Что делает современный человек, если у него возникла потребность в какой-либо услуге? Как правило, сначала он спрашивает у друзей и знакомых, нет ли у них на примете нужных ему мастеров. И часто делает это через соцсети, размещая соответствующий пост у себя на страницах. Многие предприниматели охотятся за такими запросами в соцсетях вручную – через поиск или с помощью хэштегов. Но можно за вполне посильную плату воспользоваться услугами специальных сервисов. О том, где «прячутся» лиды и как их заполучить, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь сервиса Shikari Вадим Шемаров.
Вадим Шемаров, 54 года, сооснователь сервиса поиска лидов в соцсетях
Shikari. Окончил Чувашский госуниверситет по специальности «технологии электроаппаратостроения», но, ещё будучи студентом, увлекся программированием, и это стало его профессией. Большую часть времени работает в качестве менеджера проектов по разработке программных продуктов (в найме). В 2015 году он и его коллеги Дмитрий Афутин и Вячеслав Сатеев создали проект Shikari.
Последние несколько лет значительная часть работы Вадима Шемарова и его коллег Дмитрия Афутина и Вячеслава Сатеева была связана с мониторингом соцсетей. В 2015 году Дмитрий Афутин обратил внимание на то, что постов на тему «порекомендуйте проверенных исполнителей» (например, ремонтников, нянь, дизайнеров и т.д.) становится всё больше. Это соотносится и с мировой тенденцией: сегодня люди предпочитают решать все свои проблемы с помощью соцсетей. При таких условиях серьёзное преимущество получает тот, кто сможет «выловить» из соцсетей такие объявления.
Но два года назад большинство сервисов мониторинга соцсетей были ориентированы, как правило, на крупный бизнес. Тогда коллеги-разработчики и решили создать сервис, который бы искал в соцсетях потенциальных клиентов для определённых категорий малого бизнеса.
Для названия выбрали английское слово «shikari», которое пришло из колониальной Индии. «Шикари» означает «охотник-проводник из местных жителей». «Поскольку мы занимаемся охотой за лидами, то посчитали такое название подходящим», - говорит Вадим.
Так как все три основатели проекта – разработчики, новый продукт они создавали самостоятельно, тратиться на привлечение сторонних специалистов не пришлось. Основатели Shikari начали с составления шаблонов запросов о поиске исполнителей, которые сгруппировали в несколько категорий по сферам деятельности.
«Мы прекрасно понимали, что человек может сам составить поисковый запрос. Например, если вы репетитор, то можете ввести запрос и найти в соцсетях людей, которые ищут репетиторов. Но вариантов объявлений о поиске репетитора множество. И само объявление не раскладывается на два-три ключевых слова, которые нужно найти. Поэтому при самостоятельном поиске льётся очень много спама», - объясняет Вадим Шемаров.
Первыми пользователями стали знакомые основателей проекта. Сервис им понравился, и в начале 2016 года его создатели решили выходить со своим продуктом на рынок. Весной 2016 года состоялся коммерческий запуск проекта: сайт shikari.do начал свою работу в режиме подписки. Разработка и развитие сервиса финансировались из личных средств основателей проекта. Объём вложений Вадим Шемаров оценить затрудняется.
Уже на этапе тестирования стало понятно, что одного поиска по ключевым словам совершенно недостаточно. Для нахождения каждой категории лидов разработчики составляли большие поисковые запросы, но в результатах отбора было много нерелевантной (не соответствующей цели поиска) информации.
«К примеру, «Нужен фотограф!» и «Нужен фотограф?» – это объявления с совершенно разными целями. Но по тексту они абсолютно схожи, и поисковики на них реагируют одинаково», - приводит пример Вадим Шемаров.
Тогда для фильтрации найденных по ключевым словам объявлений создатели сервиса начали использовать нейронные сети. Нейросеть - это программа, состоящая из множества внутренних подпрограмм-нейронов. Сначала её нужно «обучить», чтобы она поняла, какие тексты подходят под нужную категорию, а какие не подходят. Чем больше примеров для обучения нейросети – тем более точный результат она даёт на выходе. Для «обучения» нейросетей наняли сотрудников, которые обрабатывают запросы из соцсетей. Их задача – отметить, насколько релевантен каждый запрос, то есть в какой степени он является объявлением о поиске исполнителя.
«Обучение нейросетей можно сравнить с тем, как маленького ребёнка учат различать собачку и кошку. Они вроде похожи: четыре лапки, ушки, хвостик. Но между ними есть и отличия, которые сразу и не объяснишь. Ребёнку показывают разных кошек и собачек или их изображения. И у него в процессе обучения возникают взаимосвязи в мозге. Постепенно он обучается определять, где кошка, а где собака. Так же и с нейросетями», - рассказывает Вадим.
