На гребне волны: как кризис спровоцировал спрос на IT-решение для доставки

Прочтёте за 6 мин.

«Развивать продукт с учётом актуальных запросов клиентов оказалось довольно выигрышной стратегией»

IT-инструменты, которые использует Юрий Павлов

  • 1С:УНФ
  • 1C:Бухгалтерия
  • YouTube
  • Чатру

Из-за ограничительных мер и режима самоизоляции многим компаниям потребовались услуги курьеров. Доставку стали организовывать даже те бизнесы, у которых её раньше не было, – и им потребовались соответствующие IT-решения. Именно на этой волне продукт для организации доставки, разработанный компанией «РАУ АйТи», стал особенно востребованным. О том, как появилось решение «Маппа» и как новые клиенты помогают его развивать, порталу Biz360.ru рассказал руководитель «РАУ АйТи» Юрий Павлов.

Досье

Юрий Павлов – предприниматель из Санкт-Петербурга, руководитель компании  «РАУ АйТи». Окончил Санкт-Петербургский исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики. Является экспертом по автоматизации управленческого учёта, ведущим тренингов, автором нескольких книг. Компания «РАУ АйТи» основана в 2010 году и специализируется на автоматизации учёта в сегменте малого и среднего бизнеса.

Юрий Павлов

История одной разработки

История создания нашего решения для автоматизации логистики «Маппа», наверное, достаточно банальна для IT-индустрии. В 2010 году в процессе автоматизации компании «Драйв» мы разработали функционал, который позволял нашему клиенту организовывать и контролировать работу курьеров. Компания занималась поставкой моторных масел на автозаправки, СТО и в розничные магазины. Ежедневно требовалось создавать маршрутные листы для курьеров, планировать посещение ими торговых точек, получать отчёты об актуальных остатках и фотоотчёты о выкладке товара с соблюдением стандартов компании.

После внедрения разработанного нами функционала компания получила простое и удобное решение для организации и контроля работы сотрудников. Кроме этого, ей удалось исключить «хитрости» сотрудников с отчётами посещаемости торговых точек. Дело в том, что зарплата у курьеров была сдельная, и некоторые сотрудники приписывали себе лишние посещения, прикладывая фейковые фото.

Наша система в реальном времени отображала на карте те места, где были курьеры, и высчитывала их примерное время нахождения в торговой точке. Плюс сопоставляла с треком курьера информацию о времени и месте фото из exif-данных снимка (технические данные - информация о камере, программе редактирования изображения и т.д. – прим.ред). Так наша система получала достоверные данные о том, был ли сотрудник в указанном месте или нет. В итоге компания «Драйв» рассталась с недобросовестными сотрудниками и наладила контроль работы курьеров.

Вот так выглядело наше решение. На тот момент – на шаг впереди существующих предложений, сейчас, конечно, архаично.

Маппа

От частного продукта – к типовому решению

После завершения проекта с компанией «Драйв» мы о своём решении для автоматизации логистики на время «забыли». Мы реализовали одну из десятков задач, причём не самую большую, порадовались вместе с заказчиком полученным результатам и продолжили работать.

В 2011 году вектор развития нашей компании «РАУ АйТи» сменился – мы стали помогать преимущественно малому бизнесу в решении вопросов организации учёта. В то время мало кто из интеграторов (компаний, специализирующихся на создании комплексных IT-решений – прим. редакции) работал с малым бизнесом. Видимо, логика была такой, что малый бизнес - мало денег, а мало денег – нам не интересно. Тем более что проще сотрудничать с одним большим заказчиком. Но, как показала практика – этот подход ошибочный.

Мы приобрели специализацию и смогли выделиться из большого количества франчайзи фирмы «1С». Соответственно, нам удалось достаточно легко занять лидирующие позиции в рейтинге «1С» по этому направлению в Санкт-Петербурге.

Работая с представителями малого бизнеса, мы поняли, что решение для курьеров достаточно актуально в этом сегменте. Компаниям требовалось доставлять и забирать товары и документацию, контролировать работу водителей, курьеров и мерчендайзеров, организовывать работу логистов. Среди основных бизнес-целей наших клиентов можно выделить уменьшение затрат на персонал, снижение количества рекламаций, сокращение цикла продажа-доставка и т.п. Постепенно мы переработали своё решение по автоматизации логистики для того, чтобы оно закрывало все основные потребности компаний.

