«Идеальный» для автосервисов клиент – тот, кто совершенно не разбирается в машинах. Таким заказчикам часто задирают цену или включают в ремонт необязательные работы. Подобные «номера» невозможно проделать с машиной, подключенной к системе T-Tronic. Информация о неисправности поступает через этот сервис в станции техобслуживания, которые «в режиме аукциона» предлагают клиенту цену выполнения заказа. О том, как будут развиваться технологии «умного автомобиля» и как можно заработать на его обслуживании, продакт-директор компании Т-Tronic Александр Казаков рассказал порталу Biz360.ru.
Александр Казаков, сооснователь и продакт-директор онлайн-сервиса по выбору авторемонтных центров
T-Tronic. Окончил Высшую школу экономики по специальности «финансово-фондовый рынок». Затем работал в качестве портфельного управляющего; в разное время занимался проектами Рingola.ru, Vigoda.ru и др. В реализацию сервиса T-Tronic вовлечён с января 2015 года. Основатель сервиса T-Tronic – Давид Шостак, выпускник Стэнфорда и серийный предприниматель с огромным опытом ведения бизнеса как в России, так и за рубежом. Офисы компании находятся в Тель-Авиве и Москве.
Опыт создания маркет-плейса - «торговой площадки» в интернете - у Давида и Александра уже был. Проект Рingola.ru также начинался как сайт поиска услуг по автомобильной тематике, он позволял собирать и анализировать объявления в интернете, а также предоставлять интересующие пользователя данные.
Идея нового проекта появилась около года назад, в феврале-марте 2015 года. Она заключалась в следующем: «передавать» информацию с OBD (on-board diagnostics, автоматическая система самодиагностики автомобиля) напрямую в автосервисы. Это избавляло бы автовладельцев от необходимости разбираться в устройстве машины и контролировать работы в автосервисе «от и до». По оценке основателей проекта, OBD-разъёмом оборудовано около 80% современных автомобилей. После передачи данных клиент мог получить выгодные предложения об устранении неисправностей от автоцентров и станций ТО.
На окончательное «фокусирование» идеи и выстраивание бизнес-модели по ней ушло около полугода. В сентябре были сформированы финальные требования к продукту. К декабрю 2015 года первая версия платформы была готова. Это было приложение для Android и iOS для конечных пользователей, а также программы, в которых автосервисы работают и принимают заявки. Начальные вложения в проект составили несколько сотен тысяч долларов.
«Тема «умного автомобиля» вдруг стала на слуху. Все давно говорят об «умном доме», а вот с автомобилем все только недавно поняли, насколько это серьёзная и огромная тема. Наш сервис – это, по сути, интерфейс к реальной жизни. На входе мы имеем сигнал (к примеру, ошибка датчика давления кислорода в двигателе). А на выходе у нас реальная жизнь, когда сотрудник автосервиса крутит гайку и ремонтирует автомобиль», - рассуждает Александр Казаков.
Приложение запустилось в январе 2016 года. Первые месяцы работы для любого маркетплейса – этап накопления и анализа информации. Основатели сервиса «отслеживают» процесс размещения заказов пользователей и их выполнение. Работа приложения анализируется с точки зрения клиента: насколько ему удобно пользоваться продуктом, насколько удобен сервис в его среде и т.д. Собранная информация используется для улучшения работы приложения.
Основная задача, поставленная создателями проекта на первоначальном этапе, – равномерный набор пользователей и автосервисов. «Перекосы» в ту или иную сторону вызывают сложности. Если клиентов много, а исполнителей мало – автосервисы не успевают выполнять заказы. Если наоборот – то, как потом говорят клиенты, происходит очень много «шума» из-за каждой заявки.
Регистрация на T-Tronic для пользователей бесплатная. Клиент скачивает приложение, с помощью которого ему предоставляется доступ в систему, и пользуется её возможностями.
Чтобы точно понять характер поломки автомобиля, необходимо провести диагностику. Сделать это можно самостоятельно, вставив в OBD-разъём гаджет, синхронизирующийся с мобильным приложением. OBD-сканеры нужно приобретать отдельно, но компания выдаёт их своим пользователям бесплатно. Сканер автоматически подключается к бортовому компьютеру автомобиля и по bluetooth передаёт информацию со всех системных датчиков на экран смартфона. Процедура занимает несколько минут. Если такого разъёма в машине нет, её владелец может позвонить и получить необходимую помощь по телефону.
Затем пользователь с помощью системы, которая идентифицирует ошибку через OBD или посредством ручного ввода, формирует и выставляет заявку. За заказ борются автосервисы и станции техобслуживания, предлагая свои цены. У владельца автомобиля появляется возможность сравнивать предложения автосервисов и выбирать для себя наиболее выгодный вариант.
По статистике, в течение первого часа после выставления заявки клиент получает около трёх предложений. В среднем за первые 5 часов на заявку приходит порядка 10 откликов. Пользователь выбирает предложение какого-либо сервиса, причем не обязательно с самой низкой ценой. На выбор может влиять множество факторов: локация сервиса, его рейтинг, отзывы клиентов и т.д. Оплатить работы заказчик может в автосервисе после их окончания, или через мобильное приложение маркетплейса – банковской картой.
«Мы виртуально сопровождаем нашего пользователя, помогая ему не ошибиться на каждом этапе процесса. Но предложения от авторемонтных сервисов клиент выбирает сам. И тут он должен понимать: при средней цене услуги в 10 000 рублей предложение на 15 000 – это дорого, а на 5000 – это подозрительно»
За услуги сервиса T-Tronic пользователи ничего не платят. Бизнес-модель проекта основана на том, что автосервисы выплачивают маркетплейсу комиссию - она составляет около 10% от суммы заказа.
«Принцип нашего сервиса – оплата за оказанные услуги, а не за информацию об исполнителях. Мы берём наш процент только после выполнения работ. В нашей модели мы не хотим играть на поле интернет-проектов, которые за перевод звонка в сервис требуют с него деньги. До того момента, как работа сделана, – это реклама, а не услуга. Поскольку мы не рекламное агентство, то зачем нам лезть не в свой бизнес», - говорит Александр Казаков.
Для большего удобства пользователей T-Tronic подготовил бот для онлайн-консультаций в Facebook и Telegram. Он будет задавать простые вопросы, понятные каждому пользователю: где шумит, что происходит, куда ведёт руль и т.д. «На выходе» бот «расскажет» водителю, что не так с автомобилем, и что нужно с ним сделать, чтобы исключить или отремонтировать поломку. Дальше система переключится на приложение. При этом пользователь будет точно знать, в чем именно заключается неисправность, и каков объём необходимых работ.
Для станций техобслуживания маркетплейс является новым каналом поступления клиентов. Конечно, при работе с подписчиками T-Tronic автосервисы уже не могут «химичить», предлагая ненужные виды услуг или завышая цены. Но за свою честную качественную работу они получают ряд серьёзных преимуществ.
Обычно локальные автосервисы работают в основном с «местными» клиентами. Сервисы могут быть перегружены в выходные, и недогружены в остальные дни. Из-за этого в будни многие сервисы готовы работать с меньшей для себя прибылью. При сотрудничестве с T-Tronic у сервисов существенно расширяется география клиентов, они получают доступ к более широкой аудитории. Это даёт станциям техобслуживания возможность сделать поток клиентов более равномерным.
«В любом случае, с нами или без нас, скоро этот рынок будет регулироваться, как это уже произошло с такси-сервисами. Если раньше таксисты зарабатывали, отвозя клиентов с Ярославского на Казанский вокзал за 1500 рублей, то с появлением uber-сервисов цена пришла к справедливому уровню. Возможности получать суперприбыли на «левых» работах и необоснованной накрутке цен уже не будет. Многие автосервисы поняли это, и стараются более планово подходить к набору клиентов», - считает Александр Казаков.
При заключении договора автосервис получает доступ к интерфейсу сервиса в интернете. Для удобства работы станций техобслуживания с системой компания T-Tronic выдаёт им планшеты, на которых установлено всё необходимое программное обеспечение.
Как часто клиенты системы будут пользоваться услугами того или иного автосервиса, во многом зависит от его рейтинга. Рейтинг автосервисов основывается на отзывах и оценках пользователей. Если сервис работает некачественно и имеет много отрицательных оценок, его могут исключить из системы T-Tronic. Но пока необходимости в таких действиях не было.
Система взаимозачётов с автосервисами достаточно гибкая. СТО не перечисляют процент в T-Tronic автоматически, после каждой выполненной работы. Это делается после сверок, которые занимают около двух недель. Основатели T-Tronic, понимая структуру и проблемы мелкого и среднего бизнеса, не настаивают на оплате комиссионных «день в день».
Возможное неудобство для автосервисов – необходимость ведения второй отчётности о всех работах, сделанных клиентам системы T-Tronic. Так как у сервисов есть свои системы отчётности, то им приходится дублировать информацию в дополнительную базу. Решить эту проблему основатели маркетплейса планируют путём интеграции во все популярные продукты, с которыми работают автосервисы (например, с «1С»).
«Неудобства от работы с нами есть, но плюсов несравнимо больше. Когда ты делаешь революцию, и пытаешься на что-то посмотреть по-новому, то, конечно, ты сталкиваешься с тем, что не всегда всё работает идеально. Но я верю в то, что эти проблемы решаются с ростом популярности и абонентской базы пользователей приложения. Если мы будем давать сервису стабильный поток клиентов, то все неудобства быстро отойдут для него на второй план», - уверен Александр Казаков.
T-Tronic не вкладывает слишком больших средств в продвижение своего продукта в первые месяцы его работы. На данный момент основная цель создателей проекта – опробовать схему работы на небольшом объёме заказов, чтобы иметь возможность подкорректировать те или иные детали.
Вложения в развитие проекта на сегодняшний день составляют инхаус-инвестиции, то есть финансовые средства «внутри» группы компаний, помогающих друг другу создавать новый продукт. В ближайший период планируются более серьёзные вложения с целью расширения базы клиентов и сервисов. Маркетинговую кампанию планируется проводить совместно с агентством Socialist Media, одной из компаний «дружественного пула».
В проекте, не считая разработчиков, заняты 15 человек. Они трудятся в четырёх отделах по направлениям - аналитика, работа с сервисами, PR и маркетинг, а также колл-центр. Разработкой приложения занималась команда, предоставленная партнерской компанией «Брайтбокс». Она имеет серьезный опыт создания IT-решений для автопроизводителей и дилерских центров. T-Tronic и сейчас продолжает пользоваться услугами этой компании.
«Свои программисты в штате у нас уже появляются, просто раньше не было острой необходимости их держать у себя. Сейчас мы доводим до готовности очередной релиз приложения. Пока создаём его с нашими партнёрами. Но в любом случае, технологии и трансфер технологий – эти знания должны быть внутри компании. Проект не может пользоваться аутсорсингом там, где находится ядро бизнеса», - убеждён Александр Казаков.
В течение ближайших нескольких месяцев команда T-Tronic запланировала выход приложения на международные рынки. Вскоре проект начнёт работу в Тель-Авиве и Риге. А до конца 2016 года приложение должно запуститься в Лос-Анджелесе.
На примере Риги основатели проекта планируют посмотреть, как сервис будет работать в «заграничных» условиях, и как европейские пользователи оценят его работу. Лос-Анжелес и Тель-Авив выбраны за свою технологическую продвинутость. Столицу Израиля уже давно называют «второй Силиконовой Долиной», где люди готовы ко всему необычному и инновационному.
Инвесторы и управленческие команды в каждом из городов - местные. Продукт запускается на все города под единым брендом, но с адаптированным интерфейсом. Например, для Тель-Авива подача информации будет идти справа налево.
«В каждом городе – своя специфика работы, так сложилось исторически. Рынок сервиса – он достаточно старый. Быстро, наскоком, его не завоевать. Идея везде должна быть одинаковой. Но нужны доработки, индивидуальные точечные настройки проекта под каждый город. Нужны партнёры и знания, как устроен тот или иной рынок», - считает Давид Шостак.
В течение ближайшего месяца команда T-Tronic выпускает новый релиз приложения. В нём будет учтён весь опыт, накопившийся за первые месяцы работы. Также на май-июнь 2016 года запланирован запуск кампании по продвижению сервиса.
Один из основных приоритетов компании на ближайшие месяцы – расширение поддержки автосервисов, сотрудничающих с маркетплейсом. «Сейчас мы формируем «средние цены» для автосервисов, чтобы они могли тратить меньше времени на обработку заявки. В будущем мы планируем проводить бизнес-завтраки с СТО, чтобы информировать их, помогать им и быть заодно с ними. У нас одни цели, мы также заинтересованы в том, чтобы они оказывали качественный сервис, хорошо и в срок, чтобы клиенты были довольны», - говорит Александр Казаков.
Создатели сервиса уверены: онлайн-диагностика – это только самое начало технологии «подключенных автомобилей». Чем их будет больше, тем выше будет потребность в сервисах типа T-Tronic. Поэтому основная задача подобных маркетплейсов – «навести мосты» между автомобилистом и сервисом.
«Пока, чтобы предлагать такую услугу, ни у кого нет необходимых данных. Мы их уже начали собирать. На горизонте планирования пти лет все машины будут очень похожи на «Теслу» – они смогут передавать всю информацию о своём состоянии по wi-fi. Когда мы через 5 лет начнем понимать все процессы, которые происходят в автомобиле, то сможем записывать авто на ремонт или профилактику, даже не спрашивая пользователя – по лучшей цене в лучшие сервисы», - считает Александр Казаков.
Как устроен онлайн-сервис по заказу грузового такси.
Как устроен онлайн-сервис по заказу услуг.
Как устроена компания по решению бытовых проблем.
