В 19 лет Юлия Клюева вышла замуж, в 22 года родила сына, в 23 открыла свой первый бизнес, в 25 лет снова родила – на этот раз двойню. Сейчас филиалы и франшизы её агентства по подбору домашнего персонала работают в семи городах России, а база нянь, сиделок и домработниц насчитывает десятки тысяч прошедших тщательный отбор специалистов. О том, как успешно развивать бизнес, будучи многодетной мамой, порталу Biz360.ru рассказала основатель агентства «Леди Мэри» Юлия Клюева.
Юлия Клюева, 28 лет, предприниматель из Барнаула, основатель компании «Леди Мэри». Закончила филфак Барнаульского педагогического университета. В 23 года создала агентство по подбору домашнего персонала «Леди Мэри», которое сейчас имеет филиалы в Краснодаре, Сочи и Севастополе, а в Горно-Алтайске, Новосибирске и Симферополе работают франшизы агентства. Юлия замужем, муж работает в крупной энергетической компании; в семье трое сыновей: старшему шесть лет, а младшим двойняшкам – по три года.
В поисках себя
Юлия Клюева родилась и выросла в Барнауле. Мама – учитель, отец в 90-е занимался предпринимательством, но потом бросил бизнес и пошёл работать в найм. Юлия не думала о предпринимательстве - она мечтала стать журналистом. Поступила на филфак педагогического университета (на журфаке бюджетных мест было кот наплакал, а Юлия не хотела «чтобы родители меня тянули»), и сразу пошла работать в газету. Но это оказалась газета «Жизнь».
«Сначала было интересно. Я писала про звёзд, которые приезжали в Барнаул. Но руководство требовало писать о том, кто где выпил, кого с кем заметили, кто вляпался в скандал и т.д. Морально это было тяжеловато, так что меня хватило ненадолго. Этот вид журналистики не для меня», - говорит Юлия.
Позже она решила, что пойдёт в школу - будет работать учителем. Но сходила на педпрактику и поняла, что школа – тоже не её. Однако жизнь – это тоже школа. Главное в ней – учить уроки.
«Я работала администратором боулинга, и мой начальник сказал мне: «Если бы ты была умнее меня, тогда бы я на тебя работал». Вот тогда я подумала: «Ну, я же умнее тебя! Почему тогда я на тебя работаю?» Я начала понимать, что не хочу работать по найму. При этом такого вот, «Я хочу быть предпринимателем!», не было. Но мне нравилось, когда люди берут на себя ответственность. Когда человек может что-то решить, может обеспечить достойную работу другим людям. Мне нравилось в бизнесе именно это», - рассуждает Юлия.
В 19 лет она вышла замуж. Муж – энергетик, работает в большой солидной компании. Закончила вуз, ушла в декрет, в 22 года родила сына Кирилла. Вышло так, что Кирилл и подал ей бизнес-идею.
Было и ещё одно событие, которое подтолкнуло Юлию к собственному бизнесу. «Как-то я встретила свою знакомую, директора бизнес-школы «Альфа», она рассказала, что фирма выиграла тендер на обучение, и предложила: «Приходи к нам, пройдёшь тест». Думаю – почему нет? Пришла. Ответила на сто вопросов на выявление предпринимательских способностей. И вдруг оказалось, что у меня высокий показатель!» – вспоминает Юлия.
Учили в бизнес-школе бесплатно – отказываться грех. Молодых и перспективных набрали две группы по двадцать человек. Вечерами и по воскресеньям изучали бухгалтерию, психологию, юриспруденцию, встречались с действующими предпринимателями. Обучение продолжалось около года. В конце следовало написать и защитить бизнес-план. К этому времени идея, с которой Юлия пришла в бизнес-школу - торговля спорттоварами по франшизе - уже не казалась ей интересной. Но других идей не было.
«Я очень хотела открыть свой бизнес. Но у меня не было идеи. И мне нужно было понять, с кем будет оставаться мой ребёнок. Сыну меньше года, пока я в бизнес-школе на занятиях, с ним оставался муж. У нас есть бабушки-дедушки, они все очень хорошие, но я не могу посадить бабушку с внуком с 8 до 18 и лишить её всякой личной жизни», - рассказывает Юлия.
«Начала искать няню. То, что мне предоставляли агентства, меня не удовлетворяло. Девушки приходили некомпетентные, я понимала, что человек на собеседовании мне врёт. Ни у кого не было справок, хотя бы элементарных – от нарколога, психиатра, флюорография, кровь. Но вы же идёте к ребенку! Почему сдают анализы учителя в школе или воспитатели в детском саду, а няни - нет?! Искала няню и через интернет-ресурсы – там ситуация оказалась ещё хуже. Я начала понимать, что эта ниша в Барнауле не проработана. И в итоге написала бизнес-план запуска такого агентства».
«По окончании бизнес-школы нас всех направили в центр занятости для трудоустройства. Девушка-специалист спрашивает: «Будете по вакансиям ходить?» Отвечаю: «Я с бизнес-планом, дадут на него денег или не дадут - всё равно буду открываться». Мы с ней прекрасно поработали. Я получила субсидию на открытие бизнеса – 60 тысяч рублей. Купила на них компьютер, кое-какую мебель, оплатила аренду офиса – крошечного, в семь или восемь квадратов».
«Я была одна – сама у себя менеджер, принципиально - мне надо было понять, как всё работает. Дала рекламу. На тот момент у меня уже было человек двадцать персонала. И я их всех очень быстро трудоустроила. Оказалось, потребность велика. В первый же месяц я заработала около 60 тысяч. Можно сказать, что окупила вложения», – говорит Юлия.
Кстати, тогда же она решила вопрос с няней для сына – наняла женщину, которая буквально растила Кирилла до того момент, как он пошёл в детский сад.
Жизнь сразу начала вносить корректировки в модель бизнеса – оказалось, что в Барнауле спрос не только на нянь, но в большом количестве также нужны сиделки!
«Когда я открыла агентство, думала, что основной спрос будет на нянь и домработниц, а сиделки – это просто для ассортимента. Но, к сожалению, очень много требуется сиделок. В неделю минимум три заявки на сиделок для тяжелобольных людей. Вот был человек более-менее здоровый – а потом слёг. Соцработники приходят всего два раза в неделю пол помыть, даже если у человека инвалидность, и он лежачий. Поэтому нанимают сиделку. И сейчас сиделок у нас очень много», - рассказывает Юлия.
Первого менеджера она приняла на работу через полгода - когда поняла, что не справляется одна. За шесть лет штат «Леди Мэри» вырос не сильно: в офисе агентства в Барнауле – сама Юлия Клюева и три менеджера. Бухгалтер, служба безопасности (бывает, что кандидатки под видом прежнего нанимателя дают телефон подружки или ещё как-нибудь хитрят), интернет-продвижение – по договорам. Если говорить о домашнем персонале, то в Барнауле агентство сотрудничает с нянями (745 в базе, из них 412 работают), сиделками (365 в базе, 290 работают), домработницами (398 в базе, 210 работают), водителями (42 в базе, 7 работают). Все они работают по патенту, который стоит 5-7 тысяч рублей за год.
Юридически компания Юлии Клюевой – общество с ограниченной ответственностью, такая юридическая форма позволяет открывать филиалы и продавать франшизы. «Агентств по подбору персонала открывается много. Все думают, это просто. А это очень тяжёлый бизнес. И в результате нормальных агентств в каждом большом городе – пальцев одной руки хватит пересчитать. В Барнауле крупных агентств по подбору персонала три. У нас общий чёрный список нянь и домработниц. Мы раз в год встречаемся. Я считаю, что мы лидеры рынка».
«И в Москве, и в регионах лучшими агентствами руководят женщины. Бывает, что агентство покупают мужчины, но это всё равно женский бизнес - и они сажают заниматься им женщин. Вот как женщина придёт и будет рассказывать мужчине, что нужно делать с её домом, вещами, бельём? Это интимные вещи. Насколько знаю, только в Ростове мужчина руководит агентством, сам, уже лет семь», - рассказывает Юлия Клюева.
Няни, сиделки, водители, садовники приходят в «Леди Мэри» как в кадровое агентство. Чтобы попасть в базу агентства, они должны предоставить определённый набор документов и справок, пройти психологический тест. После этого их уже приглашают на собеседования с клиентами.
Если клиент и работник подошли друг другу, то агентство получает свою комиссию: клиент платит 25 процентов с суммы договора, работник платит процент с первой зарплаты. Договор может быть на месяц, на три месяца, на полгода, на год. По словам Юлии, сейчас чаще всего заключают договор на год.
Если договор продлевается, агентство снова получает свой процент. Зарплату няне платит клиент. Минимальная плата за час работы няни – сто рублей.
Средняя зарплата нянь, трудоустроенных через «Леди Мэри» – около 25 тысяч рублей, сиделок – около 20 тысяч, водителей – от 20 тысяч
«Бывает и больше, - говорит Юлия. - Например, поступила заявка на няню со знанием английского, итальянского и испанского (семья часто выезжает за границу), график - с восьми утра до шести вечера, пятидневная рабочая неделя. Зарплата - 50 тысяч рублей в месяц. Для Барнаула – это очень и очень хорошо. И мы нашли такую няню, у нас есть такие люди».
«Наш кадровый резерв – это школы, детские сады, в том числе – частные. В Барнауле на зарплату в 50 тысяч рублей можно выдернуть человека почти хоть откуда. Есть люди, которым нужен определённый доход, и я знаю, что они ко мне уйдут, если у меня будет достойное предложение», - поясняет Юлия.
В массовом сознании няней может быть всякая женщина, которая сама вырастила ребёнка - она же наверняка знает, что да как. Но массовое сознание ошибается. «Таких, кто говорит: «Я своих двоих вырастила, и с чужими справлюсь!», мы не берём. Свой ребёнок – одно, умение ладить с чужим ребёнком – совсем другое», - говорит глава «Леди Мэри».
Анализом и опытным путём в агентстве вычислили близкий к идеальному образ няни. «Подавляющее большинство наших нянь - женщины старше тридцати лет. И это не каприз. Если няня моложе, то это всегда маленькие дети, и она головой будет там, со своими детьми. Если нет детей, то она будет устраивать свою личную жизнь всё время – опять не до работы. Поэтому мы работаем с женщинами, у которых устоявшееся семейное положение. Да, у нас есть няни незамужние. Есть те, кому 25 лет. Бывает, что клиенты просят молодую няню - у кого-то ребёнок к молодым тянется. Но это всё равно девушки с опытом работы, с педагогическим образованием, и без своих детей».
Ещё два принципиальных требования от «Леди Мэри»: либо большой опыт работы няней, либо педагогическое образование со стажем работы в детском саду; чтобы женщина понимала, что такое работа с детьми.
Перефразируя старое стихотворение, можно сказать: «Няни всякие нужны, няни всякие важны!» Есть семьи, которые просят мягкую и добрую няню для своих детей. Но чаще – строгую. Агентство неспроста названо «Леди Мэри» – как ни удивительно, но образ строгой Мэри Поппинс, которая приучила ходить по струнке не только детей, но всю семью, очень даже востребован.
«Таких нянь многие просят. Потому что если в семье мальчики – то должна быть Мэри Поппинс. Или, например, три мальчика в семье, и если они ещё и погодки, то им нужна строгая няня, однозначно», - считает Юлия Клюева.
Но, может, с тремя пацанами лучше бы справился мужчина, «усатый нянь»? «Я уверена, что женщина лучше справится с детьми, даже с тремя. У мужчины это получится хуже. Мужчине проще физически воздействовать, а этого нельзя. К тому же, если работодатель -кормящая мама, как она будет некоторые тонкости рассказывать мужчине? У нас пока никто не спрашивал няню-мужчину. Гувернёры, наставники для относительно взрослых детей – в Москве это достаточно развито в обеспеченных семьях, у звёзд. Но пока это не для Барнаула», - убеждена Юлия.
Клиентура агентства – это, в основном, представители среднего класса, и выше. Кому-то надо на работу, кто-то не хочет выпадать из социума. «Вот завтра придёт клиентка – у них ребёнок родился десять дней назад, а она уже за няней, дома сидеть не хочет. Как Ксения Собчак – у нас так очень многие мамы поступают».
Интересно, что экономические кризисы почти не отражаются на «Леди Мэри». Только в первые два месяца 2015 года был спад заявок, но даже тогда агентство не ушло в «минус». «А в марте не дали путёвок в детские сады - и все пошли за нянями», - вспоминает Юлия.
Агентство продвигает свои услуги через собственный сайт, активно используются seo-инструменты и «Яндекс.Директ». Из соцсетей задействованы только «Одноклассники» - как говорит Юлия Клюева: «Наши люди – там». И, конечно – «сарафанное радио».
По мнению Юлии, в этом бизнесе очень важно человеческое отношение к клиенту. «Вчера звонил клиент, с которым мы работали два года. У него пожилые родители здесь, а он в Лондоне. Перевозить их нереально. Мы начали сотрудничать, когда они ещё ходили – нанимали им сиделок с проживанием, потом они слегли, и мы за ними ухаживали, и так до конца. Им было под 90 лет. Он позвонил и сказал: «Я не знаю, что бы я без вас делал». У его родителей до последних минут была забота, их любили, оберегали. Вот это важно. То, что он принёс нам определённое количество денег, это тоже, конечно, важно. Но человеческое отношение перевешивает. Если бы мы не относились так к своим клиентам, мы бы ничего не заработали», - говорит владелица «Леди Мэри».
Юлия вообще считает, что в успешном бизнесе доля здорового идеализма обязательна. «Да, финансовый вопрос важен. Но это не должно быть на первом месте. Первоначально тебе работа должна быть интересна. Если нет удовольствия от работы, если ты только считаешь деньги и ждёшь, когда кончится рабочий день, то это психология наёмного сотрудника. Надо понимать - что ты хочешь, для кого ты это делаешь, для чего. Ты должен понимать, что приносишь пользу людям. Только тогда ты сможешь зарабатывать. Для меня на первом месте однозначно миссия. Доля здорового идеализма в бизнесе должна быть. Как только вы ставите на первое место зарабатывание денег, всё сразу разваливается».
«Я очень люблю, когда нас благодарят клиенты, когда меня благодарит персонал, когда няни приносят шоколадки моим менеджерам и говорят: «Девчонки, спасибо вам огромное, у меня теперь такая классная работа!» От этого ты получаешь кайф – от того, что ты людям сделал хорошо».
Однако, чтобы было «хорошо», кому-то приходится делать плохо. «Я со всеми всегда расставалась нормально, - говорит Юлия. - Но однажды уволила менеджера неприятно, со скандалом. Объявили тендер на предоставление сиделок на большую сумму – только мы должны были получить с этого тендера миллион. Она занималась этим тендером - и просто не вышла на последнюю процедуру. А потом пропала ещё на десять дней. Устраивала личную жизнь – какие тут тендеры. Стали разбираться – она считала, что во всём права, валила на других менеджеров. Я не стала её по статье увольнять, просто отдала трудовую. Тут есть и моя вина как руководителя. Не проконтролировала. Но я контролировала до какого-то момента, потом она говорит: «Я всё поняла». Если мне и дальше контролировать, то тогда зачем мне менеджер?», - говорит Юлия.
В другой ситуации клиентка потребовала вернуть предоплату. «Она предложила няне работать без договора, чтобы не платить нам процент. Няня отказалась и ушла. Тогда клиентка потребовала отдать ей предоплату. Я сказала: «Через суд». Деньги были невелики, договор не был подписан, так что у нас не было шансов никаких. Но ей пришлось побегать за этими деньгами… Я могу быть мягким человеком. Не пойду по головам. Просто надо жить по совести. Всё вернется. Но наказывать надо, за проступки и дела, которые я считаю несправедливыми».
Успешный бизнес должен расти. И для «Леди Мэри» однажды настало время выйти за пределы Барнаула. «В 2012 году пришли люди и сказали: «Продайте нам франшизу». А у нас её ещё не было. Но если есть спрос, то мы довольно быстро, за два месяца, всё оформили - и в 2013 году продали первую франшизу в Горно-Алтайск. Потом мы открыли филиал. Я сразу понимала, что с филиалом работы будет больше, но мне этого хотелось. Это, наверное, чисто женская логика. Я видела, сколько зарабатывают мои франчайзи».
«Филиал - это всё с нуля, в чужом городе… Приходилось много летать, для меня самолёт был как такси, я жила в самолётах. Мы открыли филиал, потом опять продали франшизу, потом опять открыли филиал. Сейчас у нас три филиала по стране, три проданных франшизы и ещё одна – в процессе оформления».
Стоимость франшизы от «Леди Мэри» - 100 тысяч рублей плюс роялти, размер которых зависит от города: больше город – выше роялти
«Наша франшиза – одна из самых недорогих. Потому что у меня нет цели заработать на франшизе, у меня есть цель масштабироваться. По франшизе человек получает документы, программы и сайт. Мы даём все инструменты, постоянно консультируем. Но даже с такой поддержкой не все могут работать. Проблема и в предпринимательских качествах руководителя, и в том, что в нашем бизнесе со всех сторон люди: папа, мама, ребёнок, няня... Няня может не сойтись характером с ребёнком, с мамой, с бабушкой… Тут ничего не автоматизируешь. Сроки выхода на прибыль у всех разные: кто-то выходит в первый месяц, кто-то не может и за три месяца», - рассказывает Юлия.
Как дерево растёт не только кроной, но и корнями, так и бизнес Юлии Клюевой рос не только вширь, но и вглубь. Ведь квалифицированный уход и присмотр много кому требуется.
«С самого начала к нам обращались родители детей с ДЦП, с синдромом Дауна, слабовидящих детей. Для занятий с ними – для развития моторики, тактильных ощущений, для обучения слабовидящих - необходимо специальное оборудование. Так родился проект «Социальная передышка», на реализацию которого в 2015 году мы получили грант в 300 тысяч рублей. Купили на эти деньги электронный ручной видеоувеличитель «Визор», с помощью которого слабовидящие дети смогут читать электронные книги, набор методических материалов «Сенсорика», специальную коррекционную клавиатуру для детей с нарушением моторики».
«Другое наше направление – «Линия жизни», GPS-трекеры, позволяющие отследить, где находится человек. Программное обеспечение, разработанное по нашему заказу, определяет местонахождение человека с точностью до десяти метров. Такие трекеры покупают дети своим родителям, которые могут уйти из дома и забыть, как вернуться. Покупают родители своим детям – на всякий случай, люди ведь сейчас очень боятся за детей. На трекере есть кнопка экстренного вызова», - поясняет Юлия Клюева.
Три года назад в семье Клюевых родились двойняшки – Данил и Денис. На вопрос, как беременность совмещалась с бизнесом, Юлия отвечает: «Легко!»
«Я работала до последнего. И когда родила, попросила врачей пораньше выписать меня из роддома – мне надо было быть на совещании по итогам форума «Алтай – точки роста». Меня выпустили из роддома на день раньше», - смеётся Юлия.
Единственную «слабость», которую наша героиня позволяла и позволяет себе – отдых на море. «Когда мы поженились, муж повёз меня в Сочи. И я, начиная бизнес, мечтала, что буду ездить на море каждые два-три месяца. Первое, что я сделала, как только финансы позволили, сразу полетела купаться и загорать! И потом постоянно летала на море. Сейчас, правда, реже, но всё равно – два раза в год бываем».
Однако вот уже год, как Юлия немного иначе расставляет приоритеты и освобождает время не только для моря раз в полгода. «Я бизнес придумывала для того, чтобы быть свободной. А тут получалось, что не бизнес для меня, а я для бизнеса. Я хочу видеть мужа, ездить отдыхать с ним. Для меня семья первична. Я хочу, чтобы меня дети видели. Я хочу к старшему ходить на его выступления на каратэ. Хочу что-то делать дома сама – это же мой дом. Я в первую очередь женщина», - говорит Юлия.
В результате частичной оптимизации проект «Линия жизни» был отдан на аутсорсинг, а Юлия решила сосредоточиться только на «Леди Мэри», частью которой является и «Социальная передышка».
«Главная Мэри Поппинс Барнаула» говорит, что новых проектов пока не планирует. Сейчас она больше времени посвящает семье, себе (похудела на 24 килограмма), йоге. Хотя признаётся, что бизнес всё равно в голове. «Физически я на работе до пяти-шести часов вечера. А головой – круглосуточно. Работа мне даже снится».
Читайте также:
Mom’s Bazaar: как устроена мастерская семейных мероприятий.
Переезд под ключ: как устроена компания по решению бытовых проблем.
Mamas’ Plase: как из «развивашек» вырастить многопрофильный бизнес.
