Горько! Как бизнес по производству шоколадных конфет ручной работы проходит через кризис

Изготовлению шоколада нетрудно научиться «в теории» – существует множество курсов и мастер-классов. Но стать настоящим мастером можно только на практике, испортив килограммы сырья и накормив шоколадом всех родственников и друзей. Тех, кто решит сделать это бизнес-проектом в наши непростые времена, ждут сложности с поставками и высокие цены на сырьё. О том, как развивать «шоколадный» бизнес в условиях постоянных кризисов, основатель бренда 26 Candies Татьяна Косенко рассказала порталу Biz360.ru. 

Идея проекта 26 Candies родилась в 2019 году, когда мне подарили сертификат на мастер-класс по шоколаду. Сейчас смешно вспоминать, что меня когда-то восхищала клубника в шоколаде. Мне тогда казалось, что это верх шоколадного искусства. На самом деле клубника в шоколаде – это симпатично и очень вкусно, но приготовить её может даже школьник. Меня же после посещения этого мастер-класса захватил процесс приготовления шоколадных конфет «по-взрослому». 

Запуску проекта предшествовал период в несколько месяцев, во время которого я жадно поглощала знания и отрабатывала их на практике. Информацию получала из интернета, книг, мастер-классов и вебинаров. 

Часть конфет улетала в урну, часть раздаривалась друзьям и родственникам – я им очень благодарна за терпение и поддержу. Съесть столько шоколада и не полениться всё это прокомментировать – это почти бесценно. Они мне очень помогли и ещё больше мотивировали двигаться дальше.

Информации о производстве конфет ручной работы сейчас в избытке, экспертов тоже найти несложно. Другой вопрос – не стоит рассчитывать на то, что на основе этой информации получится что-то построить. Это не более чем база. Самое главное – это практика, эксперименты, постоянный поиск. Изготовлению шоколада нельзя научиться теоретически – только методом проб и ошибок. 

Сначала у меня было просто желание накормить вкусными конфетами свою семью, подарить коробку конфет кому-то из друзей. А после, когда появился серьёзный багаж знаний и навыков, захотелось оформить свой опыт в полноценный и качественный во всех смыслах продукт. 

В проект 26 Candies я вкладывала личные средства – около полумиллиона рублей, инвесторов не привлекала. Как ни странно, серьёзную часть бюджета я потратила на разработку логотипа и фирменного стиля, упаковку (коробки, пакеты по индивидуальному заказу, ленты) и её печать в типографии. Также я заказала сырьё и кое-что из оборудования.

Запуск планировался на март 2020 года. Но из-за пандемии его пришлось отложить. Это был период самой большой неопределённости, когда российские города превратились буквально в города-призраки. Все сидели по домам, торговые точки закрыты, с логистикой сложности. Тем не менее, какие-то продажи были с самого начала. 

Основным сырьём в нашем производстве является шоколад, его делают в Бельгии и Франции. Сначала мы закупали качественный, но достаточно бюджетный шоколад Callebaut – он хорош по соотношению вкуса и цены. Отчасти это было связано с тем, что прочие расходы на этапе запуска «съели» существенную часть бюджета, пришлось искать компромиссы.  

Через несколько месяцев я перешла на более дорогие сорта шоколада – Cacao Barry и Valrhona. Это, безусловно, премиум-сегмент во всех смыслах: превосходное качество, широкие линейки вкусов. Признаюсь честно, я долго ждала этого момента. Изначально задумывалось, что моя целевая аудитория – люди, которые ищут самый лучший вкус. Это очень подстёгивает делать конфеты лучше, искать идеальные и неординарные сочетания вкусов.       

Закупаю шоколад у одного из крупнейших российских поставщиков. После февраля 2022 года ситуация, конечно, сильно осложнилась. Например, последняя закупка шоколада Valrhona была похож на квест – находишь, заказываешь, а тебе перезванивают и говорят, что его больше не поставляют. Или цена, указанная на сайте, больше не актуальна, и платить нужно на 35% больше.

Сырьё для начинок после февраля также выросло в цене примерно на 20-40%. Одна из основных начинок для конфет – ореховая паста. Мы закупаем у поставщиков сырьё в виде орехов, их привозят в основном из Закавказья. Пасту я делаю сама. Второй вариант – закупить готовую ореховую пасту, её производят крупные шоколадные бренды. Фруктовые пюре для начинок в основном импортного производства. Существует несколько российских марок – их продукт на хорошем уровне, но делают они его из импортного сырья. 

У нас небольшой шоколадный цех с минимальным набором оборудования для производства и хранения товара. Пока, ввиду ограниченного производства, он не сильно автоматизированный. Из оборудования у нас только компрессоры для окрашивания корпуса конфет и мармиты (чаши для подогрева), чтобы поддерживать нужные температуры шоколада. 

Шоколад поступает к нам в виде каллет – маленьких круглых медальонов. Это, по сути, полуфабрикат. Сначала его нужно темперировать, то есть привести в рабочее состояние. Каллеты быстро плавят до 45-50 градусов, потом резко охлаждают, а затем подогревают до 28-32 градусов. Теперь из него можно делать конфеты. 

Подготовленный таким образом шоколад становится плотным и хрустящим. Если шоколад не темперировать, а просто расплавить и разлить в формы, он не будет обладать нужными нам свойствами. 

Объём производства составляет в среднем 70 кг конфет в месяц, если нет корпоративных заказов. Производством занимаюсь только я. У меня сезонный бизнес, но даже в пиковые периоды я справляюсь без помощников. Бухгалтерия, дизайн и оформление, SMM и логистика – на аутсорсе. 

Все рецепты конфет 26 Candies я придумываю сама. Иногда дорабатываю или изменяю рецепты, которые получаю в рамках обучения. При разработке рецептов я опираюсь на принципы food pairing. Это можно назвать наукой о наиболее удачном сочетании ингредиентов, которые раскрывают и усиливают вкусы и ароматы друг друга. 

Вес одной конфеты – не более 15 граммов, и мне нужно сделать так, чтобы вкус раскрылся максимально, особенно когда начинка многослойная. Важно балансировать не только за счёт вкуса, но и плотности начинок, чтобы ни одна из составляющих не «потерялась» на фоне других. Также важно гармонично сочетать начинку с шоколадным корпусом. Например, для более кислых начинок подойдёт белый шоколад, для каких-то фруктов уместнее использовать тёмный шоколад и т.д. 

Рецепт конфеты нельзя придумать и реализовать за один день. Процесс создания одной начинки может занимать около трёх месяцев. Каждый рецепт проходит период тестов, чтобы я убедилась в надлежащих свойствах и качестве продукта. Но даже если тесты прошли удачно – это не гарантия успеха. Только спустя какое-то время становится понятно, останется новая начинка в ассортименте или нет.

У нас более-менее эксклюзивный продукт. Аудитория такого продукта – взыскательная публика. Она ждёт чего-то необычного, потому что обычное можно попробовать где-то в другом месте. И я стараюсь удивлять её не самыми традиционными вкусами. Но, с другой стороны, люди не всегда готовы к экспериментам и необычным сочетаниям. За два года работы у меня были случаи, когда я выводила продукт из ассортимента. Правда, такое происходит нечасто. 

При разработке своего продукта мне было важно подарить людям эмоцию и ощущение своей статусности. Поэтому я использую стильную качественную упаковку, фирменные ленты и карточки. Пакеты изготовлены на заказ, и даже репсовые ленты к этим пакетам мы заказывали напрямую у фабрики из Франции. Всё для того, чтобы заказчику или получателю было приятно не только попробовать конфеты, но и взять упаковку в руки. 

Как правило, нашими прямыми конкурентами являются индивидуальные шоколатье, которые работают от своего имени, а не под торговой маркой. Я высоко оцениваю труд коллег, зачастую они делают очень хороший продукт. 

Считаю, что на рынке нет перенасыщенности, я её и не прогнозирую. Сейчас мы входим в период неопределённости, и начинать что-то новое сможет и захочет далеко не каждый. Сырьё и оборудование теперь очень дорогое, и становится ещё дороже. Если бы я начинала сейчас – может, и не запустила 26 Candies.

Очень много мастеров отсеивается уже после выхода на рынок, «на середине пути». Я сама знаю несколько человек, которые перестали делать шоколад. Может, у них не хватило терпения. Даже обычный тортик испечь непросто, а чтобы серьёзно заниматься шоколадом, нужно быть каким-то сумасшедшим. Это даже технологически сложно – очень много нюансов. Например, если температура выше или ниже нужной всего на один градус, всё уже идёт не так. 

Премиальный шоколад почти всегда покупают в подарок. Поэтому неудивительно, что основной объём заказов приходится на предновогодний период, 23 февраля и 8 марта, 1 сентября. В другое время я работаю со штучными заказами и, возможно, какими-то корпоративными. Лето условно считается периодом затишья из-за погодных условий – шоколад сложно доставлять в жару даже внутри одного города. 

• Цены на шоколад 26 Candies варьируются от 1000 рублей за коробочку с 9 конфетами до 2700 рублей за упаковку из 30 конфет. 

Даже в разгар сезона у меня не бывает такого, чтобы я не ела и не спала, а занималась круглые сутки только заказами. Меня выручает грамотное планирование. Я понимаю, какой объём работы могу выдержать без потери качества. И предпочитаю отказаться от заказа, если понимаю, что у меня на него просто не хватит времени. Так я спасаю себя от сверхзагруженности, что помогает обеспечивать качество на нужном уровне.

Не могу сказать, что маржа в ручном шоколадном производстве «выше крыши». На этапе запуска и в ожидании и выхода на стабильную прибыльность она нивелируется расходами, которые связаны с развитием продукта. К тому же у меня сезонный бизнес и небольшие объёмы производства – всё это не даёт возможности «ощутить» маржу полноценно. 

Сегодня предпринимателю нужно быть большим оптимистом, чтобы верить в свой проект. Я стараюсь быть оптимистом, как и многие частные мастера вроде меня. Люди, которые этим занимаются – большие энтузиасты. И они будут стараться всеми силами сохранять то, что создали. 

Мой проект ещё не достиг окупаемости. Я связываю это с некоторыми ошибками прогнозов на этапе запуска и необоснованными расходами. Как я сейчас понимаю, можно было сэкономить на качестве полиграфии, упаковке и других моментах, не связанных с самими конфетами. К счастью, у меня нет дорогостоящей аренды или множества наёмных сотрудников. Это спасает от ещё больших расходов, которых, боюсь, не выдержат многие кондитерские или шоколадные лавки. 

26 Candies – не единственный мой источник дохода. Я также работаю в ТВ-бизнесе и занимаюсь авторскими правами, плюс развиваю проект, связанный с переводами. Но те объёмы заказов шоколадных конфет, которые были до февраля, позволяли оставаться в плюсе и вкладываться в собственное развитие. Я постоянно училась у лучших мастеров и не экономила на этом. 

Основной канал привлечения клиентов – рекомендации. Друзья и знакомые, пробовавшие мой шоколад, рассказали о нём своим друзьям, и понеслось. Такая схема принесла в том числе и несколько корпоративных заказов. Меня рекомендуют компаниям те, кто уже знаком с продуктом и качеством моей работы. Тем более сам продукт у меня интересный и очень достойно оформленный. 

На втором месте среди инструментов по привлечению клиентов – заблокированные после февраля 2022 года соцсети. Активность там сократилась, но не драматически.

До февраля в планах было сотрудничество с некоторыми несетевыми точками – кофейнями и кондитерскими. Оно задумывалось скорее с целью продвижения, а не коммерции. Но сейчас все заняли выжидательные позиции, пока движения и прогнозов нет. Те инструменты продвижения, которые работали до февраля 2022 года, сейчас не дают даже половину прежнего результата. 

Я стараюсь сохранять оптимизм, но ситуация сейчас не самая благоприятная. Экономика всё ещё в свободном падении. С февраля спрос существенно изменился не в лучшую сторону. Коллеги по бизнесу обычно не раскрывают такие показатели, но я могу сказать, что в моём случае спрос сократился в среднем на 40%. Сократились и индивидуальные, и тем более корпоративные заказы. Договорённости, которые действовали ещё в середине февраля, были отменены. 

Пока я работаю на закупленном ранее сырье. Но, возможно, в ближайшее время придётся временно вернуться к более бюджетному варианту шоколада, с которого я начинала. Ещё раз отмечу, что это тоже очень хороший качественный шоколад. Если это сырьё не сильно подорожает, то я планирую сохранить цены на прежнем уровне. Маржа при этом сократится, но незначительно.

Можно сказать, что сейчас проект 26 Candies несколько замедлился в развитии – впрочем, как и рынок в целом. Потребитель такого продукта традиционно готов платить, но с учётом ситуации спрос упал даже среди таких клиентов. Но я не перестаю обучаться, тем более сейчас для этого высвободилось время. Я всё так же верю в свой продукт и его будущее, продолжаю повышать уровень своих знаний, чтобы развивать ассортимент и качество. 

Несмотря ни на что, мой прогноз умеренно оптимистичный. Сегмент дорогого шоколада не должен уйти с рынка или сжаться до минимальных объёмов, несмотря на кризисы. Мне кажется, что он не должен много потерять. Те, кто этим занимается всерьёз и с полной отдачей, вряд ли уйдут из бизнеса. Возможно, их позиции только укрепятся. 

Другой большой вопрос – придётся ли корректировать цены. Мы пока стараемся их удерживать. Продукт изготавливается штучно, на заказ, с учётом всех пожеланий. И здесь будет очень важна обратная связь, которую мы стараемся собирать. Нам необходимо знать, что предпочтут покупатели: перейти на более «демократичный» шоколад или платить несколько больше. 

Боюсь, что своими планами сейчас я кого-то могу насмешить. Но в порядке мечты – хотелось бы, пусть это и звучит наивно, чтобы у всех всё было хорошо, и люди не забывали радовать себя и близких. А я в этом буду рада помочь.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360