Любой предприниматель хотел бы получать как можно больше клиентов по рекомендациям. У них уже есть доверие к бизнесу, поэтому сделка в таких случаях обычно заключается быстрее и проще. Потенциального клиента не приходится долго убеждать, достаточно грамотно ответить на его вопросы и сделать выгодное предложение. О том, как в этом помогают бизнес-завтраки и какую пользу можно получить для своего бизнеса от нетворкинга, сооснователь клуба Win-Win Майя Зиновьева рассказала порталу Biz360.ru.
Майя Зиновьева – предприниматель из Москвы, сооснователь бизнесклуба нетворкинга Win-Win. Финансовый и налоговый консультант с 1991 года. В 2001 году основала собственный бизнес в сфере бухгалтерского аутсорсинга, сейчас этот проект называется «1С:БухОбслуживание Би-Консалтинг». В 2019 году стала сооснователем клуба Win-Win.
Участие в бизнес-клубе предполагает появление новых знакомств, часть из которых может перерасти в деловые отношения. Но предпринимателям-интровертам нетворкинг даётся непросто. Они, в отличие от экстравертов, не могут запросто подойти к незнакомым людям, например, на конференции, представиться и разговориться с ними. Искусству нетворкинга им приходится учиться. Точно так же многие предприниматели понимают, что для развития своих проектов нужно расширять круг делового общения, но не знают, как это сделать.
Один из способов – вступить в клуб нетворкинга. О существовании таких сообществ я впервые узнала в 2017 году. Тогда в Россию по франшизе зашла международная сеть клубов рекомендательного маркетинга BNI (Business Networking International). В 2019 году я вступила в один из них, и мы на базе системы BNI создали клуб нетворкинга Win-Win, который адаптирован для работы в России.
Его главная цель – собрать вместе предпринимателей, которые знакомятся и рекомендуют друг другу свои услуги, а также услуги своих знакомых. Малый бизнес работает в условиях высокой конкуренции. У него, как правило, нет средств на разработку позиционирования и на большие рекламные кампании. И часто люди ищут подрядчиков или клиентов не по рекламе, а по рекомендациям.
Собрания нашего рекомендательного клуба проходят в формате еженедельных завтраков. Участники рассказывают о себе, своих услугах и запросах. Допустим, кто-то ищет риэлтора, программиста, маркетолога или поставщика какого-либо товара. И остальные участники могут предложить свои услуги или посоветовать кого-то из знакомых.
Мы проводим бизнес-завтраки каждый четверг на протяжении уже семи лет без единого перерыва. Почти все резиденты и гости нашего клуба – предприниматели из сферы малого и среднего бизнеса. Они представляют ниши с высокой конкуренцией, в которых сложно и дорого рекламироваться. При этом внутри нашего клуба конкуренции быть не должно, поэтому какое-либо направление может представлять только один предприниматель. Например, если это риэлторы, то один специализируется на продаже квартир, а второй – на офисной недвижимости.
В клубе 24 резидента – это наши постоянные участники. Они приходят почти на каждый завтрак и рекомендуют на них гостей – знакомых предпринимателей. Всего хоть раз на завтраке побывали более тысячи человек – мы называем их друзьями клуба.
Членские взносы от резидентов составляют 50 000 рублей в год. Дополнительно оплачиваются завтраки – 7000 рублей в месяц.
Наши встречи проходят в центре Москвы – в отеле около метро «Смоленская». Завтрак начинается в 8:00 утра и длится примерно три часа. Как показала практика, такое время начала является оптимальным. В 10-11 утра участники уже свободны – для работы у них впереди почти целый день.
Проходит завтрак примерно по одному сценарию. Первые полчаса – это приём гостей, регистрация, знакомство и сам завтрак. Каждый участник представляет себя в течение 30 секунд. После этого один из резидентов выступает с презентацией. Он рассказывает о себе, своём проекте, своих товарах или услугах. У него есть 10 минут: восемь – на само выступление и ещё две минуты для ответа на вопросы.
После этого у нас остаётся ещё примерно час. За это время предприниматели могут поближе познакомиться с теми, чьё предложение их заинтересовало, уточнить детали. В каждом завтраке могут участвовать не более 12 гостей. Вместе с резидентами за утренним кофе встречаются каждый раз минимум 25-30 человек.
Завтраки – это лишь часть активностей, которые проходят внутри клуба. Расскажу, что получают наши участники от всех наших мероприятий.
Основная цель клуба – выдача и получение рекомендаций. Для этого у нас есть целая система. Если рекомендовать кого-то в формате «возьми номер телефона и позвони этому человеку», ничего не заработает.
Сначала мы выясняем запрос человека, которому требуется найти какого-то специалиста. Потом связываемся с нужным резидентом клуба и уточняем, насколько этот запрос соответствует его профилю или экспертности. Когда мы убедились в том, что действительно можем рекомендовать эксперта, знакомим его с тем, кому нужна помощь. Мы организуем встречу или заводим совместный чат – практически ведём общение этих людей на этапе знакомства. Дальше они уже коммуницируют самостоятельно.
Главный показатель работы клуба – сумма сделок, заключённых по рекомендациям. По нашей статистике, каждый резидент зарабатывает на рекомендациях «от клуба» в среднем до миллиона рублей за год. Сумма зависит и от желания резидента вкладываться в отработку рекомендаций, и от стоимости самих сделок.
Иногда речь может идти об одной сделке на серьёзную сумму. В сфере бухгалтерского обслуживания, которую представляю я, ситуация другая. Средний месячный чек невысок – около 8000 рублей. Но при этом некоторые рекомендации превращаются в долгосрочные контракты. Например, я до сих пор работаю с заказчиками, которых мне рекомендовали через наш клуб в 2021 году.
В целом доходы от клиентов, пришедших по прямым рекомендациям клуба Win-Win, ежегодно составляют около 15% выручки нашей компании «1С:БухОбслуживание Би-Консалтинг».
Очень важный момент – скорость и лёгкость заключения сделки «через клуб». Это не сравнить с продажами по холодным лидам. При обычных продажах клиенты нередко «созревают» месяцами. Рекорд нашей компании – полтора года от первого обращения клиента до подписания договора. Если меня рекомендуют в клубе – уровень доверия ко мне с самого начала совсем другой. Был случай, когда я заключила договор всего через 40 минут после получения контакта.
Мы проводим личные встречи между участниками. Это особая структура построения долгосрочных деловых отношений. Сложно рекомендовать предпринимателя, которого плохо знаешь. Поэтому мы стремимся, чтобы резиденты и гости как можно глубже знакомились друг с другом. Каждая такая встреча строится вокруг одного человека. Полтора-два часа он рассказывает о себе и отвечает на вопросы собеседника.
Личные встречи также дают возможность лучше узнать себя и свой бизнес. Когда ты рассказал про своё дело 10-15 раз, то сам начинаешь лучше его понимать и смотреть на него по-другому. Вопросы слушателей помогают понять, как люди с предпринимательским опытом видят вас со стороны, что они на самом деле думают о вашем бизнесе. Это даёт хорошие возможности для развития.
Нередко вопросы и рекомендации других участников клуба помогают предпринимателям изменить свой проект. Например, одна из наших резидентов производила пастилу и продвигала её как продукт для полезного питания: без сахара, добавок и усилителей вкусов. Но после общения внутри клуба сменила позиционирование, а вместе с ним и аудиторию своего бизнеса: превратила пастилу в корпоративный продукт. Теперь она выпускает для компаний подарочные наборы с логотипом и информацией заказчика. Это повысило и средний чек, и общую выручку.
Обязательная часть каждого завтрака – мини-тренинг по нетворкингу. Он занимает около трёх минут и посвящён какому-то одному инструменту. Например, как на мероприятии собрать контакты и потом их обработать, или как назначать встречи. Как правило, мини-обучение проводят сами резиденты. Они делятся опытом, какой инструмент у них сработал, и как им пользоваться другим. Я, например, проводила целый цикл коротких сессий «нетворкинг для интровертов».
У нас есть большой флагманский тренинг «Мастер нетворкинга». Он проводится в течение четырёх часов раз в квартал. Его могут посетить не только резиденты, но и гости.
Есть тренинги по нетворкингу, которые проводятся только для резидентов. На них мы обучаем инструментам и навыкам нетворкинга: например, как сделать презентацию, как пригласить на встречу и провести её, как работать на мероприятиях.
Помимо теоретической базы, резиденты и гости развивают навыки нетворкинга. Если личное общение не тренировать постоянно, оно у любого интроверта постепенно сойдёт на нет. Он всегда найдёт причины, почему не надо знакомиться с новым человеком и разговаривать с ним.
Сам по себе факт общения с собственниками бизнеса из других ниш тоже очень важен. Есть такое понятие «одиночество предпринимателя». У малого бизнеса нет совета директоров – владельцу зачастую просто не с кем пообщаться о своих рабочих делах. «В семью» нести такое общение не каждый может и хочет. К нам нередко приходят за поддержкой, вдохновением или просто поделиться мыслями. А поддержка сообщества на самом деле вдохновляет.
В этом году мы запустили внутренние мастермайнд-группы. Резиденты со схожей бизнес-проблемой проводят отдельные встречи в узком кругу, где обсуждают пути её решения.
У каждого резидента есть возможность публичных выступлений на завтраках минимум четыре раза в год. По факту они выступают чаще.
Участники приглашают друг друга в дружественные клубы. Например, одна из нас – организатор мероприятий, она проводит свои тематические бизнес-завтраки, и каждый посвящён какому-то вопросу. Один такой завтрак был о налогах и учёте – его проводила я.
Публичные выступления развивают и навыки презентации. Не раз было такое, что новичок нашего клуба рассказывает о своём проекте – а я почти ничего не понимаю. Но уже спустя несколько месяцев картина совсем другая: презентация бьёт точно в цель.
В нашем клубе окружение даёт возможность предпринимателю легко и комфортно меняться в нужную сторону. Это происходит незаметно, шаг за шагом, но изменения происходят кардинальные.
Нетворкинг – это не про «обмен визитками». Поменялись – а дальше-то что? А дальше, как правило, в таком формате ничего не происходит. Сарафанное радио работает только в том случае, если целенаправленно заниматься построением деловых отношений. И только спустя какое-то время они начинают приносить пользу. Это как сдвинуть с места и столкнуть с горы огромный камень. Сначала нужно приложить силы, зато потом он будет нестись по инерции, сметая всё на своём пути.
Построение деловых отношений требует времени. Ещё в 2018 году я услышала на одном из таких завтраков от ведущего: «Да, это небыстрая история. Но поверьте мне, через полтора года вы не узнаете свой бизнес». И это действительно так.
В статье использованы фото из архива клуба нетворкинга Win-Win.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
