Многие предприниматели периодически бывают заинтересованы в краткосрочной аренде небольших площадей. Например, фермеру нужно продать сезонный товар, хэнд-мейд-мастеру провести распродажу, а онлайн-стартапу организовать яркую пиар-акцию в офлайне. В этом случае может быть полезен сервис по краткосрочной аренде недвижимости, который стыкует владельцев помещений с арендаторами и помогает им договориться. С его помощью можно снять или сдать в аренду любое пространство - от торговых павильонов до «островка» в ТЦ или дивана в холле на срок от суток до нескольких месяцев. О том, как устроен сервис краткосрочной аренды Spaceinspace, порталу Biz360.ru рассказал его сооснователь Артём Лобаченков.
Артём Лобаченков, 31 год, предприниматель из Москвы, сооснователь сервиса краткосрочной аренды коммерческой недвижимости
Spaceinspace. Закончил экономический факультет Николаевского государственного университета по специальности «менеджмент предприятий». Более 10 лет занимается разработкой интернет-проектов. Основатель компании PixelSet (разработка комплексных интернет-решений). Проект Spaceinspace развивает в партнёрстве с Евгением Якушевым и Татьяной Соболевой.
Идея сервиса краткосрочной аренды коммерческой недвижимости возникла у сооснователей проекта Евгения Якушева и Татьяны Соболевой 2015 году. Татьяна работала тогда в сфере торговой недвижимости и довольно часто сталкивалась с запросами о краткосрочной аренде торговых помещений. Подобные сервисы в то время начали набирать популярность в Британии и США.
Татьяна и Евгений, а также присоединившийся к проекту чуть позже Артём Лобаченков анализировали их работу и пытались представить, «пойдёт» ли такая идея в России. Основатели проекта видели: потребность в такой услуге есть, но обратиться за ней практически некуда. Платформ, специализирующихся именно на краткосрочной аренде торговых площадей, ещё не было.
Сам процесс аренды этих помещений довольно сложный. Чтобы заключить договор, предприниматель должен собрать документы и согласования, пройти необходимые проверки. Это отнимает много времени и сил.
«Аренда торгового помещения – запутанный и непонятный для большинства людей процесс. Он совершенно не оптимизирован. А там, где есть «неоптимизация» - там поле и возможность для роста. Spaceinspace может эту сферу регламентировать, оцифровать и сделать удобной благодаря IT. Когда всё ясно, понятно и представлено на одной платформе, это упрощает жизнь и арендатору, и арендодателю», - говорит Артём Лобаченков.
Основной проблемой на начальном этапе создания платформы Spaceinspace стало отсутствие юридической базы. На тот момент коллеги и партнёры Артёма в принципе не понимали, может ли сервис по краткосрочной аренде торговых помещений функционировать на территории России в соответствии с законодательством. Поэтому необходимо было найти юридически верный формат агентского договора, который заключается с арендодателем.
Работа над договором заняла около четырёх месяцев и обошлась примерно в 500-600 тысяч рублей. Основателей сервиса консультировали несколько юристов.
«Мы определили себя как сервис, который контролирует сделку по аренде на всех её этапах: от формирования арендатором заявки на аренду до его выезда из помещения. Все сделки проходят через нас, и если возникают сложности, в том числе бюрократические – их решает наш сервис», - замечает Артём Лобаченков.
Роли основателей в проекте распредились следующим образом: Артём Лобаченков отвечает за IT-платформу и коммуникацию с основными арендодателями (владельцы ТЦ и брокеры), Татьяна Соболева занимается маркетингом и привлечением клиентов и партнёров, в зоне ответственности Евгения Якушева – фирменный стиль, брендинг и стратегия проекта.
Всего в команде Spaceinspace 18 человек. Это программисты, маркетологи, которые работают на привлечение арендодателей, а также два менеджера арендных отношений.
Следующим шагом после разработки документов стало создание сайта и базы для IT-платформы. Этим занимались специалисты компании по разработке интернет-проектов PixelSet, принадлежащей Артёму.
Первую версию сайта удалось подготовить буквально за месяц. На ней в качестве образца разместили помещения известных торговых центров. Этот сайт основатели проекта демонстрировали во время встреч с потенциальными арендодателями - вносили в систему данные о реальных торговых точках конкретного арендодателя, показывая на их примере возможности системы.
Одновременно шёл поиск арендодателей через знакомых Евгения Якушева и Татьяны Соболевой. Также использовали контекстную рекламу и продвижение в соцсетях. До конца 2016 года таким образом удалось найти первых десять арендодателей - в основном магазины и небольшие торговые центры.
По признанию Артёма, объяснить владельцам торговых помещений смысл услуги и её выгоду на первых порах было нелегко. Приходилось долго и детально аргументировать преимущества платформы Spaceinspace.
