В 2016 году портал для малого бизнеса Biz360.ru опубликовал сотни интереснейших историй о российских предпринимателях. И довольно большое количество этих историй были посвящены стартапам. Подводя итоги года, мы связались с героями наших публикаций и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Полезное чтение для тех, кто намеревается последовать примеру вчерашних стартаперов.
победили в «Стартапиаде»
Денис Ростовский, сооснователь и руководитель проекта Fitmost, Москва
- Fitmost – это единый абонемент, который даёт возможность посещать занятия более чем в 200 спортивных клубах и студиях Москвы. Стоимость абонемента – 3990 рублей в месяц, количество заведений, которые можно посетить за месяц, не ограничено, но нельзя посетить одно и то же место более трёх раз в месяц.
Экономика. В запуск и развитие Fitmost было вложено порядка 9,5 млн рублей. Стартовали мы в марте 2016 года, имея договорённости с 30 партнёрами. Продали тогда 8 абонементов за месяц. Сейчас мы охватываем 200 студий, в ноябре было продано абонементов на 400 тысяч рублей.
Краткосрочные стратегии, конечно, меняются, но цели остаются те же. Был период, когда мы концентрировались на росте клиентской базы, потом сделали паузу - смотрели на клиента и его поведение, затем подключали партнёров уже с пониманием потребностей аудитории.
Начали мы с запуска абонементов на месяц, потом добавили подарочные сертификаты, в ноябре запустили абонементы уже на 3,6 и 12 месяцев (9990, 19000 и 30000 рублей соответственно). Конечно, новые клиенты чаще покупают на месяц или три - попробовать, подходит ли им эта модель. А те, кто попробовал, постоянно спрашивали нас о более «длинных» абонементах. Сделав пару таких «вручную», мы решили ввести их в ассортимент - и сейчас видим эффект.
Сложности. Самой сложной задачей было решить проблему «курицы и яйца», то есть создать хорошее покрытие по студиям и привлечь клиентов, чтобы клубы видели эффект от сотрудничества. Тут одно без другого невозможно. В идеале надо было бы сразу больше внимания уделять аналитике и бизнес-процессам, раньше собирать обратную связь от клиентов и «выходить в люди» - то есть выстраивать более активный маркетинг.
Удачи. К самым большим удачам года я бы отнес формирование команды (на это понадобился ровно год), победу проекта в конкурсе «Стартапиада» (номинация «Лучший сайт») и подключение некоторых долгожданных партнёров.
А самой большой неожиданностью стал, наверное, новый взгляд на бизнес. Мы смотрели на студии и клиентов как на бизнес-процесс, а теперь мы одни из немногих, кто реально понимает тренды фитнес-индустрии изнутри. Мы знаем, куда предпочитают ходить клиенты, что они ценят, у нас несколько тысяч отзывов о студиях и занятиях. Изначально мы не предполагали, что по мере развития будем собирать такие данные.
Планы на 2017-й год: географическая экспансия, развитие новых направлений – более определённо сказать не могу. Хотим продать 10 тысяч месячных абонементов за год.
Полезные открытия: У нас каждый член команды читает массу ресурсов по своему профилю – будь то маркетинг или IT. Я лично углубился в тему инвестиций и менеджмента, помимо изданий про бизнес мониторю западный рынок через Mention.com.
Продвижение. Важно выстроить правильную пропорцию PR бренда и ситуативных конверсионных каналов. У нас хорошо показали себя контекстная реклама, SMM, партнёрские программы. Но самые хорошие клиенты - это клиенты, пришедшие по рекомендации друзей. Попробовать что-то в одиночку многим сложно, за компанию входной барьер заметно ниже.
изменить стратегию производства и продаж
Анастасия Перкина, совладелец бренда одежды GHETTO, Екатеринбург
- Под маркой GHETTO в Екатеринбурге выпускаются футболки и свитшоты с принтами ручной работы. Все рисунки посвящены городской тематике: конструктивистские здания-символы, вывески советских времен, легендарные трамваи. Запустили проект три подруги-студентки - Анастасия Перкина, Екатерина Вититнёва и Екатерина Махнёва.
Экономика. Год показал, что мы плохо следим за бухгалтерией - с точки зрения бизнеса это большое упущение. Тот факт, что мы в этом себе признались, является своего рода изменением стратегии. Когда мы начинали год назад, нам казалось, что море по колено и горы по плечо: полноценное совмещение бизнеса и учёбы в университете казалось реальным, но это не так. Более того, есть ещё работа по найму.
За год мы выпустили четыре коллекции футболок и свитшотов, сделали три коллаборации и выполнили три крупных корпоративных заказа. Об одной очень пожалели - она была сделана «по дружбе» и мы здорово «влетели» на деньги. Если вы - начинающий предприниматель, то знайте: даже с теми партнёрами, кто делил с вами песочницу много лет назад, нужно заключать письменный договор. Добрые отношения очень подпитывают соблазн нарушить финансовые обязательства. Не бойтесь в делах быть жёстче.
Стратегия. Наш проект имеет два направления - собственно, выпуск футболок с «городскими» принтами, и сбор информации о городе. В этом году мы сделали два «сальто на коне»: провели шестидневный лекторий в Уральском филиале ГЦСИ своими силами и организовали большой квест по городу совместно с телеканалом «ТВ-3» . Лекции стали хорошим мотивационным «пинком»: мы ежедневно собирали более ста человек в небольшом зале. Это был первый выход в оффлайн, с точки зрения обратной связи мы сорвали куш (с финансовой - только потратились), наделали шума.
Начинать такой бизнес следовало бы с большими стартовыми средствами, следовало бы глубже проработать аудиторию и всё-таки написать бизнес-план: история про любимый город - это хорошо, но её продажа влечёт за собой массу цифр, которые нужно учитывать, а некоторые - знать наперёд.
Планы на 2017-й год: продолжать исследовать город и находить в нём новые источники для визуализации на одежде, реализовывать серьёзные образовательные проекты. Мы хотим упростить структуру производства и продаж - движемся в сторону формата ONE SIZE. Это сделает бренд более узнаваемым. Крой мы также полностью меняем. Ещё хотим освоить рекламу в Facebook и Instagram. Думаем, это станет тем самым инструментом, который поднимет нас на новый уровень.
но прибыль пока на «нуле»
Павел Баскир, учредитель московской «Лиги роботов», Москва
- «Лига роботов» - кружки робототехники, новосибирский образовательный проект. Его франчайзинговые партнёры есть во многих городах – от Симферополя до Астаны. Московскую «Лигу роботов» запустил Павел Баскир, инвестиции в проект составили 4 млн. рублей (500 тысяч - франшиза). Московская «Лига роботов» создала отдельную структуру – Школу преподавателей «Лиги роботов».
Экономика. У нас бизнес молодой, поэтому темпы роста пока очень высокие. За год обороты выросли больше чем в шесть раз, выручка составила около 10 млн. рублей в месяц. Количество сотрудников увеличилось с 40 до 400. А количество площадок, на которых мы работаем, - с 10 до 100. По прибыли мы пока «болтаемся» около ноля.
Стратегия. Мы успели попасть в активную фазу формирования рынка. Главным пунктом стратегии было создание образовательной all-line платформы - это offline-формат обучения с большой online-поддержкой образовательного и бизнес-процессов. Сюда входит: система подготовки и контроля персонала, IT, клиентская база и маркетинг, методический отдел и система акселерации образовательного контента, площадки, техническое обеспечение образовательного процесса, процессинг платежей и пр.
Другие стратегические цели - захват большой доли рынка в Москве и выход в регионы. По мере вникания в особенности рынка мы увидели много неосвоенных ниш, которыми займёмся через год-полтора. Но уже в 2016 году мы начали активно расширять спектр образовательных курсов и форматов научно-технической тематики.
За год мы, как и планировали, отрыли 100 секций образовательной робототехники, став самой крупной структурой на этом рынке. Меня поразила готовность команды совершать подвиги. Да, некоторые воспринимали наши планы скептически, но другие предлагали ставить ещё более амбициозные цели.
Самым необычной деятельностью стало сотрудничество с государством (чтобы договориться со школами, Павел Баскир и коллеги начали общение с департаментом образования Москвы директорами школ – прим. редакции), которое одновременно притягивает, даёт большие надежды и сильно пугает. Притягивает тем, что у него много ресурсов, а пугает специфичностью работы с бюрократической машиной.
Если бы мы знали то, что знаем сегодня, то мы бы не сделали того, что сделали. Просто испугались бы или не поверили. Иногда незнание помогает. И не только в бизнесе
Полезные открытия. Я лично очень многому учился на кейсах и у коллег по бизнесу. Большое внимание уделяли регулярному менеджменту и тайм-менеджменту, руководителям я советовал читать Александра Фридмана. Год ушёл на внедрение системы управления задачами Flowplan ( за год было реализовано порядка 15000 задач). Теперь сотрудники не мыслят рабочих коммуникаций и личной эффективности без этой системы. Что касается продвижения, то традиционный PR разочаровал. Digital - наше всё.
