Шипы и розы: как вынужденно трансформировалась в кризис сеть цветочных салонов

Прочтёте за 4 мин.

Её опыт может быть полезен и бизнесам в других нишах

IT-инструменты, которые использует Елена Грибачева

  • 1С:Бухгалтерия
  • Trello
  • Zoom

В 2022 году компании многих бизнес-ниш испытывали схожие проблемы: разрыв логистических цепочек, снижение покупательского спроса, сокращение маркетинговых возможностей, проблемы с долгосрочным планированием. Эти факторы изменили бизнес-модель и компаний флористического рынка. О том, как удалось перестроить бизнес в кризисной ситуации, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Елена Грибачева, совладелец сети Money Roses.

Досье

Елена Грибачева  предприниматель из Иркутска, совладелец сети цветочных салонов Money Roses, инвестор, ментор по личному бренду, автор курса «Увеличение чистой прибыли более чем на 30% за 90 дней». В сеть Money Roses на этот момент входит 21 магазин.

Елена Грибачева

Логистика в новых условиях

Цветочные салоны сосредоточены на работе с зарубежными поставщиками. Из-за этой особенности в 2022 году мы столкнулись с тремя неприятными моментами: 

  • Во-первых, мы лишились европейских контрактов и возможности работать с компаниями из Европы.

  • Во-вторых, хоть схема таможенного оформления товаров формально осталась прежней, но из-за закрытия границ посты были перегружены, срывались сроки доставок, страдало качество растений и цветов.

  • В-третьих, неразрешимыми стали проблемы с платежами иностранным компаниям из-за ухода систем Visa и Mastercard из России, отключения отечественных банков от системы SWIFT. 

В складывающихся условиях нам пришлось переориентироваться на рынок российских производителей цветов. Но они оказались не готовы удовлетворять наш спрос и предоставлять цветы, соответствующие нашим требованиям. 

Опыт ограничений времён пандемии позволил нам быстро освоиться в новых реалиях. Наша механика сотрудничества с поставщиками стала очень гибкой – постоянно пополняем базу своих партнёров как заграничными компаниями, так и отечественными, ищем страхующие и выгодные варианты взаимодействия. Мы решили вопрос проведения оплаты и учимся работать с финансовыми нюансами, связанными с курсом доллара и растущей инфляцией. 

Сейчас мы видим, что в целом нам удалось изменить логистику в сложившейся ситуации. Наша экспертиза в области поставок стала одной из сильнейших компетенций бизнеса. 

Кадровый голод

С нехваткой специалистов в цветочной индустрии я сталкиваюсь и как предприниматель, и как эксперт уже несколько лет. Особенно явным дефицит кадров стал в середине 2022 года. Именно поэтому резко выросли зарплатные ожидания соискателей. 

Сократить статью расходов на оплату труда многим предпринимателям в 2022 году не удалось. Но лично я считаю, что предложение кандидатам высокого денежного вознаграждения не гарантирует решения глобальной hr-проблемы. 

В собственном проекте и в рамках моей программы наставничества я сосредотачиваюсь на работе с мотивацией персонала. Я убеждена, что достойный оклад, процент от продаж, процент от выполнения и перевыполнения планов продаж – неработающие инструменты мотивации персонала. 

И рекомендую использовать следующие KPI: 

  • ежедневная ставка, которая зависит от квалификации мастера (это будет стимулировать сотрудников повышать качество своей работы);

  • количество фактически отработанных дней в месяце;

  • бонусы за выполнение плана по выручке;

  • бонусы за выполнение плана по списаниям;

  • бонус за получение определённого количества отзывов со средней оценкой 4,8-5,0 баллов. Сюда же можно включить бонусы за отсутствие рекламаций;

  • бонусы за продажи по чеку выше среднего;

  • бонусы за увеличение коэффициента повторных покупок;

  • бонус за реанимированных клиентов;

  • бонус за участие в мероприятиях событийного маркетинга;

  • бонусы за контрольные закупки на высший балл.

Внедрение подобной системы позволит создать сильную, заточенную на достижение целей команду. Каждая выплата будет оправдана растущими финансовыми и качественными показателями вашей компании. В выигрыше останетесь и вы, и ваш персонал. В условиях кризиса такой подход является наиболее оптимальным. 

Изменение горизонтов планирования

Ранее планы предпринимателей по развитию, росту финансовых показателей, маркетинговых стратегий измерялись цифрами минимум в полгода, год, два года и т.д. Сейчас горизонты планирования значительно сократились. Месяц, а иногда и 10 дней – те временные промежутки, с которыми мы работаем теперь. 

Бизнес становится более тактическим. Картина мира постоянно меняется, и мы вынуждены моментально реагировать на происходящие события и моментально закрывать возникающие потребности. При этом под каждую конкретную ситуацию приходится прописывать несколько сценариев возможного развития событий и учитывать их в своей деятельности. Стратегия отходит на второй план и меняется фокус стратегического внимания. 

Масштаб, рост, охваты, завоевание новых аудиторий и рынков – с данными категориями в 2022 году работать было сложно. Фокус сместился внутрь компании. Мы были сосредоточены не на привлечении новой аудитории, а на удержании существующего клиента, не на запуске новых направлений, а на повышении качества имеющихся продуктов и сервиса. 

Я бы рекомендовала всем предпринимателям в кризисные периоды акцентировать своё внимание на исследованиях и аналитике, проводить аудиты собственных процессов, мониторить конкурентов и дорабатывать несовершенные моменты в своём бизнесе. При исследовании советую использовать метод «тайного покупателя»

Если говорить о маркетинге, то лучше работать с собственной базой. Займитесь реанимацией клиентов, увеличением их пожизненной ценности, стимулированием рекомендаций и поиском оптимальных инструментов продвижения. 

И, конечно, необходимо взаимодействовать с командой и постоянно улучшать свой сервис. 

Сокращение затрат

Мы, как и все, сократили затраты на то, что «может подождать»: крупные корпоративные мероприятия, несрочный ремонт, плановое обновление витрин и холодильного оборудования и, конечно, бюджеты на рекламу. 

Метод приоритизации пригодился в 2022 году, думаю, и предпринимателям из других сфер, не только цветочной индустрии. Ужимая затраты, нужно быть уверенным в эффективности этих действий и не экономить во вред себе. 

Оптимизация маркетинговых коммуникаций

Прошлый год доказал, что нельзя сосредотачивать своё продвижение в одном канале. В цветочной сфере в первые месяцы спецоперации мы лишись порядка 50% трафика, который шёл из ставшей запрещённой соцсети. 

Мы перенаправили рекламный бюджет на другие каналы. Например, заменили таргетированную рекламу на работу с блогерами – стали вести закуп в большем количестве. Также нам пришлось усилить кросс-маркетинг. 

Мы начали плотнее работать с имеющейся базой, и в очередной раз убедились, что она является самым ценным и дорогим активом нашего бизнеса.

Rose

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

24 января 2023

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов