Медицинский рынок – один из самых быстрорастущих в мире в целом, и у нас в стране, в частности. Его росту способствует развитие технологий, тренд на внимание к собственному здоровью и, к сожалению, «омоложение» многих заболеваний. Ниша протезирования, формально являющаяся частью медицинского рынка, в России тоже активно растёт. О том, как она развивается и с какими сложностями сталкиваются её участники, порталу Biz360.ru рассказала директор центра «Бионардо» Мария Лагутинская.
Мария Лагутинская – директор клиники реабилитации, протезирования и ортопедии «Бионардо». Изучала в вузах юриспруденцию и экономику. Работала в финансово-инвестиционном секторе в ведущих банковских и аналитических структурах. Управляла проектами в производственно-логистических компаниях, занималась открытием направления ортопедии в медицинских клиниках. Эксперт по инновациям и реинжинирингу медицинского оборудования и технологий. Вице-президент Союза организаций и специалистов протезно-ортопедической отрасли и реабилитации «РеаОртос».
Наш рынок считается перспективным – потому что растёт. И, к сожалению, будет расти в ближайшие годы даже после окончания боевых действий. Увеличивается количество ампутаций, связанных с диабетом и тромбозом. Причина – малоподвижный образ жизни современного человека, неправильное питание, лишний вес. Если раньше протезы использовали люди в возрасте от 45 дет, то сейчас потенциальная аудитория почти вдвое моложе – от 25 лет.
До 2022 года на российском рынке были представлены в основном иностранные компании. Но сейчас появилось несколько сильных российских производителей комплектующих: Steplife, «Металлист», «Актив-2». Это компании с госучастием. Но есть и частные предприниматели, например, Филипп Шеббо, основатель бионической лаборатории «Анатомикс».
Вместе с тем, по-прежнему основные поставщики комплектующих – Германия, Япония, Франция, США, Китай. Много бюджетных и низкопробных изделий приходят именно из Китая. При этом наши производители могут закрыть 70-80% российского рынка комплектующих. Протезные мастерские знают, что есть российские аналоги, но выбирают более дешёвую китайскую или более привычную немецкую продукцию.
Основные поставщики оборудования для протезных мастерских – Китай, Турция, Германия. Пока только одна российская компания, питерская «Сколиолоджик», производит на нашем рынке аналогичное оборудование. У неё производство полного цикла, которому уже 20 лет.
В России увеличилось количество компаний, которые оказывают услуги по протезированию. В начале 2023 года на нашем рынке было 160-180 протезных мастерских, в 2026 году – уже порядка 280. Этот бизнес высокорентабельный. Валовая прибыль составляет от 40% до 50%, чистая прибыль – от 13% до 24%.
Из-за таких показателей и растущего спроса в сферу протезирования в последние годы устремились предприниматели, у которых нет медицинского опыта или образования. Они просто считают эту нишу перспективной и хотят на ней заработать. Государство практически никак не регулирует отрасль протезирования, что тоже снижает порог входа. Чтобы открыть протезную мастерскую, не нужны сертификаты и регистрационные удостоверения.
С 2007 года отменены обязательные требования к сфере протезирования конечностей. Мастерские работают без общих для всех правил, регламентов, лицензий и надзора. Осенью 2024 года ввели обязательную маркировку «Честный знак», но она регулирует лишь товары этого рынка, но не саму услугу протезирования.
Протезные мастерские – частные организации. Но работают они, по сути, за государственные деньги. 95% клиентов покупают у них протезы по государственным электронным сертификатам. И только 5% – это покупки за свой счёт. Государство является драйвером этого рынка, но, как уже говорилось, практически не контролирует его.
Каждый гражданин России с ампутацией получает бесплатно протез раз в два-три года. Вид протеза и его стоимость определяет консилиум при поликлинике. Но во многих случаях к этому вопросу подходят формально. Комиссия не изучает, ходит ли пациент на работу или лежит дома на диване, занимается ли он спортом, какой у него вес, какие заболевания, нужно ли ему кормить семью.
