Бизнес в декрете: как новгородец основал и развивает в кризис кожевенную мастерскую

Новгородец Максим Косарев давно хотел превратить своё увлечение кожевенным делом в прибыльный бизнес. Но из-за занятости на основной работе в найме ему не хватало на это времени. Хорошей возможностью для запуска своего бизнес-проекта стал отпуск по уходу за ребёнком, в который он отправился после рождения третьей дочки. О том, как запустить производство авторских изделий из кожи, находясь «в декрете», и как развивать его в условиях кризиса, Максим Косарев рассказал порталу Biz360.ru.

В 2014 году мы продавали деревянный дом деда. На чердаке я нашёл кусок старой невыделанной кожи. Я решил что-нибудь сделать из неё в честь деда. Залез в интернет посмотреть, как резать кожу, как обрабатывать края. Так и затянуло. Из этого куска кожи я сделал ремешок для часов. Конечно, когда я на него сейчас смотрю – слёзы текут. Как можно было сделать так криво! Правда, та кожа сама по себе была не очень хорошая. 

Там же, в доме деда, я нашёл несколько инструментов для кожевенных работ, среди них был латунный разметчик. Им я пользуюсь и сейчас. Потом стал покупать другие инструменты. Опыт работы руками у меня был – до этого я 17 лет собирал мебель. 

Учился работе с кожей только по интернету и на практике – методом проб и ошибок. Делал, отмечал недостатки, а в следующий раз стремился их исправить. Никаких очных курсов я не посещал. Спустя пару лет увидел рекламу каких-то курсов, они выставили работы своих учеников. И понял, что так я уже умею. 

Сначала работа с кожей была для меня просто хобби. Я делал вещи для себя и друзей. На такой «любительский» этап ушло лет пять. Я постепенно учился работать с кожей, менял технологию и способы. Результаты становились всё лучше, но я не считал возможным брать за это деньги. Я сразу задал себе высокую планку – и считаю, что правильно сделал.

В 2019 году я решил, что пришло время зарабатывать «на коже». Это совпало с мыслью, что больше не хочу работать в найме. На тот момент мне было 43 года. Я торговал дорогим оборудованием в фирме, которой руководили мои друзья. У меня с ними часто расходились мнения, а я должен был делать так, как считают они. Я не мог принимать решения сам, и меня это очень «ломало». Каждый день приходил на работу и понимал, что я не на своём месте. 

Я уже думал о том, чтобы открыть свой бизнес и зарабатывать на том, что люблю и умею. Но собственных средств на это не хватало. Знакомые подсказали, что можно подать заявку на грант от Новгородского фонда развития креативной экономики. Но я целый год не мог приступить к подготовке документов для подачи заявки. У меня была основная работа, а по вечерам я занимался кожей. И времени на все эти бумаги просто не хватало. 

Вскоре моя жена забеременела. Посоветовавшись, мы вместе решили, что в отпуск по уходу за ребёнком иду я. Так у меня появится время, которое я не буду просиживать на работе. Мне часто говорят: странное решение, ведь сидеть с ребёнком гораздо тяжелее, чем работать! Но это был мой третий ребёнок, и я уже понимал, как ухаживать за младенцем. 

Этот год в декретном отпуске стал для меня самым счастливым временем в жизни. Никто не напрягает. Дочка спит – я работаю, потом кормлю её, гуляю с ней. Времени хватало на всё. Я просто обалдел от того, что так можно. 

У меня нашлось время на обдумывание бизнеса, подготовку презентации для фонда и подачу заявки. Я всё сделал за два-три месяца. Специалисты фонда объяснили, на что обратить внимание, что необходимо проработать в заявке. Они мне очень сильно помогли – открыли глаза на то, чего я сам не понимал.

В фонде мне сказали: «Не надо мечтать о гранте. Делай так, будто ты его уже получил. Ищи рынки сбыта и поставщиков, договаривайся со всеми». Я раньше был коммерческим директором, торговал мебелью, так что примерно представлял, что нужно делать. Начал звонить в магазины и спрашивать у директоров, могут ли их заинтересовать изделия из кожи ручной работы. Выяснял условия, наценки, желаемую стоимость. Цену изделий я примерно просчитал – на основании стоимости материалов и трудозатрат. 

Когда я защищал проект перед экспертами фонда, они сказали, что мне нужно поправить. Я переделал почти наполовину и презентацию, и саму заявку. Со второго раза всё прошло успешно. 

Спустя пару месяцев я получил грант – 278 000 рублей. Общая сумма вложений в запуск составила примерно 400 000 рублей. Недостающую сумму я довложил из собственных сбережений. 

У меня были три основные статьи расходов. Первая – помещение. Я живу в частном доме, у меня есть огромный светлый балкон – 24 метра. Он прекрасно подходил под мастерскую. Но его нужно было утеплить и привести в порядок. В результате у меня получилось прекрасное пространство для работы дома.

Вторая статья расходов – оборудование. У меня были только ручные инструменты, но ими большой объём продукции не сделаешь. Поэтому купил пару несложных машин и разделочные столы. Также я закупил довольно много кожи и фурнитуры: чтобы предлагать покупателям изделия из разных видов кожи и разных цветов, требовался запас материала. 