расширили пул партнёров
Ольга Семенкова, сооснователь сервиса Exzabor, Москва
- Сервис Exzabor предоставляет услуги забора медицинских анализов на дому. Проект запущен в конце декабря 2015 года, на запуск было потрачено 1,5 млн. рублей (накопления основателей Ольги Семенковой и Дины Сахабутдиновой плюс кредит).
Экономика. За год количество заказов выросло в пять раз. На операционную окупаемость проект вышел в феврале, у нас появились доходы, но инвестиции мы ещё не отбили. Кроме того, мы научились экономить (в основном, за счет рекламы и сдельной оплаты труда), сократив месячные траты примерно на 100 тысяч рублей (20% от всех расходов). Количество сотрудников принципиально не поменялось.
Бизнес-стратегия. Мы начали предлагать свои услуги по забору анализов не только физическим, но и юридическим лицам - другим лабораториям и медицинским центрам. В сезон простудных заболеваний они не успевают справляться с заказами силами своих бригад. Это оказалось удачным решением - мы не тратим рекламный бюджет на привлечение клиента, время и средства на работу с ним (первичный приём заявок, подсчёт стоимости, обработка биоматериала своими силами, доставка результатов и контроль их получения). И в тоже время обеспечиваем занятость своего медицинского персонала.
В поиске лучших цен, сроков и условий мы прошли путь от сотрудничества с одной лабораторией до восьми. Сейчас мы умеем делать анализы быстро (от 3 часов, в тот же день). Разбиваем их по нескольким лабораториям, чтобы предложить лучшую цену. В сложных случаях просим особые условия для наших пациентов, например, уменьшить срок выполнения. Лаборатории чаще идут нам навстречу, чем отказывают.
Удачи и сложности. Большой удачей было запуститься без собственного стартового капитала. И условия для его поиска были неблагоприятные – две девушки с четырьмя маленькими детьми, без помощников и связей. Но справились. А самым сложной задачей в году было найти трудолюбивых ответственных медсестёр. Набор персонала идет постоянно.
Уроки. Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, то не увлекались бы технологичными решениями и «уберизацией» при отсутствии бюджета на раскрутку и отличной команды программистов, а сосредоточились на качестве услуг и персонале. Мы потратили год до запуска и 400 тысяч рублей, чтобы написать и связать с самописным сайтом мобильное приложение для наших медсестёр, позволяющее видеть поступающие заказы на смартфонах и сразу распределять их. Однако подавляющее большинство клиентов совершает заказ по телефону (через кнопку«позвонить мне»), а не через форму вызова медсестры на сайте. И на данном этапе заказы удаётся быстрее распределить через группы в WhatsApp.
Планы на 2017-й год. Найти инвестиции для развития. Модель доказала жизнеспособность, она окупается, но мы слабо известны на рынке. По сути мы сейчас функционируем при рекламном бюджете в 15 тысяч рублей в месяц. Хочется посмотреть, что из этого выйдет, если бюджет и команда проекта будут больше.
Скоро заработает новый сайт с более понятным поиском и дизайном, с января мы введём цветную униформу (белые халаты часто пугают детей), с февраля поменяем ассортимент игрушек-подарков для юных пациентов.
Продвижение. Самым эффективным инструментом для нас стало «сарафанное радио». К нему же можно отнести рекомендации администраторов и лидеров тематических групп в соцсетях. Больше всего клиентов нам принесли группы для мам в Facebook, а также «Яндекс.Директ» (поисковая выдача). Абсолютно неэффективны были купонаторы, реклама в подъездах, лифтах, листовки и магниты.
открыли новые направления
Татьяна Толстикова, основатель проекта «Паллето», Новосибирск
- Компания «Паллето»,основанная Татьяной Толстиковой и Равилем Мунасыповым, производит мебель из деревянных паллет - поддонов, предназначенных для транспортировки и складирования грузов.
Экономика. На старте мы вообще не относились к этой идее как к бизнесу. Сделали несколько предметов мебели для себя, выставили фото в соцсетях. Мы оба работали в найме, и первые заказы выполняли в свободное от основной работы время. Первое время брали не более двух заказов в месяц, но быстро поняли, что «аппетиты растут» вместе со спросом (при этом мы вообще не платили за рекламу, пользовались только группой в «Вконтакте» и страницей в Instagram). Весной проект вышел на рентабельность.
На сегодняшний день «Паллето» - основной источник нашего дохода. В месяц мы обрабатываем от 10 до 15 заказов, как единичных, так и оптовых. В штате появились мастера по работе с металлом, текстилем и деревом. На сегодня мы постоянно сотрудничаем с шестью мастерами в разных областях.
Средний чек для нас – понятие условное, мы выполняем заказы и на 10 тысяч рублей и на 300 тысяч. Не могу открыть все цифры, но оборот в последние полгода стабильно растёт, прибавляя от 3 до 30% в месяц.
Бизнес-стратегия. Мы продолжаем изготавливать уникальные предметы интерьера только из натуральных материалов. Делаем ставку на вещи, которые невозможно найти в магазинах. Но кое-что за год изменилось. Мы дополнили ассортимент коллекцией мебели из фанеры под торговой маркой Ferma[lab]. Преимуществом этого материала является то, что из него можно изготовить всё, что угодно. Таким образом мы расширили клиентскую базу и отошли от стилистического однообразия.
Кроме того, если в начале года мы делали мебель только из паллет, то сегодня используем металл, чугунные трубы, массив дерева, стекло и пр. Идея изготовления мебели из фанеры пришла только в середине октября, поэтому основную прибыль сегодня приносит направление «Паллето». Интересно будет посмотреть на баланс через год.
Самой сложной задачей было успеть выполнить все заказы. Появившись на рынке, мы не были готовы к потоку. Сейчас всё нормализовалось. Это был крутой опыт.
Планы на 2017-й год. В новом году мы планируем максимально автоматизировать производство для масштабирования бизнеса и снижения стоимости типовых решений. Кроме того, мы готовим предложение по франшизе и планируем открыть шоурум.
расширили линейку
Анна Масленникова, основатель проекта «Коробочка», Москва
- Компания «Коробочка» выпускает специальные дорожные наборы для авиапассажиров-детей. В наборах собраны игрушки, книжки, наклейки, головоломки, задачки, предметы для творчества. «Коробочки» бывают трёх видов: маленькая (5-7 предметов), средняя (7-10) и большая (10-12).
Экономика. Несмотря на то, что первые продажи начались в мае, активная работа началась только с запуском сайта в августе. Тогда у нас было около 20 заказов в месяц со средним чеком в 1700 рублей при посещаемости сайта 500 человек. В пиковом декабре было 2500 посетителей, количество собранных коробочек приближается к 200 в месяц, а средний чек вырос до 2100 рублей. В старт проекта было вложено около 150 тысяч рублей, отбили их в первые месяцы работы.
Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, я бы не теряла полгода на сомнения и размышления, а сразу бы перешла к тестированию продукта
Сложности. В начале было сложно, потому что всё нужно было делать в первый раз: донести информацию до клиентов, построить бизнес-модель, наладить логистику. Вот последнее было одним из самых сложных дел, и только к концу года нам удалось организовать движение товаров так, чтобы всё работало как часы.
В течение года несколько популярных пользователей Instagram написали про наш набор просто так, от души, а не за деньги. Это было чертовски приятно. Большая удача - оказаться в нужном месте в нужное время.
Планы на 2017-й год. Главной нашей задачей остаётся масштабирование производства. Это означает стандартизировать выпуск не переменных элементов - но так, чтобы не стать «как все». Отдельным пунктом в планах значится выпуск продукта для русскоязычных детей, живущих за границей. Это товар для родителей, которые хотели бы прививать детям язык, культуру с помощью игр, книг и различных элементов.
Полезные открытия: было интересно поучиться в онлайн-школе городских предпринимателей Vector (курсы, созданные институтом «Стрелка»). Мы там создавали бизнес-модель, строили стратегию и изучали, под каким соусом вообще нужно продавать свой продукт.
Продвижение. Лучше всего показали себя Facebook и Instagram, в следующем году мы увеличим активность на этих площадках, а также планируем использовать размещение на тематических форумах, видео-ролики в YouTube, CPA-сети, SEO и, возможно, контекст.
нашли партнёров в других регионах
Мария Панкратова, совладелец и директор компании по выпуску утяжелённых одеял Ideallo, Москва
- Утяжелённые одеяла Ideallo используются для нормализации сна и борьбы со стрессом. Компания выпускает одеяла весом от четырёх до 20 кг, используя для утяжеления полипропилен, лузгу гречихи, гималайскую розовую соль. Стоимость одеял - от 7490 до 17490 рублей. В компании три партнёра: Мария Панкратова, Александром Шикунов и Олег Груздев.
Экономика. За год оборот вырос вдвое, сегодня продаём около 40 одеял в месяц, не считая другой продукции. Мы, наконец, наняли специалиста, который должен вырастить отдел продаж. Помимо розницы появились три крупных партнёра в сегменте B2B. Скоро выведем на рынок четыре эко-продукта, которых нет в России. В этом сегодняшняя стратегия: новые, более дешёвые, по сравнению с одеялами, дополнительные продукты должны привлечь внимание к основному товару. Наша задача – заявить о себе во всей России. На сегодняшний день есть желающие продавать одеяла уже в трёх регионах.
Ассортимент. Помимо одеял мы разработали детскую коллекцию постельного белья, специальные прогревающие тапочки и линию товаров ideallo health, о которой пока не рассказываем.
Сложности. Много сил ушло на то, чтобы найти качественный пошив и оживить продажи. В какой-то момент мы смотрели по пять производств в день. Подвижек в продажах достигли при помощи B2B-партнёров (найти здесь грамотных и честных агентов – большая удача), контекстной рекламы, платного и бесплатного продвижения в соцсетях. Но эту проблему мы ещё не решили.
Самой большой неожиданностью в году стали скорости. Как-то мы сделали прототип совершенно нового продукта за две недели, а через неделю получили заказ на него.
Если бы я начинала этот же бизнес сегодня, я бы точно не экономила на изготовлении прототипов продукции. С ними работа ускоряется многократно. Экономить надо тогда, когда есть оптовые заказы
В январе выпустим тапочки-грелки, внутри которых находится гималайская розовая соль. Они устроены так, что брикет с солью можно вытащить и разогреть в микроволновке, потом положить внутрь тапочек. Такая персональная сауна для ног. Будут и другие грелки, сделанные из специального материала, позволяющего задействовать целебные свойства соли. Будут флисовые грелочки-шарфы с лавандой и рисом.
Полезное чтение. Дэн Кеннеди «Жесткие продажи», Эрик Рис "Бизнес с нуля", Бен Хоровиц «Легко не будет» и Саймон Синек «Начни с вопроса почему».
Продвижение. Самыми эффективными инструментами продвижения в B2B стали публикации в СМИ, а в B2C - платная реклама в соцсетях и посты лидеров общественного мнения.
вошли в ритейловые сети
Евгений Шафорост, владелец компании «ВОТЭТОЧАЙ», Барнаул
- Компания «ВОТЭТОЧАЙ» занимается производством и продажей чайных смесей в дизайнерской подарочной упаковке. Купажи – смеси чая (черный, зелёный) и разных ингредиентов (специи, сушеные ягоды и фрукты, травы и цветы).
Экономика. В первый месяц работы - в апреле - у нас было два человека в штате. Тогда мы сделали примерно 20 отгрузок 20 клиентам на общую сумму 150 тысяч рублей. Продали чуть больше одной тысячи пачек чая. В конце года, в декабре, мы сделали 280 отгрузок 250 клиентам на общую сумму 5,8 млн. рублей. Это примерно 50 тысяч пачек чая. Сделали мы это штатом в 20 человек.
Бизнес-стратегия. Не могу сказать, что бизнес-стратегия как-то сильно поменялась за эти восемь месяцев. Наверное, как раз сейчас она начинает меняться: мы стараемся работать с более крупными клиентами, ищем дилеров в регионах, начинаем работать с сетями.
Весь год мы постепенно, небольшими порциями расширяли чайную линейку. Вводили новые дизайны (сегодня их более 20), купажи и вкусы, делали чайные наборы и сезонные продукты. Но концепция продукта не менялась - хороший чай с разнообразными добавками в дизайнерской упаковке.
Сложности. Самой сложной задачей в году было справиться с предновогодним пиком и не накосячить с отгрузками. Объёмы продаж в ноябре экспоненциально росли, и нам приходилось оперативно расширять производство, нанимать новых людей, перестраивать процессы. Не хотелось никого подвести со сроками. Это была бешеная гонка длиною в 35 дней без выходных. Производство работало даже по ночам. В конце ноября отдел продаж все же пришлось отправить в недельный отпуск, чтобы дать нашему производству разгрести завалы с заказами.
Неожиданности. Очень неожиданно было в сентябре получить несколько звонков и заявок от крупных продуктовых сетей. Всегда думал, что зайти в продуктовую сеть очень сложно, что нужно пробиваться через десятки согласований, категорийных менеджеров и продуктовые комитеты. Оказалось, что если ваш продукт попался на глаза человеку, принимающему решения по ассортименту, и понравился ему, всё может быть гораздо проще.
Планы на 2017-й год. В следующем году мы хотим сделать несколько (три уже в разработке) новых продуктов. Уже не с чаем внутри, но тоже вкусных, интересных и в крутой упаковке. С чаем у нас неплохо получилось, и теперь хочется попробовать с другими сегментами.
Продвижение. С самого старта и по сей день в плане продвижения у нас лучше всего работает собственный сайт - в совокупности с трафиком, который мы направляем на него, в основном, из поисковых систем. Мы несколько раз брались за соцсети, но не очень серьёзно, поэтому эффект от них невелик. Хотя группа «ВКонтакте» к концу года начала генерировать стабильный объём заявок.
Ещё один интересный эффект получился в результате «совместных покупок». Люди, которые их организуют, выкладывают много фотографий и описаний нашего чая в своих группах и на форумах. Это очень приятный способ продвижения, в результате которого мы не тратим деньги, а только зарабатываем.
запустили линейку допуслуг
Наталья Колесникова, основательница и директор котокафе «Лапы и Хвосты», Ростов-на-Дону
- «Лапы и Хвосты» работает в формате «антикафе» - т.е. посетители платят за время, проведённое в заведении; здесь кроме общения с животными гостям бесплатно предлагаются чай-кофе, печенье, wi-fi, настольные игры и другие развлечения. Проект запущен в январе 2016 года. Одна из миссий кафе – пристраивание животных в хорошие руки, поэтому в проекте участвуют только бездомные кошки.
Экономика. Всего в стартап было вложено порядка 500 тысяч рублей. С учётом того, что мы открыли второе котокафе, бизнес ещё не окупился. Ежемесячные расходы на одно котокафе составляют 150-200 тысяч рублей. Спросом пользуются детские дни рождения, девичники, корпоративы. Основная аудитория – молодые люди от 21 до 28 лет.
Результаты первого месяца нас очень порадовали. Однако уже с февраля число гостей резко сократилось и пришлось вкладывать очень много времени и сил, чтобы поддерживать постоянный поток 10-20 человек в день. В итоге к концу года уровень прибыли остался тем же, что и вначале, несмотря на то, что зарабатываем мы больше. У нас теперь два котокафе, 16 котосотрудников (в день открытия было 6) и 4 человекосотрудника на постоянной основе (и несколько – на внештатной). За год расходы выросли почти на 30%.
Концепция. Основные посетители кафе – люди, которые любят кошек, но по разным причинам не могут их держать дома. Со временем мы стали больше уделять внимания дополнительным услугам, так как их маржинальность выше, чем просто посещения котокафе. Сейчас в кафе более 50 наименований тематических товаров и около 10 услуг, которые можно приобрести дополнительно.
Сложности. Основная сложность для такая формата – пережить лето. Открытие второго котокафе также далось непросто. Есть и специфические нюансы – например, пристраивание котиков в семьи и отслеживание их судеб.
Планы на 2017-й год: территориальное расширение, расширение списка дополнительных услуг, пристраивание 100 котиков, развитие направления фелинотерапии.
Продвижение. Самыми продуктивными инструментами для нас стали продвижение в социальных сетях (в группе проекта в «Вконтакте» 7,5 тысяч подписчиков) и партнёрская реклама. Но всё это не будет работать, если у вас не получится передать любовь к своему делу гостям. К нам потому и возвращаются. Также для формата котокафе важно выбрать правильное место.
запустили новые проекты
Алексей Баринский, основатель проектов Debosh и «Свалка»
- «Расфигачечная Debosh» представляет собой место, где за деньги можно снять стресс, погромив технику и мебель. Первоначальные вложения в бизнес составили 1,5 миллиона рублей. Алексей Баринский развивает проект «Свалка» (вывоз ненужных вещей, сортировка и перепродажа), который поставляет для «Расфигачечной» мебель и предметы интерьера.
Экономика. Что касается «Свалки», мы здорово выросли за год. Сейчас мы вывозим 1500 кг вещей в день, ежемесячный оборот - около 2 млн. рублей. У нас открыты филиалы в Петербурге, Казани, Екатеринбурге, Краснодаре, Томске и Саратове, в проекте работает 12 человек и уже около 1 млн. рублей мы перечислили в благотворительные фонды. Расфигачечная «Дебошь» стартовала примерно в то же время, что и «Свалка» - год назад. Сегодня это бизнес с оборотом примерно 500 тысяч рублей в месяц. В среднем, проводим около 100 игр в месяц, открыли тату-салон.
Вообще, удивительно, как быстро мы выросли. Я совершенно этого не ожидал.
Концепция. Ассортимент услуг «Свалки» за год никак не изменился, с самого начала мы вывозили любые вещи, кроме мусора. Это обещание мы держим, но вывозить стали на порядок больше. В «Расфигачечной» мы развили направление по организации корпоративов - провели такие для сотрудников Mail.RU Group, Project 101/TechOps.
Сложности. Найти талантливых людей, собрать их в команду, сделать её сплоченной и эффективной - вот самое трудное из того, что я делал в этом году. Не думаю, что такого рода задачу можно считать выполненной, среда всегда остается очень подвижной.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, гораздо меньше бы слушал окружающих, особенно экспертов. Больше всего мне помогало то, что я прислушивался к своим ощущениям и не боялся на них положиться
Продвижение. Самый лучший элемент продвижения - хороший сервис, который вы даёте клиентам, самый неэффективный – сюрприз! - плохой сервис. Мы с самого начала старались быть настолько открытыми, насколько это вообще возможно. Нам нравится быть честными. Удобно, что у нас нет звёздочек и мелкого шрифта, каждый сотрудник (даже бывший), клиент или партнёр подтвердит, что мы держим слово. Это очень эффективный способ продвижения.
расширяем ассортимент
Повилас Писклов, сооснователь Sheep On The Ship, Санкт-Петербург
- Проект Sheep On The Ship («Овца на корабле») - онлайн-конструктор двуцветных свитеров из итальянской шерсти, в котором цвета выбирает сам клиент. Запущен летом 2016 года. Свитера для проекта вяжут в Петербурге. У компании два основателя - Повилас Писклов и Анастасия Яковлева.
Экономика. Мы всё ещё в начале пути, проект запустили в июле, поэтому говорить о какой-то динамике рано. Тем не менее, в декабре мы окупили свои вложения. На данный момент мы продали около 350 свитеров (стоимость свитера на заказ – 4100 рублей, готового – 3500 рублей) - неплохо для старта. За полгода наш сайт посетило уже 20 тысяч пользователей. Главное - мы поняли, что у нас практически нет конкуренции в этой нише и что продукт получил положительный отклик у клиентов. Самое приятное - когда люди, которые заказали один свитер, потом возвращались за новыми. Так что теперь остаётся развиваться.
Ассортимент. Пока в ассортименте шесть цветов и одна модель, но мы уже начали работать над созданием новых моделей и над новой цветовой палитрой. Тестируем и новые материалы – хлопок и шерсть мериноса (сейчас используем только шерсть ягнёнка).
Новинки появятся уже в 2017 году. Будем стараться «шуметь», чтобы о нас узнало больше людей.
Сложности. Самой сложной задачей было найти качественное производство трикотажа. Оказалось, в России это проблема. Мы встречались с несколькими подрядчиками, пока не нашли нашего нынешнего партнёра в Петербурге. Другая большая проблема была связана с плохим качеством отечественного сырья. Нам приходится закупать пряжу в Италии, а это очень длительный процесс из-за особенностей нашей таможни.
Главный урок года - делать, даже, если не понимаешь как. Изначально у нас не было вообще никакого опыта ни в текстильной промышленности, ни в создании сайтов
искали выход на новые рынки
Сурен Матевосян и Наталья Новикова, сооснователи онлайн-магазина Chill & Cheese, Гамбург
- Предприниматели из Гамбурга Наталья Новикова и Сурен Матевосян открыли интернет-магазин фермерских европейских сыров Chill & Cheese, когда узнали, что продуктовые санкции касаются исключительно коммерческих поставок в Россию, а для личного пользования россияне имеют право получать экспресс-почтой из-за рубежа до 31 кг продуктов питания на сумму не более 10 000 евро.
Экономика. В начале года мы доделывали сайт и тестировали доставку, показатели по всем параметрам был нулевыми. Очень осторожно мы начали отправлять посылки первым клиентам. В начале года скорость доставки составляла в среднем две недели. Весной мы отправляли примерно от 15 до 60 кг сыра в неделю. Летом возникли сложности с транспортировкой мягкого сыра, некоторые клиенты получили посылки с испорченным козьим сыром. Это был весьма неприятный момент для молодого интернет-магазина. Пришлось на время сократить ассортимент. Мы за свой счет искупали вину перевозчиков и таможенников, отправляя сыр повторно.
Осенью количество заказов выросло, и перед Новым годом мы отправляли уже до 100-120 кг в неделю. Оборот в декабре составил около 10 000 евро, средний чек – 160 евро. Сыры у нас стоят от 40 до 50 евро за кг, есть и более дорогие, но их не так часто покупают.
Увы, на большие доходы мы не вышли, так как затраты на доставку превзошли все прогнозы - что-то постоянно менялось, стоимость росла, а однажды целая паллета сыра была похищена белорусскими таможенниками.
Стратегия. В самом начале мы предполагали, что наши клиенты - представители среднего класса, но оказалось, основной покупатель - человек очень обеспеченный, привыкший к продуктам питания высокого класса. Поняв это, мы сосредоточились на сервисе, а не на наращивании объёмов продаж.
Бизнес оказался намного сложнее, но и намного перспективнее, чем мы изначально предполагали
Сложности. Самым непростым делом было оправдать доверие покупателей несмотря на все нюансы с доставкой и таможней. Каждый случай с недовольным клиентом мы «прорабатываем», чтобы неприятный инцидент не повторился. А удачей года можно назвать решение вопроса с логистикой. Это произошло только сейчас, но от понимания того, что мы сократили скорость доставки в пять раз, становится радостно.
Продвижение. Очень эффективными оказались публикации о нас в ведущих деловых изданиях. Они улучшают поисковый трафик, повышается уровень доверия целевой аудитории к магазину. А это очень важно, учитывая то, что сервис необычный. Простой рекламой в соцсетях такого добиться невозможно.
запустили собственное производство
Анна Городецкая, основательница сервиса Trusbox, Ростов-на-Дону
- Сервис подписки на дамские трусики Trusbox возник в 2013 году, в 2014 году проект был заморожен. Перезапущен в конце 2015 года. В августе 2016-го Trusbox выпустили свою первую собственную коллекцию.
Экономика. В 2016 году мы начали выпускать бельё под своим брендом, нашли несколько интересных региональных дизайнеров, расширили линейку подарочных сертификатов. В итоге наш ассортимент за год увеличился на 90%, а количество заказов в декабре выросло в два раза по сравнению с февралём. За счет постоянного обновления ассортимента количество повторных заказов выросло на 20%. Сейчас уже каждый третий покупатель возвращается к нам за повторными покупками.
Средний чек за год тоже вырос на 20% - сейчас он составляет 3500 рублей. Этому способствовало и введение опции «бесплатная доставка от 3000 рублей». Каждый второй покупатель теперь у нас добирает товара до этой суммы.
При этом с начала года наш штат увеличился только на одного человека - административного ассистента. Мы принципиально не наращиваем штат и работаем с широкой сетью субподрядчиков и проектных фрилансеров. Например, у нас нет постоянного дизайнера или технического специалиста в штате - мы специально строили проект таким образом, чтобы его работа была возможна за счет интеграций готовых решений. Работой с отгрузками у нас также занимается подрядчик, с момента оформления заказа и до момента получения покупки. Сами мы делаем только продукт, маркетинг и PR, причем только на этапе концепции. Визуализацию заказываем у подрядчика, мелкую доработку функционала тоже.
Стратегия. Мы отошли от ориентации исключительно на подписную модель к формату интернет-магазина и собственному производству. Благодаря этому смогли предложить клиентам более дорогие модели, что увеличило нам средний чек и общую прибыль. Кроме того, мы стали продавать белье через партнёров по реализации - наши товары можно теперь найти оффлайн. Нижнее бельё - это товар, который любят выбирать вживую.
Мы стали производить своё бельё не только, чтобы увеличить продажи, но и потому что без своего товара нам стало просто нечего продавать
Большой неожиданностью стало распределение размеров среди наших покупателей. Мы пошили коллекцию в пропорциях, которые взяли из статистики продаж, но на розничные покупки распределение оказалось совсем другим. В первую очередь разошлись модели размеров L и XL. Мы полагаем, что покупатели с этими размерами не рисковали заказывать бельё наборами, так как не были уверены в товаре - очень часто модели этих размеров на самом деле маломерят. Кроме того, PR-компания нашей новой коллекции с самого начала имела бодипозитивный оттенок, что привлекло новую для нас аудиторию.
Планы на 2017-й год. Мы планируем выпуск новой коллекции, которая будет состоять не только из трусиков, и расширение ассортимента. Чтобы выпускать коллекции чаще чем раз в год, ведем переговоры сразу с несколькими небольшими производствами о долгосрочном сотрудничестве.
Полезные открытия. Меня очень обрадовал сервис Convead - он позволил легко и просто решить вопрос с триггерными письмами.
Продвижение. Для нас самыми эффективными инструментами остаются качественный PR и таргетированная реклама в Facebook. Это связано со спецификой продукта - мы работаем с малоизвестными дизайнерами в такой деликатной нише, как нижнее бельё. Конечно, контекстный трафик оказывается для нас нецелевым. Но при этом мы понимаем, что не стоит оценивать инструменты вне общей картины. Каждый блогерский обзор, например, даже не окупается, но он привлекает внимание аудитории, и она становится более восприимчива к другим каналам рекламы.
Пять вдохновляющих историй о предпринимателях, которые меняют мир.
Семь вдохновляющих историй о женщинах-предпринимателях.
Семь вдохновляющих историй о необычных бизнесах.