У решения появился следующий функционал:

  • отображение всех адресов доставки на карте;

  • автоматическое создание маршрутного листа для курьера/водителя;

  • формирование маршрута;

  • контроль за деятельностью сотрудников с помощью GPS-треккеров.

Одна из ключевых реализованных задач - наше решение достаточно просто встраивается в любую систему 1С.


Из частной разработки под нужды одного заказчика мы превратили своё решение в отдельный продукт, назвав его «Маппа». В названии попытались обыграть слово «map» («карта» в переводе с английского), но потом как-то органично добавилась вторая «п».

Выделенное направление бизнеса

О создании продуктового направления бизнеса мы задумались только в конце 2019 года. До этого времени решение «Маппа» устанавливали своим заказчикам, которые обращались к нам за основными услугами по автоматизации учёта. Но подход к нашему продукту поменялся, когда возникла инициативная группа из разработчика и менеджера по продажам. У них возникла идея, что можно сделать решение более функциональным и востребованным, и предлагать его как отдельный продукт новым заказчикам.

Я всегда относился к инициативам команды с одобрением, и в начале 2020 года мы выделили продукт «Маппа» в отдельное направление. Определили бюджет на развитие, усилили команду маркетологом и начали активные действия.

Для начала провели детальный анализ рынка конкурентных решений, а также опрос своей клиентской базы о дополнениях и улучшениях функционала текущего решения. Затем определились с тем, кто наш целевой заказчик. Мы посчитали, что нашей целевой аудиторией может быть компания, которая обладает следующими атрибутами:

  • имеет собственную доставку с привлечением курьеров или водителей. Либо она пользуется услугами службы доставки, но хочет управлять этим процессом самостоятельно;

  • использует систему 1С (любую конфигурацию);

  • в её штате минимум два курьера (водителея);

  • есть выделенный сотрудник (логист или менеджер), отвечающий за процесс доставки;

  • у неё более 50 адресов на доставку в месяц.

При этом оказалось, что даже небольшие компании без регулярных доставок товара тоже готовы приобретать наш продукт. К примеру, им необходимо навести порядок с доставкой корреспонденции. Такой спрос объяснялся одним из главных отличий «Маппы» от конкурентов – стандартная версия стоит недорого и оплачивается один раз.

Чтобы окончательно отстроиться от конкурентов и дать заказчику максимальный профит, мы сформировали основные преимущества нашего решения:

  • Заказчик платит за решение один раз и получает его в собственность.

  • Нет необходимости настраивать интеграции. Продукт встраивается в текущую систему 1С, и все пользователи продолжают работать «в одном окне».

  • Не требует затрат на внедрение: решение устанавливается и настраивается в рамках 10 минут.

  • Решение можно легко доработать под уникальные требования заказчика.

Нет пределов совершенству

Активные действия по запуску отдельного продуктового направления совпали с нестандартной ситуацией на рынке. Из-за коронавируса и резкого перехода на режим самоизоляции практически весь ритейл (включая интернет-торговлю), а также общепит начали активнее пользоваться услугами курьеров. Кратно возросло количество доставок, большинство компаний вынуждены были заняться организацией логистики для того, чтобы выжить.

В первую же нашу пробную рассылку о решении «Маппа» по текущей базе клиентов количество обращений выросло в семь раз с практически 50%-ной конверсией в продажи. Для сравнения - до этого мы получали 2-4 заявки в месяц. На тот момент мы ещё даже не реализовали все наши планы по усовершенствованию продукта, но основной функционал работал идеально.

Юрий Павлов

Отзывы первых заказчиков порадовали нашу команду и дали понять, что мы движемся в правильном направлении. Наши новые клиенты практически заменили для нас «мозговые штурмы» и стали банком идей по развитию. В первое время продаж практически каждый заказчик при очевидной пользе продукта отмечал, что ему необходимы дополнительные возможности. Кому-то реализовывали персональные разработки под специфику бизнеса. Большинство клиентов получало дополнительный функционал бесплатно. Мы понимали, что появление данной функции улучшит наше тиражное решение, поэтому несли дополнительные затраты на разработку.

Так, в решении появился функционал полигонов – можно выделять область на карте и назначать для доставки на этой территории определённого курьера. Программа запоминает области и далее автоматически определяет, к какой зоне относится заявка, и распределяет её соответствующему водителю.

Маппа

По запросу клиентов появилось мобильное приложение. Оно позволяет водителям и курьерам в режиме онлайн отмечать, какие точки они посетили, загружать фото и комментарии, а логисту - оперативно контролировать ситуацию с доставкой. Мобильное приложение, кстати, избавляет компании от трат на GPS-трекеры.

