Еда в дорогу: как устроен сервис доставки готовых блюд в поезда и самолёты

Пассажиры поездов дальнего следования решают вопрос своего питания в дороге двумя основными способами: берут еду с собой (да-да, легендарная курица в фольге и варёные яйца!) или идут в вагон-ресторан. И тот, и другой вариант неидеальны. Удобнее, полезнее и выгоднее заказать еду из ресторана или кафе прямо к вагону на стоянке. Да, это возможно. О том, как создать сервис доставки готовой еды на вокзалах и в аэропортах, основатель проекта «ЕдуЕм» Владимир Сердюков рассказал порталу Biz360.ru.

В 2018 году я искал перспективную нишу для стартапа, который сможет стать серьёзным бизнесом. Одна из сфер, которую я рассматривал – питание в поездах дальнего следования. Я родом из якутского города Нерюнгри, с 2000 по 2005 год учился в Новосибирске и два раза в год ездил туда-обратно, а поезд идёт 3,5 суток. С тех времён в вопросе питания в поездах почти ничего не изменилось. 

Пассажиры до сих пор должны самостоятельно заботиться о еде в дороге. В ход идут дошираки, картошка, огурцы, варёные яйца, курочка в фольге. Но это всё уже давно мало кому нравится, даже с точки зрения гигиены и запаха. К тому же готовая еда может безопасно храниться лишь в течение трёх часов.

Я понял, что питание в поездах может быть хорошей бизнес-идеей. Изучил рынок – он мне понравился. Поездами дальнего следования в России ежегодно пользуются 125 миллионов пассажиров. Всего в стране примерно 1300 пассажирских поездов дальнего следования, из них 900 не имеют вагона-ресторана. Оставшиеся 400 не всегда могут обеспечить нормальный сервис: где-то до сих пор стоит старое оборудование, а где-то необоснованно завышенные цены за самые простые блюда и скудное меню.

Нашей бизнес-идеей стала доставка готовой ресторанной еды к вагону поезда во время его стоянки на станции. На международном рынке в 2018 году мы нашли две похожие компании. Но ориентироваться на эти проекты в плане дизайна и прочего мы не могли, так как хотели сделать гораздо лучший продукт. 

Я хотел, чтобы название было связано с едой и с дорогой – не обязательно с поездом. У нас уже тогда были мысли, что проект затронет и аэропорты, и трассы. Поэтому название должно было отражать все способы передвижения. Я перебрал кучу вариантов, и тут мне пришло в голову сочетание «ЕдуЕм». Мне оно сразу понравилось: звучит классно и полностью соответствует идее. 

На разработку собственной IT-платформы мы потратили два года. Пришлось с нуля создать два мобильных приложения и CRM. Платформу успешно протестировали в начале 2020 года. Следующий шаг – подключение к проекту ресторанов в городах следования поездов. Именно они, по нашему плану, должны были готовить и доставлять еду пассажирам. 

Поначалу многие рестораны отказывались от сотрудничества. Они просто не понимали, как можно доставить еду к вагону во время 15-минутной стоянки. Но у нас была своя технология. По сути, это чёткий план действий от момента получения заказа до прибытия поезда. Рестораны знакомились с технологией и постепенно подключались к нам, но кратный рост произошёл во время пандемии.

Когда в марте 2020 года объявили локдаун, мы поняли, что для нас это может стать концом. Мы быстро «переобулись» и начали доставлять готовую еду из ресторанов не только к поездам, но и домой. 

В этот момент рестораны резко заинтересовались нашим предложением. Им нужно было как-то выживать, они остро нуждались в новых каналах получения заказов. Мы сделали рассылку по базе ресторанов и сразу же стали получать по 50-70 заявок о подключении в день. Буквально за три месяца мы отобрали из них 80-90 ресторанов, которые нам подходили. Весной 2020 года вся наша команда работала просто круглосуточно, и уже к лету мы смогли открыться примерно в 60 городах. 

В 80% случаев мы доставляем еду к поездам, стоянка которых занимает не менее 15 минут. Но у нас есть порядка десяти городов, в которых партнёры привозят заказы даже во время пятиминутной стоянки. 

Пассажиру нужно оформить заказ не менее, чем за два часа до прибытия на станцию. Клиент в приложении указывает свой маршрут из точки «А» в точку «Б». Наша система показывает все поезда на этом маршруте. Он находит свой поезд и видит те станции, где есть доставка «ЕдуЕм».

Допустим, пассажир следует из Москвы в Сочи. Наша система показала ему все города, где он сможет заказать еду. Он захотел пообедать в Воронеже, поужинать в Ростове-на-Дону и позавтракать в Туапсе. В каждом выбранном городе он видит все рестораны, подключённые к системе. А дальше – всё, как в любом привычном сервисе заказа еды: клиент выбирает блюда и оплачивает заказ. 

Курьер обычно приезжает на вокзал с запасом по времени – за несколько минут до прибытия поезда. Ему нужно доехать до вокзала, пройти досмотр на входе, найти нужную платформу и услышать объявление, откуда пойдёт нумерация вагонов. Как правило, он оказывается у вагона уже спустя 2-3 минуты после остановки поезда.

Случаев, когда пассажиру не доставили заказ, бывает крайне мало. Главная причина таких инцидентов – курьер попал в пробку или ДТП. Если возникает внештатная ситуация, курьер связывается с нами и с пассажиром. Мы тут же делаем возврат оплаты и предлагаем клиенту оформить заказ в следующем городе. После этого сами связываемся с рестораном, который выбрал клиент, и просим его сотрудников гарантированно доставить заказ. 

С нами работает примерно 400 ресторанов в 116 городах России. Всего за четыре года мы подключили около 1000 ресторанов. Более половины из них отсеялись – остались только стабильные и проверенные. Среди наших партнёров – как локальные заведения, так и федеральные сети (например, «Папа Джонс», «Му-Му», «ВкусВилл» и другие). 

В городах нашего присутствия продолжаем искать партнёров, чтобы с их помощью закрыть какие-то направления. Например, «наши» рестораны в одном городе уже предлагают суши, бургеры, фастфуд, грузинскую, европейскую, русскую кухню. Но итальянской кухни ещё нет – здесь у нас «поле для роста». 

Сейчас рестораны подключаются к нам гораздо охотнее, чем на старте проекта. Мы стали заметным брендом, на рынке уже есть доверие к нам как к серьёзной компании.

С 2023 года мы начали активно развивать направление гастрономической культуры России. Ищем в разных регионах рестораны с местной кухней, чтобы люди могли познакомиться с кулинарными особенностями страны, не выходя из поезда. Подключено около 30 подобных ресторанов. 

Следующий этап развития сервиса – «виртуальные» рестораны, работающие в формате dark kitchen (только на доставку). Мы запустили уже три подобные точки: в Ростове-на-Дону, Туапсе и в городе Россошь Воронежской области, где останавливаются многие южные поезда. Возможно, в перспективе будем искать дополнительные инвестиции для запуска таких точек на крупных узловых станциях. 

Основная аудитория нашего проекта – молодые семьи. Например, пара плюс ребёнок или несколько детей, либо мама плюс дети. На семьи приходится до 50% всех заказов. 

Вторая большая группа заказчиков – путешественники-одиночки. Как правило, это взрослые люди от 35 лет, которые заказывают полноценный обед или ужин. Третья аудитория – молодёжь. Они обычно берут «студенческую» еду: шаурму, пельмени, пиццу. Эти две группы клиентов приносят нам примерно по 15% дохода. 

Проводники также являются постоянными пользователями нашего сервиса – у них с питанием в поездах те же проблемы, что и у пассажиров.

Отдельное направление нашего сервиса – групповое питание. Мы уже три года кормим детские группы в поездах компании «Гранд Сервис Экспресс», которые следуют в Крым и обратно. В 2023 году мы выполнили для них 152 контракта по питанию, накормив в общей сложности 11 000 детей. В этом году цифра уже примерно в два раза больше. В летний сезон доставки для групп происходят чуть ли не ежедневно. 

С компанией «Гранд Сервис Экспресс» мы готовим ещё один совместный проект – программу лояльности для пассажиров и проводников. Бонусы и скидки на питание в «ЕдуЕм» станут для перевозчика ещё одним аргументом в борьбе за пассажиров и сотрудников. 

Мы продвигаемся через несколько каналов: охватная таргетированная реклама, перформанс-реклама, контекст, соцсети. Недавно появились партнёрства. Но главное – сервис хорошо растет органически за счёт сарафанного радио и сетевого эффекта. 

Представьте: люди получают от курьера прямо возле вагона готовую еду. Другие пассажиры видят это и спрашивают: «Вау, а что, так можно? Где вы это заказали?» Клиенты рассказывают им про наш сервис – так создаётся сетевой эффект. Наш основной рекламный канал – пользователи, которые, сами того не зная, становятся амбассадорами нашего бренда. 

Доставку еды в аэропортах мы планировали с самого начала, но созрели для этого направления только в 2023 году. Сервис работает примерно год – можно сказать, всё ещё в формате MVP. Пока мы подключили семь аэропортов. С нами сотрудничают рестораны, расположенные в зоне выхода на посадку. 

Клиент заказывает еду через приложение в одном из ресторанов аэропорта, указывает время, когда он заберёт заказ. К этому времени ресторан готовит и упаковывает заказ в формате бортового питания. Пассажиру остаётся подойти на кассу и забрать заказ. 

Первые результаты показали, что сервис в таком виде не очень «зашёл». Клиентов смущает то, что им нужно искать по всей зоне вылета «свой» ресторан – к примеру, в «Шереметьево» их около 40. Люди просто боятся опоздать на рейс. Тем не менее, определённый поток заказов есть.

Но это лишь первая версия нашего продукта для аэропортов. Следующим шагом будет доставка к номеру гейта – запустим её в двух аэропортах уже в ноябре. Именно это нас просили сделать почти все, кто пользовался сервисом. Идея простая: клиент в заказе указывает дату и номер рейса. Система автоматически определяет номер гейта, из которого будет проходить посадка, и ресторан доставляет заказ именно туда. 

Затем мы собираемся доставлять заказы в больших аэропортах с помощью роботов-роверов. Тогда персонал ресторанов сможет не отвлекаться на доставку. Наконец, финальная ступень развития – коллаборации с авиакомпаниями. Хотим предлагать нашу еду прямо на борту самолётов. Мы уже представили эту идею двум крупным авиакомпаниям – у них она вызвала интерес. 

Происходит зарождение нового направления сервиса – доставка питания на борт самолётов. Думаю, через два-три года питание в самолете едой из ресторана станет привычным явлением – как сейчас заказ еды в поезд. 

Одной из проблем для нас стало привлечение инвестиций. Потенциальные инвесторы, как правило, высоко оценивали презентацию, но отвечали отказом. Все опасались, что РЖД «перекроет кислород». За девять месяцев я провёл около 300 встреч – все без результата. Я не мог ничего понять: проект развивается, показатели хорошие, но каждый раз «нет» или «приходи через полгода». В итоге найти инвестора у меня получилось лишь после случайной встречи на мероприятии. 

На мой взгляд, все опасения потенциальных инвесторов были надуманными. По закону вокзал, привокзальная площадь, пути, платформа и пространство внутри вагона являются общественными местами. Там запрещено заниматься коммерческой деятельностью. Но мы под этот закон не подпадаем, потому что ничего никому не продаём – курьер просто передаёт заказ. Это не противоречит закону.

К тому же РЖД просто невыгодно от нас избавляться. Там прекрасно понимают, что в поездах есть реальные проблемы с питанием. Компания не может решить их по многим причинам. В результате пассажиры ежедневно жалуются на питание, качество еды, а порой и на отравления. И мы хоть как-то снижаем градус негатива. 

Мы с РЖД общаемся на протяжении всех четырёх лет. Компания запустила свой сервис по аналогии с нашим, но при этом нам никаких палок в колёса не вставляет. 

С момента запуска проекта мы привлекли три раунда инвестиций на общую сумму в 30 млн. рублей. Я понимал, что проект капиталоёмкий, компания должна развиваться на венчурные инвестиции. Поэтому изначально работаю только с венчурными инвесторами, готовыми вкладываться и работать на перспективу. 

По оценке на начало 2024 года компания «ЕдуЕм» стоила около 200 млн. рублей. К концу года ожидаем повышения её стоимости до 300-350 млн. рублей. В ноябре-декабре планируем провести большой инвестиционный раунд, будем привлекать 30-40 млн. рублей. 

В последние три года мы ежегодно растём в среднем на 250-300%. 2022 год закончили с оборотом в 7,5 млн. рублей. В 2023 году этот показатель составил 21 млн рублей – мы выросли в три раза. В этом году также планируем вырасти на 250-300%, ожидаемая выручка по итогам года составит 50-60 млн. рублей. 

В 2023 году мы доставили порядка 13-14 тысяч заказов, средний чек – около 1500 рублей. Планы на этот год – 25-27 тысяч заказов. У нас транзакционная модель: рестораны платят нам комиссию в размере 15% с каждого заказа. По итогам года наша выручка составит около 10 млн. рублей. 

Наш нынешний показатель в 116 подключенных городов – далеко не предел. Итоговая цель – 180 российских городов. По нашим подсчётам, это все города на железных дорогах, где есть хоть какой-то общепит. 

Обязательно будем расширять товарную матрицу. Наши клиенты хотят заказывать в поезд не только еду. Ресторанных курьеров уже просили привезти вместе с готовыми блюдами предметы гигиены, товары первой необходимости и даже торты с цветами. Мы движемся в этом направлении. Так, нашим партнёром стала сеть «ВкусВилл», у которой пассажиры могут заказать довольно много позиций. Планируем работать с аптеками, чтобы люди могли купить в дороге лекарства. 

Наши планы в сфере обслуживания авиапассажиров – зайти в 45 аэропортов. К нынешним семи партнёрам готовы присоединиться ещё около десяти аэропортов – но только когда мы введём и отработаем доставку к гейту. Для них тоже важно, чтобы пассажиры чувствовали себя комфортно – это повышает рейтинг аэропорта.

Мы сделали процесс получения ресторанной еды в аэропортах более простым и удобным. Но при этом высокие цены в ресторанах зоны вылета никто не отменял, для многих поесть в аэропорту – дорогое удовольствие. Мы смогли найти решение и этой «вечной» проблемы. Договорились с двумя аэропортами («Шереметьево» и Владивосток), что они сделают для нас полноценный комбо-обед по доступной цене. Запустим эту услугу, как только обновим приложение. 

В 2025-2026 году откроем новый сервис – доставку готовой еды на автотрассу. Выберем какое-либо направление и подключим на нём несколько заведений. Так мы дадим возможность людям, которые едут на автобусе или машине, заказать еду и получить её на своём маршруте. В появлении услуги заинтересовано сразу несколько аудиторий: автолюбители, пассажиры автобусов, дальнобойщики. 

Наш проект уже шагнул за границы России – мы обслуживаем несколько направлений в Беларуси. Исследовали выход на рынок Казахстана, общались с местными компаниями. Но глобально я хочу выйти на более широкий международный рынок. Всего в мире есть порядка 15 стран, где поезда дальнего следования находятся в пути от 12-14 часов. Это страны Латинской Америки, Канада, Индия, Китай и ряд других. Попробуем реализовать нашу модель в какой-либо из этих стран как пилотный проект. 

Планируем и международный проект по доставке еды в аэропортах. Мы проанализировали 35 крупных аэропортов мира, где по большому счёту нет услуги доставки еды. Эти аэропорты в сумме перевозят 2 миллиарда пассажиров в год – огромный и очень перспективный рынок.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360