Заработать на гарантии: как устроен сервис поиска банковских продуктов для бизнеса

Прочтёте за 6 мин.

«Чувствуем себя стартапом, растём вдвое каждый год»

IT-инструменты, которые использует Игорь Минчук

  • Asana
  • Notion
  • EnvyCRM
  • Teletype
  • Slack
  • Telegram

Несколько лет основной доход Игорю Минчуку приносила игра в покер. Он достиг в этом деле неплохих результатов и на пике карьеры зарабатывал до 180 тысяч долларов в год. Но в какой-то момент ситуация изменилась: многие страны начали вводить запретительные меры, доходы игроков упали. И Игорь решил запустить собственный бизнес. Он не искал оригинальную идею, напротив – хотел работать по уже проверенной модели. И таким бизнесом для него стал сервис, который помогает предпринимателям выбрать выгодный банковский продукт. О том, как заработать в сфере финтеха, основатель проекта «Финакс» Игорь Минчук рассказал порталу Biz360.ru.

Досье

Игорь Минчук  30 лет, предприниматель из Москвы, основатель сервиса  «Финакс». Учился в Российской академии правосудия при Верховном суде РФ. В течение восьми лет профессионально играл в покер. В 2016 году основал проект «Финакс», который помогает малому и среднему бизнесу выбрать банковские продукты. Оборот компании в 2020 году – порядка 60 млн. рублей.

Игорь Минчук

Своя игра

В 2008 году 17-летний студент Игорь Минчук искал способы заработка в интернете и случайно наткнулся на покерный сайт. Там любому новому игроку предлагали бонус в размере 50 долларов, на которые можно начать играть. Никакого опыта в покере у Игоря не было, но в первую же неделю он выиграл 350 долларов – по его признанию, «на везении». Примерно такую же сумму он мог получить за месяц работы в судебной канцелярии. Правда, на следующей неделе весь выигрыш проиграл. Тогда Игорь стал искать статьи, видео и другую информацию о том, как научиться играть. 

В первые месяцы он воспринимал онлайн-покер как хобби. Ему чаще удавалось оставаться «в плюсе», но доход был не слишком большой. Примерно через полгода после начала игры случился первый крупный выигрыш – 3500 долларов. Игорь понял, что ему надо заняться этой игрой более профессионально. 

«Покер похож на бизнес. Здесь тоже нужно принимать решения, основываясь на неполной информации. Точно так же нужно оценивать риски, вероятности, управлять капиталом, изучать психологию соперников. Тренировки в покере – большая работа. Она связана с математикой, логикой, теорией вероятности, а также с психологией. Каждый день я или работал над игрой, либо играл. На одной только интуиции серьёзно играть нельзя, как бы хорошо она ни была развита», - говорит Игорь Минчук. 

Спустя год после начала игры он начал выходить в стабильный плюс. Его доход составлял примерно 1000-2000 долларов в месяц. Игорь бросил учёбу и сосредоточился только на покере. На зиму уезжал в тёплые страны (обычно в Таиланд): участие в онлайн-турнирах не требовало нахождения в Москве. Периодически ездил по очным турнирам, которые проходили в Азии, Европе, США. 

Игорь Минчук

Всего Игорь Минчук провёл в покере около 8 лет. На пике своей покерной карьеры он зарабатывал от 50 000 до 180 000 долларов в год. Но к середине 2010-х годов ситуация с заработками в покере начала меняться не в лучшую сторону. Перспективы профессионального покера становились всё сомнительнее, доход игроков начал падать. В 2014-2015 годах Игорь зарабатывал почти вдвое меньше, чем за пару лет до этого. 

Одной из проблем стало появление автоматизированных ботов, способных обыгрывать в покер человека. Отследить использование «машинного разума» было очень сложно. Но это оказалась не единственная сложность – во всём мире начали «закручивать гайки» в отношении онлайн-покера. 