Процесс машинного обучения продолжается в сервисе Shikari и сейчас. Он происходит с помощью платформы, разработанной специально для этих целей. «Обучающий корпус» Shikari (варианты объявлений, которые учитываются нейросетями) составляет уже почти 200 000 примеров.
В настоящий момент подписчики сервиса Shikari ежемесячно получают порядка 1 млн. лидов по 23 сферам деятельности
Поиск лидов с помощью сервиса Shikari выглядит следующим образом. Система выдаёт на внутренний виртуальный «конвейер» посты, найденные в соцсетях по заданным ключевым словам. После этого специально обученная нейронная сеть определяет, соответствует ли сообщение критериям поиска. Если объявление признаётся релевантным, его помещают в подходящую ему категорию. Подписчик получает в личном кабинете на сайте отобранные лиды.
Как правило, система находит объявления в течение 10 минут после их публикации. Число объявлений в месяц, которое в итоге получают подписчики сервиса, приближается к миллиону.
Основная часть клиентов Shikari – малый бизнес (вплоть до микробизнеса). Среди подписчиков немало фрилансеров и индивидуальных «самозанятых» предпринимателей.
Самой первой сферой деятельности, выделенной на сервисе в отдельную категорию, стала фото- и видеосъёмка. Она и сейчас остаётся одной из наиболее активных категорий с большим количеством подписчиков. Фотографов приглашают на мероприятия, а также на съёмку для интернет-магазинов. Но конкуренция среди специалистов высокая, и получить достаточное количество заказов только «по рекомендациям» нелегко. Поэтому практически все фотографы сегодня ищут себе клиентов через соцсети.
Вторая по количеству подписчиков категория – дизайн сайтов, логотипов, макетов для полиграфии. В отличие от фотографов, выезжающих на съёмки в своём городе или регионе, дизайнер может работать удалённо, поэтому круг поиска заказчиков у него шире. В этой категории много и запросов, и предложений со стороны дизайнеров.
Сравнительно молодая категория – продвижение сайтов и групп в соцсетях. «Многие владельцы бизнеса пробовали обучаться, чтобы продвигать свой бизнес самостоятельно. Но теперь они говорят: «Я лучше буду заниматься своим делом, а на продвижение найму кого-то со стороны». В направлении продвижения заметен рост с обеих сторон. Растёт количество и заявок, и исполнителей», - констатирует Вадим.
Новые категории создаются на основе анализа соцсетей. Так, во время подобного мониторинга было выявлено множество запросов, связанных с поиском работы в качестве моделей. Это стало причиной открытия категории «модели».
«Для создания новой категории мало одной лишь потребности в услуге со стороны пользователей соцсетей. Нужно, чтобы исполнителей было достаточно, так как мы продаём подписки именно им», - замечает Вадим Шемаров.
На сервис Shikari можно оформить подписку разной длительности – от 3 дней до 1 года. Первая трёхдневная подписка предоставляется каждому пользователю бесплатно, в дальнейшем её стоимость составляет 120 рублей. Таких краткосрочных подписчиков у сервиса достаточно много. Основатели проекта объясняют это тем, что такие пользователи хотят найти себе всего один заказ.
Но большинство клиентов оформляют более длительную подписку – от месяца до года. Месяц пользования сервисом стоит от 700 до 900 рублей в зависимости от продолжительности подписки. Эта цена может быть и ниже в зависимости от действующей акции. Время от времени подписчикам предлагаются скидки либо бонусные периоды (к примеру, 5 месяцев при оплате за 3). Для тех, кто оплачивает новую подписку до окончания действующей, предусмотрены дополнительные скидки.
Сейчас у сервиса Shikari около 20 тысяч зарегистрированных подписчиков
Параметры и категории поиска по социальным сетям в этом случае клиент настраивает сам, исходя из своих требований. Сначала ему нужно задать ключевые слова для поиска. После этого он включает фильтр поиска, который отбирает сообщения с выраженным в них желанием найти товар или исполнителя. Менять настройки можно так часто, как захочет сам пользователь.
В рамках этой подписки можно не включать фильтр и организовать «простой» поиск по ключевым словам. Так обычно делают не для поиска клиентов, а для отслеживания упоминаний бренда, названий и т.п.
Стоимость подписки с расширенными возможностями – от 2200 до 2900 рублей в месяц, в зависимости от её продолжительности. Помимо денег «продвинутый» подписчик должен потратить время и усилия на поиск ключевых слов и их комбинаций. Таких клиентов у Shikari пока немного. Создатели сервиса связывают это с тем, что данная услуга ещё фактически не рекламировалась. Её развитию и продвижению они намерены уделить в ближайшее время более серьёзное внимание.
Основным каналом поиска новых подписчиков Shikari стали страницы в «ВКонтакте». В этой соцсети основатели проекта завели несколько тематических групп: для фотографов, дизайнеров, IT-специалистов и других. Все «профильные» объявления, которые находит сервис, спустя несколько дней публикуются в соответствующих группах. Таким образом, посетители групп видят там реальные объявления, отобранные программой. Если автор объявления к этому времени ещё не определился с исполнителем, пользователи вполне могут предложить свои услуги.
Такие же группы проекта по сферам деятельности существуют и в Facebook. Помимо найденных объявлений в них публикуются материалы о проекте Shikari и принципах его работы. Как показывает практика, большинство подписчиков сервиса узнают о нём именно через соцсети.
Небольшой поток клиентов приносят партнёрские программы. У Shikari есть несколько партнёров, которые работают в смежных с проектом сферах и рекламируют сервис своим клиентам. К примеру, одна из таких компаний-партнёров занимается организацией свадеб.
«Сотрудничество даёт неплохие результаты. Но в некоторых сферах нам не удалось договориться о подобном взаимодействии – мы бы конкурировали с партнёрами за клиентов и оттягивали друг у друга трафик», - рассказывает Вадим Шемаров.
По рекомендациям от других пользователей приходит не так много клиентов, как ожидали основатели проекта. Основная причина, по которой довольные сервисом подписчики не хотят рекомендовать его своим коллегам – нежелание усиливать конкуренцию в своей категории. По этой же причине они редко пишут о сервисе на своих страницах в соцсетях.
Чтобы подстегнуть активность пользователей в этом направлении, Shikari провёл конкурс среди подписчиков. Все авторы отзывов о сервисе в соцсетях становились участниками лотереи, в которой разыгрывался смартфон. Но участников набралось немного. Некоторые подписчики на вопросы основателей сервиса отвечали прямо: «Если расскажем о вас в соцсетях – наплодим себе конкурентов. А на смартфон я себе с помощью вашего сервиса и сам заработаю».
«Мы считали, что достаточно сделать качественный сервис – и довольные клиенты будут рекомендовать нас своим знакомым. Но оказалось, что связка «хороший сервис – довольные клиенты – сарафанное радио» работает далеко не всегда», - рассуждает Вадим.
Каждый день сервис Shikari находит около 10 млн. объявлений из соцсетей, блогов и форумов. Но в ленту подписчиков поступает не более 0,3% из них. По мнению основателей проекта, это свидетельствует о хорошей работе систем фильтрации.
Общее число зарегистрированных подписчиков – около 20 000. В зависимости от категории до 50-60% клиентов, оплативших первую подписку, продолжают сотрудничество с сервисом.
«Для меня это очень хорошая цифра. Я ожидал, что будет меньше. Иногда я слышу от подписчиков: «По найденным вами объявлениям мне ничего не удалось продать. Они вообще реальны?» В ответ на эти претензии я отвечаю, что более половины наших клиентов оплачивают подписку повторно. А человек, недовольный сервисом, во второй раз платить не будет», - говорит Вадим.
Хороших результатов от использования сервиса добиваются не все подписчики Shikari. Этому есть несколько причин, одна из которых - специализация подписчика. Бывает, спрос на услуги какой-либо узкой сферы деятельности упал или в принципе не был высоким.
Но одна из ключевых причин неудач – неумение подписчиков обрабатывать заявки. По каждой из них нужно стучаться в личку к потенциальному заказчику, общаться с ним, предлагать ему свою услугу. При этом не стоит забывать о конкуренции со стороны других подписчиков Shikari, которые так же могут откликнуться на пост заказчика.
«Если человек в объявлении написал, что хочет получить какую-то услугу, а ты готов её оказать, это ещё не значит, что ты сможешь свою услугу ему продать. Потенциального заказчика нужно убедить, что именно ты достоин этой работы», - объясняет Вадим Шемаров.
Основное направление развития проекта на ближайшие месяцы – добавление новых категорий поиска. Это позволит привлечь к сервису представителей более широкого круга профессий и сфер деятельности. Существующие категории планируется сделать более удобными для пользователей. Для этого их будут сегментировать на узкие направления.
«Мы поняли, что направление поиска лидов по конкретным заданным категориям работает, и его можно ставить на поток. Это рыночный продукт, и мы на нём зарабатываем уже сейчас. Мы будем развивать его и дальше для того, чтобы пользователям было удобнее, лучше, эффективней и интересней», - делится планами Вадим Шемаров.
В последнее время к сервису проявляют интерес несколько крупных онлайн-сервисов. Им интересны технологии поиска и обработки лидов, которые использует Shikari. Планируется и сотрудничество с крупными компаниями в других сферах. Для них будет запущено отдельное направление, связанное с разработкой индивидуальных решений под конкретного клиента.
Читайте также:
Охотники за лидами: как устроен сервис поиска клиентов в соцсетях.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
