Операция «Диверсификация»: как компания в кризис запустила розничное направление

Прочтёте за 4 мин.

Кейс торгового дома «ЛФБ»

IT-инструменты, которые использует ТД ЛФБ

  • 1С:Бухгалтерия
  • 1С:Управление торговлей
  • 1С-Битрикс
  • WhatsApp

Кризис 2020 года заставил многие компании внести изменения в свои бизнес-модели: искать новую аудиторию, осваивать онлайн, запускать новые направления. Торговый дом «ЛФБ» - один из примеров подобных трансформаций. Ранее компания развивала только оптовые продажи, но в кризис была вынуждена запустить и розничное направление. Для этого пришлось создавать интернет-магазин и интегрировать его с 1С. О том, как оперативно удалось диверсифицировать бизнес, порталу Biz360.ru рассказал коммерческий директор торгового дома «ЛФБ» Никита Осетров.

Досье

Никита Осетров, 32 года, предприниматель из Москвы, коммерческий директор торгового дома  «ЛФБ». Заниматься продажей замороженных хлебобулочных и кондитерских изделий начали родители Никиты – Татьяна и Владимир Осетровы – в 1998 году. С 2016 года их компания работает под брендом ТД «ЛФБ». Основные клиенты – автозаправочные комплексы («Роснефть», «Лукойл», «Башнефть»), кафе, рестораны и отели (сеть Marriott и др.), ритейловые сети («Азбука Вкуса», «Глобус Гурмэ»).

Никита Осетров

Курс - на частного клиента

Торговый дом «ЛФБ» специализируется на продаже хлебобулочных и кондитерских изделий глубокой заморозки. Компания работает в секторе B2B, и основные её клиенты - из сегмента HoReCa. Эпидемия коронавируса и введение режима самоизоляции лишили «ЛФБ» значительной части заказчиков и, соответственно, выручки.

«Большинство наших клиентов – кафе, рестораны, отели – оказались закрытыми. Но ещё до этого их заполняемость сократилась в несколько раз. Большая часть нашей продукции оказалась не востребована клиентами. Спасали только сети АЗС, хотя и там был спад покупательской активности. Из-за всех этих факторов в марте наш оборот рухнул на 80%. Мы поняли, что надо как-то спасать бизнес и занимать чем-то собственных сотрудников», - рассказывает коммерческий директор торгового дома «ЛФБ» Никита Осетров.

Руководство компании давно задумывалось о том, чтобы запустить интернет-магазин, ориентированный на частных клиентов. Сайт для оптовых продаж в сфере B2B у «ЛФБ» уже был. Для ресурса, ориентированного на частных клиентов, было решено расширить ассортимент – добавить в него позиции из обычного продуктового магазина: молочную продукцию, мясо, бакалею и т.д. Поставщиков долго искать не пришлось – ими стали соседи компании по складу в Москве. 

«Наш розничный интернет-магазин изначально мы ориентировали только на жителей Москвы. Но вскоре подключили в зону доставки и Московскую область. Мы поняли, что многие люди во время самоизоляции уезжали жить за город, на дачи. И наша идея была такой – привезём не только выпечку, но и обычные продукты хоть в квартиру в Москве, хоть на дачу в Подмосковье», - говорит Никита Осетров. 

Выбор платформы

Новый сайт решено было делать на платформе «1С-Битрикс». Это IT-решение Никите Осетрову порекомендовали знакомые предприниматели. 

«Битрикс» для макета сайта мы выбрали почти спонтанно. Мы очень долго думали над тем, какой платформой воспользоваться, процесс выбора грозил заняться до бесконечности. Но потом я решил, что эти раздумья пора прекращать. Позвонил знакомым и сказал: «Мне нужно запустить интернет-магазин, купить и подключить к нему кассу, быстренько зарегистрироваться в налоговой». Мне подсказали, что есть «1С-Битрикс». После принятия этого решения «всё полетело», - говорит Никита Осетров. 

