Построил бизнес – и продал: где и как искать покупателей для своей компании

Решившись продать свой бизнес, предприниматели чаще всего размещают соответствующее объявление. Ждут откликов несколько месяцев и удивляются, что их мало или совсем нет. «Дело не в том, что бизнес плохой или рынок мёртвый. Продажа бизнеса – это такая же продажа, как любая другая. Просто здесь иная аудитория», – говорит бизнес-брокер и основатель компании A-Invest Александр Неделюк. О том, где искать покупателя для готового бизнеса и как определить справедливую стоимость своего актива, предприниматель рассказал порталу Biz360.ru.

Открывая интернет-магазин, салон красоты или агентство, предприниматель вряд ли надеется, что клиенты сами найдут его проект. Он покупает контекстную рекламу, совершает холодные звонки, договаривается о потоке заявок, нанимает менеджеров. С продажей бизнеса всё то же самое. Просто товар теперь – сам бизнес. 

«Бесплатных» каналов поиска покупателей здесь не существует. Есть лишь два варианта их привлечения: тратить деньги или тратить время. Третьего не дано. А тот, кто год сидит с одним объявлением и думает «мой бизнес никому не нужен», обычно просто не делает ни того, ни другого. 

Разберём, через какие каналы можно искать покупателя для своего бизнес-проекта. 

«Авито» – это базовый инструмент. На площадке есть покупатели всех уровней: и те, кто ищет бизнес за 500 тысяч, и те, кто покупают за 200 миллионов рублей. Да, такие сделки там тоже случаются. Сильно реже, чем сделки до пяти миллионов, но случаются. 

Главное правило простое: бесплатное размещение не работает. Бесплатный тариф даст несколько десятков просмотров в месяц, и эти просмотры не превратятся ни в одну живую заявку. На продвижение стоит закладывать бюджет от 20 тысяч рублей в месяц, а лучше от 60 тысяч и выше. Тогда объявление поднимается в выдаче, попадает в рекомендации, и продавец с большей вероятностью получит реальные лиды. 

И ещё одно важное правило: когда пойдут отклики на объявление, отвечать на них надо в течение пары часов. У покупателя в подборке открыто десять других объявлений: пока вы думаете полдня, он уже договорился о просмотре с тремя другими продавцами. 

Кроме «Авито» рабочих площадок для продажи своего дела немного. Есть несколько крупных агрегаторов готового бизнеса со своей аудиторией, но это пассивная история, «витрина», за вход в которую надо платить. 

Для оценки остальных сайтов можно сделать простой тест: посмотреть на них глазами покупателя. Вы сами, в роли инвестора с деньгами, пошли бы искать бизнес на сайт, о котором впервые слышите? Вряд ли. Скорее всего, вы откроете «Яндекс», зайдёте на «Авито», спросите знакомого брокера. Покупатель ведёт себя точно так же. Площадки без своего органического трафика – это просто потеря времени и денег на размещение. 

Брокер берёт деньги за свои услуги. Обычно фиксированная оплата плюс процент в случае успеха – в среднем от пяти до десяти процентов. И здесь важно понимать, что именно он предлагает за своё вознаграждение. 

Одни брокеры, по сути, посредники между вами и «Авито». Они размещают объявление, делают пару фотографий, отвечают на входящие сообщения. Другие реально звонят, ходят на встречи, готовят презентацию вашего бизнеса под формат конкретного покупателя, ищут кандидатов в своей базе. Это два разных продукта за одинаковые деньги. 

На первой встрече стоит задать брокеру два вопроса. Что он будет делать в течение ближайших трёх месяцев. И есть ли у него уже сейчас в базе потенциальные покупатели для вашего бизнеса. Если ответ расплывчатый и сводится к формулировке «у нас большой опыт», это будет простое размещение вашего объявления. Если намечены конкретные шаги, это уже работа, которую и ждут от брокера. 

Здесь стоит сделать паузу и поговорить про цену. Потому что цена влияет на сделку сильнее, чем любой канал поиска клиентов. 

Покупатель готового бизнеса – это инвестор. Он смотрит на ваш бизнес как на актив, от которого ждёт окупаемости. В России готовый бизнес обычно окупается за 1-2,5 года. Если вы хотите за свой бизнес сумму, которая окупится у покупателя за 5-7 лет, вы его не найдёте. 

Базовый метод оценки – это мультипликатор. Чистая годовая прибыль проекта умножается на отраслевой коэффициент. В рознице он примерно 1-2,5, в сфере услуг 1,8-3,5, в производстве ещё выше. Дальше принимаются в расчёт другие факторы: возраст бизнеса, его зависимость от собственника, оцифровка процессов, диверсификация клиентской базы. Чтобы быстро прикинуть, в какой вилке цены вы вообще находитесь, можно использовать наш калькулятор стоимости. Точную оценку он не заменит, но даст реальный диапазон по выручке, прибыли и активам, чтобы не спорить с рынком. 

И ещё одна вещь, которую владельцы часто упускают. Цена и срок сделки связаны нелинейно. Можно поднять цену на 10-20% и продлить продажу в два-три раза. Можно на те же 10-20% снизить и продать бизнес за месяц. Об этой нелинейности нужно знать заранее, до того как выбран канал и форма поиска. 

Чем выше ваша цена, тем меньше вероятность, что покупатель найдёт вас сам. Дорогие сделки делаются с теми, кто понимает рынок. Кто заработает на вашем бизнесе больше, чем зарабатывали вы. И таких людей надо искать руками. 

Этот способ называется аутрич – по сути, холодные B2B-продажи. Владелец бизнеса самостоятельно составляет список потенциальных покупателей и идёт к ним с предложением рассмотреть свой актив к покупке. Способ дешёвый по деньгам, но дорогой по времени и нервам. И самый рабочий для дорогих сделок. 

Логика простая. Подумать, в чей бизнес ваш встраивается с синергией. У вас есть аудитория, продукт, поставщики, бренд. Кому это всё ляжет в его собственную воронку продаж и принесёт больше денег, чем приносит сейчас вам? 

Кому имеет смысл звонить в первую очередь: 

• конкурентам из других регионов и сегментов;

• поставщикам, которым логично встроить ваш проект по своей вертикали;

• крупным клиентам, для которых ваш бизнес важен стратегически;

• игрокам соседних рынков с пересекающейся клиентской базой. 

Для составления базы потенциальных покупателей можно воспользоваться сервисами СПАРК или Rusprofile. Выгружайте список компаний по нужным ОКВЭДам и регионам. Затем оставляйте те из них, у кого есть выручка и сотрудники. На поиск 300-500 контактов, по нашему опыту, уходит пара дней. 

Параллельно нужно сделать короткую справку о вашем бизнесе, на одну страницу: чем занимаетесь, какая выручка и прибыль, что входит в актив, почему продаёте. 

Дальше нужно брать телефон и звонить в компании, которые оказались в вашей базе потенциальных клиентов. Сценарий разговора примерно такой: 

• «Привет, Вася. Я Петя, владелец компании X. Я ухожу из этого рынка по таким-то причинам и сейчас ищу покупателя на свой бизнес. Подумал про тебя: ты делаешь то-то, у меня есть то-то. Если их соединить, у тебя на моём активе выручка вырастет с моих 100 рублей до 300, потому что у тебя готовая база, а мой бизнес увеличит твою маржу. Для тебя сделка окупится за восемь месяцев. Готов обсудить?» 

Девять из десяти собеседников ответят: «Нет, спасибо». Один заинтересуется. И вот этот один обычно покупает дорого, быстро и без долгих торгов. Для него это не покупка чужого бизнеса. Это расширение своего. 

Один из примеров работы нашей компании. Был крупный игрок в сфере фулфилмента в Москве. Владелец решил продать этот бизнес. Через входящие каналы покупатель не находился: рынок узкий, объект специфический, готовых заявок «купить фулфилмент» в природе примерно ноль. 

Мы переключились на аутрич. Собрали базу из нескольких сотен компаний по профилю: другие фулфилменты, логистические бизнесы, смежные услуги. По каждой компании собирали данные: выручка, динамика роста, кто принимает решения, были ли у них сделки раньше. Так отфильтровали шорт-лист примерно из сотни компаний, которые реально могли стать покупателями. Начали выходить на лиц, принимающих решения, и предлагать им сделку. 

Покупателем в итоге стал учредитель крупной логистической компании из соседнего региона. Мы вышли на него именно как на логиста, но покупку он совершил по другой причине. Он параллельно инвестировал в селлеров маркетплейсов. Зачем ему вообще нужен фулфилмент? 

• Во-первых, фулфилмент стал для него расширением инвестиционной платформы. Он буквально стал видеть изнутри, как работают селлеры, в которых он вкладывает деньги.
  
  

• Во-вторых, у компании из сферы фулфилмента уже была своя база клиентов. То есть вместе с бизнесом покупатель получал готовый список потенциально интересных селлеров. Он сразу видел, кто и чем торгует, с какой выручкой и какой динамикой.
  
  

• В-третьих, у него появился инструмент мягкого контроля. Он может говорить новым партнёрам: «деньги дам, но обслуживайтесь у меня, чтобы я видел ваши обороты». 

После сделки покупатель вложил в бизнес дополнительные средства, благодаря чему компания получила большее помещение и внедрила автоматизацию. Бизнес растёт и развивается. 

Такого покупателя найти через объявление невозможно. Он покупал не складские площади. Его заинтересовал инструмент для своего собственного бизнеса. 

Когда меня спрашивают, какой канал продаж бизеса самый эффективный, я отвечаю одинаково: «Запускайте все, какие можете». На дорогой бизнес редко находятся покупатели с «Авито». Но редко – не значит никогда. Один реальный покупатель – это один входящий запрос. Где он до вас доберётся, не так важно. 

Если последовательно проверять все каналы, пройдёт полгода, и интерес рынка к вашему активу остынет. Чем дольше бизнес висит «в продаже», тем сложнее его потом продать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360