Бензиновая рапсодия: как внесистемный предприниматель создал сеть АЗС с топливом премиум-класса

Каждый автолюбитель сталкивался с проблемой низкокачественного топлива на АЗС. Эксперты обычно рекомендуют заправляться только на «проверенных» колонках, но даже это не всегда спасает от разочарований и убытков. Волгоградец Илья Ширшов, сам пострадавший от использования некачественного топлива, решил сделать ставку на бензин премиум-класса – и его продукт оказался востребованным у водителей и инвесторов. О том, как выйти на рынок АЗС с принципиально новой технологичной идеей, основатель компании Benzobot Илья Ширшов рассказал порталу Biz360.ru.

Водители знают: нет проблем залить бензин в бак своей машины на любой АЗС, но есть вопросы относительно его качества. Оно может зависеть от бренда заправки, её расположения, дня недели и времени суток. В городе бензин, как правило, качественнее, чем на трассе. В будни вероятность обмана меньше, чем в выходные, а днём – ниже, чем ночью. Качество бензина напрямую связано с наличием или отсутствием контроля со стороны проверяющих. 

На некоторых АЗС сотрудники в конце смены откачивают по две канистры топлива, это 40 литров. Вместо него в резервуар заливают воду. По уровнемеру всё ровно, но там вода! Когда проводится ежегодная профилактика резервуаров – в них большое количество воды, а её там вообще не должно быть. 

Рынок топлива многослойный: производители, оптовики, операторы, заправочные станции. Бензин до конечного потребителя проходит длинный путь, и чем этот путь длиннее и сложнее – тем выше вероятность снижения качества. Так что покупка топлива – это во многих случаях «кот в мешке», даже на фирменной и дорогой АЗС. 

А ведь некачественный бензин может быть причиной множества технических проблем. Отказывают элементы топливной системы – машина теряет мощность или глохнет. Если в топливе есть железосодержащие добавки – страдают клапаны, начинают западать маслосъёмные кольца и прогорать цилиндры. Стоимость ремонта этих неисправностей может исчисляться десятками и сотнями тысяч рублей.

Все проблемы, связанные с топливом, я как автолюбитель испытал на себе. Семь лет назад у меня сломалась топливная система. Я заправлялся на одной и той же АЗС, свечи зажигания были новые, но они «умерли» меньше, чем за полгода. 

В течение месяца я пытался доказать, что причина поломок – некачественный бензин, но мне сказали: «Забудь об этом». Я решил сделать так, чтобы можно было стабильно заправляться только качественным топливом. А для этого оставался только один выход: открыть собственную АЗС. Но одна АЗС – это не бизнес, поэтому надо создавать сеть. 

Я начал изучать рынок АЗС. Оказалось, информации о нём почти нет, фактически он находится «в серой зоне». В 2016 году я за 320 000 рублей купил все исследования «РБК» на тему топливного рынка. Но этой информации оказалось недостаточно. Как работают АЗС, какие там процессы – непонятно. У меня был только один способ узнать всё это – устроиться туда на работу. 

Я почти год проработал в частной сети АЗС менеджером коммерческого отдела. Эксперимент оказался удачным. Большинство сотрудников разговаривают матом, но говорят всё, как есть. Мне этой практики было достаточно, чтобы многое понять – например, где покупать топливо.

На рынке есть бензин самого разного качества: оригинальное топливо от нефтяников, более-менее нормальные смеси, а также просто голимый суррогат. Качество бензина – нередко загадка для самой АЗС. Но иногда она может обернуть такое «разнообразие рынка» в свою пользу. Например, умышленно заказать не слишком качественное топливо, чтобы побольше заработать. 

Я понял, что на собственных АЗС буду использовать топливо от «Роснефти», «Газпромнефти» и «Татнефти». Оно соответствует ГОСТу и не содержит веществ и добавок, которые травят людей и убивают двигатель. 

Когда я мониторил рынок, то узнал, что даже самое лучшее и качественное топливо можно сделать ещё лучше. Этого добиваются с помощью топливных модификаторов: их добавляют в бензин при его выгрузке из бензовоза в резервуары АЗС. Эти добавки выравнивают его молекулярный ряд. Бензин мгновенно сгорает в двигателе, машины на нём «летают». По сути, это гражданская версия топлива, которое используется в автоспорте. Динамика лучше, двигатель работает тише, и пробег ощутимо больше. 

О добавках-модификаторах знают уже давно. Бывает, их используют только что открывшиеся АЗС, чтобы привлечь клиентов качеством. Люди привыкают ездить на заправку, где хорошее топливо – а потом модификаторы перестают добавлять.

Сейчас наша компания Benzobot закупает фирменное топливо и добавляет в него модификаторы. Такой бензин даёт результаты даже лучше ГОСТовского, особенно в отношении вредных выбросов. Их в нашем топливе в пять-десять раз меньше, чем в самом лучшем бензине без модификатора. Это подтвердили результаты исследования, проведённого в 2021 году специалистами Волгоградского технического университета. Оно также показало увеличение КПД двигателя и снижение расхода топлива. 