ЛФБ

Для запуска розничного интернет-магазина к основным направлениям деятельности компании добавили новые коды ОКВЭД. В приобретённый макет на «1С-Битриксе» сотрудники торгового дома «ЛФБ» начали загружать ассортимент и цены. На это потратили примерно три недели. 

Возникшие сложности – и их устранение

В процессе работы над сайтом стало очевидно, что нужно привлекать внешнего подрядчика для интеграции магазина с базой 1С. Выбор остановили на компании CODERUS, с которой торговый дом «ЛФБ» сотрудничает много лет. 

«Для нас было важно, чтобы на сайте одновременно отображался один и тот же продукт в нескольких категориях – например, в категории «Молочная продукция, сыр» и «Новинки». Стандартный модуль «Битрикса» позволяет настроить выгрузку номенклатуры в несколько разных групп, но это не очень удобно для пользователей. Мы доработали программу таким образом, чтобы эту информацию было удобно вводить сотрудникам «ЛФБ» - и чтобы при этом не пострадал процесс обменами данными», - рассказывает Александр Завьялов, руководитель компании CODERUS. 

На сайте магазина данные о продуктах отображаются в штуках, а при закупках – в килограммах в программе «1С:Управление торговлей». Поэтому ещё одной задачей стало привести к соответствию вес при закупках и при продажах. «Мы ввели в расчёт коэффициент, который позволяет определить, сколько весит отдельная единица товара. Эта цифра умножается на стоимость и отображается на сайте в виде стоимости за одну единицу товара», - объясняет Александр. 

400 000 рублей – столько стоило создание сайта и его интеграция с 1С

Проведённая интеграция позволяет после совершения клиентом покупки автоматически определять в программе «1С:Управление торговлей» поставщиков и формировать для них все необходимые документы. Важно, что в них на этом этапе не нужно вносить никаких дополнительных данных. 

«Это сделало прозрачными наши внутренние процессы. Удобно, что мы видим остатки на складе. Для этого нам не требуется выделять отдельного сотрудника. Мы вносим данные один раз в 1С, и они автоматически выгружаются на сайт. В создание сайта и интеграцию с 1С мы вложили примерно 400 000 рублей. Считаю, что эти затраты были оправданы», - оценивает эффективность проведённых работа Никита Осетров. 

Промежуточные результаты

Сразу после запуска нового сайта торговый дом «ЛФБ» начал продвигать ресурс в соцсетях. Таргетированную рекламу настраивали на жителей садовых товариществ и коттеджных посёлков в Подмосковье. «Как мы и думали, основными покупателями интернет-магазина стали дачники из Московской области. К ним добавились и жители Москвы, когда карантинные меры начали ослабевать», - рассказывает Никита. 

Сегодня средний чек розничного интернет-магазина составляет около 3 тысяч рублей. Объём месячной выручки от этого канала продаж, по признанию коммерческого директора торгового дома «ЛФБ», не может конкурировать с продажами компании в B2B, но он всё равно важен для компании. 

«Это вообще несопоставимо. Но в любом случае я и моя команда получили бесценный опыт. Мы очень быстро переключились с оптовых продаж на розничные. Наделали кучу ошибок. Но интернет-магазин позволил нам открыть для себя новую аудиторию и обеспечить занятость сотрудников в кризис. Так как мы развозим свою продукцию по АЗС, расположенным в Московской области, то частные заказы в садовые товарищества позволяли нам дозагружать свои машины и не особо тратиться на доставку», - считает Никита.

как компания оперативно запустила мобильные продажи
Читать далее
Торговый дом «ЛФБ» планирует развивать направление розничного интернет-магазина. В планах на этот и ближайший год сделать так, чтобы выручка от этого направления достигла 20% от общего оборота. 

«Мы сделали вывод, что розничный интернет-магазин – очень перспективное направление, которое надо развивать. Продумали стратегию, благодаря которой будем отличаться от конкурентов. В частности, вернёмся только к выпечке. Поняли, что овощи, фрукты и прочие товары – это не наша история. На рынке надо выделять себя в чём-то одном, и мы хотим сосредоточиться именно на выпечке», - резюмирует Никита Осетров.

Biz360.ru

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

30 июля 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов