Найти иголку в стоге сена: как заработать на тендерах для малого и среднего бизнеса

Участие в тендерах и госзакупках может стать для компаний малого и среднего бизнеса существенным источником дохода. И это особенно актуально в кризис, когда многие каналы поступления выручки перекрыты. Но многие предприниматели не знают, как подступиться к участию в тендерах и где искать информацию о них. В этом «незнании» увидел возможность для своего бизнеса предприниматель Артём Харламов, который запустил и развивает систему поиска тендеров «Синапс». О том, как зарабатывать на поиске тендеров, Артём Харламов рассказал порталу Biz360.ru.

В 2010 году Артём Харламов работал системным администратором в торговой компании, клиентами которой были преимущественно муниципальные и государственные организации. Чтобы сотрудничать с ними, компании необходимо было принимать участие в тендерах, которые эти организации проводили. От своего работодателя Артём получил задание ускорить процесс подбора тендеров. Он написал простую поисковую программу, которая позволяла находить по запросу тендеры в нужной сфере. 

Тогда же Артём понял, что с проблемой поиска тендеров сталкиваются многие компании. На тот момент был лишь один поисковик по тендерам, поэтому Артём решил доработать свою программу, чтобы превратить её в полноценный сервис и выпустить на рынок как самостоятельный продукт. 

Разработка заняла около двух лет и проходила довольно неспешно. Более полугода потребовалось на формирование команды и ещё около года – на создание продукта. Основатель проекта хотел сделать максимально подробный и информативный сервис с множеством различных функций для удобного поиска нужных тендеров. В программу также встроили CRM-систему, которая позволяла формировать отчёты и статистику. Новый продукт – сервис «Синапс» – вывели на рынок в 2013 году. Но вопреки ожиданиям, он не «полетел». 

«Проблема была в том, что наш продукт оказался слишком сложным. Мы хотели «напихать» в него как можно больше возможностей, потратили очень много времени на реализацию лишних функций, которые мало кому нужны», - признаёт Артём Харламов. 

Через некоторое время Артём решил собрать обратную связь от немногочисленных пользователей. Клиентов спрашивали, что им не нравится в сервисе и что они в нём хотели бы видеть. Выяснилось, что они не пользуются большинством функций, заложенных в программе. Главное для них – чтобы сервис хорошо искал нужные тендеры. 

Второй важный момент, который выяснился при опросе пользователей – сервис должен быть простым и удобным. Даже если он качественно выполняет свою функцию, мало кто хочет тратить несколько дней на то, чтобы разобраться в сложной системе. 

«При доработке мы постарались реализовать поиск тендеров в максимально удобном виде. Часть функций, конечно, при этом пострадала. Но результатом стала лёгкость и быстрота использования», - говорит Артём. 

Предприниматель решил упростить систему за счёт удаления ненужных функций. При этом команда проекта продолжала совершенствовать технологии поиска. Именно на эту задачу при доработке сервиса была потрачена значительная часть времени. По словам Артёма, главной целью было «не дать пользователю ошибиться при поиске». 

«Сделав акцент на качественном поиске, мы смогли сравняться по этому показателю с крупными конкурентами, которые уже появились на рынке. Они до сих пор занимают достаточно большую долю рынка, но мы у них часть пирога смогли откусить. И стараемся увеличивать эту часть», - подчёркивает Артём Харламов. 

Новую версию продукта, которую назвали «Синапс.ПРО», запустили в 2016 году. Вложения в разработку продукта за все годы его существования оцениваются в несколько десятков миллионов рублей. Проект уже вышел на окупаемость и приносит прибыль. Но её размер основатель проекта уточнить отказался. 

«Я сразу же нашёл бизнес-ангела, который выделил финансирование и стал совладельцем компании. На эти деньги мы смогли разработать продукт, окупить затраты и начать зарабатывать», - рассказывает Артём. 

Для привлечения новых пользователей разработчики сделали бесплатную версию сервиса. Она позволяет искать тендеры, фильтруя результаты поиска по регионам проведения, сфере деятельности, товарам и организаторам. Ещё одна бесплатная опция – проверка контрагентов, которая позволяет оценить надёжность поставщиков или заказчиков. Пользователь может посмотреть исполнительные производства и жалобы в ФАС, связанные с компанией, её финансовую отчётность, лицензии, банковские гарантии и другую информацию. Все эти данные собраны из 12 общедоступных реестров. 

«Мы не можем на 100% сказать, хороший заказчик или плохой. Но у нас есть определённая аналитика по заказчикам, на основании которой клиент может принять решение. Если в тендерах заказчика большинство торгов выигрывают один-два поставщика, то это должно настораживать», - замечает Артём.

Когда количество бесплатных пользователей перевалило за 1000, их также спросили, каких опций им не хватает на сайте. Затем отобрали пожелания, которые встречались чаще всего. По этим просьбам команда проекта добавила несколько функций, которыми можно воспользоваться, оплатив подписку. 

Платная версия расширяет возможности поиска, что делает его более точным. Клиент может задать ряд дополнительных параметров поиска – например, диапазон начальной стоимости контракта, способ определения поставщика, регионы поставки или выполнения работ и многие другие. Настройки поиска, которые повторяются регулярно, можно сохранять в шаблонах. Если по заданному шаблону появляется подходящий тендер, подписчик получает сообщения на емейл. 

Найденные результаты сохраняются в виде таблиц Excel. Сервис интегрирован с AmoCRM. Если клиент «Синапс.ПРО» подключается к этой системе, то в его аккаунте на AmoCRM ежедневно добавляются тендеры по заданным шаблонам. 

По оценке Артёма Харламова, ежегодно на тендерах компании и государственные структуры размещают около 5 миллионов закупок на общую сумму около 30 триллионов рублей. Проблема в том, что торги проводят почти 200 площадок и самостоятельный поиск по всем этим ресурсам требует серьёзных затрат времени и сил. 

Чтобы не утонуть в поиске, некоторые предприниматели ищут тендеры только на нескольких самых популярных платформах. Но при таком подходе велик риск упустить часть торгов. 

«У каждой площадки свой интерфейс, свой поисковик и семантическое ядро поиска. Для работы на каких-то ресурсах нужна аккредитация, на других – регистрация. Пользователю приходится проделывать колоссальную работу. А с нашим сервисом не нужно прилагать серьёзных усилий, чтобы всё нашлось. Мы сами во всём разберёмся и красиво выведем результаты. Фактически мы снижаем для малого бизнеса барьер входа в историю с тендерами», - считает Артём. 

Годовая подписка на «Синапс.ПРО» стоит 9000 рублей, полугодовая – 6300 рублей, 3-месячная – 3600 рублей, на месяц – 1500 рублей. Желающим протестировать «Синапс.ПРО» предоставляется 5-дневный пробный период. 

«Эта цена примерно в 2,5 раза ниже, чем у похожих продуктов прямых конкурентов. У многих из них есть минимальные тарифы, похожие на наши цены. Но в них включено далеко не всё, и по функционалу им до нашего сервиса далеко», - уверяет Артём Харламов. 

Ещё одна платная услуга сервиса – рассылка тендеров. Подписчик получает на свою почту информацию о закупках, которые соответствуют его запросу. Подписка на ежедневную рассылку стоит 18 000 рублей в год или 12600 рублей на полгода. Такие же цены – на рассылку результатов проведённых торгов. Эта информация позволяет расширять список потенциальных клиентов и деловых партнёров. 

Сейчас платными услугами сервиса пользуется около 1000 организаций. По словам Артёма Харламова, подписку продлевают примерно 70-80% клиентов. Большинство платных клиентов подключилось в последние два года. 

Основная аудитория сервиса – малый и средний бизнес. Изначально команда проекта ориентировалась на новичков в тендерных торгах, которые не могут позволить себе дорогие продукты для поиска нужных закупок. Для этого сегмента на рынке почти не было предложений. 

Постепенно среди клиентов начали появляться и крупные компании. Например, услугами «Синапса» пользуются ВТБ, Московский индустриальный банк, представительство «Тойоты», KAMAZ и т.д. В таких компаниях обычно есть тендерные специалисты или отделы. 

