Вам – крышка! Как заработать на экологичных крышечках для кофейных стаканов

Однажды Пётр Кабин увидел в ассортименте одной из западных компаний экологичные бумажные крышечки для кофейных одноразовых стаканов – и загорелся идеей выпускать что-то подобное для российского рынка. Несмотря на то, что стоимость эко-крышек оказалась выше цены на пластиковую продукцию, многие кофейни заинтересовались ими, и компания Петра «ПолиКап» сейчас продаёт свои крышки уже в 66 городах. О том, как заработать на экологичных крышечках для одноразовой посуды, Пётр Кабин рассказал порталу Biz360.ru.

К моменту открытия собственного бизнеса Пётр Кабин около трёх лет работал в b2b-компании, поставлявшей сырьё для различных видов бумажной упаковки. Почти 80% продаж составлял экспорт - более чем в 60 стран мира. Среди покупателей были зарубежные предприятия, выпускающие разнообразную продукцию, в основе которой – бумага и пластик. В ассортименте одного из предприятий Пётр впервые увидел бумажные крышки для одноразовых стаканчиков. Они позиционировались как экологичная альтернатива пластику. 

Правда, при ближайшем рассмотрении оказалось, что эти крышки далеко не идеальны. Они размокали при использовании, давали привкус напитку и плохо закрывали стакан. Но сама идея Петру понравилась. Оставалось только понять, как сделать продукт более качественным. 

«В бумажных крышках я увидел глобальную историю, так как пластиковые крышки – это огромный объём мусора, который не разлагается. Одна кофейня в год собирает полтонны пластика», - говорит Пётр Кабин.

Для производства биоразлагаемых крышек он выбрал предприятие в Китае. Оно специализируется на очень тонкой упаковке для премиум-сегмента. Пётр стал сотрудничать с этим заводом после посещения нескольких китайских фабрик, отдав ему предпочтение за высокое качество продукции. 

В январе 2020 года была изготовлена тестовая партия в 100 000 крышек для компании Петра, которую он назвал «ПолиКап». Первым клиентом стартапа стало московское кафе «Груша». Предприниматель вышел на владельцев через общих знакомых. Собственникам «Груши» понравилась идея биоразлагаемых крышек, и они купили часть тестовой партии. 

«Дальше я открыл список самых модных кофеен и просто написал им по электронной почте. Был очень хороший отклик. В результате мы за неделю распродали всю тестовую партию. Правда, прибыли у нас не было. Так как партия небольшая, её себестоимость была довольно высокой. А цену мы установили без накруток, чтобы выйти в ноль», - рассказывает Пётр Кабин.

Первый успех показал, что идея бумажных крышечек вполне понятна рынку. В начале 2020 года основатель проекта «ПолиКап» запустил в производство крупную партию и начал выстраивать компанию. По мнению Петра, бизнес должен с самого первого дня быть правильно организован, отлажен и автоматизирован. Опыт работы в найме позволял ему оптимально выстроить все процессы. 

«Я работал в крупных компаниях и знаю их сильные стороны, которые позволяют им быть успешными. При запуске своего проекта я ориентировался на их подход. Изначально структура компании и бизнес-процессы были построены на том, что мы будем идти вперёд и постоянно расти», - говорит Пётр. 

Общая сумма вложений в запуск проекта «ПолиКап» составила примерно 100 000 долларов, это были личные средства основателя компании. Первоначальные инвестиции потребовались на создание IT-инфраструктуры, аренду офиса в Москве, автоматизацию процессов, а также закупку сырья. Эти инвестиции Пётр планирует окупить в течение года. 

«Привлечение новых инвесторов и партнёров мы сейчас не рассматриваем. Сейчас компания полностью принадлежит мне, и у нас единоличное принятие решений. Плюс такого подхода в том, что мы можем двигаться быстро, не тратя время на различные согласования и утверждения. Это тоже влияет на результат», - замечает предприниматель. 

Крышечки компании «ПолиКап» делают из багассы – это отходы переработки сахарного тростника, из которых изготавливают специальную целлюлозу. Основной объём сырья закупают во Вьетнаме и Иране. По словам Петра, этот материал отличается от более традиционных своими свойствами и экологичностью. Целлюлоза из багассы биоразлагаема, её можно повторно перерабатывать. Важно и то, что материал долго не размокает и хорошо держит тепло. 

Сырьё приходит на предприятие в Китай в виде пластов. Их помещают в гидросбиватель (водную ванну), где они превращаются в кашицу. Далее её заливают в формы и прессуют. Каждая крышечка проходит видеоконтроль качества, после чего отправляется на упаковочную линию. В зависимости от объёма на выпуск одной партии требуется 10-15 дней.

Важным шагом в развитии проекта стало прохождение российской экологической сертификации, которое заняло около двух месяцев. Исследования стоили несколько тысяч долларов. В мае 2020 года продукции компании был присвоен код PAP21 - это означает, что крышечки можно отдавать в переработку. 

В конце августа компания прошла ещё одну сертификацию – европейскую. Она подтверждает, что крышки полностью разлагаются в земле за 90 дней. Получение сертификата заняло около шести месяцев и стоило примерно 5 тысяч долларов. 

После полноценного запуска в январе 2020 года количество клиентов у компании «ПолиКап» довольно быстро росло. Правда, рост затормозился из-за эпидемии коронавируса. Многие кафе закрылись, плюс очередная партия продукции прибыла из Китая позже, чем планировалось. Тем не менее, продажи после введения режима самоизоляции не остановились. 

«Я человек оптимистичный, всегда стараюсь двигаться вперед. Это было в какой-то степени сумасшествие – запуститься в пандемию с дорогим продуктом. Но сегодняшние результаты говорят, что мы были правы», - говорит Пётр.

По словам Петра, начиная с мая продажи удваиваются каждые два месяца. К июлю продукцию компании покупали 34 кофейни в восьми городах. А сейчас у «ПолиКапа» более 220 кофеен-партнёров в 66 городах России. 

«Я считаю это хорошим показателем. Из-за пандемии мы стартовали чуть медленнее, чем планировали. Но это позволило команде ещё лучше отточить все процессы и сплотиться. Когда в сентябре-октябре продажи сильно выросли, мы смогли спокойно покрыть весь объём работ нашей небольшой командой. Так что пандемия не нарушила нам глобальных планов - просто чуть-чуть сместились сроки», - говорит Пётр. 

Основные клиенты компании «ПолиКап» на данный момент – небольшие кофейни. Как показала практика, именно они наиболее быстро и охотно внедряют изменения и новинки. Крупный бизнес только начинает проявлять интерес к экологичной продукции. 

Около 70% продаж проекта приходятся на кофейни-партнёры за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, и их доля продолжает расти. По словам Петра Кабина, обычно это знаковые кофейни в своих городах, за которыми потом подтягиваются остальные.

«Мы рады тому, что у нас много небольших клиентов. Считаю, это очень сильная бизнес-модель – мы не зависим от одного-двух крупных заказчиков. К нам приходят большие игроки, видя, как много маленьких компаний используют нашу продукцию. Но при этом они уже не могут зайти с позиции силы, выжимая нас по цене. Наш объём небольших клиентов создаёт принципиально другой баланс сил во время переговоров с крупными компаниями», - рассказывает Пётр. 

Сейчас компания производит два вида крышек разного размера – для стаканчиков объёмом 250, 350 и 450 мл. Средняя оптовая цена крышки от «ПолиКап» - 3,5 рубля. Она может быть и ниже, если речь идёт о больших заказах. 

По словам Петра, аналогичную продукцию можно найти у конкурентов по цене от 5 до 8 рублей за штуку. Собственное преимущество в цене предприниматель объясняет технологиями изготовления, отработанными бизнес-процессами и низкой наценкой. Важно и то, что «ПолиКап» работает без дистрибьюторов, поставляя товар напрямую клиенту. 

«Наша маржинальность – около 5%. Мы специально держим её на низком уровне, чтобы как можно шире охватить рынок и увеличить объёмы. Несмотря на сильное падение курса рубля этим летом, мы не поднимали цены, чтобы клиентам было проще выбирать наш продукт. Мы стремимся, чтобы наши крышечки были не в десяти кофейнях внутри Бульварного кольца, а по всей стране», - рассуждает Пётр. 

Минимальный заказ – одна коробка, в которой тысяча крышек. Но средний заказ состоит обычно из трёх коробок. Клиенты из Москвы и Санкт-Петербурга получают продукцию на следующий день после оформления заявки. Длительность доставки в другие города зависит от оперативности транспортных компаний, которые привлекаются для этого. 

Несмотря на низкую маржинальность, компания уже на третьем месяце своей деятельности вышла в операционный ноль. Сейчас проект приносит небольшую прибыль, которая реинвестируется в развитие команды, инфраструктуру, закупку сырья. 

Основными своими конкурентами Пётр Кабин считает пластиковые крышки. Они стоят не более 1,5 рублей: это на 2 рубля дешевле, чем крышки от «ПолиКап». Поэтому главная задача компании в продвижении – объяснить потенциальным клиентам экологичность и другие преимущества своей продукции по сравнению с пластиком.

«Наши менеджеры по продажам – выходцы из кофейно-ресторанной индустрии. Они говорят на одном языке с клиентами, понимают их потребности и могут объяснить им все преимущества наших крышечек с точки зрения кофейни. Помогает и то, что большинство владельцев и управляющих кофеен – люди прогрессивные и образованные. Они тоже понимают, что крышечки – это на самом деле вклад в решение глобальных экологических задач», - констатирует Пётр.

Другой конкурирующий продукт – крышки из биоразлагаемого пластика. Этот материал делают из кукурузного крахмала, соломы и опилок. Но такую продукцию, по мнению предпринимателя, вряд ли можно назвать экологичной. Срок её разложения – примерно 400 лет. 

«Я уверен, что рынок бумажных крышек будет расти, появятся новые игроки. Но за счёт нашего опыта, в том числе по импорту и контрактному производству, мы можем предлагать самые низкие цены, которые только возможны», - убеждён Пётр. 

Для поиска клиентов «ПолиКап» использует различные инструменты онлайн-продвижения. Основные из них – таргетированная и контекстная реклама, а также продвижение в соцсетях. Активно ведётся аккаунт проекта в Instagram, где можно следить за развитием компании и её продуктов. 

«Посетители кофеен нередко публикуют фото в Instagram с нашими крышечками. В Instagram кофеен на таких фото отмечают нас», - говорит Пётр. 

Один из способов продвижения нового экологичного продукта – получить поддержку «лидеров мнений» в сфере экологии. Но здесь всё оказалось не так просто. Выяснилось, что далеко не все из экологов поддерживают инициативу с биоразлагаемыми крышечками. Некоторые из них считают, что любая одноразовая посуда в принципе неэкологична, поэтому пользоваться нужно только многоразовыми ёмкостями.

«У меня на этот счёт другое мнение – считаю, что перспектив у многоразовой «тары с собой» немного. Даже на Западе доля её использования не превышает 1-2%. Дело в том, что работающему человеку таскать её весь день с собой просто неудобно. А любые благие начинания, лишающие человека удобств, обречены на провал. Мы предлагаем менять городскую среду постепенно, не отнимая у человека удобств, к которым он привык», - говорит Пётр. 

Сейчас в штате компании всего три человека – это менеджеры по продажам. Вопросы складирования, хранения и импорта отданы на аутсорс двум компаниям. Отдельная компания занимается бухгалтерией и юридическими вопросами. Также на аутсорсе – специалисты по интернет-маркетингу, пиару, SMM. Всего «ПолиКап» сотрудничает с более чем 30 «сторонними» специалистами. 

«При открытии компании я понимал: большинство процессов можно и нужно отдавать на аутсорс. Наши партнёры-аутсорсеры – известные игроки на рынке. За счет выбора таких партнёров мы можем быстро и бесперебойно расти», - признаёт Пётр Кабин. 

Одно из приоритетных направлений компании «ПолиКап» на ближайшие месяцы – развитие экспорта. По словам Петра, с 2021 года в Европейском Союзе вводят запрет на использование одноразовой пластиковой упаковки и сложной упаковки. Предприниматель рассчитывает, что это ещё больше увеличит спрос на его продукцию со стороны европейских клиентов. 

Ближайшая цель компании – расширение ассортимента. Сейчас ведутся переговоры о запуске производства одноразовых стаканчиков, которые не будут содержать никаких видов пластика. Этот продукт планируется выводить как на российский рынок, так и на экспорт. Старт производства намечен на начало 2021 года, предприятие будет находиться в России. 

Также в планах – выпуск экологичных трубочек без содержания пластика и клея. В качестве сырья для этих двух продуктов будет использоваться уникальный картон, который производится только на одном заводе в мире. 

«Мы считаем, что улучшение экологической ситуации – важный вопрос для каждого. Небольшие кофейни тоже могут внести свой вклад в общее дело, поменяв пластиковую крышку на бумажную. Считаю, что наше общество видит эту проблему и адекватно на неё реагирует. Выбор кофеен в десятках городов, где используют наши биоразлагаемые крышечки, это подтверждает», - замечает Пётр Кабин.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360