Себя показать, других посмотреть: как получить максимум пользы от участия в выставке

Один из способов продвижения компании – участие в деловых выставках. Они позволяют не только привлечь новых клиентов, но и открыто изучить конкурентов, провести встречу с региональными дилерами или собрать полезные контакты. Чтобы выставка была максимально полезна для бизнеса, необходимо к ней тщательно подготовиться. О том, на какие аспекты следует обратить внимание при подготовке к деловому мероприятию, порталу Biz360.ru рассказала Елена Меркулова, генеральный директор компании ПИР. 

Участвовать в выставках необходимо, чтобы решить свои бизнес-задачи. У каждой компании эти задачи могут быть разными. Кто-то участвует практически во всех мероприятиях, чтобы засветиться на рынке. 

Кто-то приезжает, чтобы показать себя и свой товар. Сейчас многое ушло в онлайн, и уже достаточно выложить какую-то презентацию или информацию о себе в интернет. Но человек устроен таким образом, что для него важно личное общение: он хочет лично задать вопросы перед тем, как совершить какое-то приобретение. 

Для многих выставка – это возможность собрать региональных дилеров на одном мероприятии или пообщаться с постоянными клиентами, либо привлечь новую категорию клиентов. 

Довольно часто участие в выставке необходимо для того, чтобы понять, в какую сторону движется индустрия и что в ней происходит: какие тренды появляются, какие компании выходят на лидирующие позиции, а какие, наоборот, «сдуваются». 

Иными словами, что участие в выставке необходимо для того, чтобы: 

• решить собственные бизнес-задачи,

• получить вдохновение,

• двигаться дальше и развиваться. 

То, на какой выставке компании следует быть представленной, сильно зависит от тех задач, которые перед ней стоят. 

Если необходимо увидеть срез индустрии, то надо выбрать лидирующую для рынка выставку. Участие в ней позволит узнать больше о той отрасли, в которой работает компания, и продемонстрировать себя конкурентам. 

Если компания региональная и работает только на локальной территории, то для неё есть смысл в выставках своего региона присутствия. Как только она начинает масштабироваться, то пора выходить на федеральные рынки и участвовать в федеральных мероприятиях. Но бывают исключения – у собственников региональных компаний иногда такие амбиции, что они приезжают на федеральные мероприятия, хоть и не работают с клиентами за пределами своей области, края, республики. Они просто хотят рассказать рынку, что они существуют. 

При выборе деловой выставки следует понять, что она из себя представляет: сколько компаний и какие именно принимают в ней участие, сколько посетителей на неё приходят, насколько актуально мероприятие в индустрии. Для этого можно изучить публикации в СМИ, выслушать мнения игроков рынка, даже просто зайти на сайт мероприятия (зачастую всё становится понятно уже только при изучении сайта). 

Как правило, предприниматели в большинстве своём следят за тем, что происходит вокруг них. Поэтому они и так понимают, какие выставки им подходят больше всего. Сейчас нет никакого информационного вакуума – нужно только следить за ситуацией и смотреть на своих конкурентов (реальных и потенциальных). Если они участвуют в каких-то выставках, то, наверное, и вам следует последовать их примеру. 

Когда выставка проходит в Москве, то площадка, на которой всё проводится, уже не имеет первостепенного значения при принятии решения об участии в мероприятии. Благодаря транспортной доступности доехать можно до любой площадки. Но если участвовать в технологичной выставке, то следует изучить, можно ли завезти на выставку своё оборудование или стенд, есть ли возможности для подключения электричества и так далее. Площадка должна соответствовать вашим техническим требованиям. 

Важно понимать, что на крупных выставках большое количество участников и большое количество информации для посетителей. Попадая в такое пространство, посетитель через несколько часов перестаёт воспринимать что-либо. Поэтому у стенда должна быть визуализация. Это может быть что-то просто и яркое, что привлечёт внимание и заставит потенциального клиента подойти именно к вам. 

Стенд должен быть информативным. Часто бывает, что компания делает красивый стенд (условно говоря, с зелёной травой и чем-то ярким), но непонятно, что же она предлагает. И стенд вроде цепляет глаз, но посетители проходят мимо – они не понимают, что тут могут получить или узнать. 

Нередкая картина на многих выставках – у компании красивый стенд, а персонал на стенде мило общается между собой или изучает что-то в своих смартфонах. Так не должно быть. Посетители видят, когда сотрудники стенда заняты своими делами, и проходят мимо. 

Участие в выставке – это большая работа, и персонала стенда – в первую очередь. Каждый сотрудник должен понимать, что именно он делает и за что отвечает. Перед выставкой необходимо объяснить всем их обязанности: кто привлекает посетителей на стенд, кто работает с ними, кто собирает контакты, кто проводит мастер-классы или какие-то активности. 

Можно привлечь для работы на выставке персонал своей компании или нанять сотрудников агентств. Если стоит задача продать или презентовать свой товар, то лучше ваших сотрудников вряд ли это кто-то сделает. Если необходимо «блеснуть», то можно привлечь профессионалов из event-индустрии. Самое главное – сотрудники стенда должны быть доброжелательными и открытыми к диалогу. 

Чтобы донести информацию о компании или её продукте, следует использовать все коммуникативные возможности – стенд, персонал, интерактивы и мастер-классы, какие-то разъяснения. Компания уже потратила деньги на участие в этом мероприятие, и их надо отрабатывать, добиваясь с помощью персонала поставленных целей. 

После выставки необходимо провести анализ – понять, каких результатов удалось достичь, в чём были допущены ошибки или, наоборот, сделан прорыв. Иногда эффект от участия в мероприятии может быть отложенным – новые клиенты или контракты заключаются через несколько месяцев или даже в течение года. Это надо понимать, чтобы не спешить с подведением итогов. 

Деловые выставки позволяют собственникам бизнеса посмотреть совсем по-другому на привычные для данного рынка вещи, узнать что-то новое и задать себе неожиданные вопросы. Бывает, что предприниматель и не думал о чём-то, а потом узнал об этом на выставке и получил новое направление для развития своего проекта. Участие в выставке – это не просто красивая трата денег, это ещё и практическая польза для бизнеса при правильной подготовке и работе на мероприятии.

Зачем малому бизнесу участвовать в выставках.
Как съездить на выставку в Китай с пользой для бизнеса.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для b2b-компаний.
biz360