«Я поначалу видел, что есть недопонимание у арендодателя, кто мы в принципе и как с нами работать. Речь шла о совершенно новом для многих формате – краткосрочной аренде. Многие тогда не воспринимали это всерьёз. Далеко не все понимали, зачем нужно сдавать помещения на небольшие сроки», - объясняет Артём Лобаченков.
Сайт начал работу в ноябре 2016 года. Он представляет собой онлайн-площадку, где размещены профайлы помещений, которые сдаются в аренду. Карточка помещения содержит детальную информацию: фото, описание, расположение, условия аренды. Когда арендатор подаёт заявку на аренду помещения, она попадает на рассмотрение арендодателю, который решает, принять её или отклонить.
Через несколько месяцев работы основатели сервиса решили сместить акцент в пользу более крупных арендодателей. По оценке Артёма, крупные и небольшие арендодатели требуют примерно одинаковых усилий на этапе заключения сделки. Процесс подписания договора длится около полутора месяцев и мало зависит от размера площадей у компании-партнёра, а «выхлоп» от сотрудничества с крупным игроком выше.
Сейчас Spaceinspace старается привлекать к сотрудничеству крупные торговые сети либо организации, управляющие сразу несколькими объектами. Следствие такого подхода – появление более крупных арендодателей на платформе. Сейчас основатели сервиса общаются с несколькими торговыми сетями. С некоторыми из них переговоры близятся к финальной стадии. Иногда это занимает дольше «положенных» полутора месяцев, но результаты такой работы окупают все усилия.
При этом небольшие арендодатели уже начали приходить сами – по рекламе и рекомендациям. Для их удобства на сайте есть формы, с помощью которых можно быстро добавить и выставить новое помещение, доступное для арендаторов.
«Чем больше мы общаемся с крупными арендодателями, тем чаще видим, что у них загораются глаза, и они понимают, в чём суть платформы Spaceinspace. Это благодаря тому, что мы научились лучше позиционировать себя и формулировать наши выгоды. Мы научились общаться на одном языке с арендодателями, и лучше понимаем их бизнес-процессы. Компании видят в нас потенциал и выгоду для себя от сотрудничества с нами», - убеждён Артём Лобаченков.
Около 90% заявок на аренду поступает от предпринимателей и компаний малого и среднего бизнеса - с оборотом до 10 млн. рублей в месяц и до 30 сотрудников в штате
Большинство из тех, кто арендует помещение на месяц или несколько месяцев – популярные интернет-магазины, у которых есть несколько сотен заказов в месяц. Как правило, они хотят открыть шоу-рум или точку вывоза в торговом центре или другом торговом помещении. Их основная цель – «выйти в офлайн» максимально быстро и без лишних затрат. Также с помощью краткосрочной аренды предприниматели могут устроить мероприятие, провести распродажу, протестировать популярность своих товаров и актуальность конкретной торговой точки. В случае успеха многие из «временных арендаторов» рассматривают более длительную аренду своих площадей.
«Интернет-предприниматели не понимают, почему нужно арендовать помещение на год или несколько лет. Рынок динамично меняется, тренды приходят и уходят. Они часто хотят арендовать на месяц-два, «а дальше посмотрим». Для них это трамплин. Потом они с большой долей вероятности могут стать «якорными долгосрочниками», что выгодно и арендодателю», - рассказывает Артём.
Для арендодателей краткосрочная аренда открывает сразу несколько новых возможностей. В первую очередь, такой подход позволяет получать выгоду от площадей, которые ранее не планировались под сдачу. К ним относятся проходы, коридоры, лестницы и другие «некоммерческие» места. Во время переговоров с представителями Spaceinspace потенциальные арендаторы часто говорят, что даже не задумывались о сдаче таких площадей.
Иногда краткосрочная аренда для владельца помещений – единственный выход заработать на них. Например, один из потенциальных партнеров сервиса запланировал на начало 2018 год реконструкцию своих площадей. Эти пространства на оставшиеся несколько месяцев можно сдать под «временный магазин», или предоставлять их под какие-нибудь события (презентации, показы и т.д.).
Цена «квадрата» за день при краткосрочной аренде на 20–30% выше, чем при долгосрочной
«В одном ТРЦ девушка арендовала с нашей помощью столик в коридоре. Там она делала детям аквагрим. В ноябре-декабре она неоднократно арендовала через нас подобные пространства. В выигрыше от этого все. Для девушки важным плюсом была невысокая стоимость аренды, а для ТРЦ – популяризация места и развлечение публики», - приводит пример Артём.
Кроме того, IT-платформа Spaceinspace помогает экономить время сотрудников отдела аренды. Оптимизация и оцифровка процесса прохождения заявки позволяет получать и обрабатывать поток заявок, значительно ускоряя выбор оптимальных вариантов.
Сервис Spaceinspace предлагает к сдаче разные по размеру и формату помещения. Это может быть небольшой прилавок в магазине площадью в 1-2 «квадрата» или более крупные пространства размером в 100-500 квадратных метров. Сроки аренды – от суток до нескольких месяцев, в зависимости от пожеланий арендатора и арендодателя.
На сайте в данный момент зарегистрировано порядка 100 арендодателей. Среди них как крупные торговые центры, так и небольшие магазинчики, лавки, кафе. Всего они предлагают около 200-300 площадок под сдачу. В ближайшие один-два месяца планируется появление на сервисе ещё около 40 торговых точек в торговых центрах и стрит-ритейле. Именно о таком формате чаще всего просят клиенты-арендаторы. Несмотря на отсутствие рекламы, направленной на их привлечение, на сервис ежедневно приходит около десяти заявок на аренду.
На данный момент с помощью Spaceinspace реализовано около 20 успешных сделок общей стоимостью порядка миллиона рублей. Основное их количество – это аренда площадей в торговых центрах. Также пользуются спросом помещения по принципу «магазин в магазине»: например, в сырной лавке был арендован прилавок для торговли мёдом.
При заключении договора арендатор оплачивает сервису комиссию в размере от 3 до 30% от стоимости сделки. Сервис берёт на себя полное сопровождение арендного договора: от переговоров и оформления документов до выезда арендатора из помещения. Для арендодателей все услуги сервиса бесплатные.
«Как правило, большую часть предлагаемых нами помещений арендатор не смог бы снять без нашей помощи, потому что арендодатель просто не планировал их сдавать», - говорит Артём.
Самая большая статья расходов проекта – разработка IT-платформы. На неё ежемесячно тратится около 400 000 рублей
Затраты на продвижение составляют примерно 100 000 рублей в месяц. К ним относятся контекстная реклама и реклама в соцсетях, а также участие в ритейл-форумах и конференциях. На них основатели проекта рассказывают о формате краткосрочной аренды, его преимуществах и применении на практике.
«Мы регулярно пишем статьи на деловых ресурсах, выступаем с докладами и лекциями. Это вызывает большее доверие к нам и понимание, как с нами можно работать», - считает Артём.
Дальнейшие перспективы бизнеса зависят в первую очередь от количества арендодателей и предлагаемых ими площадей. Для их удобства команда Spaceinspace постоянно дополняет сервис новыми функциями и возможностями. Среди уже реализованных функций – подбор арендаторов. Программа сортирует и классифицирует все заявки потенциальных арендаторов по заданным критериям. В результате владелец площадей получает нужную ему выборку.
«Мы отправляем арендодателю не сырые, бесполезные для него заявки, а только те, которые соответствуют его текущим требованиям и поставленным задачам. Мы много знаем о наших арендаторах: какой у них бизнес, какие обороты, что им интересно. Эти данные позволяют нам сегментировать базу по многим параметрам», - говорит Артём.
Технические возможности сервиса, которые планируется развивать в первую очередь – сбор данных и их аналитика. К примеру, арендодатели получат статистику по успешности арендных сделок. Эти данные можно применять для регулирования бизнес-процессов и повышения эффективности работы торгового центра. Весь объём данных и аналитика предоставляется арендодателям бесплатно.
«Чем больше помещений появляется на сайте, тем более полезна эта система может быть для арендодателя. Мы делаем ставку на сбор больших данных и готовы делиться этими данными с арендодателями, чтобы они могли зарабатывать больше денег», - объясняет Артём Лобаченков.
К концу 2017 года основатели сервиса рассчитывают увеличить количество предлагаемых к сдаче торговых точек до тысячи единиц
«Сейчас мы сфокусированы в первую очередь на арендодателях и активно привлекаем именно их. Мы понимаем, что не можем удовлетворить весь объём заявок на аренду, не имея сильной базы арендодателей», - говорит Артём.
Основатели проекта развивают его на собственные средства. С момента начала продаж они не раз получали предложения от потенциальных инвесторов. Но привлечение финансовых инвестиций не является для совладельцев приоритетом. «Нас в первую очередь интересуют не финансы, а «инвестиция экспертности». К примеру, к нам в команду приходит человек, владеющий большим количеством торговых точек, либо обладающий знаниями рынка. Это бы ускорило процесс с появлением у нас новых интересных помещений и экспертизы в данном вопросе».
Как устроен сервис аренды лофтов и студий под мероприятия.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
Как устроен сервис расчёта стоимости оснащения офиса.
