«Умные деревяшки»: как экс-педагог производит оборудование для школ, садов и развивающих центров

Производство мебели для школ и детских садов – это та ниша, которую можно назвать «кровавым океаном». Рынок огромный, но и пробиться на нём непросто – конкуренция высочайшая. Однако новосибирской компании «Ты и Я!» это удалось –и сейчас она является заметным игроком на рынке детской мебели и развивающего оборудования. А основала её экс-педагог Ольга Груздева, которая изнутри знает потребности образовательных учреждений. О том, как занять своё место на рынке с высокой конкуренцией и выстраивать работу с государственными и частными заказчиками, предпринимательница рассказала порталу Biz360.ru.

Я по образованию педагог-математик. Окончив университет, несколько лет работала в сфере детского досуга, в том числе руководила монтессори-центром. У нас было разное оборудование для занятий, о котором я раньше не знала. Например, итальянская песочница, цветовые столы для рисования песком. Это оборудование вызывало интерес у детей, которые с удовольствием занимались на нём. 

Но в 2013 году я выгорела – поймала себя на мысли, что работа не приносит никакого удовольствия и оставляет меня без сил. Я вроде как руководитель, но в то же время обзваниваю родителей, продаю абонементы и даже чищу снег. Я поняла, что в найме мне сложно: надо открывать что-то своё. 

У меня возникла идея продавать оборудование для детских занятий. Пригласила свою одноклассницу Ольгу Дзюбу, которую очень хорошо знала, поделилась мыслями – она согласилась участвовать в будущем совместном проекте. Мы начали звонить в детские сады: «Знаете, что такое световые столы для рисования песком, мультстудии?» Многие впервые слышали о таком оборудовании и проявляли к нему интерес. Тогда оно на самом деле было чем-то новым.

Сначала мы хотели выпускать товар на контрактном производстве и продавать его в России, но у нас ничего не получилось. Мы не смогли объяснить поставщику, каким должно быть оборудование. Тогда мы плюнули и сказали: «Мы сибирские девчонки, сами всё сделаем». Так и произошло.

Ольга Дзюба, с которой мы запустили этот проект, прекрасно умеет чертить. Она сделала чертежи развивающего оборудования, которые я видела в детских центрах. Мы начали производить эту продукцию сами в Новосибирске. Стартовали на свои средства – не привлекали ни кредитов, ни инвестиций. Развивались тоже самостоятельно, от заказа к заказу. Основную часть выручки вкладывали в развитие. 

Сначала мы арендовали помещение рядом с офисом буквально за копейки. Постепенно обрастали ручным инструментом. Потом начали переходить к более профессиональному оборудованию, купили свой первый станок. 

В цеху посменно работало три-четыре человека. Потом мы сняли ещё одно помещение рядом, затем – ещё одно. В 2018 году переехали в большой цех площадью более 1000 «квадратов». Закупили большие полупрофессиональные станки, для нас это был очень серьёзный шаг. Минимизировали ручной труд, повысили качество и скорость работы. 

Сейчас у нас несколько цехов: деревообрабатывающий, мебельный, лазерно-гравировальный. Наша основная продукция – парты, стулья, столы, игровое оборудование. 

В этом году мы купили станки для полного цикла уличной деревообработки. Они сделаны ещё в СССР, но до сих пор прекрасно справляются со своими задачами. Их продавал пенсионер, который работал на них сам, но больше не мог это делать по состоянию здоровья. Цена была символической – эти машины никому не нужны. А они могут работать долго, надёжно и качественно, если за ними хоть немного ухаживать. 

Обслуживает их прежний владелец. Он много времени проводит на нашем производстве. Мне нравится, как он передаёт нашим сотрудникам свои знания и опыт. Для них это ещё и серьёзная мотивация. Видя, как горит своим делом этот пенсионер, никто уже не может работать вполсилы. 