«Сначала американцам запретили играть в онлайн-покер с остальным миром. Это был очень серьёзный удар по покеру. В этом бизнесе бесконтрольно крутились большие деньги, что было невыгодно государствам. В России запретили казино, и покер как азартная игра тоже попал под запрет. Несколько раз я участвовал в подпольных турнирах и даже попадал под полицейские облавы. Стало понятно, что надо искать что-то другое» - рассказывает Игорь.

Своё дело

Играя в покер, Игорь Минчук часто встречал среди соперников предпринимателей. Общение с ними мотивировало Игоря на создание собственного дела, хотя к тому моменту – в 2016 году – у него не было опыта в бизнесе. Он стал расспрашивать знакомых предпринимателей о том, чем они занимаются. 

«Хотя покер ещё приносил какой-то доход, я решил с ним завязать и сжечь все мосты. Я понимал: если оставлю себе пути к отступлению, то при первых неудачах в бизнесе у меня будет соблазн вернуться к покеру», - вспоминает Игорь.

Игорь Минчук 

После общения с предпринимателями ему больше всего понравилась идея продажи банковских услуг. Речь шла, в частности, о предоставлении банковских гарантий для участников госзакупок. На сбор информации об этом виде бизнеса Игорь потратил неделю. По его признанию, он не боялся начинать бизнес, в котором ничего не понимал. Его планом было «разобраться по ходу». 

«Я не искал свободную нишу, не хотел быть новатором. Скорее, я хотел найти идею, которая уже работает, и скопировать её. Мне понравилось, что речь идёт о банковских продуктах. Где банки, там и финансовые потоки. Кроме того, эта идея связана с госзакупками. Я понимал, что экономика в России не самая сильная, в ней возможны кризисы. А сфера госзакупок даже в кризисы не должна сильно пострадать», - объясняет Игорь. 

Предприниматель снял офис и набрал первых сотрудников. В начале его компания «Финакс» работала по принципу колл-центра. Клиентов искали холодными обзвонами. Операторы звонили по списку компаний и предлагали помощь в выборе банка для получения банковских гарантий. Они вручную подбирали банк, исходя из сведений о компании и тендерах, в которых она собиралась участвовать. 

Зачем нужны банковские гарантии

Продукт, который «Финакс» предлагает своим клиентам, называется банковская гарантия. Он нужен компаниям для участия в торгах по госзакупкам. Этот документ – фактически страховка заказчика от неисполнения контракта победителем тендера. Если компания не выполнит свои обязательства, заказчик забирает эту сумму в качестве компенсации. 

Несколько лет назад процедура получения банковской гарантии была довольно сложной. Она во многом похожа на получение кредита для бизнеса. Требовалось собрать пакет документов, подать заявку и дождаться её рассмотрения в банке. Автоматизированных систем для получения банковской гарантии практически не существовало. 

Проблема в том, что выбрать «правильный» банк для каждого конкретного случая довольно непросто. Под разные суммы и сроки предложения одних банков могут быть выгодными, а других – нет. К тому же некоторые банки могут не выдать такую гарантию – в разных учреждениях работают разные «стоп-факторы». Задача сервиса «Финакс» – помочь клиентам найти наиболее подходящий банк. 

«Часто получить этот документ бывает непросто. Например, компания новая, и все банки ей отказывают. Либо у компании проблемы с отчётностью, слабое финансовое состояние. Также сложнее выдают гарантию, если отсутствует опыт исполнения госконтрактов. Ещё одна проблема – когда один из учредителей не является резидентом РФ», - замечает Игорь Минчук. 

Автоматизация и смена модели

В первые месяцы дела у нового проекта складывались не очень хорошо. По плану Игоря, на развитие компании должно было хватить 600 000 рублей. Примерно такая сумма оставалась у него после завершения покерной карьеры. Но вскоре эти деньги закончились, а необходимость в новых вложениях осталась. 

Тогда Игорю пришлось продать дорогую машину и дом, купленные на «покерные» выигрыши, а также залезть в кредиты. Итоговый бюджет на развитие вырос почти в двадцать раз по сравнению с тем, что планировалось на старте. Общая сумма вложений составила порядка 12-15 млн. рублей. 

«По сути, у нас происходил постоянный процесс проверки новых гипотез, мы всё время изучали и тестировали что-то новое, нарабатывая компетенции. Я стал понимать, как надо действовать в той или иной ситуации, какой банк для клиентов выбрать», - говорит Игорь. 

Постепенно количество клиентов стало расти. Заработало сарафанное радио: компании начали рекомендовать услуги сервиса своим знакомым предпринимателям.

Финакс 

На третий год существования проекта Игорь понял, что компания перестала справляться с обработкой заявок вручную. Выходом стало создание автоматизированной системы для подбора подходящих банков и оформления заявок. Сначала в программе работали только сотрудники сервиса, но вскоре её открыли для самостоятельного пользования клиентов и партнёров. После этих изменений сервис начал приносить прибыль. 

«В России примерно 200 банков могут выдавать гарантии для участия в торгах. Но до нас какой-либо единой системы, облегчающей выбор банка, не существовало», - уверяет Игорь. 

После создания автоматизированной системы Игорь Минчук понял, что её можно использовать не только для получения банковских гарантий. Функционал позволяет подбирать и оформлять любые банковские продукты, необходимые бизнесу. Среди них – факторинг, лизинг, овердрафт, пополнение оборотных средств и другие. Банковские гарантии по-прежнему остаются основным продуктом сервиса: за ними обращаются примерно 85% клиентов. Но спрос на остальные продукты постепенно растёт. 

«Не у каждого малого бизнеса есть финансисты, которые хорошо разбираются в банковских услугах и знают, что необходимо компании в конкретный момент. Зачастую предприниматели обращаются в свой обслуживающий банк, а это далеко не всегда лучший вариант. Поэтому мы решили создать сервис, в котором бизнес может выбрать оптимальное предложение из множества представленных на рынке», - замечает Игорь. 

Работа с клиентом

Клиент или партнёр «Финакса» регистрируется на сайте проекта и через личный кабинет заводит в систему свою заявку на нужный банковский продукт. Для этого ему нужно лишь указать ИНН своей компании и прикрепить базовые документы. Подача заявки занимает две-три минуты. Также клиент может просто оставить заявку на сайте – с ним свяжется менеджер. 

Система автоматически проводит скоринг (проверку – прим .редакции) клиента почти по 100 различным параметрам из открытых источников. На основании этой информации она рекомендует банки, которые с наибольшей вероятностью одобрят заявки и предложат самые выгодные условия.

Финакс 

Клиент сравнивает предложения банков, выбирает тот, который ему больше нравится и подаёт туда заявку. Затем он взаимодействует с выбранным банком через систему «Финакс»: согласовывает условия, оплачивает и получает свой продукт. По каждой заявке создаётся чат с сотрудником сервиса: он сопровождает клиента на всех этапах. 

За пять лет работы «Финакса» его услугами воспользовались около 18 000 клиентов. С помощью сервиса они оформили более 50 000 банковских продуктов. Основные клиенты сервиса – малый и средний бизнес, а также индивидуальные предприниматели. По словам Игоря, в последние годы малый и средний бизнес стал участвовать в гостендерах намного активнее, чем раньше. 

Продвижение через партнёров

Один из основных способов продвижения сервиса – через партнёров. Это в основном поисковики торгов, бухгалтерские и тендерные компании. «Мы интегрируемся с партнёрами различными методами – более 150 партнёров установили к себе на сайт наш модуль «Калькулятор банковских продуктов» либо другие виджеты. Партнёры, по сути, генерируют нам трафик, а мы им платим агентское вознаграждение», - говорит Игорь. Размер комиссии партнёра доходит до 35% от комиссии банка. 

Финакс

Для крупных партнёров разрабатываются отдельные решения по модели white label. Так «Финакс» сотрудничает с одной из восьми федеральных площадок электронных торгов – «ЗаказРФ». Сервис интегрирован в площадку как генеральный партнёр, с помощью которого компании-поставщики получают финансовые продукты и банковские гарантии для участия в торгах. 

«Запартнёриться с такой площадкой было очень сложно. Это один из кейсов, которыми мы гордимся. Конкуренты таким похвастаться не могут», - заявляет Игорь. 

Конкуренция и есть, и нет

Сейчас в команде проекта – несколько десятков сотрудников. Компания работает удалённо с 2016 года. После запуска Игорь снял офис, но уже спустя несколько месяцев отказался от него. По словам предпринимателя, никаких сложностей с удалённой работой у команды не возникало. 

«Многие начинающие предприниматели думают, что бизнес начинается с офиса. Это не так. Офис мне толком ничего не дал. Об офисе нужно думать в самую последнюю очередь. Приоритетом должен быть продукт, маркетинг и ценность, которую можешь дать своим клиентам», – считает Игорь Минчук. 

По словам предпринимателя, на российском рынке есть несколько платформ-агрегаторов, которые помогают компаниям искать нужные им банковские продукты. Но почти все они нацелены только на один продукт. Как правило, это банковские гарантии или факторинг. Платформ, предлагающих поиск и выбор сразу нескольких продуктов, почти нет. 

Основным преимуществом своего сервиса Игорь считает удобство для клиентов. По его словам, платформы-конкуренты в основном предназначены для агентов. Сейчас большинство банковских гарантий для компаний оформляется именно через агентов – как раньше оформлялись страховки. Но затем страховые агенты фактически стали не нужны – сейчас любую страховку можно оформить онлайн самостоятельно. Такие же изменения происходят в настоящее время и на рынке банковских гарантий. 

Монетизация проекта

Услуги «Финакс» для клиентов бесплатные – работу сервиса оплачивают банки. Они платят процент за каждого клиента (до 45% от стоимости оплаченного им продукта) или абонентскую плату за пользование системой. Размеры этих выплат варьируются, ведь стоимость банковских гарантий может быть разной – от одной тысячи до нескольких миллионов рублей. Сейчас через «Финакс» заключается примерно 2000 сделок в месяц. 

В 2020 году сервис начал предлагать банкам новую услугу – разработку платформ и скоринг-моделей, с помощью которых банк проверяет потенциального заёмщика. Недавно «Финакс» разработал для «Кубань-кредит» эксклюзивную платформу, на которой банк рассматривает заявки заёмщиков и оформляет банковские гарантии. 

Финакс

В 2020 году, несмотря на кризис, компания увеличила объём продаж примерно в два раза. Её выручка составила 60 млн. рублей. «Госзакупки кризис 2020 года затронул, но не драматично. Да, кризис ощущался, и по объёмам заключенных контрактов была просадка. Но в целом это не помешало нам расти, хотя в нормальных условиях мы могли бы вырасти ещё больше», - уверен Игорь. 

Вложения в запуск и развитие сервиса уже окупились. Но Игорь продолжает реинвестировать часть прибыли в масштабирование бизнеса и расширение команды. По его словам, «Финакс» стал фактически IT-компанией, и основная часть бюджета сейчас тратится на разработчиков. 

В конце лета 2021 года Игорь планирует выпустить новый продукт для участников госзакупок. По его утверждению, аналогов такого продукта на рынке пока нет. Подробностей предприниматель не раскрывает. 

«У нас постоянно появляется что-то новое. Мы чувствуем себя классическим стартапом, растём год от года примерно в два раза. Планируем в ближайшие пять лет продолжать развиваться такими же темпами», - резюмирует Игорь Минчук.

Biz360.ru

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».

09 июня 2021

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов