Цветущий бизнес: как продавать цветы по фэншуй и отстроиться от конкурентов

Екатерина Балакина открыла свой бизнес в 23 года. До этого она два года работала в ивент-индустрии, и когда однажды ей понадобилось заказать цветы на большое мероприятие, её поразило, в какую крупную сумму обошёлся заказ. После этого она прикинула бизнес-модель – и запустила собственную цветочную студию «Дверь в Лето». О том, как удалось построить узнаваемый бренд на высококонкурентном рынке и зачем она при принятии решений советуется с астрологом, Екатерина Балакина рассказала порталу Biz360.ru.

– У меня два высших образования, оба с флористикой никак не связаны. Я вообще не про то, чтобы делать руками. Многие думают, что бизнес, связанный с цветами, открывают флористы: поковырялся с цветочками, решил, что можно что-то открыть. Но это разные истории.

В найме я работала несколько раз, например, была продажником в бизнес-школе. Этот опыт очень пригодился в своём бизнесе, потому что, с одной стороны, у меня уже был навык продаж, а с другой – там я насмотрелась на предпринимателей. Потом я работала два года в ивентах, отсюда и ушла во флористику.

Помню, нам нужно было найти цветы на большое мероприятие, и я очень удивилась, как это в итоге выглядело (просто) и сколько стоило (много). Я посчитала что и как, подумала, что, если будем работать в корпоративном секторе, это будет выгодно. У меня на тот момент уже было много знакомых в сфере ивентов, в итоге нам это очень помогло.

Одно время была мода на «своё дело»: людям хотелось попробовать, потому что все их знакомые уходили из найма и запускали какой-то стартап. Но большинство начинают, понимают, что это сложно, и бросают. У меня сразу была уверенность, что всё получится, потому что я хорошо ощущаю, когда откликается, а когда – нет.

На старте в 2014 году мы вложили в открытие магазина 700 тысяч рублей, из них 150 тысяч пошло на закупку цветов. Эти вложения окупились за 8 месяцев.

На первой точке ремонт делали на широкую ногу. Нашли дизайнера, выбрали шведские обои. Теперь у нас три точки, и, если так подумать, то открываться сейчас – не дороже, чем семь лет назад. Но с одной оговоркой – если ты уже понимаешь, что лишнее, на что можно не тратиться.

Однако, возвращаясь назад, я не стала бы ничего говорить себе той – чтобы не сбить с пути. Мы начали рано, мне было 23 года. Всё, что было за это время – это наш путь. Можно делать по-другому – быстро, агрессивно. Но тогда люди часто выгорают.

Я – «шизотерик». Сейчас моему бизнесу 7 лет, и у меня до сих пор с финансами сложно. Потому что я обычно принимаю решения не по финансовым показателям, а на основе внутренних ощущений, советуюсь с астрологом, следую фэн-шуй, включаю интуицию, обращаю внимание на своё состояние и на то, что происходит вокруг.

Недавно нас звали открывать точку в eStory – это новая, большая и модная площадка в ТРЦ в центре Екатеринбурга. Там построили гастрономическую улицу, вроде фудмолла «Депо» в Москве. Но я интуитивно туда не пошла. Уверена, что это было правильное решение.

Кто-то долго работает только в онлайне и не может выйти за границы самозанятости, но мы сразу открылись офлайн в центре Екатеринбурга, и я сразу наняла двух флористов. Одним из них была моя мама.

У нас все сотрудники непростые, но работать с мамой – это отдельный случай. Есть целые книги о том, как работать с родственниками, но зато это надёжно. Другие флористы могли сказать, что им мало заказов или ещё что-то не устраивает, и уходили. Тогда я вставала рядом с мамой, и процесс не останавливался.

Вообще я никогда не беру людей просто с улицы. Было лишь одно исключение, когда я искала сотрудника не через знакомых, а через Instagram. Cобрала 50 анкет, сама смотрела соцсети каждого соискателя, чтобы понять, о чём думают эти люди, что они пишут – это позволяет часть заявок отсеять сразу. Я отобрала 20 человек и из них выбрала одного – Наташу. Один раз мы с ней встретились, и вот уже пять лет работаем идеально.

У меня не имеется каких-то HR-принципов. Мне надо, чтобы человек был настоящий, простой, на своём месте. Я вижу, что если, например, у кого-то корона на голове – то добавляю ему задач по самореализации. Пусть ведёт мастер-классы. Сейчас у всех наших флористов такая квалификация, что любой может преподавать. Но у кого-то есть к этому тяга, у кого-то нет.

Никаких предубеждений насчет сотрудников у меня нет. Я беру людей и с опытом, и без. Но я точно не возьму флористом человека, который курит. Букет должен пахнуть цветами, а не сигаретами.

Когда мы начинали, выделиться было легко. В Екатеринбурге «крафтовых» цветочных точек тогда не было, а я хотела именно такой магазинчик. Идеи черпали из Москвы и Питера. Все так делают, и это совершенно нормально.

Благодаря тому, что у нас: а) было необычное оформление, б) были контакты в ивентах, – о нас быстро узнали, появились постоянные клиенты. Но мы никогда не полагались только на сарафанное радио. Сразу, как открылись, пробовали разные инструменты.

Из того, что точно не сработало – это колл-центр, который мы нанимали для холодных звонков. Может, если бы мы продавали щебёнку, это было бы эффективно. Но цветы – чисто эмоциональный продукт, поэтому отдачи не было.

Больше всего отдачи даёт Instagram. Сейчас подключили таргетированную рекламу. Было по-разному: и бюджеты сливали, и получалось сделать классную и эффективную кампанию.

Хотим вот попробовать TikTok, у нас как раз есть в команде девушка-тиктокер. Я считаю, что нельзя останавливаться, надо всё время что-то пробовать. Если в какой-то момент чувствую, что становлюсь динозавром, я ищу в команду тех, кто в теме чего-то нового.

Наши клиенты знают, что мы делаем очень быстро. Нам позвонили – через 15-20 минут мы можем собрать любой букет. Такую скорость мы можем обеспечить только за счёт офлайна, потому что у нас большой ассортимент цветов в наличии.

Когда у нас была только одна точка, мы пробовали закупать цветы напрямую в Голландии. Но с тогдашними объёмами такая схема была невыгодна: слишком велики транспортные расходы. Открытие второй и третьей точки нам позволило всё-таки отладить эту работу. Основной наш ассортимент – это Голландия, и теперь мы возим оттуда сами. Всё остальное – Эквадор, Кению, Италию, Россию – покупаем у оптовых поставщиков.

Мне нравится работать с аукционами, я закупками занимаюсь сама. Было бы у нас в два раза больше мастерских, привозили бы сами Эквадор, Кению. Пока новые точки открывать не планируем, но кто знает: если будут интересные предложения по площадкам, с большой вероятностью согласимся.

У нас средний сегмент – не низкий, но и не люкс. Мы не балуем акциями «Купи 25 роз за 1000 рублей», но при этом к нам не страшно зайти, как в магазины, где продают только дорогую флористику. Средние цены круглый год позволяют нам не задирать стоимость букетов к праздникам.

При этом у нас вообще нет минимального порога. Я общалась с ребятами из Москвы, из Питера, они говорят, что с букетом, который стоит меньше 1500 рублей, даже нет смысла возиться. У нас бывают заказы для администрации города, для кофеен – например, 74 букета по 200 рублей еженедельно, 84 веночка на голову за 600 рублей, 59 микро-букетиков из сухоцветов по 150 рублей. Мы берём.

Во-первых, эти клиенты для нас стратегически важные. Во-вторых, мне надо девочек на новых точках как-то занять. В-третьих, мы получим классные фотографии.

Мне нравятся масштабные работы, девчонки тоже кайфуют, хоть и устают. Понятно, что мотивация у сотрудников – деньги. Но есть и другая мотивация – интерес. Поэтому я не отказываюсь от таких заказов, ведь это очень интересно.

Когда год назад в первый раз всё закрылось из-за пандемии, реально было классно. Чтобы не распускать команду, мы перешли на другой график. Смен было меньше, но флористы зарабатывали на процентах, потому что заказов было очень много. Если в обычный день отправляем с доставкой 10 букетов, то тут было по 25. Букеты возили с вкусняшками, записками, витаминами, апельсинами. У нас рабочий день до 21, но все сидели до 23.

У людей был посыл: «Аааа, живём последний день, так хоть порадуем себя цветами». Кто-то не виделся долго с родными и близкими – отправляли букеты мамам, сёстрам, возлюбленным. Кто-то скучал дома и заказывал «набор флориста» – мы сделали такие коробочки с инструкцией, как собрать букет. Формат был не сильно востребованный, но интересный.

Нам повезло, что у нас эмоциональная сфера, а всем хотелось положительных эмоций, был на них дефицит. Ну и повезло, что у нас всегда был не только офлайн, но и онлайн, и отлаженная система доставки.

Изоляция для нас проходила круто – это был настоящий вызов и драйв. Вся команда вспоминает это время с позитивом.

1. Однажды мы бегали по всему городу в поисках кленового листа, потому что за ним пряталась целая история из жизни, и в этом символе получатель сразу бы узнал отправителя.
   
   

2. Дождливой осенью мы выбирали самые лучшие яблоки – чтобы вручить их вместе с букетом любимой бабушке от внуков с запиской «Выздоравливай, милая!»
   
   

3. Как-то раз нам пришлось «пожертвовать» нашим лого на коробке, зачеркнуть его и написать вместо него маркером фразу, которую понял бы только тот, кому вручался букет.
   
   

4. Ещё мы писали на цветочных коробках строчки из любимой песни именинницы.
   
   

5. Холодной зимой мы искали по всему городу жёлтое спелое манго.
   
   

6. Рано утром мы ждали, пока в соседней кофейне приготовят горячие сырники, чтобы порадовать с утра не только букетом, но и вкусным завтраком.
   
   

7. Однажды искали  детские носочки самого крошечного размера, чтобы положить их в коробочку с цветами на выписку малыша.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360