Я открыл мастерскую COSA в конце 2020 года. Среди первых клиентов, конечно, было много знакомых. Сделал страницы в ныне заблокированных Instagram и Facebook, почти сразу обнаружил, что реклама в соцсетях неплохо работает – появились и заказы, и подписчики. 

После этого я понял, что найти заказы – не проблема. Но если их будет слишком много, я просто не справлюсь. Так что пока я не даю рекламы. Сначала надо увеличить выпуск продукции, оптимизировать производство и только потом заниматься рекламой. Если дать рекламу и не выполнить полученные заказы – это будет провал. Когда мне в какой-нибудь мастерской отказывают или делают плохо, я туда больше не обращаюсь. 

Сейчас клиенты приходят ко мне в основном через соцсети и по рекомендациям. А вот с магазинами я так и не начал сотрудничать. Мы не смогли найти общий язык, в основном по цене. Им нужна более дешёвая продукция, а мне это невыгодно – я могу продавать свои изделия дороже. 

Сырья для кожевенного производства в Новгороде нет вообще. Тут даже обычную металлическую кнопку замучаешься искать – надо заказывать. Материалы покупаем в основном в Санкт-Петербурге, заказ оттуда идёт два дня. Если там не можем найти, что нам нужно – ищем по всей стране. 

Качество материалов – очень важный для меня момент. Шить и обрабатывать плохую кожу – настоящее мучение. Здесь очень важно найти оптимальное сочетание качества и цены. Квадратный метр кожи стоит от 1700 до 15000 рублей – разница в цене почти в 10 раз. Соответственно, цена изделия тоже может отличаться в разы. И я должен прочувствовать, сколько готов заплатить клиент.

В закупках материала стараюсь выбирать какую-то середину. Я использую материал, в котором уверен и который легко смогу обработать, который долго прослужит, но при этом не будет стоить запредельных денег. 

Правда, после 24 февраля выбор материалов серьёзно осложнился – итальянская кожа почти пропала. Те поставщики, у которых она всё же была, не знали, что делать с ценами. Весь март продолжалась эта неразбериха. Сейчас выбор итальянской кожи сильно сократился, на стабильные поставки я не рассчитываю. Именно поэтому перешёл на белорусскую кожу, которая тоже неплохого качества. 

Я начинаю смотреть и в сторону российских производителей. Но у наших предприятий сейчас возникли проблемы с выделкой и окрашиванием кожи. Вся химия, которую они для этого использовали – зарубежная. И пока непонятно, как они будут выходить из этой ситуации. 

В среднем кожа подорожала на 10-15%, фурнитура – примерно на 30%. Несмотря на это, свои цены я пока не поднял. Не хочу паниковать, и пока мне есть, в чём ужаться.

Я не очень люблю говорить о конкуренции. Главный конкурент любого мастера – это он сам. Я стараюсь, чтобы у меня получались красивые и качественные вещи. Я честен с клиентами, готов гарантировать каждый стежок. Считаю, что такое отношение к делу – моё главное преимущество на рынке. 

Я вижу, из какой кожи делают свои вещи многие местные мастера, как они относятся к работе. И я не считаю их конкурентами, как бы громко это ни звучало. Если кому-то нравятся их изделия – пожалуйста. Но рано или поздно большинство людей поймёт, где делают лучше и качественнее, и пойдут именно туда. 

С 2020 года моя линейка товаров почти не изменилась. Я делаю кожаные аксессуары – от часовых ремешков до больших дорожных сумок. Стандартные модели есть в нашей группе «ВКонтакте» в разделе «Товары». Среди них – портмоне, кошельки, ремни, пара несложных сумок. Их можно создавать довольно быстро, для них есть шаблон. За день я делаю 3-4 три-четыре небольших вещи типа портмоне. 

Вещи по индивидуальному заказу обсуждаются с клиентом вплоть до деталей. Они стоят дороже «стандартных», но я считаю, что цена должна быть ещё выше. Такая работа занимает очень много времени. Мы обсуждаем, как будет выглядеть само изделие и каждая его деталь. Ту же модель сумки мы можем согласовывать от двух дней до недели, и это время мне никто не оплачивает.

Для обсуждений с клиентами я записываю много видеороликов. Например, показываю, какой бывает кожа, какую можно сделать пряжку. Потом создаю макет из бумаги. И только если клиента всё устраивает, принимаюсь за работу. Я бы хотел, чтобы обсуждения не были столь долгими. Но для меня важно, чтобы человек получил именно то, что ему нравится. 

Индивидуальные изделия – это не только сумки или ремешки для часов. Иногда поступают и более необычные заказы, которые я очень люблю. Например, один клиент заказал чехол для штыка от винтовки Мосина. Как это всё должно выглядеть, заказчик не знал. Мы долго думали, и я предложил ему повесить винтовку в чехле на стену. Был заказ на чехол для раритетной сапёрной лопатки начала XX века. Иногда просят сделать чехол для ножа. 

Один покупатель попросил сделать ему плётку из категории «товары для взрослых». Я думал, что он просто пошутил, а он через неделю звонит и спрашивает: «Ну что, когда плётка будет?» Я подобрал кожу, сделал плётку, и через некоторое время он заказал вторую – для партнёрши.

В среднем при индивидуальной работе мы укладываемся в неделю. Само изготовление занимает два-три дня. Но перед этим нужно обсудить изделие и заказать кожу. Иногда требуемая кожа у меня уже есть, но так бывает нечасто. 

Сейчас индивидуальные заказы составляют примерно 60% от общего оборота. Я хочу увеличить в объёмах продажи стандартных моделей. Если правильно поставить процесс, на таких вещах можно зарабатывать больше. 

Большинству покупателей – от 30 до 50 лет. Они заказывают мои изделия как для себя, так и в подарок. Здесь есть проблема: часто мужчины хотят подарить что-то жене, но не решаются – вдруг ей не понравится. Я хочу для таких случаев продавать сертификаты, чтобы получатель подарка мог сам выбрать то, что он хочет. 

Я стараюсь, чтобы каждый клиент остался другом нашей мастерской. Я к каждому отношусь, как к другу, никогда не спорю о цене, вообще не спорю с клиентом, кроме самых крайних случаев. Мне кажется, этот подход работает.

У меня очень много покупателей, которые возвращаются за покупками не раз и не два. Для постоянных клиентов у меня даже есть отдельные клише, которые я ставлю только на их изделия. 

У небольших предпринимателей две основные проблемы: где искать клиентов и как обслужить спрос. Надо поймать эту грань. Это относится почти к любому небольшому бизнесу: то у тебя слишком много клиентов, то вообще никого. Ровного потока заказов у меня никогда не было и, наверное, не будет. Например, летом покупают мало. Ещё один провальный месяц – январь. 

Даже в несезон я всё равно не прекращаю работать. Летом я делаю вещи впрок, в том числе для новогоднего сезона. Понятно, что работая «на склад», много не заработаешь. Поэтому летом нам с семьёй приходится поджиматься. Но я знаю: все эти вещи я всё равно продам. Бывает, что изделие лежит год или даже два. Например, «не пошёл» цвет, или людям почему-то не понравилась модель. Но даже такие вещи со временем покупают – проверено на практике. 

Пик сезона у нас в ноябре-декабре и феврале-марте. К двадцатым числам декабря я работаю просто на разрыв. Иногда приходят и крупные «несезонные» заказы. Например, в начале января у меня был большой заказ на юбилей. 31 декабря я в 10 вечера ещё шил, потом мы поехали в гости, я вернулся в 12 дня и дошивал заказ. 

Очень хороший способ продать скопившиеся изделия – ярмарка в одном из торговых центров Новгорода. Там можно арендовать место всего за 1500 рублей в день. Я участвую в них два раза в год: в конце декабря и в феврале. Лучший день для такой торговли – суббота перед праздниками. Обычно за один торговый день уходит полчемодана вещей. Если даже люди не покупают – даю им свои визитки, и многие звонят позже. 

Начиная с сентября 2021 года, я вышел на среднюю прибыль в 70-90 тысяч рублей в месяц. До этого прибыль была гораздо меньше – я постоянно вкладывался в дозакупку оборудования, но с осени я почти ничего не покупаю. В декабре прибыль больше, но это нетипичный месяц. 

Основной план – рост и увеличение объёмов производства. Сейчас я дошёл до своего «порога возможностей» в работе без помощников. Моя главная проблема – нехватка времени. Я ничего не успеваю и сильно нервничаю из-за этого. 

Чтобы выйти на новый уровень, мне нужно оптимизировать процессы и нанять сотрудников. Хочу делегировать продвижение в соцсетях и обсуждение заказов с клиентами. Стандартные, рутинные процессы нужно пускать на «поток», чтобы они шли без моего участия. Некоторые изделия хочу вывести за пределы мастерской на аутсорс. Например, ремни – один из самых востребованных и самых простых товаров. Для этого нужно найти человека, обучить его производству и контролировать качество его работы. 

Есть мысли наладить продажи для туристов. На одной из площадей Новгорода проходят ярмарки, можно попробовать туда встать. В прошлые годы мне просто не хватало на это времени. Но в потенциале это может дать неплохие объёмы. 

Этот март стал для меня провальным – почти не было спроса и индивидуальных заказов. Я использовал это время, чтобы выйти на Wildberries. Мой знакомый открывает там магазин промыслов. Я ему отдаю изделия по оптовой цене, а он занимается их продажами. Я разработал и отшил коллекцию моделей специально для продажи на маркетплейсах. В ней используется кожа стандартных цветов из Белоруссии. Я понимаю, что именно такой материал у меня будет в достатке, и эти изделия я без труда смогу повторить. 

В апреле спрос начал восстанавливаться, чему я очень рад. Сейчас будем обкатывать мою коллекцию на Wildberries, потом попробуем выйти на Ozon. Плюс буду так же работать на заказ. Главное – не паниковать.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360