Первая АЗС под брендом Benzobot появилась в Волгограде в марте 2021 года. Я открыл её на собственные сбережения и средства коллег по другим моим бизнесам, которые решили войти в этот проект. 

Мы взяли в аренду у одной частной сети даже не всю АЗС, а лишь один резервуар. Забрендировали его краны, промыли и начали заливать улучшенный 95-й бензин: по ГОСТу и с ровным молекулярным рядом. Подключились к банкингу и эквайрингу. А главное – создали первый вариант IT-системы, которая позволяет автолюбителям оплачивать топливо и включать колонку с телефона. Наши вложения составили чуть больше 7 млн. рублей. 

В мире стартапов есть поговорка: нельзя выходить на рынок слишком поздно. А «поздно» – это если к IT-системе нет претензий. Надо выходить, когда «уже не стыдно, но всё ещё неловко». Мы испытывали «стыд» больше года. Когда мы стартовали, наша IT-система была очень сырая. Проблемы возникали по несколько раз в день: не отгружается топливо, неправильные списания с карт и т.д. Мы отлаживали всё до июня 2022-го года, но с тех пор IT-платформа работает без единого сбоя. 

Конечно, такие сложности не добавляли радости первым клиентам. Но сам продукт был для них настолько интересным, что они с пониманием относились к неудобствам. У нас с самого начала стал образовываться клуб адептов хорошего топлива, которые пользуются им сами и советуют знакомым. 

Сразу после запуска я обратился в волгоградское представительство движения автомобилистов России. Сказал им: «Когда-то у меня ломалась машина от плохого топлива. Я сделал АЗС, на которой всегда будет только чистый продукт от НПЗ». 

Руководитель отделения приехал на приёмку бензина. Увидел, что мне привезли фирменное топливо, соответствующее ГОСТу. А затем он провёл эксперимент: три машины членов правления месяц ездили на нашем бензине. Им понравилось, они поддержали нас в соцсетях. Это дало хороший приток клиентов. 

Для клиентов Benzobot – это точка доступа к финальному продукту нефтяников. По сути, это представительство самого НПЗ на дороге. Мы создали эффективную систему продажи качественного заводского топлива. 

На одной точке успешный бизнес не построишь. Конечно, если мы оставим одну АЗС, убрав бэк-офис, она будет приносить прибыль. Но мои амбиции гораздо больше. Я хочу предоставлять качественное и экологичное топливо как можно большему количеству людей. 

Чтобы масштабироваться, нужны средства. Кредитные деньги для меня пока недоступны – мне нечего предложить под залог. Одна АЗС в качестве залога банки не интересует. Поэтому я начал привлекать инвестиции. 

Мы создали акционерное общество, которое продаёт доли в самом себе. Количество акций ограничено, доля каждого акционера не будет размываться, допэмиссия запрещена. Вся бухгалтерия по вложениям и прибыли открыта для акционеров. Их выгода – возможный многократный рост цены акций за счёт раннего входа. 

В мае 2021 года я провёл первый инвест-завтрак. Пригласил на него наших клиентов-автолюбителей. Они уже знали продукт, им не надо было ничего объяснять про наш бензин. На эту встречу пришло 12 человек. Затем мы провели ещё несколько таких мероприятий. Именно так я нашёл первых инвесторов. 

С помощью инвестиций расширились до четырёх арендованных точек. Средства акционеров пошли на аренду, топливо, постройку IT-системы. Но нашей главной целью на тот момент была покупка первой собственной АЗС. Я с самого начала говорил всем акционерам, что хочу купить объект, достроить на нём свою IT-систему и масштабироваться. 

К марту 2022 года у нас набралось более 100 акционеров. Среди них есть люди, вложившие по 1-2 млн. рублей. Нередки случаи, когда действующие инвесторы рекомендуют наш проект своим знакомым. 

На деньги, привлечённые с реализации акций, в апреле 2022 года мы купили АЗС. Она находится в городе Волжский недалеко от Волгограда. Нам понадобилось примерно три месяца, чтобы доработать и модернизировать этот объект, а также отладить IT-систему. 

АЗС в Волжском открылась в июне 2022 года. При этом мы закрыли все волгоградские точки, которые находились у нас в аренде. Но к нам продолжают ездить наши клиенты из областного центра, которые привыкли к топливу Benzobot и не хотят менять его ни на что другое. 

Новые клиенты приходят в основном по рекомендации действующих. Свой продукт мы продвигаем в собственном Telegram-сообществе – у нас уже более 1000 подписчиков. Осенью этого года о нас начали регулярно писать СМИ, в том числе федеральные. Оказалось, чистый качественный бензин на АЗС сам по себе является серьёзным «инфоповодом». 

Мы создали премиальный продукт по минимально возможной цене. Наш бензин А-95 стоит на 0,5% дороже, чем на обычных заправках. Математика здесь довольно простая: на нашей заправке нет сотрудников, и в себестоимость бензина не требуется закладывать их зарплату. На обычной АЗС работают в среднем 6-7 человек, а у нас 0,25. То есть четыре АЗС может «вести» всего один сервисмен. Этот человек встречает топливо, проверяет его по регламенту, проводит лёгкое сервисное обслуживание. 

Фонд оплаты труда «съедает» серьёзную часть прибыли стандартной АЗС. У обычных частных операторов он составляет примерно 3 рубля на каждый проданный литр. Но зачем в 2022 году держать сотрудников для приёма платежей или включения кнопки насоса? Это же абсурд. Убрав ФОТ, мы можем покупать топливо по ГОСТу, улучшать его и продавать по среднерыночной цене «обычного» 95-го бензина. 

Обычная АЗС должна пропустить за день 60-80 клиентов, чтобы выйти в «ноль». У нефтяников норма – примерно 170 машин в день, потому что у них гораздо больше персонала. А мы выходим в плюс уже с первой машины.

Мы занимаемся только топливом и ничем другим. Помещение и участок земли на нашей АЗС мы сдали двум арендаторам под магазин автозапчастей и станцию по водородной очистке двигателя. Их услуги оказались востребованными, что радует. 

Коммуналку и прочие расходы, которые «ложатся» на себестоимость, окупаем дважды – арендаторами и клиентами. Поэтому мы каждый день начинаем уже в плюсе. 

С июля по сентябрь 2022 года наша система отработала без единого сбоя. Количество клиентов тоже росло. Мы поняли, что пора масштабироваться. Развивать сеть будем в первую очередь в Волгограде и области. Для нас это экономически целесообразней – здесь всё готово для дальнейшего роста. В начале декабря в Волгограде мы вновь арендуем один резервуар на частной сети АЗС для своего топлива. То есть вернёмся к тому, с чего всё начиналось. 

Заходить в новый регион нужно с несколькими АЗС. Но если появится серьёзный инвестор из какого-то региона – не вопрос. Все работы по запуску и подключению можно сделать на аутсорсе. В любом регионе мы найдём сервисмена и слесаря. Наша модель прекрасно масштабируется – открывать новые точки можно одновременно и повсеместно. 

Амбиции нашей команды – развивать Benzobot во всех регионах России. Мы предлагаем предпринимателям стать частью нашего проекта. Можно купить акции АО «Бензобот» и получить часть общего бизнеса. Второй вариант – напрямую вложиться в АЗС и предоставить её нам в эксплуатацию. Это как аналог франшизы, но топливо на партнёрские АЗС будет поставлять только Benzobot. 

Сотрудничество с нами – это не просто инвестиция в энерготех-стартап, а возможность войти на консервативный и в то же время перспективный рынок. Каждый год количество машин в России увеличивается на 2%, а число АЗС растёт на те же 2% за 8 лет. 

Одна из наших идей – организовать работу на основе блокчейна. Это значит, что информация по каждому шагу и каждому действию хранится в системе распределённых серверов без возможности подмены записей. Все операции поступления и отгрузки топлива будут видны онлайн. Фактически мы уже используем элементы такой системы. Приняли бензин у той же «Роснефти», система по датчикам топлива это зафиксировала. 

«Подкрутить» в Benzobot ничего не получится при всём желании, и подменить топливо тоже. Да и подкручивать некому – персонала-то нет! Мы работаем на тех условиях, которые выгодны клиентам, а не поставщикам или владельцам АЗС. Из опытных торговцев топливом так работать пока никто не готов. 

• Не бояться. Полностью закрытых для новичков рынков, наверное, не существует. На любом, даже самом устоявшемся рынке, есть какая-то ротация. Какие-то игроки хотят продать бизнес и вложиться во что-то другое, кто-то может просто устать и уйти на «покой». А значит, всегда есть шанс туда зайти.
  
  

• Приходить с новыми идеями. Если никто на рынке чего-то не делает – это ещё ничего не значит. Иногда опытным игрокам кажется, что они на своём бизнесе «собаку съели» и всё о нём знают. Тут у новичков есть шанс опередить их за счёт инноваций. Нужно делать то, на что не готовы большие и опытные игроки. Бывает, что полезная и нужная клиентам инновация игнорируется рынком только потому, что всем «лень морочиться».
  
  

• Привлекать инвестиции. Готовьтесь к тому, что доступных средств для российских предпринимателей просто нет. О льготных кредитах можно забыть, а брать кредиты по обычным ставкам разорительно. Поэтому учитесь привлекать инвестиции – но для этого проект должен быть по-настоящему интересным.
  
  

• Соблюдать законы. В этом году к нам приходила прокурорская проверка, она длилась три недели и не выявила никаких нарушений. Так проверяют практически всех, кто привлекает средства инвесторов в открытом режиме. Как выяснилось, Центробанк только в этом году раскрыл более 1000 пирамид «привлечения инвестиций». Планируя продажу акций, будьте предельно внимательны. Все средства должны идти только на заявленные цели, и этому должны быть документальные подтверждения. 
  
  

• Играть честно. Звучит удивительно – но, может быть, именно этого не хватает той или иной индустрии? Если какая-то сфера «полусерая», и качество продукта в ней «стабильно нестабильное» – наверняка там есть сильный запрос на нормальную и честную работу.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360