«Низкая цена – не конкурентное преимущество»

Была у меня мечта - построить свой дом. И этой мечте суждено было сбыться. На пути к статусу домовладельца я получил много различного уникального опыта, и сам перешел в некую «целевую аудиторию», потенциально интересную  производителям и продавцам своей платежеспособностью :-). В какой-то момент была выявлена интересная ниша – системы автоматического полива. Увидев, что представляют из себя комплектующие, и, главное, сколько они стоят, я решил создать собственную торговую марку и открыть оптовую компанию по торговле этими комплектующими.



На тот момент у меня уже был опыт создания торговых марок, в частности, успешно работала фирма по продаже биопрепаратов под собственной ТМ. Всё хотелось сделать правильно. Была посчитана емкость рынка, составлен cash flow, даже торговую марку выбирала фокус-группа. Как вам, например, бренд Bewässern? В итоге было принято решение остановиться на CleverRain. Были найдены поставщики комплектующих в Китае, и работа закипела…

Первым разочарованием было узнать, что посредникам не нужно оборудование дешевле, чем стоят аналоги! Имея за плечами опыт торговли электроникой, я был в шоке - главное конкурентное преимущество не хотело работать! А все объяснялось просто: все посредники получали в качестве вознаграждения процент от стоимости оборудования. На относительно диком рынке, что представлял из себя до кризиса 2008 года рынок оборудования для озеленения, никто не хотел терять деньги, закладывая в сметы более дешёвое оборудование! Нам говорили открытым текстом: «Нам не надо дешевле». Ком подкатывал к горлу, когда я наблюдал за тем, как люди бьются головами об стену, предлагая наш CleverRain.
Вторым ударом оказалось то, что люди – и частники, и оптовики-дистрибуторы - не хотят собирать комплектующие у разных поставщиков. Опять же для рынка электроники это было дико, там человек готов был приехать хоть за одной коробкой, хоть за контейнером, главное, чтобы была хорошая цена. Но тут оказалось очень важным иметь на складе ВСЁ необходимое для системы, от фум-лент до ёмкостей, да еще и от разных производителей.

И финальным аккордом в череде событий стало низкое качество продукции наших китайских товарищей. Это было уже чуть позже; к счастью, первые партии были вполне сносного качества, но потом я, к своей радости, нашел замечательный китайский завод, производящий широкий ассортимент. Перспектива закупать все в одном месте, показалась мне заманчивой. Тем более что в Москве к тому времени уже продавалась продукция этого завода (правда, это был ассортимент немного из другой области, но тем не менее). Мы запросили интересующие нас образцы, протестировали. Ничто, как говорится, не предвещало беды. Но когда пришел груз… Чтобы не утомлять читателя долгими перечислениями, скажу только, что это было не совсем то, что нам присылали в качестве образцов, и то, что за эти годы не было списано, по большей части до сих пор лежит на нашем складе.

Первым было принято решение дополнять ассортимент. Все, что нужно для монтажа систем автоматического полива «под ключ», - появилось в наличии. Далее – проектирование. Было тяжело учиться с нуля, пригодилось техническое образование. Начинали «на коленках», с циркулями и линейками, потом AutoCad, ну и уже потом специализированные программы. Далее – монтаж. В кризис 2008-го мы бы не выжили без розницы. А розница - это монтаж «под ключ». Наверное, это был «момент истины». Каждый вечер я засыпал, внушая себе: «все будет хорошо, все будет хорошо».

Оглядываясь на пройденный путь, понимаю: все случилось совсем не так, как планировалось. Сейчас мы проектируем, монтируем, обслуживаем системы автоматического полива. И эти системы не CleverRain. Торговая марка сохранилась, но как марка ритейл-комплектов и элементов для DIY-розницы. Т.е. там, где низкая цена имеет значение.