Вопреки известной шутке, не все филологи после окончания вуза идут работать в «Макдоналдс». Софья Гаева из Красноярска решила пойти в бизнес - и открыла интернет-агентство «Оптимизация». Её первым офисом стала комната в общежитии, а первой целью – заработать 20 тысяч рублей. Сегодня у нее команда из 10 человек, фирма попала на первые строчки профильных рейтингов, а годовой оборот достиг 3 млн. рублей - и в ближайшие два года Софья рассчитывает увеличить его втрое. О том, как раскрутить свою фирму с нуля в сфере IT, порталу Biz360 рассказала Софья Гаева.
Софья Гаева, 26 лет, предприниматель из Красноярска, основатель веб-студии
«Оптимизация». Окончила Сибирский федеральный университет, институт филологии и журналистики. Компании «Оптимизация» три года, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews. Софья замужем, воспитывает сына.
Почему-то сначала я хотела открыть секс-шоп. Серьёзно. Три года назад на пике популярности была книга «50 оттенков серого», собирались снимать фильм - я подумала, что ниша секс-шопов должна будет получить прирост клиентуры. Я даже начала предпринимать конкретные действия: связалась с поставщиками, пообщалась с конкурентами. Создала папку «Проект» на рабочем столе на компьютере, потому что слово «секс-шоп» писать было как-то неловко. Так эта папка до сих пор и живёт, правда, содержит в себе все материалы по моей веб-студии.
Первой работой после вуза у меня было написание текстов для телевидения, радио, газет, а потом я переключилась на сайты - стала копирайтером в веб-студии. Там мне рассказали про принципы работы «Яндекса» и «Гугла» - и понеслось. Я не могла оторваться от монитора, процесс продвижения сайтов меня захватил: я читала, смотрела видеоуроки, искала информацию. Через пару месяцев я превзошла своего учителя в компании, начала уже ему объяснять, как что устроено и как что лучше сделать.
Не знаю, что было в моей голове, когда я уволилась с хорошей работы. У меня в 22 года был доход около 50 тысяч рублей в месяц. Но предпринимательство всегда привлекало меня тем, что там можно заработать больше.
…Ещё в студенчестве я увлеклась сетевым бизнесом. Ну, вы знаете этих маньяков, которые с выпученными глазами бегают и всех агитируют, рассказывают, что скоро получат «Мерседес» или самолёт. Вот это я была. Там говорили - можно зарабатывать сколько хотите. Продержалась я там полгода, продавала биологически активные добавки. Потом прошло. Сейчас я уже вижу разницу между «тогда» и «сейчас»: в первом случае продаёшь то, в чём не разбираешься и что тебя не зажигает. А сегодня я продаю SEO – самую крутую рекламу на сегодняшний момент (по моему мнению, конечно).
Прекрасным мартовским вечером я в последний раз вышла с работы. Со следующего дня мой офис был в общежитии, где я снимала комнату. Для работы мне понадобился стол, стул, мой старый ноутбук и телефон «Нокия». Ну, и деньги на автобус.
Анализ ниши у меня был примерно следующим: «Веб-студий много, значит, бизнес делать можно и мне. Живут же они как-то». Раньше опыта предпринимательства у меня не было. Ну, разве что в детстве я ездила на рынок с папой торговать запчастями б/у.
Но я ничего не боялась. Боятся те, у кого нет мотивации. А я уволилась, чем лишила себя зарплаты, и мне нужны были деньги. Так что я открыла «ДубльГис» и начала звонить компаниям, предлагать услуги по продвижению в интернете и договариваться о встречах. Мне очень помогло моё филологическое образование. Нас научили общаться с людьми: как их слушать, чтобы им нравилось побольше говорить, как правильно построить фразу, чтобы ответ был такой, как тебе надо, и т.д. И конечно, помог опыт работы специалистом по продвижению. Я отлично разбиралась в теме.
Быстро пришлось научиться брать предоплату с заказчиков. Без предоплаты работала дважды, оба раза в конечном итоге потрудилась бесплатно. В первый месяц я заработала 20 тысяч рублей, чего хватило на аренду и еду. Дальше всё как в тумане. Помню, что похудела на 5 кг за этот и следующий месяц.
