Ситуация, когда в продвижение вкладываются немалые деньги, но это не приносит ожидаемых результатов, знакома многим предпринимателям. Возможно, причина этих неудач кроется в несистемном подходе или неправильном стиле общения с аудиторией. О том, какие типичные ошибки в продвижении совершает малый бизнес, и как их избежать, основатель PR-агентства podsvetka Елизавета Леонтьева рассказала порталу Biz360.ru.
Елизавета Леонтьева – основатель и PR-директор агентства podsvetka. Окончила президентскую академию. До запуска собственного бизнеса работала PR-специалистом, в 2025 году основала собственное PR-агентство. Среди его клиентов – крупные российские бренды и компании.
Одна из самых распространённых проблем малого бизнеса при продвижении – ожидание быстрого результата с минимальными усилиями и затратами. Некоторые предприниматели считают, что любая коммуникация с аудиторией напрямую влияет на продажи. Но это не так.
Сейчас процесс принятия решения у потребителей сложнее и дольше, чем алгоритм «увидел-купил». Чтобы бренд смог попасть в сознание человека, а потом – и в его покупательскую корзину, нужно совершать с ним регулярные касания. Для этого на помощь приходит PR. Этот инструмент необходим для выстраивания репутации и доверия у целевой аудитории, он работает вдолгую и даёт накопительный эффект.
Раньше мы ориентировались на «правило 7 касаний». Но теперь брендам нужно совершать 20 и более касаний с каждым клиентом для достижения цели. По этой причине не стоит воспринимать продвижение как разовую активность, если не хотите в нём разочароваться.
Часто позиционирование бренда формируется на основе личного восприятия руководителя: как он захотел, так и будет. Особенно часто так происходит на старте. К сожалению, механика «транслировать аудитории то, что нравится фаундеру» в 90% случаев не работает.
Представьте типичную ситуацию: компания строит позиционирование с опорой на личные вкусы и представления о продукте, и не проверяет гипотезы на целевой аудитории. В таком случае коммуникация непонятна для клиентов, хотя команде она кажется логичной. Например, бренд может называть себя «премиальным», но при этом акцентировать внимание клиентов на скидках и акциях. В результате у аудитории возникает противоречие: если бренд дорогой, то зачем ему скидки?
Чтобы сформировать грамотное позиционирование, необходимо проводить глубокий анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории, тестировать гипотезы и собирать обратную связь. Очень важно мнение извне. Его можно получить либо через проведение исследований и прямой диалог с потенциальными клиентами, либо через поиск нужных специалистов. Они помогут взглянуть на продукт со стороны и смогут выстроить наиболее подходящее позиционирование для бизнеса.
На старте предприниматель нередко сам занимается маркетингом и PR. Но из-за высокой загруженности уделяет этим вопросам своё внимание не постоянно, а эпизодически.
В таких ситуациях взаимодействие с аудиторией происходит от случая к случаю. Контент выходит нерегулярно, коммуникация в каналах разрозненная, активности не согласуются друг с другом, а в какие-то периоды наступает тишина. При таком продвижении невозможно выстроить узнаваемость и доверие.
Продвижение требует постоянного присутствия бренда, а не разовых выстрелов. На практике эта проблема практически всегда упирается в делегирование. Пока за продвижение не отвечает отдельный специалист или команда, оно не будет давать желаемого результата.
Почему-то до сих пор существует мнение, что продвигаться нужно обезличенно. Компании ограничиваются только корпоративным контентом, не включая в него ни основателя бизнеса, ни команду. Но аудитория сегодня больше доверяет именно живым людям.
Нужно понимать, что личный бренд основателя или сотрудника не обязывает его активно вести соцсети или становиться публичным в классическом понимании. Персональный бренд – это в первую очередь позиция, ценности и точка зрения, которые транслируются основателем.
Многие люди не имеют времени или желания глубоко анализировать информацию при каждой покупке. Им проще опираться на готовые мнения, особенно если эти мнения исходят от экспертов. И предприниматель может стать не просто представителем бизнеса, а проводником смыслов. Самый очевидный способ – публикации в СМИ и соцсетях «от первого лица».
Продвижение часто воспринимают как что-то не самое важное. У любого бизнеса всегда есть более срочные задачи, чья важность «здесь и сейчас» очень высока. И многие считают, что на продвижении вполне можно сэкономить средства, время сотрудников и другие ресурсы.
Такая ошибка случается даже при делегировании маркетинга сотруднику или команде. Владельцы бизнеса постоянно откладывают вопросы и предложения по этой теме «до лучших времён», так как они уделяют всё своё внимание текущим задачам. В результате согласование активностей и процессов замедляется, снижается скорость реализации идей, теряется целостность коммуникации.
Маркетинг не может эффективно работать в изоляции от бизнеса. Собственник или управленческая команда должны быть вовлечены в продвижение, иначе его возможности окажутся очень ограниченными.
Интернет буквально кишит успешными кейсами. И у предпринимателей может возникнуть соблазн повторить уже работающую модель. Например, формат контента, запоминающийся визуал или креативные решения.
При этом важно помнить, что сейчас аудитория ценит идентичность. Никто не запрещает вдохновляться коллегами или конкурентами для создания собственного маркетинга – это нормальная практика. Но прямое копирование будет обесценивать бренд и может вызвать негативную реакцию аудитории. Будьте уверены: по соцсетям примеры такого копирования разлетаются мгновенно, причём с отсылкой на оригиналы.
Коммуникация бренда тоже может хромать и мешать развитию. Чаще всего это проявляется в сложном языке, несогласованности сообщений в разных каналах, игнорировании обратной связи.
Если вы говорите обо всём и сразу, используете только профессиональный язык и большое количество терминов, то аудитория вряд ли вас поймет. Для успешной коммуникации нужно выстраивать диалог на языке ваших клиентов и отслеживать реакцию аудитории.
Эффективное продвижение бизнеса всегда начинается с простых фундаментальных шагов. Это понимание своей аудитории, формулирование позиционирования и выстраивание регулярной коммуникации. Продвижение – это не быстрый инструмент или разовая активность. Это система, которая начинает работать, когда есть готовность и желание выстраивать долгосрочные отношения с аудиторией, формировать у неё лояльность и доверие.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