Мы используем в производстве только отечественные материалы. До 2022 года закупали импортные лаки и краски. Но после ухода с рынка зарубежных компаний их место заняли российские и сделали продукцию даже лучшего качества. С фурнитурой получилось чуть дольше и сложнее. Здесь мы тоже зависели от импорта. Но ситуация и тут постепенно улучшается. К тому же, мы всегда старались делать всю продукцию с наименьшим количеством фурнитуры. Так надёжнее: это снижает вероятность поломок. 

Если говорить о выпускаемой продукции, то у нас сначала была «деревяшка». Потом стала «красивая качественная деревяшка». А сейчас мы производим «умную деревяшку». Наша продукция уже оснащена видеобоксом, 3D-геймингом, дизайн-историей. Сейчас присматриваемся к VR-теме. Мы предлагаем нашим клиентам действительно что-то интересное и современное. Этим мы и отличаемся на рынке. 

Первая продукция компании – столы для рисования песком. Мы выпускаем их до сих пор, они являются нашей визитной карточкой. Затем создали мультстудию, которая вошла в систему Федерального государственного образовательного стандарта. Она была придумана и нарисована буквально «на салфетке». Сейчас наш мультстанок можно увидеть в современных библиотеках. 

Следующим продуктом стали юнгианские песочницы – это первый инструмент психологов. Чтобы представить им нашу новинку, мы собирали психологов на офлайн-встречу, после чего информация о наших песочницах тут же разлетелась по рынку. 

Мы начали расширять предложение. Выпустили линейку для реабилитации – это был самый естественный шаг. Сенсорная комната изначально была создана израильскими специалистами для людей пожилого возраста. У нас это оборудование «превратилось» в детское, но по прямому назначению его тоже можно использовать. 

На любой свой товар мы смотрим комплексно: а кому ещё в принципе он может подойти? Например, тот же световой стол для рисования: отдали его педагогу, она его попробовала, написала методику, и мы пошли развивать новое для себя направление. 

К оборудованию для школ (парты, стулья, стеллажи и т.д.) мы перешли спустя два года, в 2015 году. До этого уровня нужно было дорасти. Работа с детскими образовательными учреждениями требует большого количества сертификатов. Чтобы их получить, нужно время. Мы выпускали линейку продукции, потом долго пытались её сертифицировать. Как выяснилось, заниматься этим вопросом нужно было ещё до запуска товаров в производство. 

Сначала мы обратились к директорам школ и предложили взять наши парты «в качестве теста». Перед покупкой они хотят видеть, как мебель будет выглядеть в классе. Потом поняли требования директоров к такой продукции, учли их и начали массовый выпуск. 

Любой рост бизнеса – это сама по себе сложность, в первую очередь кадровая. Не каждый сотрудник готов расти вместе с компанией. Например, раньше от снабженца требовались такие компетенции, а теперь – кардинально другие. То, что раньше было «элитным», сейчас стало просто рядовым навыком. Многие сотрудники в таких условиях не смогли перестроиться. 

Но ключевой момент, который привёл к почти полной смене команды – выход на новый уровень автоматизации. Для людей это, как правило, больно. Они говорят: «Мы всегда работали вот так, а что теперь началось-то?» Не каждому комфортно, когда все его действия становятся видны.

Например, год назад мы полностью автоматизировали производство. Многие этого так и не приняли: я не убедила их взглянуть на ситуацию по-другому. И мне пришлось убрать с производства всю команду волевым решением. Возможно, это мой управленческий провал. Но я точно поняла: мы не вырастем с теми, кто у нас есть. На смену им пришли более сильные специалисты, разделяющие мои ценности. 

При найме новых сотрудников мне никого не приходится убеждать в пользе CRM. Я просто говорю: «Смотри, у нас вот такая CRM, вот так мы работаем». Соискатели просто принимают это или нет. Сейчас у большинства сотрудников такое ощущение, что по-другому мы никогда не работали. 

Компания «Ты и Я!» состоит из трёх блоков: производство, маркетинг, продажи. Каждый блок автоматизирован. Например, отдел продаж систематизирует клиентов в «Битрикс24» – мы можем постоянно видеть их и работать с ними на системном уровне. Это значит – повышать конверсию в продажи и жизненный цикл каждого покупателя. 

В отличие от многих предприятий, у нас есть систематизация производства, чем я очень горжусь. Программа «МойСклад» позволяет видеть, на каком участке находится заказ. Когда один участок выполнил свою работу – заказ «по цепочке» переходит на следующий. Например, сначала в шлифовку, потом в покраску, а затем на упаковку. 

Программа показывает загруженность того или иного участка. Благодаря этому мы видим, если много изделий «застряло» на шлифовке. А у мастера на участке покраски работы на сегодня почти нет. Мы можем быстро перебросить его на участок шлифовки. У нас все мастера – универсалы, поэтому такой вариант вполне допустим. А если ситуация с «очередью» изделий на шлифовке становится системной – докупаем оборудование и нанимаем людей.

Автоматизация на производстве позволяет нам смотреть глубоко, видеть полную картину и не платить за простой. Мы находим потенциальные бутылочные горлышки, расхождения «где густо, где пусто» и можем этим управлять. Теперь мы знаем время, которое в среднем тратит сотрудник на выполнение конкретной операции. Раньше таких данных у нас не было. И сотрудники могли немножко лукавить, утверждая, что они «очень заняты». 

Если видим потребность в каком-то материале, можем заранее его заказать. Да и сами поставки стали гораздо более стабильными. Раньше заявки нередко терялись: кто-то что-то упустил, не передал, и «найти концы» было очень сложно. А сейчас всё на виду. 

Один из основных источников дохода компании «Ты и Я!» – продажа нашей продукции в государственные школы и детские сады. Многие предприниматели считают, что с госструктурами работать очень сложно. У меня на этот счёт другое мнение. Школы закупаются на тендерах, в которых чётко прописаны все требования. Есть техническое задание, сумма, сроки. И лично для меня здесь всё понятно – нужно просто выполнить все условия. 

Сложность в другом: оплата от госструктур приходит спустя какое-то время после выполнения заказа. Иногда период ожидания может достигать нескольких месяцев. Для производственников это боль: мы должны делать заказ фактически за свой счёт. Из-за этого порой попадаем в кассовые разрывы. И нам постоянно нужно думать, как строить работу с учётом этих факторов. 

С другой стороны, в работе с коммерческими заказчиками тоже есть свои особенности. Например, уже на финальном этапе вдруг выясняется, что клиент хочет всё переделать. Причина в том, например, что жёлтый цвет «не такой жёлтый», как он ожидал. При работе со школами такого не происходит. Здесь никто не передумает в последний момент и не решит заменить одно на другое. 

К директорам школ тоже можно найти подход. Большинство из них на самом деле хотят оснастить классы современным, красивым и надёжным оборудованием. Они стремятся получить качественный товар, который создаст новое образовательное пространство и позволит школе выглядеть иначе. 

Понятно, что госзакупки ставят барьеры по цене. Но мы находим баланс между ценой и уровнем продукта. В нынешних непростых условиях работа с государством особенно важна. Если производственные компании не найдут способы сотрудничать с ним, они лишатся серьёзной части рынка. 

Если говорить о втором большом сегменте наших клиентов – коммерческих структурах, то, как правило, это частные школы и детские сады, логопедические классы, центры нейропсихологии. Дефектологам, логопедам, ЛФК-специалистам, нейропсихологам постоянно нужны новые инструменты. К старым дети привыкают и теряют интерес. А если им скучно – они просто не будут выполнять задания. В этих сферах новое оборудование помогает делать занятия более интересными и результативными. 

Наша компания получает в месяц более 150 заказов. Средний чек каждого из них – около 150 тысяч рублей. Кроме серийных проектов мы реализуем индивидуальные решения – около 50 штук в месяц. Наша среднемесячная выручка составляет более 15 млн рублей. 

Наиболее востребованные направления:

• оборудование для сенсорной интеграции;

• сенсорные комнаты;

• комплексы для песочной терапии;

• мультстудии для образовательных организаций;

• школьная мебель;

• малые архитектурные формы (МАФ) для образовательных пространств. 

Рынок школьного оборудования можно назвать «кровавым океаном». Предложений много, конкуренция очень сильная. Но этот рынок огромный по своему объёму. И здесь совсем не обязательно быть в лидерах, чтобы хорошо себя чувствовать. Достаточно «отщипывать» долю процента – и это уже хорошо. 

Второй наш рынок – оборудование для реабилитации, нейродинамической коррекции и т.д. Это «голубой океан» – конкуренция низкая. Но и объём рынка небольшой. Здесь можно быть лидером рынка, но по факту зарабатывать очень немного. Мы стараемся совмещать две этих категории. 

В 2026 году мы открыли направление малых архитектурных форм. Начали оформлять уличные пространства. К этому нас направил рынок. Образовательные учреждения постоянно спрашивали, можем ли мы что-нибудь сделать «для улицы». Теперь мы закрываем и эту потребность.

Практически вся наша продукция – это запрос, который мы когда-то получили от клиента. По большому счёту, сам заказчик придумывает, что именно ему нужно. А задача нашего конструкторского бюро – реализовать на практике то, что появилось в голове у клиента. 

Я долгое время фактически была переводчиком с педагогического языка на производственный. Идеи, высказанные педагогом, я «подавала» так, чтобы они были понятны исполнителям. Обсуждала с производственниками, как это лучше реализовать на практике. А с появлением визуализации всё стало ещё быстрее и проще. 

Среди наших заказчиков немало активных педагогов, которые тоже хотят «оставить свой след». Например, к нам обратилась преподаватель математики, чтобы мы ей сделали модели объёмных фигур с сечениями и срезами. Они нужны, чтобы дети более наглядно изучали трёхмерное пространство. Мы спросили у неё, готова ли она сделать из этого методический продукт для общего пользования. Она ответила: «Да я об этом мечтаю!» Совместно с ней мы выпустили образовательную серию для математиков. 

На производстве работает около 50 человек. Ещё 30 – офисные сотрудники, включая маркетинг и продажи. Педагогов, которые принимают участие в разработке новых продуктов, я тоже считаю участниками команды. Это амбассадоры бренда, которые своими знаниями позволяют нам расти, а продукту – обретать новую силу. 

Я всегда думала, что руководитель производства – это человек старшего возраста, понимающий в деревообработке и в управлении. Такие у меня и работали. А потом я взяла молодого, творческого, амбициозного директора. Это очень сильный управленец, за которым пошла команда. При этом в начале он вообще не понимал, что такое деревообработка, но за месяц изучил всё. И очень нам помог вывести на новый уровень и производство, и компанию в целом.

С поиском рабочих у нас в целом получается неплохо. Размещаем объявления о вакансиях, отбираем кандидатов, обучаем. В этом году мы использовали низкий сезон (январь-февраль), чтобы обучить мастеров смежным профессиям. Они получили новую квалификацию, а мы – взаимозаменяемых людей. 

Но компания всегда нуждается в хороших менеджерах по продажам. Потребность в них даже больше, чем в специалистах рабочих профессий. Я вижу тенденцию, что многие собственники в период турбулентности сокращают отдел продаж и маркетинг. Особенно производители: для них важно любой ценой сохранить производство. Но если нет продаж – для чего оно тогда нужно? Поэтому продажи всегда должны быть в фокусе внимания. 

В наших планах на ближайший год – более плотная работа с госсектором, усиление бренда и повышение общей узнаваемости компании «Ты и Я!». 

Большинство из нас помнит цвет стен и парт в классе, где мы учились. Но далеко не каждый вспомнит имена всех своих учителей – хотя они намного важнее, чем стены и парты. Нас воспитывали не только родители или учителя, но и пространство, в котором мы находились. Мы помогаем создавать современные интересные пространства, которые служат долго и не теряют своей актуальности. Для меня важно, что нынешние дети, которые учатся за моими партами, лет через 20 вспомнят о них с теплом и благодарностью.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360