Управление ассортиментом: тренды, инструменты и новые возможности

Управление ассортиментом – один из самых важнейших процессов для розничной торговли. От того, насколько грамотно спланирован ассортимент и насколько качественно наполнена конкретными товарами ассортиментная линейка, зависит эффективность работы и отдельной торговой точки, и ритейловой сети. О том, что такое качественное управление ассортиментом и с помощью каких инструментов его можно добиться, порталу Biz360.ru рассказал Сергей Леонов, создатель «Альянса Региональных Ритейлеров».

Ключевая задача управления ассортиментом – обеспечение устойчивого развития бизнеса через адаптацию к постоянно меняющимся потребностям клиентов и конкурентной среде. Решается она путём глубокого анализа рынка, точного прогнозирования спроса, оптимизации товарных запасов и грамотного подбора ассортимента. 

Эффективность управления ассортиментом зависит от правильного соотношения количества товаров в товарных свойствах, ценовых сегментов, стоимости цепочки поставок от производителя до полки магазина, а также от регулярного отслеживания изменений рынка (конкурентной среды и изменений спроса в разных регионах в разных форматов покупательских предпочтений). 

Например, согласно исследованию McKinsey, компании, активно использующие данные для управления ассортиментом, увеличивают свои продажи на 2-5% и улучшают маржинальность на 5-10%. 

Современный рынок динамичен и тяжело предсказуем. Изменение потребительских предпочтений и привычек, рост конкуренции (как в офлайне, так и в онлайне), технологические изменения, экономические колебания – всё это оказывает влияние на управление ассортиментом. Я выделил четыре ключевые тенденции, которые мы видим сейчас на рынке: 

• Изменение потребительских предпочтений. В частности, зумеры (молодые люди, родившиеся с 1997-го по 2010-й годы) с их ценностями устойчивого развития, экологичности и персонализации требуют новых подходов к формированию ассортимента. Готовые блюда, быстрая доставка, широта вкусов, удобная и красивая упаковка – это далеко не все факторы, которые характеризуют «новое» потребление.
  
  

• Активное развитие новых технологий. Электронная коммерция, интернет-маркетинг, искусственный интеллект и аналитика данных позволяют лучше понимать потребности клиентов и оптимизировать ассортимент. Да и сами покупатели всё больше пользуются технологическими инструментами, гаджетами и новыми возможностями, чтобы выбирать для себя лучшее и доступное по цене.
  
  

• Продолжение процесса глобализации. Рост конкуренции на международном уровне становится всё выше и выше, что требует адаптации ассортимента к специфике разных рынков и культур. Россия – не исключение, в частности, миграция тысяч людей из Средней Азии устанавливает новые потребности в ассортименте локальных игроков.
  
  

• Регулярные экономические колебания. Изменения покупательной способности, растущая инфляция и девальвация валюты, рост конкуренции также влияют на ценообразование и доступность товаров. 

Вместе с изменениями ситуации на рынке, к которым необходимо адаптироваться, появляются и новые инструменты, которые помогают компаниям эффективно работать: 

• Прогнозное моделирование. Компании всё активней и чаще используют алгоритмы машинного обучения для прогнозирования спроса, оптимизации запасов и определения оптимального ассортимента. Искусственный интеллект уже сейчас решает многие задачи и делает более корректными товарные запасы (в том числе и для российских ритейлеров).
  
  

• Персонализация. Технологии позволяют разрабатывать индивидуальные предложения для каждого покупателя на основе его истории покупок, предпочтений и демографических данных. Кроме того уже сейчас идут тесты по персональным ценам на товары в таких индивидуальных предложениях.
  
  

• Омниканальность. Бесшовный клиентский опыт становится возможен благодаря использованию разных каналов продаж одной и той же компанией.
  
  

• Управление цепочкой поставок. Оптимизация логистических процессов продолжает оставаться важным фактором для быстрого и эффективного реагирования на изменения спроса. 

Однако какими бы эффективными не были инструментами, важно не забывать, что главным приоритетом всегда должно оставаться удовлетворение потребностей клиента. 

В программе «1С:Розница» можно управлять ассортиментом продукции, рассчитывать потребность в запасах, анализировать продажи как по отдельным товарам, так и по категориям

Эффективное управление ассортиментом – задача, требующая комплексного подхода. 

Во-первых, интеграция данных является основой успешного управления. Согласование информации из различных направлений – от продаж и складских запасов до маркетинговых исследований – формирует целостное видение потребительских предпочтений и трендов. Это позволяет оперативно реагировать на изменения на рынке. 

Во-вторых, использование аналитических инструментов помогает выявлять скрытые закономерности, что способствует оптимизации ассортимента и устранению из товарной линейки менее прибыльных товаров. Например, регулярный анализ поведения покупателей может подсказать, какие позиции стоит исключить, а какие – развивать. 

Третий важный аспект – стратегическое планирование, которое формирует чёткий план действий, определяя цели и порядок шагов к успеху. Это помогает улучшить процессы принятия решений и управление товарным портфелем. 

Как я уже говорил выше, искусственный интеллект сейчас становится незаменимым инструментом в борьбе за эффективность. Он помогает анализировать данные быстрее и глубже, предсказывать изменения спроса и поддерживать конкурентоспособность, переводя управление ассортиментом на совершенно новый уровень. 

Например, Danone использует искусственный интеллект для прогнозирования изменений в вариабельности спроса, что улучшило точность прогнозов на 20% и снизило потери продаж на 30%. А в «Эльдорадо» благодаря модели от OWOX B, смогли определить вероятность покупки для каждого пользователя сайта, оптимизируя расходы на рекламу. 

Эффективное управление ассортиментом – это искусство, способное превратить товарный поток в поток прибыли. Компании, осознающие важность этого аспекта, получают возможность предугадывать потребности потребителей и предлагать именно то, что они ищут и готовы купить. 

Оптимизация ассортимента позволяет не только избежать излишков и недостач, но и значительно улучшить рентабельность.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360