Инвестиций никаких не было, для моей сферы это не нужно. Первый сайт для моей фирмы сделал программист, которого я даже никогда не видела. Бесплатно. Я его просто попросила и сказала, что денег нет. А он взял и сделал.
В начале все трудности решал адреналин. Я подскакивала в 6 утра, полная сил и желания искать клиентов. До сих пор считаю, что самая большая трудность на старте была провести интернет в офис, когда у тебя нет юридического лица. Все операторы отказывались. Я долго боялась мороки с отчётами в налоговую и оформила ИП только после того, как меня кинул человек, через которого я проводила деньги (он просто мне их не отдал). А интернет был нужен сразу. Я купила модем-флэшку, но она не ловила, и пока она не ловила, все мучались. В итоге мой бывший коллега любезно согласился заключить договор по проведению интернета на него. Кстати, он до сих пор оформлен на этого человека, вот уже три года. Лёша, спасибо!
Уже через месяц я решила снимать офис. Очень страшно было нанять первого сотрудника. Мой хороший друг сказал: ты должна перестать сама продвигать сайты. Это легко сказать, но как доверить? Взять опытного или обучить? А если будет мало заказов? А если не с чего будет платить? Но я нашла очень крутого парня, пригласила его быть менеджером по продажам за процент с продаж - и всё потихоньку пошло. Да, и первое время я не могла предложить ничего, кроме процента, больше платить было просто не с чего.
Так было с каждым новым сотрудником. По мере развития компании, я по одному листику, как капуста, выделяла и снимала с себя обязанности. Ноу-хау в поиске не было – я, как все, подавала объявление о поиске на четыре-пять кадровых порталов. По резюме понимала - нужен человек или нет. Например, проект-менеджер написала, что у неё есть опыт общения с абсолютно разными заказчиками - это было в точку, то, что мне надо. Постепенно фирма росла, появились маркетолог, оператор колл-центра и т.д.
«Вообще, легче заплатить опытному специалисту, чем набивать шишки самой. Это очень экономит время и нервы»
Сейчас компания устроена так: есть отдел производства сайтов – им управляет проект-менеджер, и есть отдел продаж, им занимаюсь пока я сама. Проект-менеджер контролирует программистов, seo-оптимизаторов, специалиста по контекстной рекламе и по smm. В команде отдела продаж работают операторы холодных звонков и менеджеры по продажам.
В офисе находятся не все. Я считаю, что все, кто связан с продажами, должны быть в одном месте. Специалисты по SEO и проект-менеджер тоже офисные сотрудники. Все другие работают удалённо. Но наши сотрудники находятся в одном городе, и в случае чего могут приехать на работу или на встречу. Они все проверены, очень аккуратно соблюдают сроки и всегда на связи. Фриланс на других условиях, по-моему, ужас.
Поначалу мы занимались только продвижением сайтов, а потом появились заявки на их создание. И у нас появилась эта услуга. Плюс к нам начали приходить на продвижение ужасные сайты. Это когда интернет-ресурс вроде есть, но толку от него нет: он не продаёт и не отображается в результатах поиска в «Яндексе» и «Гугле».
Мы создали свою стратегию разработки. Начинаем с прототипа – предварительной схематичной версии сайта. Его создает маркетолог. Основная задача на этом этапе – разобраться, почему клиент должен заказать с этого сайта. Маркетолог детально вникает в бизнес клиента, прорабатывает рекламные крючки.
«Советую клиентам лучше купить черешни, чем заказывать интернет-ресурс у фрилансера. Витамины полезнее, чем сайт «на коленке»
В итоге на сайт в максимально короткие сроки начинают заходить люди и трудами интернет-маркетолога - покупать. Я считаю, что если не позаботиться о трафике и продажах заранее, то смысла тратить деньги на представительство в сети вообще нет. И обычно советую клиентам лучше купить черешни, чем заказывать интернет-ресурс у фрилансера. Витамины полезнее, чем сайт «на коленке».
Сейчас «Оптимизация» предоставляет услуги по контекстной рекламе, созданию и продвижению сайтов, продвижению групп в соцсетях. Корпоративный сайт у нас стоит 100 тысяч рублей, магазин или каталог - от 150 тысяч. Но основное наше направление – по-прежнему SEO-оптимизация.
За прошлый год половина нашего оборота была от продвижения сайтов, мы в этом одни из лучших в Красноярске. Мы прекрасно научились объяснять простым языком, что это и для чего нужно. И мы можем поставить посетителй на сайт очень дешёво – есть проекты, в которых стоимость нахождения одного запроса в топе поисковика составляла 33 копейки в день.
Я начала работу, запустив рекламу в «Яндекс.Директ», но ни тогда, ни сейчас он не даёт результатов. Поняв, что заявок не будет, я села звонить «вхолодную». Первый год на этом и продержались. Уже когда сделали свой сайт, начали поступать входящие заявки.
Сегодня по холодным звонкам всё просто: оператор по прописанному тексту назначает встречи, менеджер на них выезжает. Входящие заявки приходят из 26 разных источников. Лучше всего работают заявки с нашего сайта, рекомендации клиентов и «партнёрки». Я обзвонила все студии в городе, которые занимаются созданием сайтов, и договорилась, что они передают продвижение клиентов нам. Процент за это я всегда плачу честно, поэтому это хороший источник клиентов.
Очень разочаровалась в оффлайновой рекламе. У меня были баннеры на заборах, аудиореклама в торговых центрах, реклама в лифтах, раздача листовок по торговым центрам и по партнёрам. Стоит всё это космических денег, результат нулевой. Например, реклама в лифте - около 40 тысяч рублей за месяц. Мы за эти деньги два месяца будем продвигать сайт, заявки пойдут по окончании работ и останутся после. А с лифта был всего один звонок: спросили, не печатаем ли мы визитки. К сожалению, мы «печатаем» сайты, а не визитки.
Также за время работы я опробовала и другие способы продвижения. Например, рассылку по почте. Признаюсь честно, было время, когда использовала и спам. Выхлоп был плохой. Заявки были, но услуги не купили, а негатива было очень много. Вели группу «Вконтакте», делали рассылку и там - тоже очень плохо вышло. Видимо, мало старались, у коллег есть заявки с этого источника.Также предоставляли бесплатные курсы по SEO - первый бесплатный шаг в виде экспертного выступления хорошо работает (из последнего - запустили вебинар по теме «Продвижение для транспортных компаний»). Ещё я пишу экспертные статьи со ссылкой на наш сайт на других ресурсах. Это и ссылочное продвижение (сайт будет выше в поиске, если на других есть ссылки на него), и источник запросов от клиентов.
Сейчас поиск новых площадок для продвижения фирмы прекратила, так как число заказов в этом году выросло настолько, что менеджер не успевает их обрабатывать.
В сфере услуг основные расходы – это, конечно, оплата труда специалистов. Кроме этого, я выделяю бюджет на рекламу. А так сейчас очень интересная ситуация на рынке: все готовы работать по бартеру. Мы так сделали ремонт в офисе, заказали скрипты для холодных звонков, и сейчас ведём переговоры по покупке мебели за сайт и создание видеоконтента.
Кризис наших услуг не коснулся, интернет-реклама на подъёме и мы только растём. Сейчас оборот компании составляет около 3 млн. рублей в год (порядка 250-300 тысяч рублей в месяц).
«Чистая прибыль в сфере интернет-услуг обычно составляет 30% при нормальной бизнес-модели. У нас нормальная»
…Сначала моей мотивацией было, по сути, заработать на еду и на аренду комнаты в общежитии. Теперь я занимаюсь бизнесом больше для души. Я получаю удовольствие от процесса и мне всё больше нравятся простые вещи: общаться с клиентами, продавать и видеть результаты нашей работы.
Стартапы-2016: как прошёл год у IT-компаний.
75 ошибок начинающих предпринимателей: опыт бывалых.
Как живёт и работает в сибирской глубинке маленькая, но гордая IT-компания.
