Зубная быль: как в кризис меняется российский рынок стоматологии

Прочтёте за 3 мин.

«Многие поставщики в начале кризиса впали в настоящую истерику»

IT-инструменты, которые использует Лилия Кузьменкова

  • 1С:Бухгалтерия
  • Telegram
  • Zoom

В кризисное время люди, у которых есть более-менее существенные накопления, стараются спасти их от инфляции. Кто-то покупает технику, кто-то – валюту, кто-то вкладывается в недвижимость. Но многие из тех, у кого есть относительно свободные деньги, вкладывают их в собственное здоровье. Например, в зубы. О том, как изменился спрос в сфере стоматологии и как обстоит ситуация с поставками материалов, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала основатель клиник Regale Лилия Кузьменкова.

Досье

Лилия Кузьменкова – предприниматель из Москвы, основатель сети инновационных стоматологических центров  Regale. По образованию – врач-стоматолог, кандидат медицинских наук, врач высшей категории. Первый центр Regale основала в 2019 году.

Лилия Кузьменкова

Проблемы с поставками

Как и многие другие сферы медицины, стоматология очень зависит от оборудования и материалов для лечения пациентов. В государственных медучреждениях и недорогих клиниках используют в основном российский материал – цемент. Он никуда не делся с нашего рынка и будет в ходу. Но возникшая геополитическая ситуация создала серьёзные проблемы для стоматологий премиум-сегмента, которые работают только с импортными расходниками. К примеру, клиники высокого уровня используют швейцарские и итальянские композиты. Эти материалы не попали под антироссийские санкции, проблема только в их цене и логистике.

Многие поставщики в конце февраля и начале марта впали в настоящую истерику. Когда случилась первая волна нового кризиса и резкое падение курса рубля, цены на некоторые материалы взлетели в четыре-пять раз. Несмотря на все обстоятельства, я не считаю такое поведение поставщиков адекватным – ведь они закупали этот товар по «прошлым» ценам. Конечно, мы продолжим покупать у них, если не появится альтернативы. Но мы можем – и будем – искать им замену в лице поставщиков из Казахстана, Китая, Армении. Эти компании тоже могут поставлять нам европейские материалы.

Выросшие цены – не единственная проблема. Большинство поставщиков импортных материалов установили лимит на закупки для клиник. А некоторые вообще взяли паузу: просто перестали делать отгрузки. Мы находили другие варианты – и просто скупали материалы по высоким ценам. Мы тоже не понимали, что будет дальше – может, всё перекроют, и мы вообще не сможем ничего заказать. Мы были вынуждены вкладывать огромные средства в то, чтобы обеспечить бесперебойную работу для наших пациентов.

Мы запаслись расходниками на три месяца работы и продолжаем их закупать. Но дефицит некоторых материалов ещё сохраняется. Клиникам высокого уровня, как моя, нельзя переходить на материалы более низкого качества, клиенты нас не поймут.

В стоматологии помимо материалов важно и оборудование. Мы сотрудничаем в этом вопросе с крупными компаниями. У них цены на оборудование и комплектующие к нему, как и на весь импорт, очень сильно выросли. К тому же в нашем оборудовании невозможно заменить дорогостоящие детали китайскими. Нужен оригинал, чтобы потом всё «не посыпалось». Но плюс дорогостоящего качественного оборудования в том, что ломается оно нечасто. Благодаря этому потребность в комплектующих возникает не каждый месяц. Я думаю, что наши поставщики сами заинтересованы в продолжении работы, поэтому они будут искать возможности, как сохранить поставки.

Изменение рентабельности и спроса

Чтобы остаться рентабельными в нынешних условиях, клиникам приходится поднимать цены. Наибольший рост наблюдается сейчас в стоматологиях эконом-сегмента. Как правило, чем дороже клиника – тем меньше она повышает цены. Мы изменили прейскурант всего на +10% – конечно, это не окупает возросших расходов на материалы. Но общий уровень наших цен позволяет не уходить в минус. При этом до конца марта мы работали по старым расценкам – чтобы со своей стороны не нагнетать всеобщую истерию. Некоторые пациенты просили нас «зафиксировать цену» – тогда люди были готовы оплатить весь план лечения. Мы шли на уступки постоянным пациентам, которые давно у нас лечатся.

С началом кризиса у нас не уменьшилось количество пациентов. Наоборот, люди стали активно лечиться. Когда началась пандемия, происходило то же самое. Люди видели, что цены растут, а лечиться всё равно необходимо. Большинство наших клиентов понимает, что в стоматологии всё нужно делать вовремя. Если отложить лечение «до лучших времён», потом наступит очередной кризис, цены всё равно не упадут, а состояние зубов ухудшится. И в них придётся больше вложить, чем если бы визит к врачу был своевременным и произошёл раньше.

Некоторые считают, что в кризисы клиенты будут переходить из премиума в эконом, желая сэкономить. Уверена, что в стоматологии это совсем не так. Люди, у которых есть деньги, привыкают к хорошему качеству и сервису. И пока у них будут средства, они не обратятся в клинику классом ниже. В крайнем случае они могут изменить сегмент салонов красоты на более доступный. Но если они пойдут в эконом-стоматологию, то не найдут там того, к чему привыкли. Ногти или волосы, если что, отрастут, а зубы нет. Они воспринимают эти траты как вложение в здоровье.

За время пандемии и нынешнего кризиса люди поняли, что здоровье – это самое важное, что у них есть. И они инвестируют деньги не в айфоны или мебель, а в здоровье. Если его нет, всё остальное уже не нужно.

Конкуренты не задавят

Я не считаю, что в мире стоматологии есть конкуренция. По данным Росстата, в России всего 63 тысячи стоматологов на 140 миллионов населения! А стоматологическая помощь нужна каждому. И я просто не понимаю моих коллег, когда они рассуждают о конкуренции. Какая здесь может быть конкуренция?

Если вы работаете качественно, у вас всегда будут пациенты. А если клиники «страдают от конкуренции» – дайте пациентам качество, и всё у вас будет хорошо.

Многие клиники продвигали стоматологическое лечение через заблокированные сейчас в России соцсети. У меня свой большой блог в Instagram, эта площадка была для нас очень удобной, закрывала все потребности. Сейчас мы завели Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте»: делаем посты, показываем жизнь наших центров.

PS.

В кризис руководителю стоматологической клиники нужно быть психологом для своего коллектива. Когда начались события в Украине, все мы испытывали стресс. Сотрудники не понимали, что будет с пациентами, материалами, инструментами – и вообще, что будет дальше. Мы успокаивали сотрудников и часть пациентов, приводили некоторых в чувство. Ну а теперь все несколько привыкли к сложившейся ситуации и более-менее успокоились.

Лилия Кузьменкова

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

16 мая 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов