. Сейчас у меня 10 сотрудников. В студии работает несколько продавцов из числа студентов Тимирязевской академии, которые планируют связать свою профессиональную деятельность с растениями. Я обучила их своим подходам и доверяю экспертизе каждого. Также в команде есть водитель с грузовой машиной для перевозки крупномеров, специалисты по пересадке и маркетолог.
При этом я оставила за собой контроль ключевых моментов и лично проверяю каждую поставку. Такой формат позволяет мне отслеживать результат без постоянного присутствия на каждом этапе. Я также ограничила количество крупных проектов по озеленению: сейчас одновременно курирую не более трёх в месяц, хотя раньше брала до пяти. Оформление одного объекта может занимать до двух недель – от выезда на площадку и замеров до закупки, пересадки и установки растений.
Личный контроль поставок
Я даю гарантию на все проданные цветы: если какое-либо растение погибает в течение одного-двух месяцев по моей вине, меняю его бесплатно. Поэтому убедиться в их здоровье критично важно до того, как экземпляры попадают на объект.
Однажды я забирала поставку из 50 пальм, а уже через три дня обнаружила, что верхушки начали чернеть. При получении заказа я недостаточно внимательно осмотрела стебли и не заметила, что растения были подморожены. Оказалось, что курьеры нарушили правила перевозки при минусовой температуре и не обеспечили им необходимую защиту. В результате я потеряла около 700 000 рублей.
После этого я решила взять транспортировку полностью в свои руки. Теперь моя команда сама забирает растения у поставщика, доставляет их до студии и занимается пересадкой. Благодаря этому мы следим за их состоянием на каждом этапе и снижаем риск получить поврежденную поставку.
Отказ от сотрудничества с «неправильными» клиентами
Ещё один принцип появился после нескольких неудачных проектов. Я научилась заранее оценивать, смогу ли гарантировать клиенту нужный результат. Например, если человек хочет разместить светолюбивое растение в тёмном помещении и настаивает на своём варианте, я заранее предупреждаю, что в таких условиях оно не сможет нормально расти. Если заказчик не готов учитывать эти ограничения, я отказываюсь от проекта.
По той же причине я не берусь за заказы, где клиент хочет сэкономить на качестве растений. Например, иногда предлагают использовать цветы от непроверенных китайских поставщиков, а я работаю с российскими и голландскими. У растений из Китая может быть плохо развита корневая система, из-за чего после установки они быстро теряют вид. В таком случае я не могу отвечать за результат, поэтому предпочитаю отказаться от подобного проекта ещё до начала работы.
Для старта не всегда нужен большой капитал. В начале работы у меня не было отдельного помещения или значительных вложений – только знания, собственная коллекция растений и желание делиться опытом. Я хотела заниматься любимым делом и постепенно наладить продажи, не ставя перед собой задачу быстро масштабироваться. Думаю, такой подход позволил мне тестировать разные инструменты и постепенно развивать дело по мере спроса.
Ошибки можно превращать в опыт. Самые ценные уроки я получила через финансовые потери. Например, когда не стала брать предоплату и потеряла больше миллиона рублей из-за клиента, который отказался от заказа в последний момент. После этого я пересмотрела договорённости и стала внимательнее оценивать риски ещё до начала работы.
Сейчас у меня 40 объектов на обслуживании, студия в Москве и команда из 10 человек. Но для меня главный результат этих лет не только масштаб бизнеса, но и переход к более предсказуемой модели дохода. Значительная часть выручки теперь формируется за счёт регулярного обслуживания, поэтому я могу заранее планировать расходы, загрузку команды и дальнейшую стратегию.
Я больше не завишу только от того, сколько растений удастся продать в конкретном месяце, и могу принимать решения на более длительный срок. В итоге бизнес стал стабильнее, а его развитие – менее зависимым от разовых продаж.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