«В первую очередь владельцам компаний интересно, чтобы их штатные сотрудники занимались участием в тендерах, а не их поиском. Платить людям за то, что они сидят и что-то ищут в интернете, никому не хочется. Мы сокращаем время специалистов на действия, не приносящие прямой прибыли», - рассказывает Артём. 

Для крупных компаний цена на услуги сервиса такая же, как и для всех остальных. Но им нередко требуются индивидуальные решения. В этом – ещё одна возможность монетизации для сервиса «Синапс». 

Менеджеры по продажам проекта не занимаются поиском клиентов. Они связываются с бесплатными подписчиками и предлагают им расширенные варианты подписки. Всего на сайте происходит примерно 150-200 новых регистраций в день – это вдвое больше, чем год назад. 

В развитии своего продукта его основатель ориентируется на пожелания клиентов. Воплощение рекомендаций зависит в первую очередь от того, какому количеству пользователей они были бы интересны. Если собирается «критическая масса» отзывов по какой-то опции, команда «Синапса» продумывает пути реализации. 

Но далеко не все просьбы клиентов возможно реализовать без ущерба для удобства сервиса. Например, многие пользователи предлагают добавить встроенную CRM. Но это усложнит интерфейс и затруднит работу с системой. «Мы потратим на это уйму времени, а большинству пользователей всё равно будет неудобно. У нас есть экспорт в AmoCRM – на мой взгляд, подобная интеграция решает эту проблему», - рассуждает Артём. 

В августе 2019 года команда проекта представила новую версию сайта. Её сделали на основе пожеланий пользователей. «Мы полностью переработали интерфейс, упростив его и изменив структуру шаблона для поиска. Добавили новые поля и параметры, при этом постарались ничего не усложнить. Сделали так, что можно одновременно настраивать шаблон и смотреть результаты, которые по нему выпадут», - объясняет Артём. 

Основным способом продвижения «Синапса является поисковая оптимизация. Чтобы сайт проекта оказался в верхних строчках поисковой выдачи «Яндекса» и Google, он должен в первую очередь соответствовать ряду формальных критериев. Поэтому разработчикам пришлось полностью изменить подход к написанию кода сайта. 

Сейчас компания начинает развивать продажи через крупных дистрибьюторов. Правда, в этом отношении всё идет не так быстро, как планировалось. По словам Артёма, потенциальные партнёры – большие компании с численностью штата в 300-500 человек. На принятие каждого решения у них нередко уходит по несколько недель.

Первым из дистрибьюторов «Синапса» станет компания «1С» - лидер российского рынка делового ПО. Сотрудничество с ней должно начаться в ближайшее время. В рамках договора «1С» будет предлагать своим клиентам подключение сервиса. 

«С помощью этого сотрудничества мы получим новый рынок, фирма «1С» – расширение продуктовой линейки, а её клиенты – решение важной проблемы. Все должны остаться в плюсе. Кстати, в отличие от многих других крупных корпораций «1С» работает на удивление оперативно, все решения принимаются быстро, а у её специалистов есть необходимый уровень понимания, что и как необходимо делать», - отмечает Артём Харламов. 

Главная цель компании на ближайший год – увеличение количества пользователей в несколько раз. Это потребует увеличение штата сервисных специалистов. Ещё одна точка развития – создавать новые сервисы для крупных компаний. 

Для поддержания малого бизнеса в условиях текущего кризиса компания ввела увеличенный срок тестового периода «Синапс.ПРО», а также скидки в размере 30% на все тарифы. По словам Артёма, спрос в последнее время несколько снизился, но не критично. 

Тем, кто ещё не участвовал в тендерах, предприниматель советует попробовать этот канал поиска клиентов. По его словам, ситуация складывается так, что без участия в тендерах сейчас сложно развиваться и находить рынки сбыта. 

«Ищите тендеры и участвуйте в них – по-другому эту сферу не понять. Побеждать в тендерах непросто, но с грамотным подходом ничего невозможного нет. Рынок достаточно большой, и всегда можно найти свою нишу. Главное – побороть страх и в первый раз поучаствовать, а дальше всё станет понятней», - убеждён Артём Харламов.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».