Из-за этого, например, работающему пациенту выписывают самый базовый протез, который не рассчитан на то, что человек будет каждый день ходить в офис или на завод. В то же время некоторым пациентам выписывают дорогие протезы на базе микропроцессорного управления – чаще всего тем, кто громче требует и жалуется.
Пациент получает через «Госуслуги» электронный сертификат на приобретение протеза, в котором указаны спецификация изделия и максимальный лимит по стоимости. Пациент обращается в протезную мастерскую своего региона, где с ним начинает работать протезист.
После подписания договора об изготовлении протеза деньги с электронного сертификата поступают в протезную мастерскую. При этом с каждого сертификата банки забирают 2,2-2,5%. Деньги приходят в среднем в течение 3-5 рабочих дней.
Из-за ситуации с госфинансированием на этом рынке, по сути, ни у кого не может быть УТП. Пациент не выбирает протез ни по цене, ни по качеству. Он исходит из суммы, выделенной государством, и рассматривает мастерские, как правило, только по одному критерию – локации. А некоторые пациенты даже локацию не могут выбирать, потому что у них одно протезное предприятие на весь регион.
Самая главная сложность – на рынке не хватает действительно качественных специалистов. Мало изготовить протез, нужно ещё научить пациента им пользоваться. Ведь без этого могут возникнуть грыжа, защемление нервов, онемение конечностей. В идеале с пациентом должен работать не только протезист, но и травматолог-ортопед, и реабилитолог. Обучение таких специалистов занимает до 10 лет.
Труд протезиста – это тяжёлая ручная работа. Нужно иметь здоровые руки и спину, сильные и развитые пальцы. По официальным данным, в России работают 980 техников-протезистов и инженеров. В месяц один такой специалист способен обслужить от 12 до 20 пациентов. Хотелось бы, чтобы новое поколение протезистов проходило обучение, в том числе, и медицинским навыкам. Для классного специалиста важно понимание, что такое скелет человека и как влияет протез на кровообращение.
Протезные мастерские высокого уровня не просто изготавливают протез, а занимаются реабилитацией своих пациентов. Но такие компании должны вкладывать гораздо больше средств в свой бизнес, чем «обычные» мастерские. В данном случае речь идёт о медицинских услугах. Значит, мастерским нужна медлицензия, и к их помещению предъявляются жёсткие требования: структура полов и стен, высота потолков, отдельные кабинеты для врачей.
Минимальный объём вложений в «обычную» протезную мастерскую не превышает 8-13 млн руб. Наша компания «Бионардо» специализируется на протезировании, ортопедии и реабилитации. Наши инвестиции только в комплектующие, ремонт и оборудование составили более 60 млн руб.
Люди, которые используют протезы – особый тип клиентов. С некоторыми из них работают психологи, потому что людям надо привыкнуть к мысли: после ампутации придётся во многом заново строить свою жизнь.
В поликлинике, где выдают сертификат на приобретение протеза, никто не говорит о важных нюансах. Например, не предупреждает, что для человека с ампутированной ногой или стопой критическое значение имеет изменение веса. Поэтому протезным мастерским, которые заботятся о комфорте своих пациентов, приходится заниматься их просвещением. Например, говорить, что нужно придерживаться баланса в весе и объёме, хотя бы раз в год проходить диспансеризацию, и так далее.
В отношениях протезных мастерских и пациентов остаются ещё серые юридические зоны. Если человек получил некачественный протез или что-то случилось с протезом в процессе использования, непонятно, как решать этот вопрос. Мастерская заключает с пациентом договор физлица с юридическим лицом. В подобных ситуациях пациент должен обращаться в суд для замены протеза и там доказывать свою правоту. Многие просто не знают, как это сделать, в том числе в силу возраста.
Пока в сфере протезирования нет понятной и прозрачной логики. Но надеюсь, что государство изменит свой подход, и мы получим рынок с едиными требованиями и стандартами.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
