Тепло, теплее, горячо: как заработать на оборудовании для профессиональных кухонь

Прочтёте за 8 мин.

Что такое «эффект «Жигулей» и как его преодолеть российским производителям

IT-инструменты, которые использует Максим Стрельников

  • 1С:Бухгалтерия
  • LinkedIn
  • RedHelper
  • Facebook

Когда в 2007 году Максим Стрельников запускал свой ночной клуб, в числе прочего ему нужно было купить профессиональную плиту. Оказалось, что в России таких плит никто не выпускает – и ему пришлось приобрести итальянскую. Будучи по образованию инженером, он разобрал плиту, чтобы посмотреть, как она устроена. С тех пор утекло много воды, ночного клуба у Максима больше нет, а его бизнес – предприятие по производству профессиональной кухонной техники. О том, как найти своё место на рынке, основатель компании «Вулкан» Максим Стрельников рассказал Biz360.ru.

Досье

Максим Стрельников, 35 лет, предприниматель из Рязани, основатель компании  «Вулкан», которая производит нагревательное оборудование для профессиональных кухонь. Образование высшее техническое. После окончания вуза открыл в Рязани ночной клуб «СанСити», который просуществовал с 2007 по 2012 год. Компанию «Вулкан» основал в конце 2007 года.

Максим Стрельников

Из клуба – на кухню

Во время учёбы в университете Максим Стрельников работал диджеем в ночном клубе. После получения диплома он решил открыть свой клуб. В процессе подготовки к открытию «СанСити» предприниматель среди прочего занимался и подбором оборудования – как музыкального, так и кухонного. 

Во время поиска промышленных газовых плит Максим обнаружил, что в России их не производят. Он приобрёл для своего клуба итальянскую плиту, которую перед использованием разобрал и тщательно изучил. Так появилась идея, что подобные плиты можно было бы производить самостоятельно. 

«У меня высшее техническое образование, и плита для меня не представляла сложностей. «Вскрытие» показало, что продукт, в принципе, понятный и довольно простой», - говорит Максим Стрельников. 

Ночной клуб проработал четыре года. Часть средств, которые он приносил, вкладывалась в создание и развитие «кухонного» проекта. Максим нанял двух слесарей, которые за полтора года сделали первую плиту на продажу. Затем её сертифицировали и начали выпускать в серийном режиме в небольшой гаражной мастерской площадью 100 метров. 

«Ночной клуб, к сожалению, не вечен. Через 3-4 года после его открытия у меня был выбор: либо оставаться в ресторанно-клубном бизнесе и открывать что-то другое, либо уходить. Эта работа была для меня больше вынужденная, для зарабатывания денег. Поэтому я закрыл клуб и полностью вышел из этой сферы. К тому времени проект с плитами уже мог существовать как небольшое рентабельное предприятие», - рассказывает Максим.

Максим Стрельников

Помещение для производства кухонного оборудования предприниматель нашёл довольно быстро. Оно находилось в здании бывшего завода, где в то время работал строительный торговый центр. Но после прихода в Рязань компании «Леруа Мерлен» покупателей у этого ТЦ становилось всё меньше, и стоимость помещений в нём резко снизилась. По мере роста предприятия Максим Стрельников выкупал соседние площади по цене примерно 20 000 рублей за метр. 

Проект «Вулкан» стартовал в 2007 году. В самом начале на предприятии не было почти никакого оборудования. Производство работало в качестве «финишёра»: там собирали готовые изделия из деталей, заказанных на других заводах. 

На начальном этапе (до достижения операционной рентабельности) в компанию было вложено около 5 миллионов рублей. Это были средства, заработанные на ночном клубе. Начальные инвестиции включают в себя стоимость разработки и создания опытных образцов. 

Первая продукция

Основным продуктом рязанской компании в первые годы стала та самая плита для ресторана собственной разработки - газовая с закрытой поверхностью. У таких плит нет открытого пламени. В нашей стране их выпускали до 1991 года на Ленинградском заводе газового оборудования для пищеблоков школ, детских садов и других учреждений. 

Плановый срок службы такой плиты – 10 лет. По истечению этого срока все детские сады и школы должны были заменить это оборудование. Но во многих учреждениях даже в 2010-е годы продолжали использовать старые плиты. Максим увидел в этом перспективную рыночную нишу. 

«В некоторых детских садах плиты работают с 1950-х годов. Это не соответствует современным требованиям безопасности. Мы выходили на детские сады и школы и меняли эти плиты по всей стране. До сих пор каждый месяц поставляем своё оборудование для кухонь в несколько таких объектов. Наши плиты в эти учреждения очень хорошо «зашли». Эту модель мы выпускаем уже около 10 лет, и пока не собираемся её менять», - констатирует Максим.

Вулкан

Эта плита была создана на основе итальянской, но с серьёзными доработками. Её ширина не 90 см, как у «оригинала», а метр. Дело в том, что кастрюли-котлы, которые используются в большинстве российских детских учреждений, имеют 45 см в диаметре. И на плиту в 90 см две таких кастрюли не поместятся, потому что ширина её «рабочего поля» всего 80 см. Таким образом, плита рассчитана на 200 кг нагрузки (4 кастрюли по 50 литров). Изменения затронули и саму газовую конфорку. Её мощность – 8 кВт, а не 6, как в «оригинале». Это было сделано для того, чтобы плита быстрее кипятила воду. 

«Просто взять итальянскую плиту и скопировать её невозможно. Сначала нужно было найти оборудование, которое подходит для её изготовления. Потом разработать конструкторскую документацию. Нужно найти чугунолитейный завод, который отольёт нам эти решётки. Это была большая проблема – чтобы они были удобные, красивые и при этом прочные», - вспоминает Максим Стрельников. 

Судьбоносное знакомство

В 2011 году на одной из выставок Максим познакомился с директором немецкой компании Heidebrenner Георгом Сосульски. Она выпускает промышленные газовые плиты с 1948 года. Георг предложил Максиму организовать совместное производство из немецких комплектующих. При этом Heidebrenner передавала партнёрам всю конструкторскую документацию на изготовление плит. Выгода рязанской компании состояла в том, что она получала возможность резко расширить собственный ассортимент. 

«В тот момент у нас была критическая ситуация. Примерно такие же плиты, как у нас, начал выпускать большой российский завод. В результате наши продажи серьёзно упали. В этот момент пришел Георг. Он посоветовал перейти на лучшие материалы и увеличить цену примерно на 30%. Сначала я ничего не понял: у меня и так плохо с продажами, а он предлагает мне поднять цену! Но он сказал: «Ты и так почти на грани разорения! Что мешает тебе рискнуть?» Я очень благодарен ему за то, что он меня убедил. В итоге этих двух действий – использования новых материалов и роста стоимости нашей продукции – продажи в штуках увеличились за 2 месяца примерно на треть», - анализирует Максим.

Вулкан

Сотрудничество с Heidebrenner продолжалось вплоть до кризиса 2014 года. После падения курса рубля приобретать комплектующие в Германии рязанской компании стало невыгодно, и объём импортных закупок пришлось резко сократить. 

К тому времени основатель «Вулкана» уже «подстелил соломки» на подобный кризисный случай. За годы работы с немцами он организовал самостоятельное производство необходимых деталей. На базе этих комплектующих он вместе с инженерами разработал собственную плиту. Сейчас в компании есть своя лаборатория по разработке газовых горелок и электронных компонентов.

Вулкан

«Мы до сих пор сотрудничаем с немцами. Но это больше дружеское сотрудничество (например – совместное участие в выставках), а экономическое почти сошло на нет. Никаких обид с их стороны не было. Они прекрасно понимали, что мы просто вылетим с рынка, если продолжим закупаться у них. Но мы до сих пор некоторым клиентам возим под заказ немецкое оборудование», - замечает Максим. 

Вложения – начальные и постоянные 

Одна из главных статей расходов проекта за все годы его работы – закупка производственного оборудования. Машина лазерной резки, которую приобрели в 2016 году, стоила 12 млн. рублей, сгибочные прессы – 6-8 млн. рублей. Около 20 млн. рублей вложили в закупку производственных помещений. Сейчас цеха компании занимают 1200 метров. Общие инвестиции в проект измеряются десятками миллионов рублей. 

«В торговом бизнесе всё несколько проще. Сегодня купили ящик пива, потом два, три – так постепенно растут обороты. У нас по-другому. Мы можем перейти на новый технический уровень, только вложив большое количество денег единовременно. Так из мастерской мы стали заводом. Но это невозможно сделать постепенно», - считает Максим.

Максим Стрельников

Затраты на разработку новых видов плит предприниматель назвать затрудняется. Но при этом именно вложения в создание продуктов он считает самыми значительными. Ещё одна статья расходов при начале сотрудничества с Heidebrenner – обучение персонала. 

«Я отправлял к немцам наших инженеров. Они должны были понять, как разрабатывать плиту, сделать и «обкатать» её, и в итоге модифицировать данную модель в серийное изделие. Только после этого я получал деньги, которые можно было потратить на материалы, станки и оборудование. Технологичное производство связано с огромными затратами по созданию изделий, которые даже сложно оценить», - объясняет Максим Стрельников. 

Ассортимент и его расширение

Сейчас компания «Вулкан» производит более 400 моделей различного оборудования для кухонь. До 2011 года она выпускала около 50 видов плит. Модельный ряд резко увеличился после начала сотрудничества с Heidebrenner. Ассортименте в 2011-2012 годах вырос на 30%. Затем число новых моделей продолжало постепенно увеличиваться. 

Самый популярный продукт под маркой «Вулкан» – электрический лавовый гриль. Он приносит компании около 30% продаж. Гриль начали разрабатывать в 2015 году, но лишь спустя 2 года его вывели в серийное производство. Как и флагманская плита компании, он не даёт открытого огня. В этом большое рыночное преимущество электрического гриля: уже много лет ходят разговоры о запрете на открытый огонь в ресторанах.

Вулкан 

«Это единственное оборудование в России, которое может заменить открытый огонь на кухне ресторана без потери вкусовых качеств блюда. В нашем гриле много технически сложных решений, на разработку которых ушло значительное количество времени», - замечает Максим. 

Первый шаг к созданию каждого нового изделия – эскиз с предварительным вариантом дизайна. Затем проводится небольшое исследование рынка, после чего макет отправляется дилерам компании «на оценку». В случае одобрения дилеров и готовности рынка начинается разработка нового изделия и его запуск в серийное производство. 

Рязанская компания охотно берётся за реализацию нестандартных заказов, которые способны выполнить далеко не все конкуренты. Например, в открывшемся год назад московском парке «Зарядье» ресторан и кафе оборудованы грилями и индукционными котлами от «Вулкана».

Вулкан

«Их придумали дизайнеры, которые не представляли себе, как это технически будет работать. А мы превратили этот «теоретический» проект в реальную вещь, которая работает в ресторане. Такие сложные нестандартные проекты помогают нам найти новые ниши и продукты, которые потом идут в серию», - говорит Максим Стрельников. 

Выстраивание системы продаж

В первые годы работы основатель «Вулкана» сам занимался прямыми продажами детским садам и школам, а также частным клиентам вроде ресторанов. Их искали адресно. Но по признанию Максима, это была не очень эффективная работа. Тогда он начал выстраивать продажи по другому принципу – через дистрибьюторскую сеть. 

«В прайс-лист больших компаний очень сложно попасть. Менеджерам компаний, у которых всё нормально с продажами, лень изучать новый продукт и новых производителей. Мы смогли выйти на дистрибьюторов только на выставках. После этого смогли попасть в их каталоги и начать выстраивать сеть. Теперь не мы к ним стучимся, а они к нам. Но на это ушло около 5 лет, это очень долго», - рассказывает Максим.

Вулкан

Сейчас компания «Вулкан» не занимается самостоятельными продажами. У неё есть порядка 10 основных крупнооптовых партнёров, которые работают по всей России, а также в Казахстане и Белоруссии. Например, у одного из дилеров, компании «Деловая Русь», около 50 филиалов. Они поставляют продукцию «Вулкана» мелким дилерам, а те – конечным клиентам. 