Маппа

Затем мы добавили в продукт возможность построения оптимальных маршрутов, ведение учёта ГСМ и ряд других доработок. На время мы даже остановили всю рекламную активность, т.к. вплотную занялись развитием решения, понимая, что клиентам требуется больше возможностей.

Развивать продукт с учётом актуальных запросов клиентов оказалось довольно выигрышной стратегией. Правда, здесь мы столкнулись с другой сложностью – необходимо всё же трезво оценивать каждое требование на предмет того, является оно массовым или будет «замусоривать» решение излишним непопулярным функционалом. Этот вопрос мы решали внутренними экспертными советами и фокус-группами из наших клиентов.

Маппа

Самой последней значимой разработкой стала интеграция продукта «Маппа» с сервисом «Яндекс.Маршрутизация». Он позволяет строить маршруты и прогнозировать время доставки с учётом пробок в реальном времени. Этот функционал достаточно новый, но он востребован компаниями, в которых больше пяти машин для доставки и ежедневно большое количество адресов.

Одними из первых данный функционал оценили в истринской сыроварне «Русский Пармезан». На текущий момент этот клиент использует «Маппу» уже более месяца. Согласно последним отзывам, наше решение закрывает около 70% текущих потребностей компании в автоматизации логистики. Оставшиеся пожелания к функционалу активно дорабатываем и внедряем, ведь наша главная цель – максимально помочь каждому заказчику в вопросах логистики.

Ценообразование

Сейчас существует три тарифа для приобретения нашей системы управления заявками на доставку «Маппа».

Стандарт - 26 000 рублей. Получаемый функционал:

  • заявки на доставку отображаются на карте;

  • ручное построение маршрута;

  • ручное изменение порядка заявок в решении;

  • определение зон доставки (как автоматически - по районам, так и ручное назначение этих зон);

  • километраж каждого маршрутного листа;

  • учёт объёма и веса товара для оптимального заполнения транспорта;

  • возможность выбирать тип доставки - пешим курьером или транспортом;

  • приложение для телефона курьеров;

  • отображение местонахождения курьера на карте по GPS данным телефона;

  • анализ расхода ГСМ для курьеров с машинами;

  • отражение планового километража и времени в пути курьера.

«Маппа. Ассистент» - 34 000 рублей. К основному функционалу добавляется возможность строить маршруты для курьеров с помощью алгоритма кратчайшего пути.

«Маппа & Я.Маршрутизация» - 42 000 рублей. Кроме основного функционала можно выстраивать оптимальный маршрут с помощью алгоритмов «Яндекс.Маршрутизации». Учитывается реальная ситуация на дорогах, а также ряд дополнительных параметров, например, временное окно, вес и объём заказов, объезд платных дорог и т.п. Этот тариф требует наличие у нашего клиента подписки на сервис «Яндекс.Маршрутизации».

Чтобы наши клиенты могли быстро и комфортно начать работу с модулем, в наше предложение мы включили установку и настройку системы, обучение пользователей и двухнедельную поддержку. За две недели заказчик успевает освоиться с функционалом, задать все необходимые вопросы и хорошенько протестировать решение.

Что дальше

Планов по развитию продукта «Маппа» очень много. И вновь не последнюю роль в формировании требований будут играть наши заказчики. За лето мы рассчитываем создать отдельное приложение на базе мобильной платформы 1С, которое станет отдельной опцией продукта. Мы планируем добавить в «Маппу» возможность прикрепления фото к заявкам, пакетную печать документов, автоопределение факта посещения точки и многое другое. Сейчас мы выполнили все основные задачи по развитию решения и сконцентрировались на маркетинговом продвижении продукта.

Мы сами для себя сформулировали одну важную истину, которая двигает нашу компанию вперёд и держит основную команду вместе уже много лет. Как ни банально, но одна из ключевых мотиваций команды – результат. Причём выражается он, в первую очередь, в пользе, которую мы приносим клиенту. Быть полезным – приятно. Видеть, как твоё решение помогает компаниям быть лучше и эффективней – вдохновляет на дальнейшую работу.

Довольные клиенты дают команде большую мотивацию. А команда с большой мотивацией – привлекает больше довольных клиентов. И это, на мой взгляд, самый правильный «замкнутый круг» в бизнесе.

Юрий Павлов

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-каналстраницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

29 июня 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов