Бельё моё: как запустить бренд нижнего белья размеров «плюс size»

Наталия Максимова по образованию инженер-конструктор радиоэлектронной аппаратуры, но последний год занимается конструированием и производством комфортного женского белья. Наталия, как и многие девушки, столкнулась с тем, что в магазинах масс-маркета не могла подобрать себе удобный бюстгальтер из-за слишком узкой размерной сетки. Это подтолкнуло её к тому, чтобы стать fashion-предпринимателем. О том, как запустить производство нижнего белья, основатель бренда Forma Woman Наталия Максимова рассказала порталу Biz360.ru.

На своём примере я убедилась, что в масс-маркете почти всё бельё ориентировано на определённую размерную нишу. И девушкам, чьи параметры за пределами этой линейки, приходится выбирать «из того, что есть». Даже, если бельё им не совсем подходит. В результате девушки пытаются в него «втиснуться», потому что деваться особо некуда.

Это в первую очередь вредно для здоровья. Женская грудь – очень деликатная часть тела, и слишком тесный бюстгальтер может спровоцировать негативные последствия, вплоть до рака груди. Бельё неправильного размера – это лишняя нагрузка на плечи и спину.

В какой-то момент я поняла – мне надоели натирающие и пережимающие бюстгальтеры. Наверное, этому в определённой мере «помог» локдаун. Я смогла побыть с семьёй и сама с собой, подумать о себе, прислушаться к своему телу. Раньше я всегда была вовлечена в какую-то деятельность и далеко не всегда задумывалась о своём комфорте. А нижнее бельё напрямую влияет на ощущение комфорта.

Я выяснила, что есть бельё, которое подходит в том числе и мне. Но в России его не шьют, поэтому стоит оно, как крыло самолёта. Производители из Белоруссии и России, которые ориентированы на другие размеры, предлагают «бабушкины» варианты, которые я в свои 30 лет носить не готова.

Я начала анализировать рынок и поняла, что у многих российских женщин такие же проблемы при выборе белья, как и у меня. Купить удобные бюстгальтеры и трусики особо негде. И если нам неоткуда ждать помощи – значит, надо сделать такие вещи самой и выйти с ними на рынок.

У меня уже был опыт ведения бизнес-проектов в качестве наёмного сотрудника. И я имела представление об их запуске. Но здесь речь шла об абсолютно новой для меня сфере.

В октябре 2020 года я начала активно интересоваться тем, как устроено производство нижнего белья. Чтобы понять предмет, прошла несколько обучающих курсов. Основатель проекта должен разбираться в продукте, чтобы тот получился таким, каким хочется. Если не знать процесс создания изделий в деталях, никто из специалистов производства просто не поймёт, что именно ты от них хочешь.

Первый из курсов, который я прошла, был посвящён созданию бренда одежды. Но, как выяснилось, ниша белья – очень особенная, и мне не хватило полученных знаний. Потом появились знакомые из этой сферы. После довольно долгих поисков я нашла конструктора белья с 12-летним опытом – она провела для меня довольно объёмное личное обучение.

Я узнала много интересного. Например, у меня был стереотип, связанный с бельём: «Если похудеть, размеры станут меньше, и я впишусь в стандарты масс-маркета». Но когда стала погружаться в тему глубже, то выяснила: «похудеть» не имеет с размерами ничего общего.

Затем были курсы по маркетингу, ведению Instagram, таргетингу. Всего я потратила за год на образование 500 000 рублей, о чём совсем не жалею. Каждое обучение, помимо знаний, давало мне новые контакты. Я шла учиться и искать, с кем дальше можно сотрудничать. В плане развития это мне очень помогло.

Остальные вложения в создание моего проекта Forma Woman составили примерно 200 000 рублей. На старте нужно запустить очень много процессов, которые требуют денег. Например, чтобы сделать онлайн-оплату на сайте, требуется онлайн-касса, а чтобы её зарегистрировать, необходимо оформить статус ИП. На всё это ушло около 40 000 рублей.