«Мы не торговая компания, а производственная. Продавать мы, по сути, не умеем, если говорить о серьёзных продажах. В идеале мы бы вообще не занимались продажами – это отвлекает от новых разработок», - признаётся Максим Стрельников. 

При работе с дилерами компания старается отслеживать розничные цены, по которым те продают её продукцию. Если выясняется, что у кого-то они значительно ниже рекомендуемых, с таким партнёром сразу же расстаются.

Вулкан

«Есть дилеры, которые оставляют себе всего 3-4% наценки к оптовой цене, и тем самым просто рушат рынок. Например, один из дилеров нашёл клиента, рассказал ему о нашем оборудовании, убедил в покупке. И тут клиент находит в интернете фирму, у которой цена на нашу продукцию намного ниже. Клиент уходит туда. А первый дилер отработал этого клиента, но никаких денег не получил. Такие ситуации мы стараемся пресекать», - приводит пример Максим. 

Работа с заказами

Вся продукция компании производится только под заказ. В среднем плиты от «Вулкана» стоят на 30% дешевле аналогичных итальянских. Стандартный срок выполнения заказа – 10 дней, на нестандартные изделия требуется около двух месяцев. 

После изготовления оборудования заказ отправляют дилерам транспортными компаниями. В Москву обычно уходит «сборная» фура с несколькими заказами. Дальнейшим обслуживанием и ремонтом плит занимается сервисная служба компании.

Вулкан

«Каждая единица оборудования имеет уникальный код. По этому коду мы можем определить, где какие комплектующие установлены. И тогда мы продаём клиенту всё, что ему нужно для замены и ремонта машины. У некоторых деталей есть свой ресурс. Например, нагревательные элементы служат 3 года. Мы делаем всё для того, чтобы их можно было легко купить и заменить», - говорит Максим. 

Экономика проекта 

Объём производства компании – около 100 единиц в месяц. Одно изделие может стоить от 5000 до 3-4 миллионов рублей. Именно в такую сумму оценивается оборудование «теплового острова» для ресторана - большая плита в центре открытой кухни. Средняя стоимость одного заказа – 100-200 тысяч рублей, обычно это одна-две единицы продукции. 

«Мы не «закрываем» весь комплекс ресторанного оборудования. Делаем только то, что греет, и делаем это хорошо», - уверен Максим.

Вулкан

В 2018 году выручка его компании увеличилась по сравнению с 2017 годом на 77%. Рентабельность этого бизнеса – около 14%. Почти всю прибыль на данном этапе Максим вкладывает в создание новых изделий. Сейчас в разработке четыре новых продукта, их планируется представить в октябре. 

Выход в столицу

Развитие компании потребовало открытия собственного представительства в Москве. Оно появилось в 2018 году, когда была создана новая компания «Вулкан-МСК». Она занимается в основном комплексным оснащением ресторанов и других заведений. Последний проект московского бюро – ресторан в павильоне «Космос» на ВДНХ. 

Проектный отдел разрабатывает всю инженерную часть ресторана «с нуля». Специалисты подбирают и устанавливают оборудование. Часть его выпускается на заводе «Вулкан» под заказ, остальное приобретают у других производителей. 

«При открытии московского бюро мы боялись разногласий с нашей дилерской сетью. Но наш филиал – отдельный субъект. Он точно так же платит нам за оборудование, и он в точно таких же рыночных условиях, как и все остальные. Поначалу дилеры беспокоились, но сейчас они видят, что всё нормально», - говорит Максим.

Вулкан

С открытием шоурума проекта в Москве у дилеров появилось важное преимущество. Теперь они могут показать своим клиентам, как работает предлагаемое ими оборудование. 

«Недавно дилер привёл в шоурум клиента, чтобы показать работу конвейерной печи. Мы здесь соперничаем с американцами, но их продукция стоит дороже, и её долго везти. Прямо в шоуруме представители клиента приготовили пиццу и поняли, что качество получилось не хуже, чем на американском оборудовании», - добавляет Максим. 

Рынок и продвижение

Потенциальная аудитория компании – все заведения и организации, в которых есть профессиональная кухня. И это не только рестораны и бары, детские сады и школы. Среди конечных покупателей – больницы, детские лагеря, санатории, бизнес-структуры с собственными столовыми и даже исправительные учреждения. Одна из плит «Вулкана» стоит на ледоколе, работающем в Северном Ледовитом океане. 

В первые годы компания продвигала свою продукцию через собственный сайт и объявления в «жёлтых страницах». По словам Максима Стрельникова, этот канал существовал недолго, но он приносил результаты. Однако основным способом продвижения были и остаются отраслевые выставки.

Максим Стрельников

«Если хотите продавать оборудование по всей стране, обязательно нужно участвовать в главной выставке по данной тематике. В нашем случае это «ПИР» в Москве. Впервые мы поехали туда в 2009 году, у нас был стенд площадью 4 метра. Потом площадь нашего стенда с каждым годом росла. В этом году стенд площадью 160 метров находится в самом центре выставки. Вместе с ростом площади стенда растёт и количество привлекаемых клиентов», - говорит Максим. 

Сложности российских производителей

Главным препятствием на пути развития своей компании Максим называет фактическую недоступность кредитов для покупки дорогостоящего оборудования. Коммерческий лизинг стоит дорого, а кредит под залог оборудования взять практически нереально. При этом большинство мер государственной поддержки направлено в основном на крупных производителей. 

«Нам сначала пришлось купить помещение, потом вернуть за него кредит. Затем мы заложили это помещение банку вместе с приобретаемым станком. Такая длинная цепочка действий была для нас единственно возможным способом получить кредит. Поэтому нужную нам установку лазерной резки за 12 млн. рублей мы приобрели только в 2016 году», - объясняет Максим.

Вулкан

Ещё одна большая сложность, которую отмечает предприниматель – слабая репутация российского производителя. При прочих равных условиях большинство покупателей в этой сфере предпочтут импортную технику. 

«Я называю это «эффект «Жигулей». Мы слишком долго ездили на плохих автомобилях, чтобы поверить теперь в российского производителя. Чтобы поверить, нужно попробовать, а пробуют только тогда, когда цена ниже, чем у импорта. Это очень большая проблема, и как потребителю она мне понятна», - анализирует Максим. 

Команда

Штат предприятия состоит из порядка 40 человек. Из них около 15 сотрудников – это инженерный состав. Главный инженер компании на начальном этапе занимался расчётами, изучением оборудования, подбором технологии, изготовлением первых образцов. 

Ещё порядка 15 человек работают непосредственно на производстве. Остальные занимаются снабжением, сбытом, управлением. Средний возраст сотрудника компании «Вулкан» – 31 год.

Вулкан

«Мы стараемся брать молодёжь, потому что они не испорчены старой системой производства. У нас не совсем стандартный подход к разработке. Нам нужны люди, у которых мозги не зашорены «проверенными» решениями. Тогда они могут искать новые варианты, пробовать новые решения и предлагать то, чего ещё не было», - считает Максим Стрельников. 

Что дальше

Основной план развития компании – дальнейшая разработка и выпуск новых изделий. Сейчас в работе несколько больших проектов, которые появится к осени-зиме. 

В этом году компания «Вулкан» стала победителем премии «Бизнес-успех» на региональном этапе. Участие в конкурсе стало хорошей площадкой для нетворкинга, а приз – обучение по программе мини-MBA – оказался очень кстати для Максима. Теперь он и его команда ждут финала премии. 

«Недавно нас спросили, растёт ли производство в России. Я ответил: «В среднем и мелком сегменте количество производителей растёт. И чем больше вы будете у нас покупать, тем больше оно будет расти», - заключает Максим.

Максим Стрельников


Читайте также:

Как заработать на производстве и продаже электрических тандыров.
Деньги из мусора: как заработать на производстве изделий из вторсырья.
Лаборатория умных вещей: как устроено современное конструкторское бюро.


31 июля 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов