Рубрики:
  • Кейсы
  • Маркетинг
  • Персоны
  • 5

Приключения итальянских продуктов в России: особенности работы дистрибьюторов

Прочтёте за 3 мин.
21 февраля 2018

Алёна Князева – о том, что нужно иметь в виду, импортируя продукты из Европы

IT-инструменты, которые использует Алёна Князева

  • 1С:Бухгалтерия
  • PayAnyWay
  • WebMoney

Импорт качественных европейских продуктов премиум-класса – сложный и конкурентный бизнес, в котором масса нюансов и подводных камней. Но это не останавливает новичков – каждый год на рынке появляется довольно много компаний, специализирующихся на ввозе и продаже продуктов из Европы. О том, с какими сложностями могут столкнуться в России food-дистрибьюторы, порталу Biz360.ru рассказала совладелица компании «Итал Сити Фуд» Алёна Князева.

Досье

Алёна Князева, 37 лет, совладелица компании  «Итал Сити Фуд» (импорт итальянских продуктов премиум-сегмента). Окончила дипломатическую академию МИД России. Компанию «Итал Сити Фуд» создала в 2003 году вместе с партнёром Роберто Валентини и компанией «Алис». Продукция «Итал Сити Фуд» представлена в 1400 магазинах по всей России, в собственном  онлайн-магазине, а также поставляется в рестораны. Годовой оборот – 300 млн. рублей.

Елена Князева

Кто это ест

В России есть люди, которые хотят себя периодически баловать, им интересно пробовать разные необычные продукты. Или они хотят вспомнить вкусовые ощущения из поездки по Италии. Именно они и являются целевой аудиторией нашей компании и аналогичных проектов, которые привозят в Россию иностранные продукты. По разным оценкам, такие покупатели составляют примерно 10% от всех покупателей. 

Импорт иностранных продуктов – это достаточно низкомаржинальный бизнес. И он, как и любой другой бизнес, сопряжён с различными сложностями. Исходя из 15-летнего опыта нашей компании, ниже я расскажу о тех сложностях, с которыми мы столкнулись сами. И к которым должны быть готовы другие компании, решившие заняться дистрибуцией продуктов не только из Италии, но и из других европейских стран. 

Не ожидайте, что вкусы покупателей совпадут с вашими

По нашему опыту, те продукты, которые, как нам кажется, будут востребованы у покупателей, не всегда им нравятся. 

Например, на старте мы привезли в Россию целую фуру замороженной пиццы на тонком тесте. По нашим представлениям, этот товар должен был разлететься по Москве довольно быстро. Но вышло иначе – нам пришлось раздаривать пиццу знакомым и есть её самим. Правда, желание работать с итальянскими продуктами после этого не пропало. 

В прошлом году мы привезли пасту без глютена. Думали, что её продажи будут очень высокими. Оказалось, что наши люди хотят есть привычную им пасту, с тем вкусом, который им уже знаком. А эта паста пока не всем по вкусу. 

Дегустации и мастер-классы как инструмент продвижения

В начале 2000-х годов, когда мы приходили к байерам магазинов со своей продукцией, их знакомство с итальянскими продуктами на тот момент ограничивалось макаронными изделиями и простым оливковым маслом (без дополнительных ингредиентов вроде базилика или чеснока). Какие-то особенные продукты, например, соус песто или паста из артишоков, не всем байерам были понятны. Продать тот же бальзамический уксус было очень сложно – для этого надо было сильно постараться.

Итал Сити Фуд 

Мы поняли, что так же сложно «распробовать» новые продукты и потребителям. Мы устраивали дегустации в Елисеевском гастрономе - выставляли несколько сортов оливкового масла. Сначала покупатели спрашивали, зачем оно вообще нужно и с чем его едят. А попробовав много вкусов из разных регионов и из различных сортов оливок, они выбирали уже тот, который им нравился. 

Одна из наших важных целей - повышение гастрономической культуры. Для этого мы устраиваем дегустации и мастер-классы от известных шеф-поваров. Например, в сети «Твой дом» их проводит шеф-повар Сергей Кузнецов. Я считаю, что после таких мастер-классов люди открывают для себя какие-то новые вкусы, продукты и блюда. И подобные мероприятия хорошо сказываются на продажах в конкретной точке: те продукты, которые использовались во время мастер-класса или были представлены на дегустации, покупают больше других.

Итал Сити Фуд 

Сейчас мы запускаем новый проект – гастрономический клуб Casa Rinaldi (это название стратегического партнёра «Итал Сити Фуд» из Италии – примечание редакции). Будем устраивать дегустации и знакомить с нашей продукцией частных и корпоративных клиентов, байеров сетей.

Кстати, итальянцы на правительственном уровне объявили 2018 год годом итальянской кухни. Это означает, что поклонников итальянской кухни ждут многочисленные гастрономические мероприятия везде, где представлена итальянская продукция. В том числе и в России - мы уже готовим свою программу. 

Учитывайте сезонные колебания спроса

Кажется, что спрос на продукты всегда одинаковый. Но это не так. Например, у нас летом продажи проседают процентов на 15. Это происходит потому, что наши покупатели уезжают в отпуск. Уменьшение спроса надо учитывать при закупках, чтобы не заполнять напрасно склады. 

Зато накануне Нового года и гендерных праздников 23 февраля и 8 марта спрос растёт – покупают наши подарочные наборы с продуктами.

Итал Сити Фуд 

Все пики спроса  мы тоже прогнозируем и готовимся к ним. Например, на Пасху мы привозим куличи из Италии. О нужном нам количестве закупок мы договариваемся как с производителями, так и с сетями больше, чем за полгода до Пасхи. 

Будьте готовы кардинально изменить ассортимент

Изначально мы ввозили в Россию итальянские сыры и колбасы. Поэтому российские санкции против европейских продуктов сказались на нас серьёзно. У нас были надежды, что санкции скоро отменят. Но прошло 3 года - и никаких изменений. 

Нам пришлось сильно изменить свой ассортимент – мы добавили продукты, которые делают в России по итальянской технологии. Помогло и то, что у нас широкий ассортимент – бакалея и кондитерские изделия, макаронные изделия, оливковые масла, конфитюры, оливки, кофе, артишоки. Мы зависели от продаж сыров, но они были, к счастью, не единственным нашим товаром. 

При работе с сетями
вы не сможете поднимать цену, когда захотите

Весь ритейл работает с поставщиками на основе договоров. В них прописано, что менять цены поставщики могут раз в какой-то период и не выше обозначенного процента. Нарушить это правило нельзя, даже если у поставщика случается форс-мажор. 

Мы дважды пережили кризис, когда резко вырастал курс евро – в 2008 и 2013 году. И нам пришлось затягивать пояса. Только спустя какое-то время мы смогли увеличить свои цены в сетях. Нам помогли наши партнёры – итальянская компания Casa Rinaldi. Они предоставили скидку на продукцию и увеличили отсрочку по платежам. Это помогло не уйти с рынка.

Biz360

Читайте также:

«Сырный Сомелье»: герой пармезанской войны.
Итоги бизнес-года: как дела у игроков food-индустрии. 
Итоги бизнес-года: что нового у игроков рынка эко-продуктов.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Особый подход: как эффективно управлять творческими сотрудниками 19 сентября
    Особый подход: как эффективно управлять творческими сотрудниками
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг 19 сентября
    Как выжать максимум из корпоративных подарков: рекомендации эксперта
    Прочтёте за 16 мин. Как выжать максимум из корпоративных подарков: рекомендации эксперта по бизнес-презентам
  • Менеджмент «Недооценённых» стало меньше: бизнес готов тратиться на оценку персонала 18 сентября
    «Недооценённых» стало меньше: бизнес готов тратиться на оценку персонала
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бетон в России больше, чем бетон: как заработать на дизайнерских решениях из «банального» материала 18 сентября
    Бетон в России больше, чем бетон: как заработать на изделиях из «банального» материала
    Прочтёте за 7 мин.
  • Персоны К каким сложностям должен быть готов предприниматель, собирающийся покорить Америку 17 сентября
    Покоряем Америку: к каким сложностям нужно быть готовым
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Разбор полётов: почему не «взлетел» и закрылся гастро-проект «Убер Шеф» 17 сентября
    Разбор полётов: почему не «взлетел» и закрылся гастро-проект «Убер Шеф»
    Прочтёте за 10 мин.
  • Маркетинг Рисковать и удивлять: несколько хороших способов отстроиться от конкурентов в индустрии красоты 14 сентября
    Несколько хороших способов отстроиться от конкурентов в индустрии красоты
    Прочтёте за 4 мин.
  • Персоны Как «Весёлый молочник» из США строит на Алтае ферму по евро-американской модели 14 сентября
    Как «Весёлый молочник» из США строит на Алтае ферму по евро-американской модели
    Прочтёте за 11 мин.
  • Менеджмент Вдохнуть в компанию вторую жизнь: как вернуть в устоявшийся бизнес «дух стартапа» 13 сентября
    Вдохнуть вторую жизнь: как вернуть в компанию «дух стартапа»
    Прочтёте за 11 мин.
  • Идеи для бизнеса Дети в балете: как заработать на занятиях танцами с артистами Большого театра 13 сентября
    Дети в балете: как заработать на занятиях танцами с артистами Большого театра
    Прочтёте за 9 мин.
  • Менеджмент Рублём и пряником: что работодателям нужно знать о материальной мотивации сотрудников 12 сентября
    Рублём и пряником: что работодателям нужно знать о материальной мотивации
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Автоматизация в HR-менеджменте: как устроен сервис по поиску работы рядом с домом 12 сентября
    Автоматизация в HR-менеджменте: как устроен сервис по поиску работы рядом с домом
    Прочтёте за 10 мин.
  • Менеджмент Бизнес с низким потолком: почему мини-отель не сможет генерировать большой доход 11 сентября
    Бизнес с низким потолком: можно ли заработать на мини-отеле
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в эмиграции: как запустить массажно-оздоровительный салон в Израиле 11 сентября
    Бизнес в эмиграции: как запустить массажно-оздоровительный салон в Израиле
    Прочтёте за 7 мин.
  • Менеджмент О чём не знают будущие предприниматели: 10 важных рекомендаций от владельца бизнеса 10 сентября
    О чём не знают будущие предприниматели: важные рекомендации от владельца бизнеса
    Прочтёте за 7 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на домашних борщах, сырниках и котлетах 10 сентября
    Бизнес в декрете: как заработать на домашних борщах, сырниках и котлетах
    Прочтёте за 8 мин.
  • Персоны «В 17 реально страшно нанимать сотрудников на 30 лет старше»: история молодого предпринимателя 07 сентября
    «Хватайся за возможности»: история молодого предпринимателя
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Дышите глубже: как заработать на тренировках с инструктором на свежем воздухе 07 сентября
    Дышите глубже: как заработать на уличных тренировках с инструктором
    Прочтёте за 8 мин.
  • Маркетинг Два-три клика вместо звонка: как устроен сервис онлайн-записи клиентов к специалистам 06 сентября
    Два-три клика вместо звонка: как устроен сервис онлайн-записи клиентов к специалистам
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент Молочные онлайн-берега: как «умные» кассы помогают развивать фермерскую розницу 06 сентября
    Как «умные» кассы помогают развивать фермерскую розницу
    Прочтёте за 3 мин.
Идёт загрузка материалов