Частные клубы, в которые можно отдать ребёнка на полный день или на несколько часов, открываются в крупных городах часто и помногу. Конкуренция в этой сфере очень высокая, в борьбе за клиента в ход идут как классические методики, так и самые креативные и передовые инструменты. О том, как досуговому заведению обеспечить постоянный приток клиентов, рассказали руководители и основатели успешных детских клубов.
Наталья Лапкина, основатель детской академии наук Qawra: «Необходима индивидуализация. Если вы продаёте свою индивидуальную историю (то, что некоторые называют сторителлингом), это является очень эффективным механизмом. Рассказывайте, как и почему вы открыли свой клуб, что вами двигало; истории интересны людям».
В качестве примера такого сторителлинга можно привести историю другого спикера – Софьи Тимофеевой, генерального директора сети детских эко-клубов «Умничка». Она открыла свой первый клуб вместе с партнёром, вложив в проект около 350 тысяч рублей. Вскоре с партнёром возникли разногласия, и Софья приняла для себя решение покинуть проект. Получить от партнёра вложенные средства не удалось.
Но сдаваться и отступать от идеи создать свой детский клуб Софья Тимофеева не хотела. Её муж – военный, денег в семье на открытие нового клуба не было. Банки не давали кредит на запуск бизнес-проекта. Тогда Софья заняла 350 тысяч рублей у знакомых и нашла нового партнёра. Вместе они арендовали помещение, которое находилось рядом с клубом бывшего партнёра Софьи. Это был большой вызов и риск, но на него пошли осознанно. Через год основатели клуба «Умничка» арендовала ещё одно помещение для второго своего клуба. Сегодня «Умничка» - это сеть клубов в Москве и Подмосковье, а также в других регионах России. Основатели сети создали также бизнес-школу для детских клубов «Умничка», в которой делятся своим опытом с начинающими предпринимателями.
Юлия Алексеева, основатель и руководитель сети образовательных клубов «ЯСАМ»: «Для наших родителей очень важен лидер проекта. Надо быть успешным в родительских кругах, публиковать свои авторские советы и колонки в СМИ и на авторитетных площадках - тогда к вам будут ходить».
Юлия Алексеева, основатель и руководитель сети образовательных клубов «ЯСАМ»: «Обязательное направление работы сейчас – взаимодействие с профильными популярными блогерами. Это такие люди-боги, которые олицетворяют запросы общества. Если клуб появляется на рынке, ему либо нужно создавать вокруг себя интернет-сообщество, либо обращаться к тем, у кого оно уже есть, то есть к блогерам. Без влияния в цифровом мире и цифровых сетях невозможно существовать».
Софья Тимофеева, гендиректор детского эко-клуба «Умничка»: «Если у вас в районе живёт блогер, который пользуется популярностью, то надо его пригласить в ваш клуб бесплатно. Количество детей, пришедших к вам, после его поста увеличится. Мы этот канал активно используем».
Софья Тимофеева, гендиректор детского эко-клуба «Умничка»: «Все мы, современные мамы, постоянно находимся онлайн. Мы заглядываем в социальные сети, чатимся, сидим на разных форумах. И грех не воспользоваться интернетом. Надо использовать социальные сети, заводить на разных площадках свои группы и постоянно общаться с аудиторией».
Елена Капура, руководитель отдела франчайзинга детского образовательного центра «Монсики»: «Свой бренд обязательно надо продвигать в интернете. Можно нанять фрилансера на 5-7 тысяч рублей в месяц, настроить что-то там, а потом удивляться, почему ничего не работает. Я очень советую не экономить на хороших специалистах. И нужно вникать в их работу. Я в своё время училась на курсах по ведению соцсетей, чтобы понимать и контролировать то, что мне предлагают нанятые специалисты. Тут очень уместны слова Билла Гейтса, основателя компании Microsoft: «Если вашей компании нет в интернете, вас нет в бизнесе».
Татьяна Василькова, основатель и руководитель сети школ раннего развития «Аз-бу-ка»: «Никакие рекламные средства не работают, если с родителями неправильно общаться. Тренд сейчас один-единственный – искренний контакт с человеком, которому ты пишешь или что-то транслируешь. Это касается и блогов, и наружной рекламы, и соцсетей - всего. Если ты найдёшь боль клиента, ударишь словом, почувствуешь, с какими трудностями сталкивается родитель в воспитании ребёнка, и предложишь ему решения, можешь дальше ничего не писать. Клиент к тебе проникся и пришёл. Умеющих работать правильно на языке клиента практически нет. И этому надо учиться».
Многие эксперты обращают внимание потенциальных «открывателей» детских клубов на то, что для многих родителей важна шаговая доступность заведений – локация не в центре города, а рядом с их домом. Поэтому, во-первых, не обязательно открываться в центре, а во-вторых, если вы открылись в «спальнике», то нужно донести до родителей информацию, что рядом с домом работает или только открылся такой клуб. И для этого как нельзя лучше подходит пространство двора.
Софья Тимофеева, гендиректор детского эко-клуба «Умничка»: «Хорошо работает реклама на щитах во дворах и рядом с подъездами (особенно, если эти доски объявлений находятся под стеклом). Есть компании, которые размещают на этих носителях ваши объявления или листовки за плату. В нашем случае это оказалось очень хорошим каналом продаж».
Анастасия Хурса, заместитель руководителя студии творческого развития «Амальфи»: «Мы ходим по дворам и раздаём небольшие открытки или афиши. Наши бренд-менеджеры распечатывают афиши, которые выполнены в виде раскраски, а дети их раскрашивают. Это бюджетный, но действенный способ продвижения».
Ольга Дворянцева, руководитель детского развивающего клуба «Цветик-Разноцветик»: «Мы сделали такую вещь для нашей студии вокала: договорились с продюсерским центром, что они приедут к нам и профессионально запишут песни в исполнении наших детей. Сейчас это легко сделать, потому что вся аппаратура умещается в одной небольшой коробке. Мы договорились, что бесплатно записать можно было только одну песню. И она записывалась на диск, который затем с красивой обложкой вручали родителям. После этого родители спрашивали, а сколько стоит записать ещё одну песню. И мы получили хороший результат - набрали группу вокала, и у нас ещё образовалась очередь ожидания. Конкуренция заставляет нас думать и придумывать что-то новое».
Все спикеры отметили, что успешная работа детского клуба во многом зависит от сарафанного радио – рассказов и отзывов родителей, которыми они делятся друг с другом. Чтобы родители говорили о вашем клубе только хорошее и с увлечением, надо работать над следующими моментами:
-
Сервис. Он начинается с улыбки администратора и заканчивается наличием всего необходимого в чистом туалете.
-
Обратная связь с родителями. Постоянно интересуйтесь, что нравится и что не устраивает их в работе клуба, что они хотели бы привнести нового. Дайте понять, что их мнение важно для развития проекта и старайтесь учитывать их замечания. Если у родителей или клуба меняются обстоятельства, честно сообщайте об этом и ищите пути выхода из сложившейся ситуации.
-
Подарок с названием клуба. В клубе «Цветик-Разноцветик» всем, кто обращается в клуб, дарят футболки с его названием и логотипом. Даже если ребёнок не будет посещать клуб, он всё равно получает подарок. Везде, где малыш появляется в этой одежде, он является рекламой проекта.
-
Регистрация в интернет-каталогах. Благодаря этому родители, введя запрос в интернете о детском клубе, будут видеть ваш сайт.
-
Познавательно-развлекательная составляющая для родителей. В сети клубов «ЯСАМ» для родителей проводят семинары, воркшопы, лекции интересных людей, мастер-классы. В этом случае детский клуб становится ещё более интересным для родителей, которые в конечном итоге решают, куда будет ходить их ребёнок.
Статья подготовлена по материалам выступлений предпринимателей сферы детского досуга на бизнес-встрече «Инвестиции на вырост», организованной департаментом г. Москвы по конкурентной политике.
Mamas' Place: как из «развивашек» вырастить многопрофильный бизнес
Mom's Bazaar: как устроена мастерская семейных мероприятий.
Как заработать на обучении детей робототехнике.
