Алексей Воронин много лет с переменным успехом занимался продажей листовых пластиков. В начале 2017 года его партнёр Виктор Щербинин предложил рискованную идею – доставлять заказы по Московской области бесплатно. Безумной идея казалась потому, что такой подход гарантировал убытки в условиях жёсткой ценовой конкуренции. Однако модель сработала - сегодня «Поликарбо» возит в сезон 50 заказов ежедневно и входит в пятёрку крупнейших дилеров. О том, как заработать на поликарбонате и бесплатной доставке, порталу Biz360.ru рассказал Алексей Воронин.
Алексей Воронин, 37 лет, серийный предприниматель, совладелец компаний
«Поликарбо» (продажа поликарбоната и теплиц),
«Кровстрой» (продажа метизной продукции, литьё), бренда
«Синьор Помидор» (автоматика для теплиц), агентства бесшумных мероприятий Silent Space. Окончил Московский университет пищевых производств по специальности «инженер-конструктор упаковочного оборудования», Финансовую академию при правительстве РФ (факультет менеджмента). Годовой оборот компании «Поликарбо» - 200 млн. рублей.
Про сотовый поликарбонат я узнал в 2007 году, когда устроился на работу в московское представительство омского завода Kronos. Наш директор тогда параллельно достраивал завод промупаковки во Владимирской области. Поэтому, когда через три месяца мы не достигли супер-показателей, он представительство закрыл, сосредоточившись на производстве биг-бэгов и т.п. Я остался без работы, но с клиентской базой и пониманием пути развития. Рынок поликарбоната в стране только формировался, участников на нём было немного.
Чтобы иметь какую-то финансовую стабильность, я устроился в одну из крупных метизных компаний начальником отдела продаж и параллельно начал развивать свой поликарбонатный «свечной заводик». Для старта мне нужны были деньги, работники, транспорт и склад. Всего этого, конечно, не было. Зато было знание рынка, юношеский энтузиазм и желание заработать.
Первым делом я прошёлся по поставщикам с предложением прокредитовать меня под честное слово. Идея была загружаться утром, днём развозить заказы по рынкам и магазинам, а вечером рассчитываться с поставщиками. На тот момент у меня даже юрлица не было, поэтому продавать должны были тоже поставщики, а я бы получал своё вознаграждение за вычетом затрат на логистику и т.д. Это удивительно, но договорился я в первый же день – причём, с крупным московским представительством завода Kinplast из Тверской области. С «Газелями» периодически катался сам, забирал деньги, помогал грузить, а по выходным ездил по рынкам с прайсами.
Теоретически поставщики могли всё это делать и сами. Но у нас исторически никто не любит заниматься продажами. Кроме того, человек, работающий на себя, в разы эффективнее человека, работающего за зарплату.
В 2008 году я запустил свой первый сайт, много вкладывался в рекламные стенды, полиграфию, баннеры. Тогда же начал эксперименты с контекстной рекламой. Постепенно мне начали помогать младшие братья. Через пару лет мы сняли участок на базе строительных материалов, и могли положить на склад целую фуру сотового поликарбоната. Грузили сами, клиентов искали сами, на звонки отвечали круглосуточно, сопровождали машины. В 2012 году у нас появился первый грузовичок Hyundai Porter, который, кстати, жив до сих пор. На нём тоже ездили сами - я, братья, и даже моя жена, когда у нас не было времени.
В 2012 году завод ST-Plast из Калязина предложил нам кредитный лимит и дилерство по московскому региону. Цены у них были немного выше, чем у конкурентов, но плюсов было больше. Мы сняли поликарбонатный склад около 300 кв. метров в Дедовске. Сварили стеллажи, сделали второй этаж и даже электрическую лебёдку. Грузить и возить продолжали сами. В ассортименте был поликарбонат, теплицы ПВХ, комплектующие, профили, термошайбы.
Надо отметить, что каждый лист сотового поликарбоната занимает площадь 25,2 кв. метра, а чтобы иметь средний ассортимент, нужно примерно 40 разных видов листа. Бизнес это очень сезонный: весна - это 50% годовых продаж, осень - ещё 30% и 20% приходится на несезон. Зимой и летом мы работали в минус, и долгое время переломить ситуацию не получалось.
Так продолжалось четыре года, склад с трудом себя окупал, и несколько раз у меня было желание его закрыть. Но в 2015 году произошло две встречи, которые изменили ход истории нашего поликарбонатного бизнеса.
Зимой 2015 года с коммерческим директором завода ST-Plast мы отправились на подмосковный завод Sellex под видом потенциальных клиентов - узнавать цены и заниматься промышленным шпионажем. Оказалось, что листы там лучше и дешевле. ST произвести так не мог, поэтому мне официально разрешили работать с другим заводом, а калязинский спустя пару лет не выдержал конкуренции и закрылся. Завод Sellex как раз тогда купил омский Kronos, с кем я изначально начинал. Забегая вперёд, работаем мы с ним до сих пор, входим в тройку крупнейших клиентов по России. Они нас очень поддерживают.
Вторая знаковая встреча случилась с моим будущим партнёром Виктором Щербининым из Череповца. У него налажено собственное производство теплиц в Вологодской области. Изначально Виктор пришел покупать у меня автоматику для теплиц, и предложил бартер. Мы начали сотрудничать. В 2015 году рядом со складом поликарбоната в Дедовске мы построили два небольших ангара 3х12м, и он открыл московский офис продаж своих теплиц.
Надо сказать, Виктор – человек удивительный, с поразительной памятью и чутьём. Он начал заниматься бизнесом, не окончив школы. Когда он занимался продуктами питания, то помнил наизусть 2000 наименований продукции с ценами. Помещение под производство он взял в ипотеку, а ипотечные платежи закрывает арендой вышек «Мегафона» и МТС. Два года назад Виктор купил старый совхоз на 11000 га, разобрал несколько ангаров и дорогу из плит – продал материал и отбил затраты на покупку. Время от времени он придумывает какие-то простые, как три копейки, схемы, до которых я, почему-то со своими двумя высшими образованиями додуматься не могу.
Первый год Виктор сам принимал все московские заказы - сидел, обложившись телефонами, периодически кидая их в стену. Но получил огромный опыт розничных продаж в дачном сегменте. И главное, он понял, что в московском регионе решающий фактор в успешных продажах теплиц - это дешёвая доставка.
Цены в этой нише опускать уже некуда. Самые дешёвые теплицы на рынке стоят 14 тысяч рублей. Если ты покупаешь 20 тонн трубы 20х20 мм, поликарбонат по минимальной цене и не платишь за аренду, то себестоимость такой теплицы будет около 12 тысяч. А доставка из Москвы в Волоколамск стоит 4 000 рублей – и редко кто повезёт дешевле. Получается, что доставщик на бюджетной теплице зарабатывает больше, чем производитель. Конечно, у эксклюзивных теплиц выше маржа, но сначала придётся вложиться в оснастку, оборудование, сделать чертежи, найти нормальных сборщиков.
Это реалии подмосковного рынка. Например, в Чебоксарах доставка стоит символическую сумму, и сборка в три раза дешевле, чем в Москве.
Летом 2016-го Виктор предложил мне совместно, на базе нашего склада, открыть розничное направление продаж сотового поликарбоната и теплиц с бесплатной доставкой по всей Московской области. Идея казалась бредовой, но сразу «нет» я не сказал, и мы начали считать.
Средний розничный заказ по сотовому поликарбонату - это примерно 10 000 рублей. Прибыль при хороших раскладах – 3000 рублей. Рыночная стоимость доставки по Подмосковью - около 4000-5000 рублей. На легковой машине листы не повезёшь, нужна, как минимум, «Газель». Если собирать заказы с одного направления, то можно за день построить маршрут так, чтобы развезти 10 и более адресов одной машиной. Для совсем маленьких заказов мы решили брать символическую плату за доставку. При заказе менее 5000 рублей везём по области за 1000 рублей, при заказе от 5000 до 10000 рублей – за 500 рублей.
Таким образом, мы выходим из соревнования по цене и продаём товар чуть дороже, чем конкуренты. Но с учётом бесплатной доставки для заказчика оказываемся выгоднее.
Маршруты рисовались гигантские – 500-1000 км в день. Чтобы заинтересовать водителей, нужно было платить соответствующе. Средняя зарплата водителя в Московской области – 35 000 рублей в месяц. Нам требовалось эту цифру удвоить. Кроме того, нужен был свой вместительный транспорт. «Портер» увезёт всего четыре-пять заказов, а это - работа в минус.
Мы придумали скручивать листы в рулоны под скотч, и ставить их стоя, таким образом, экономя место. Значит высота кузова грузовика должна быть не меньше 230 см. Иностранные машины стоили космических денег, поэтому мы остановились на нестандартных луидоровских «Газелях Next» высотой 2,3м и длиной 4,5м. Стоимость такой машины - около 1,2 млн. рублей. При грамотной погрузке мы могли развести за один рейс до 20 розничных заказов. И тогда получали хорошую прибыль даже при бесплатной доставке.
Виктор был уверен, что схема сработает. В конце концов, это был оправданный риск. Склад поликарбоната у нас был, склад теплиц и автоматики тоже. И потом крупные конкуренты начали активно расти, открывать склады. Чтобы их догнать, надо было что-то предпринимать.
В январе 2017 года появился интернет-магазин polikarbo.ru. Мы арендовали склад 350 кв. метров, оборудовали внутри два небольших офиса и начали работу. Первую «Газель» взяли в лизинг, в марте купили вторую. Настроили контекстную рекламу, начали принимать заказы.
В день приходило 4-5 заявок, вырисовывался какой-то маршрут. Водитель ездил раз в три-четыре дня. Два зимних месяца отработали в лёгкий минус. Заказы принимали Виктор и мой младший брат Дмитрий. Брат также занимался складом с двумя работниками.
Мы специально не брендировали машины, не шумели - хотели, чтобы нас как можно дольше никто не замечал - чтобы не скопировали модель
Времени катастрофически не хватало. На рекламу в интернете улетали огромные суммы. Мы ничего не успевали, клиенты скандалили, заказы уходили мимо нас.
Мы с Виктором сели думать. Оказалось, что на производстве в Череповце у него есть свободное помещение. За несколько дней мы купили туда б/у офисную мебель, оргтехнику, поставили АТС с московскими номерами и начали приём и обучение менеджеров. Заказы стали принимать там, Дмитрию остались только склад и логистика. Так мы закончили весенний сезон в плюсе, но склад работал по 12-15 часов в день без выходных.
В «Поликарбо» три учредителя с равными долями: я, Виктор и Дмитрий. Брат занимается внутренними делами, раскладкой, логистикой, выполняет функции руководителя. Мы с Виктором поставляем автоматику и теплицы, занимаемся снабжением, выстраиваем взаимоотношения с заводами и занимаемся новыми проектами. Виктор живёт в Череповце и приезжает в Дедовск только на сезон. Я, в основном, работаю в Москве, в Дедовске бываю не чаще раза в неделю.
Теоретически и я, и Виктор могли бы делать всё то же и в одиночку, но мы бы не вытянули проект финансово, он очень затратный. Каждый входил, во-первых, со своими товаром: Виктор - с теплицами, я - с поликарбонатом и автоматикой. Во-вторых, мы закупали транспорт. Первоначальные вложения составили примерно по 10 млн. рублей с каждого.
Мы, в принципе, взаимозаменяемы. Решения принимаем коллегиально, для одобрения нужно два голоса из трёх. Бывает, спорим. Например, Дмитрий боится рискованных ходов. И если бы мы с Виктором не продавили решение купить перед сезоном две новых машины и взять дополнительно сотрудников склада, то провалили бы сезон. Это была ставка на рост.
Годовой оборот «Поликарбо» в 2017 году составил 200 млн. рублей
На платную доставку приходится около 30% заказов – это срочные покупки и товары до 10 000 рублей. Разгружает принимающая сторона, но обычно помогает водитель. Если близко, можем отправить работника со склада.
Для продвижения «Поликарбо» используем контекстную рекламу, тратим на неё сотни тысяч в месяц. Это дорогой, но на сегодняшний день самый эффективный инструмент для нас. Перепробовали печатные издания, баннеры, растяжки, но по факту работает только контекст.
Понятное дело, через год про нас уже все знали. Но на самом деле никто и сейчас не понимает, как мы это делаем. Даже наши партнёры допытываются – в чём фокус с доставкой. Они не верят, что просто нужно выстроить правильный маршрут и работать в сезон без выходных по 16 часов в сутки.
- Был очень интересный диалог с клиентом: «Я закажу на 10 000 рублей. Вы и в Шатуру привезёте бесплатно? Это же 120 км!». – «И в Шатуру привезём». – «Ну вы, ребята, идиоты. Записывайте заказ».
Конкуренты нам ничем не ответили. Если так не работать, то ничем и не ответишь, а работать так никто не хочет. Многие сотрудничают с службами доставки, а там не берут много заказов. Есть специфика: когда машина загружена на 20 адресов, и в каждом заказе по несколько позиций, никакой водитель со стороны не разберётся, кому что разгрузить.
В ассортимент мы до сих пор вносим изменения, но главная идея - сделать две линейки: стандарт и премиум. Очень важно, что именно стандарт, а не эконом.
У каждого производителя есть дорогие и бюджетные линейки. Сотовый поликарбонат даёт пространство для манёвров производителям – можно утончать и утолщать стенки, сделать перегородки не через 4 мм, а через 6 мм. С монолитным так не поиграешь – есть стандартные толщины, вес. Но и тут, бывает, недобросовестные производители могут добавить в него «вторичку» или сделать лист толщиной 3,8 мм, а не 4. Потому мы очень тщательно выбираем поставщиков. Сейчас мы работаем с двумя заводами поликарбоната – подмосковным Sellex и белгородским Plastilux.
Также в нашем ассортименте теплицы и грядки завода «Ростеплица», профили и термошайбы для монтажа поликарбоната, гермо и перфоленты, оцинкованные ленты и вся линейка дачной автоматики «Синьор Помидор» и датского завода Orbesenteknik. В этом году у нас в планах запуск заборов и навесов из поликарбоната – тоже, скорее всего, с бесплатной доставкой.
С наполнением складов связана наша основная работа над ошибками. Дмитрий, как я говорил, рисковать не любит. В этом году мы ввели в ассортимент перфо- и гермоленту для поликарбоната. В месяц продаём примерно 400 штук той и другой. Я бы заказал по тысяче единиц, чтобы был запас на два-три месяца. А Дмитрий предпочитает брать по 100-200, но два раза в месяц. Казалось бы, то же самое. Но в какой-то момент на заводе сломалась линия, и мы остались без товара на полтора месяца.
Другой пример - мы начали мотать в Череповце оцинкованную ленту. Она нужна, чтобы не проминать поликарбонат, когда саморезы крепят лист к каркасу. Запустили в тестовом режиме, и через месяц - в марте - у нас её не было никакой. Мы не были к этому готовы.
В прошлом году такая же история была с оцинкованными грядками. Чтобы делать не 20, а 100 грядок в день, купили оборудование – и сейчас дела идут лучше.
Весенний пик спроса на поликарбонат связан со строительством теплиц. В апреле-мае мы делаем 90% годового оборота. Зимой работаем в ноль, осенью и летом – с небольшой прибылью, это время, когда строят навесы, беседки, заборы. В минус мы вообще не работали, только питерский филиал. Ситуацию с сезонностью помогает выровнять направление тепличной автоматики. Зимой её покупают оптовики, весной и летом - розница, осенью начинается второй тепличный сезон.
Изначально мы придумали подгружать теплицами машины с поликарбонатом – это было ошибкой. В сезон спрос на поликарбонат вырос почти в три раза, так что мы с нашим транспортом «захлебнулись» и без теплиц. Приходило около 100 заявок в день, а развезти по Подмосковью мы могли 60. И теплицы в этот поток не вписывались. В середине сезона-2017 мы экстренно купили ещё одну грузовую машину. Но на будущее решили развести потоки.
Почему нельзя было быстро увеличить парк машин? Высокий сезон короткий. А машины для перевозки поликарбоната у нас нестандартные, высокие, сделаны на заказ. Кроме того, большая проблема - найти хорошего водителя. Наши водители хоть и получают «двойную» зарплату, но в сезон работают с 7.00 почти до полуночи. Мы все так работаем.
К следующему сезону мы полностью разделим доставку теплиц и доставку поликарбоната. Теплицы будут, в основном, возить сборщики на двух отдельных небольших «Газелях», поликарбонат - водители на больших машинах. Совместить и скомпоновать маршруты сборок и доставок не получается.
Продажа теплиц – это ещё более сезонный бизнес, чем поликарбоната. В этом году мы могли продать их в два раза больше, но просто физически бы не смогли всё развезти и установить.
Грамотное планирование – это когда ты берешь ровно столько заказов, сколько потянешь. Глупо держать штат из 30 грузчиков и 30 водителей, набирать их в начале сезона и выгонять в конце.
Окрылённые успехом, мы почему-то решили, что подмосковная модель должна сработать и в других городах. Начали в 2017 году с Санкт-Петербурга. Как оказалось, стоимость аренды складов там сопоставима с Москвой. Отчаявшись найти подходящее помещение, мы за 50 000 рублей в месяц арендовали охраняемый участок на Октябрьской набережной, за месяц сварили у Виктора каркас ангара 8х30м и за неделю его смонтировали, обшив профнастилом.
Также сварили стеллажи под листы, поставили тёплую бытовку под мини-офис. По рыночной стоимости это стоило бы около 2 млн. рублей, мы сделали почти вдвое дешевле. Одну из «Газелей» отправили в Санкт-Петербург. В колл-центре стали принимать заказы и туда тоже.
Однако, питерский формат «Поликарбо» не сработал так, как нам хотелось. Расстояния огромные, заказов в пять раз меньше, чем в Москве, прибыль – меньше в десять раз. Машина ходила полупустая, а зимой встала совсем. Немного выручили продажи теплиц и автоматики, но за первый сезон филиал себя не окупил. В этом году дела обстоят лучше, но, очевидно, тут для активного роста понадобится больше времени, чем в Москве.
Почему так? В Петербурге более консервативный заказчик и совершенно другой рынок. Около 70% поликарбоната на нём – дешёвые, не очень качественные листы. Мы таким сегментом не занимаемся. Есть и просто непонятные вещи. Например, в Екатеринбурге я продаю 2000 открывателей форточек, а в Питере – всего 500. С чем это связано?
Сейчас мы пересматриваем стратегию питерского филиала. Скорее всего, вообще уберём оттуда средний сегмент, потому что реально в этой нише конкурируем с «экономом» – без особого успеха, естественно. Оставим там ассортимент «выше среднего». На него спрос в Петербурге тоже есть – попробуем прокачать этот сегмент. При этом не будем морозить деньги – если сейчас там склад на 10 млн. рублей, то останется на 5 млн. Сократим автопарк с двух машин до одной.
Петербургский эксперимент оказался полезен. Изначально у нас была мысль обкатать модель во всех городах-миллионниках. Теперь стратегия изменилась. Если Москва и Подмосковье дают 90% оборота, надо использовать весь потенциал региона.
Когда мы запускали «Поликарбо», то планировали за сезон продать тысячу теплиц (8-9 доставок в день) и развозить от 10 (так думал я) до 30 (так думал Виктор) заказов в день по поликарбонату. Итого 20-40 доставок нам казались недосягаемыми. В весенний сезон 2018 года мы отгружали больше 50 заказов в день. Без выходных работали все пять машин, а также «Портер» и две машины сборщиков теплиц. В прошлом сезоне мы не тянули даже половину от этого.
В проекте занято более 20 человек: пять грузчиков на складе, четыре водителя, четыре менеджера в колл-центре, бухгалтер, трое руководителей плюс пять сотрудников в Санкт-Петербурге. Перед сезоном 2018 года мы вдвое увеличили штат грузчиков и водителей. Казалось, что перестраховываемся, но нет. Сегодня в Дедовске мы строим третий склад, места катастрофически не хватает.
В целом, спрос на поликарбонат в регионе остался таким же, как и два года назад. Втрое вырос он только у нас. Потому что мы везём бесплатно. А конкуренты на это никак не могут решиться
Путевой лист одной машины в сезон включает 10-20 точек. Километраж одного рейса - от 500 до 1000 км. Мы покупаем только новые машины, потому что не можем позволить себе ломаться часто. Машина закреплена за водителем. Когда личная ответственность, люди следят за техникой по-другому. Сейчас у нас пять 4,5-метровых «Газелей» и старенький «Портер». Длиннее кузов мы использовать не можем – даже 5-метровым машинам очень сложно развернуться на дачных участках. И меньше их сделать нельзя – по экономическим причинам.
Чтобы упростить загрузку-выгрузку, сейчас обдумываем систему маркировок, хотим купить специальную машинку на склад. Чтобы не приходилось потом легковые машины досылать с комплектующими. Меняем склад, сделали новые стеллажи, ещё один ангар на 60 «квадратов» с входами с двух сторон, чтобы две машины могли разом грузиться. В общем, придумываем что-то постоянно.
Кстати, на днях мы решились-таки забрендировать весь автопарк, скрываться уже нет смысла, все про нас узнали за 1,5 года.
Около 30% оборота «Поликарбо» даёт опт, 70% – розница. Мы сознательно не лезем в крупный опт, поскольку там меньше маржа. А в этом году ещё образовался дефицит поликарбоната, с рынка ушёл крупный завод Carboglass из Голицыно.
Наши оптовики – это, в основном, московские рынки и магазины в небольшой удалённости от базы. Если смотреть на карту, это левый верхний сегмент. В центр наши «Газели» не пускают. Чтобы этот сегмент не упускать, мы скоро купим небольшой коммерческий фургон.
Хуже то, что в сезон у нас вылетает сегмент среднего опта. С марта мы не можем грузить производителей теплиц, которые хотят 300-500 листов в месяц – самим нужно. Чтобы не терять этот сегмент, мы придумали арендовать в 20 км от МКАД склад для крупного и среднего опта. Если такой заказ поступил - берём двух человек со своего склада, водителя на своей машине – и едем туда. Но ничего подходящего ни по объёму, ни по месту мы пока не нашли.
Зато мы договорились с Sellex сделать склад ответственного хранения. По сути – резерв. Идея состоит в том, что завод положит на склад 10 фур поликарбоната, а у нас будет возможность загружать оптовиков. И для этого нужна длинная 7-метровая машина. Осталось найти хороший склад. Время есть – до сезона оптовиков минимум 6 месяцев в запасе.
Читайте также:
«Синьор Помидор»: как заработать на тепличной автоматике и товарах для садоводов.
«За нами не заржавеет!»: как заработать на самогонных аппаратах и коптильнях.
«Пони на балконе»: как заработать на озеленении окон и балконов «под ключ».