Ключевым для меня моментом был канун нового 2021 года. Я взяла свою новогоднюю премию, пришла в магазин белья и сказала: «Подберите что-нибудь под мою фигуру». Мне ответили, что моих размеров нет. Вывод был очевиден: даже наличие финансов не гарантирует решение задачи «подобрать красивое и удобное бельё». В этом был только один плюс: я ещё раз убедилась, что рынок свободен и что я на правильном пути.

Подобрать материалы для производства белья оказалось не так просто, как я думала. Я обошла большое количество выставок и магазинов. Набрала примерно 20 образцов материалов. Когда я с этим приехала к конструктору, она выбрала лишь два-три лоскутка и сказала: «Из этого я попробую что-то сделать».

Но ещё сложнее найти достойную фурнитуру: чтобы резинки на бюстгальтере и трусиках не ползли после третьей стирки, не теряли свой цвет и фактуру. Когда мы выбрали и закупили фурнитуру для первой партии белья, быстро выяснилось, что она не подходит. После трёх-четырёх стирок она приходила в ужасный вид. Хорошо, что это были всего лишь тестовые образцы. Фурнитуру пришлось поменять.

Для первой партии мы остановились на материале из Турции. В нём 95% хлопка и 5% лайкры. Фурнитуру я закупила у розничных поставщиков китайских и турецких производителей. Довольно много времени заняло тестирование образцов.

Первую партию мы отшили в контрактном цехе в подмосковном Ногинске. Как выяснилось, для белья подходит далеко не каждое швейное производство. Нужен цех, который специализируется только на пошиве белья. Есть виды швов, которые создаются с использованием специального оборудования, а выполнить такую работу могут лишь швеи с очень большим опытом. Эти обстоятельства в разы усложнили поиски подрядчика.

Модели белья – это наша совместная работа с конструктором. Мы собрали целую подборку моделей, которые нам понравились, поместили их на доску с картинками для вдохновения и сделали свою первую коллекцию.

На старте мы выбрали довольно простую в изготовлении модель бюстгальтера – она базовая, без косточек и с довольно широкими лямками. По сути, это топ. Трусики – слипы с высокой посадкой.

Мы выпустили коллекцию в апреле 2021 года. Первая партия к настоящему моменту почти вся раскуплена. Я практически «вышла в ноль» – то есть окупила все начальные вложения. Но швейный бизнес постоянно требует инвестиций, и я продолжаю вкладывать в своё дело.

В целом швейный бизнес – высокомаржинальная история. Прибыль здесь 300-400% по сравнению с себестоимостью. Мы стараемся придерживаться этого диапазона. Такая маржинальность позволяет совершенствовать модели и тестировать новые технологии. Комплект нашего белья стоит 4990 рублей, два комплекта – 7990 рублей.

Главное наше отличие от других брендов – размерная сетка. Наше бельё рассчитано на женщин с обычной фигурой. Именно по этой размерной сетке я и планирую развивать свой бренд. Forma Woman – это комфортное красивое бельё, которое нигде не жмёт, не доставляет неудобств, в котором хорошо себя чувствуешь.

Мне было очень важно, чтобы у него отсутствовали бирки. Носить бюстгальтер с бирками неудобно, поэтому многие их сразу после покупки отрезают. Но в этом случае потом сложно вспомнить, какого размера была вещь. Да и срезать бирку, не испортив бельё – не всегда простая задача. В наших изделиях вообще нет бирок. Мы наносим отметку с размером и инструкцией по использованию на внутреннюю сторону белья. Она делается термопечатью прямо на материал и держится очень долго.

Нам пришлось сфокусироваться на том, как правильно «заявлять» размеры бюстгальтеров и трусиков. Мы решили использовать стандартные размеры M, L и XL, но составили свою таблицу с подробной размерной сеткой. Так попасть в размер гораздо проще – нужно лишь измерить себя. Наш бренд рассчитан на девушек с объёмом груди 80-110 см.

Мы получаем много приятных отзывов от наших покупательниц, обратная связь очень радует и вдохновляет продолжать. Но лучшее подтверждение того, что клиент доволен – новые покупки.

Например, одна девушка заказала у нас два комплекта, а когда получила их, купила ещё три – своей маме. Для меня это очень приятно. Такие эмоции хочется пожелать каждому предпринимателю.

Основной канал продвижения – аккаунт в Instagram, через который можно купить наши товары. Продажи ведутся и через наш сайт. Клиентов ищем через таргетированную рекламу – тренируемся, изучаем, анализируем.

Когда мы делали фотосъёмку для Instagram, мне было важно подчеркнуть естественность. Моделями стали обычные девушки с фигурой «плюс size». Им понравилась идея нашего бренда, и они с удовольствием примяли участие в съёмках. В целом мне везёт на людей, которым нравится и откликается наш проект.

Наши товары представлены на Wildberries, OZON, на днях старуем и в «Яндекс.Маркете». Сейчас почти все маркетплейсы стали более доступными для небольших производителей. У них очень удобный формат работы для начинающих. Не обязательно поставлять товар на склад маркетплейса, можно использовать его просто как витрину, а товары привозить клиентам самостоятельно со своего склада. Сейчас мы так и делаем. Но следующую партию для Wildberries будем уже загружать на склад.

Офлайн-магазин, в котором можно купить наше бельё, находится в Ростове-на-Дону. Когда я начала погружаться в тему белья, познакомилась с девушкой, у которой свой магазин белья в этом городе. Я договорилась с ней о продажах нашей первой коллекции через её точку. Сейчас магазин в Ростове-на-Дону приносит нам около 15% продаж.

Большинству наших покупательниц – 32-34 года. Но мы смотрим, кому ещё можем предложить наше бельё, хотим расширить аудиторию. География – пока только Москва, Санкт-Петербург и Ростов-на-Дону. Прежде, чем бежать к новой аудитории, хотим построить долгие отношения с теми, кто уже нас выбрал. В перспективе рассчитываем на международные продажи, нам было бы интересно выйти на Amazon.

Не всё, что хочу, я пока могу реализовать – даже если есть технологии. «Хотелок» очень много, но по факту ориентируешься на свои возможности. Мало придумать – надо найти, из чего это делать и на какие средства. На некоторые идеи просто не хватает финансов. Месяц назад я записалась в бизнес-акселератор от правительства Москвы. Надеюсь, это поможет мне в поисках возможных инвесторов.

Самые ближайшие планы связаны со второй коллекцией – сейчас мы на стадии подписания контракта с производством. 19 ноября планирую представить её на одном из модных показов. Наши новые изделия будут несколько сложнее, чем вещи из первой коллекции. Мы долго искали подрядчика среди производств. Если даже устраивают цена и объёмы, мне всё равно нужно сначала оценить качество пошива, получить образец. Это занимает время, но зато уберегает от необдуманных потерь денег.

На данный момент я отобрала для дальнейшего сотрудничества три цеха: в Москве, Химках и в Перми. Ещё два производства нашла в Китае, но это скорее на перспективу - когда придёт время масштабировать проект для выхода на зарубежные маркетплейсы. Отшивать коллекцию планируем в Москве и Подмосковье. Пермский цех нужен на тот случай, если начнём продавать бельё на Урале и в Сибири.

Продолжаем искать материалы и фурнитуру. В сфере одежды поиски поставщиков не заканчиваются, даже когда вы всё нашли. Ищем новых поставщиков, новые каналы сбыта. Экспериментируем, иногда почти вслепую – просто «давайте попробуем». Результаты получаются разные. Но главное, что мы не останавливаемся.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360