Сергей Романов свой первый бизнес запустил в 17 лет – это была компания, которая агрегировала и продавала статистику в сфере киберспорта. Этот проект Сергей в итоге продал, и сейчас его главный бизнес – производство и продажа украшений из метеоритов. Да-да, самых настоящих метеоритов! О том, как продавать украшения из необычного материала и каким образом бороться с предрассудками, порталу Biz360.ru рассказал основатель бренда Made in Cosmos Сергей Романов.
Сергей Романов, 24 года, предприниматель из Москвы, основатель компании
Made in Cosmos. Окончил факультет бизнеса и делового администрирования РАНХиГС. В 17 лет вместе с товарищем запустил свой первый серьёзный стартап - компанию по сбору и продаже статистики киберспортивных турниров. В 21 год основал агентство Verstal, специализировавшееся на продвижении в соцсетях. В 2017 году запустил проект Made in Cosmos, выручка бренда в 2018 году составила 5,8 млн. рублей.
Свои первые деньги москвич Сергей Романов заработал в 15 лет, раздавая на улице листовки. Потом создал сообщество «ВКонтакте» и продавал в нём рекламу. Затем устроился в компанию, которая занималась дистрибуцией в Россию ювелирных украшений: сначала отвечал там за настройку рекламы и SMM, а потом стал директором по маркетингу.
После этого Сергей начал свой первый серьёзный бизнес-проект. «Я увлекался киберспортом. Вместе с товарищем мы придумали, как монетизировать это увлечение, - запустили стартап, который агрегировал базы данных игр и игроков, показывал разного рода статистику. Эти данные покупали и игроки, и компании. Мы привлекли на этот проект посевные инвестиции в размере 300 тысяч долларов. Но тогда мы не вписались в рынок и совершили ряд ошибок. Мы долго и тяжело работали над проектом, а потом распродали его по частям, выйдя в ноль».
После этого Романов переехал в Вильнюс и ещё год проработал в сфере киберспорта - руководителем отдела маркетинга и веб-разработки киберспортивного телеканала Game Show.
Вернувшись в Россию, Сергей в партнёрстве с тем же своим товарищем открыл маркетинговое агентство. «Это было в то время, когда все только начинали делать SMM и лендинги. За полтора года, что существовало наше агентство, мы неплохо заработали. Закрыли проект сами, когда вокруг наплодилась куча подобных компаний, которые очень сильно демпинговали», - говорит Сергей.
После он попал в компанию Realogic на должность руководителя отдела маркетинга и инвестиций - консультировал стартапы и параллельно думал, каким будет его следующий бизнес.
«У каждого в жизни есть необычные или полезные знакомые. У кого-то это дантист или юрист, у меня уже очень давно - около восьми лет - есть знакомые геологи-метеоритчики», - рассказывает Сергей. О том, как использовать это необычное знакомство, думал долго, говорит предприниматель. Заниматься перепродажей метеоритов было странно - знакомые сами продают находки. Нужно было что-то производить. Единственное, что пришло Романову в голову - украшения, сувениры и аксессуары.
«Я долго искал подтверждение того, что из метеоритов можно что-то делать, смотрел, есть ли что-то схожее на российских и зарубежных сайтах. То, что я находил, было сделано кустарно и мне не очень нравилось. Чаще всего это был просто камень с дыркой для цепочки за 45 долларов на eBay. Только спустя время я увидел несколько неплохих примеров, которые мне понравились и показали, что это действительно может быть сделано интересно», - вспоминает Сергей.
На старте у него получилась не самая приятная история с дизайнером Натальей Скворцовой, основателем бренда украшений из метеоритов #SNEBA. «Я не горжусь этой историей, но и не стыжусь рассказывать, - говорит Сергей. - Когда я встретил в сети украшения, которые мне понравились, связался их создателем и предложил Наталье купить её бренд. Но ей это было неинтересно. Мы разошлись на том, что подумаем о возможных форматах сотрудничества и предложим решения. После этого мы не общались».
До того, как вложить в этот бизнес деньги, нанять сотрудников, организовать производство и открыть точку продаж, Сергей решил проверить, будут ли востребованы его украшения. Он сделал сайт, подключил к нему платёжную систему и добавил фотографии. Но не свои, а Натальи. «Поступили мы неправильно. Она это увидела, очень сильно на нас обиделась. Мы, конечно, сразу убрали её работы, обратились к дизайнеру, который нарисовал нам рендеры сомнительного качества и красоты за 50 рублей, но на тот момент нас это устраивало».
Благодаря этим картинкам и рекламе на 10 тысяч рублей новоиспечённый бренд Made in Cosmos собрал 67 оплаченных предзаказов на сумму почти в 300 тысяч рублей. Тем, кто оплачивал заказы, делали скидку 30% от прогнозируемой розничной цены изделий, обещали сделать украшения, соответствующие рисункам, но просили подождать пару месяцев.
Для производства Сергей купил 7-килограммовый кусок метеорита Сеймчан. И только после этого начал разбираться, кто может сделать с ним то, что он задумал. Для начала метеорит нужно было распилить. Многие производства, к которым обращался Романов, отказывались: кому-то было неинтересно исполнять такой заказ, а кто-то просто испугался метеорита.
«Была одна женщина, которая выгнала нас со словами: у меня всё взорвется из-за вашего метеорита. Методом проб и ошибок нашли нескольких подрядчиков, с помощью которых выполнили первые заказы. С некоторыми из них продолжаем работать и сейчас. Дело в том, что для распилки метеорита нужно иметь заводское оборудование - два очень больших и дорогих станка стоимостью от 20 до 100 тысяч долларов, которые мы при всём желании не сможем загрузить работой. Поэтому мы изначально посчитали, что покупать их экономически нецелесообразно», - рассказывает Сергей.
Всё остальное производство - финальную обработку и ювелирную огранку изделий - компания организовала своими силами. В штате почти сразу появился ювелир, который отвечает за изготовление изделий.
Все украшения Made in Cosmos делают из железных метеоритов, которые красиво переливаются и имеют необычную структуру. «Каменные метеориты выглядят как любой другой камень, только по определенным специфическим признакам можно доказать, что перед вами метеорит. Поэтому мы с ними работаем только в том случае, если поступает заказ», - объясняет Сергей.
Всё сырьё для производства украшений Сергей покупает только через своих знакомых, потому что доверяет им на 100%. Тем, кто сомневается в подлинности материала, он объясняет: понять, что перед вами железный метеорит, очень просто. Если видна так называемая видманштеттенова структура - тот необычный рисунок, который есть у всех изделий компании - перед вами метеорит, у камней земного происхождения её быть не может.
Предприниматель уже привык, что к его изделиям относятся с недоверием. Чтобы убедить сомневающихся, с каждой покупкой компания выдает сертификат подлинности и качества.
«Метеориты на территории России находятся в «серой» зоне. По законодательству они приравнены, например, к ягодам и грибам, которые можно спокойно собирать. Единственное, что может коснуться метеоритов - закон о недрах, которые принадлежат государству. Но 99% метеоритов находятся не в недрах, а на поверхности земли, поэтому их можно искать и забирать себе. Органа, который бы каким-то образом следил за их оборотом или занимался их сертификацией, в России просто нет», - рассказывает Сергей.
Поэтому сертификат, который получают покупатели - документ, выданный самой компанией. В него вписывают параметры проданного изделия, указывают гарантийные обязательства - отремонтировать украшение в случае поломки каких-то комплектующих, а также вернуть деньги в 10 кратном размере, если окажется, что человек купил не метеорит.
«Объясню, почему, выдавая такую бумагу, мы берём на себя ответственность. Во-первых, мы белая компания - зарегистрированное по всем правилам ООО. На каждой бумаге, которую мы выдаём, есть подпись генерального директора и печать компании. То есть, это официальный документ, по которому мы несём ответственность. Если бы мы продавали обычные камни под видом метеорита, нас уже посадили бы за мошенничество», - говорит Сергей.
Дополнительным плюсом для компании стало то, что Романов, как её гендиректор, вошёл в международную ассоциацию коллекционеров метеоритов. Это некоммерческая организация, в которой состоят 473 человека, Романов стал пятнадцатым россиянином, который вступил в её ряды. «Попасть в IMCA (International Meteorite Collectors Association) не так просто: нужно собрать рекомендации минимум от двух человек, подтвердить, что вы в этом разбираетесь, а после пройти рассмотрение совета директоров», - говорит он.
Изделия Made in Cosmos продаются как онлайн, так и в офлайн-точках. Почти сразу после появления компании Сергей Романов открыл магазин на дизайн-заводе «Флакон». «Мы открывали офлайн-точку с одной целью - проверить гипотезу о том, что люди не готовы покупать метеориты в интернете, они хотят потрогать и посмотреть вживую. Так и получилось: чаще всего человек, который покупает наши украшения на сайте, уже был у нас в магазине и наоборот, человек, который увидел нас в интернете, приходит в магазин за покупкой», - говорит он.
На «Флаконе» магазин появился не случайно. «Когда я начинал проект, то работал в инвестиционной компании Realogic, которая владеет «Хлебозаводом» и «Флаконом». В какой-то момент я предложил основателю этой компании Николаю Матушевскому поучаствовать в нашем проекте. Он согласился. Запускались мы, в том числе благодаря его инвестициям. Потом у нас появился третий акционер».
Спустя время Романов с партнёром выкупили часть доли Матушевского. В планах у них выкупить оставшуюся долю. Пока же Realogic, как акционер, предоставляет компании свой бэк-офис. В том числе благодаря этому штат компании сейчас небольшой. Помимо гендиректора компании Сергея Романова в команде есть акционер, который отвечает за производство, мастер-ювелир, продавцы и пиар-команда, которая работает на неполную ставку.
Сейчас вся команда занята открытием второго фирменного магазина бренда. Он появится в Санкт-Петербурге. «Получали оттуда много заказов, поэтому решили открыть магазин. На самом деле заказы приходят из самых разных регионов. Мы отправили украшения, наверное, уже во все субъекты страны. Но пока планов по дальнейшему расширению сети нет».
Не хотят в компании развивать и сеть партнёров. Сейчас украшения Made in Cosmos можно найти в «Цветном» и в магазинах партнёра – компании Poison Drop. «Мы пробовали работать и с другими партнёрами, но поняли, что ни один из них никогда не будет продавать твои украшения так же, как ты сам», - объясняет Сергей.
Чтобы начать продажи за рубеж, компания открыла магазин на маркетплейсе Etsy. Благодаря ему украшения российского бренда уже носят в Германии, Франции и США.
Разброс цен на украшения Made in Cosmos достаточно большой. К примеру, подвеску из метеорита можно купить и за 2,5 тысячи рублей, и за 25 тысяч. Этим объясняется и достаточно широкая целевая аудитория бренда. По словам Сергея, покупают украшения компании и подростки, и взрослые люди.
Цена изделий во многом зависит от их веса, дизайна и сложности производства, а также от курса доллара и цены метеорита на данный момент.
«Кто-то пишет, что у нас очень высокие цены, а кто-то говорит, что низкие. Если бы я этим не занимался, тоже бы считал, что это должно стоить гораздо дороже. Но ведь, покупая 2 грамма золота, вы не платите целое состояние, а слиток золота стоит огромных денег. То же самое здесь - большой кусок метеорита стоит дорого, но, покупая украшение весом 2 ,5 или 10 граммов, вы платите не такие большие деньги. К тому же здесь работает понятие рынка. Если начать искать, вы очень быстро поймёте, сколько стоит метеорит в рознице. После этого у нас рука не поднимается сделать очень большую наценку», - объясняет Сергей.
Хотя он признаёт, на старте думал, что будет производить более маржинальный продукт. Но оказалось, метеорит - штука капризная, бывает очень много брака, случаются неожиданные потери. К примеру, однажды вместо 15-20% в брак ушло 80% материала. «Нет учебника о том, как работать с метеоритом. Даже спросить не у кого. Мы постоянно учимся, но пока теряем на этом достаточно много», - говорит Романов.
Ассортимент изделий объясняется спросом, а также экономической целесообразностью производства. Основная часть ассортимента - базовая коллекция. В ней в основном представлены двухмерные изделия геометрических форм.
«Производить такие украшения проще всего. Ручная работа практически отсутствует. В то время как при изготовлении объёмных украшений используется исключительно ручной труд. У нас есть пример такой работы - подвеска-череп весом 40 граммов» - говорит Сергей. Продана такая подвеска была за 390 тысяч рублей.
Есть в ассортименте и другие интересные вещи, например, золотые и серебряные обручальные кольца со вставками из метеоритов или запонки.
Доступность метеоритов Сергей объясняет тем, что они нужны малому числу людей. Среди покупателей этих находок - музеи и планетарии, частные коллекционеры и компании, подобные Made in Cosmos. Метеориты хорошо изучены, на них не находили жизнь, не выявляли никаких элементов, кроме тех, что входят в периодическую систему Менделеева. Поэтому для ученых никакой ценности они не представляют.
«Самая главная фишка метеорита в том, что ему, к примеру, 4,5 млн. лет, и вы в жизни не подержите в руках ничего более древнего. Но на этом его уникальность и заканчивается», - говорит Сергей.
Те метеориты, которые сейчас находят чаще всего, упали очень давно. Например, метеориты Сеймчан и Muonionalusta, по оценкам исследователей, упали 20 тысяч лет назад. Но земные запасы метеоритов постоянно пополняются. В год, по словам Сергея, на землю падает до 2 тысяч тонн метеоритов, но 71% нашей планеты - мировой океан, поэтому 70% метеоритов падают в воду, и мы не можем их найти. Часть из тех 500 кг, что падают на сушу, попадают на те участки нашей планеты, где достать их тяжело - например, на Севере, в незаселённых пустынях, в горах.
«Пока дефицита метеоритов нет, поэтому цена на них так и будет держаться на уровне от 50 центов до 12 долларов за грамм за разные виды камней. Такую цену сформировал рынок. Но как только метеориты начнут заканчиваться, цены взлетят», - прогнозирует Сергей.
По словам Романова, Made in Cosmos на сегодня не единственная, но самая крупная компания в России, которая продаёт украшения из метеоритов. «Подобные компании, то исчезают, то снова появляются. Мы активно следим за этим. Насколько я знаю, у всех наших конкурентов продажи раз в десять меньше, чем у нас».
Основными своими конкурентами Сергей называет другие виды украшений, а также недостаточные знания людей о метеоритах. Чтобы познакомить людей со своим товаром, Романов тратит порядка 70 тысяч рублей в месяц на рекламу на Facebook и в Instagram. Помогло бренду получить узнаваемость и то, что про необычный продукт почти все модные женские журналы рассказали бесплатно.
Выручка Made in Cosmos за 2018 год составила 5,8 млн. рублей, из которых 1,8 млн. рублей - чистая прибыль. За первый квартал 2019 года компания Романова заработала 3 млн. рублей. По итогам года планирует достичь уровня в 15 млн. рублей. «Сейчас мы всю прибыль реинвестируем в дальнейшее развитие. Пока мы не планируем получать деньги, потому что считаем, что нам есть, куда подрасти, чтобы спокойно закрепится на рынке на какое-то время», - добавляет он.
Своей главной задачей на ближайшие годы Сергей называет превращение Made in Cosmos в международную компанию. «Мы немного отошли от концепции производства исключительно украшений из метеоритов. Существуют компании, которые занимаются созданием спутников, запуском кораблей, полётами на Марс. А мы очень хотим в перспективе стать ответственными за космос на земле, хотим рассказывать людям о космосе, объяснять непонятное и параллельно продавать метеориты».
Также сейчас компания расширяет линейку продуктов: недавно в ассортименте появились новые метеориты и светильники в виде планет. В планах Романова также представить в своём магазине элементы декора и мебели из метеоритов и с их добавлением.
Читайте также:
Лица и маски: как создаются коллекционные украшения ручной работы.
Роман с камнем: как заработать на украшениях и сувенирах с моллюсками.
Охотники за трилобитами: как заработать на древних окаменевших формах жизни.
