Первый год – комом: какие ошибки совершил бренд спортивной женской одежды на старте

От ошибок в бизнесе не застрахован никто, но, как правило, начинающие предприниматели допускают их гораздо чаще. Анна Куцылло, создатель бренда женской спортивной одежды Skin of Angel, признаёт, что в первый год существования своего проекта она не раз оступалась. Но в итоге ей удалось преодолеть издержки роста – и её опыт может уберечь коллег по цеху от тех же грабель. О том, какие управленческие ошибки были допущены на старте бизнеса, Анна Куцылло рассказала порталу Biz360.ru.

После окончания вуза я девять лет проработала в найме, но у меня всегда было желание развивать своё дело. Я страдала в офисе, чувствовала, что это не моё и что я стагнирую. Но никакой бизнес-идеи у меня не было. Я нашла её случайно во время занятий аэростретчингом (упражнения по растяжке в гамаках). 

На тренировках я заметила, что обычная спортивная одежда не совсем подходит для занятий: майки задираются, штаны цепляются за гамак. Однажды к нам в группу пришла женщина, на которой был лаконичный комбинезон. Я видела, как ей удобно заниматься в этой одежде. Мы познакомились со Светланой Улезло. Оказалось, что она швея и сама сшила себе этот комбинезон. Я попросила сшить мне такой же. 

Я решила, что такие комбинезоны понравятся и другим девушкам. Светлана поверила в мою идею, ушла с работы на швейной фабрике и вместе мы начали бизнес – выпустили первую коллекцию спортивных комбинезонов под брендом Skin of Angel. Они удобные, обтекаемые, хорошо тянутся и не мешают тренироваться. 

Я вложила в проект собственные накопления – около 300 тысяч рублей. Светлана стала в нём швеёй, а сейчас руководит производственным цехом в Санкт-Петербурге. 

Я готовилась к запуску проекта три месяца, но у меня не было никакого опыта в швейном производстве и в бизнесе. В первый год я допустила много ошибок. Так как я ещё никого не знала в предпринимательской среде, посоветоваться было не с кем. До сих пор удивляюсь, как мне хватило упорства пройти через свой первый год в бизнесе. Он был самый сложный. 

Сейчас у меня есть проект «Школа модного бизнеса» для начинающих фэшн-предпринимателей. В нём я стараюсь предупредить своих студентов от повторения моих ошибок. Вот самые основные из них. 

Когда я ушла из найма в бизнес, то сразу создала мини-цех на одну швею. Значительную часть своих первоначальных вложений я потратила на покупку б/у оборудования для шитья. Тогда я не понимала, что любое рабочее место нужно обеспечивать нагрузкой. И пока у предпринимателя не налажен сбыт и продажи, поступать так – большой риск.

Я создала это рабочее место для швеи, потому что не знала, как действовать по-другому. Лучше было бы отдать отшив на аутсорс, а деньги на покупку оборудования потратить на продвижение своего бренда. 

Думать об открытии своего цеха можно тогда, когда есть высокий оборот – от 1 млн. рублей в месяц. И когда налажен сбыт. 

В первый год существования проекта казалось, что у меня ничего не получается. У меня не было наставника, некому было объяснить, что я делаю не так, и куда мне следует двигаться. Мне пришлось брать платные консультации, я пыталась следить за моими коллегами по рынку, получать от них какую-то информацию. 

Когда ведёшь свой бизнес, порой взгляд со стороны очень помогает выбраться из тупика. Я поняла, что надо искать сообщество предпринимателей, которое понимает тебя и твой бизнес, а также наставника.

Одно дело – запустить бизнес, но самое интересное начинается после этого. Не надо стесняться спрашивать совета у экспертов, но это обязательно должны быть практикующие бизнесмены. 

Я пыталась сэкономить на расходах и поэтому в первый год всё делала сама: заказывала ткани, вела страницу в Instagram, занималась всей операционкой и развитием проекта. В итоге все зоны ответственности, которые я пыталась совместить, хромали. Я всё делала на «троечку», потому что меня одну на всё не хватало. В итоге я не экономила деньги, а теряла их.

Главный вывод, что «сам танцую, сам пою, сам билеты продаю» - это не бизнес. Сейчас у меня в команде 25 человек, у каждого своя зона ответственности и каждый профи в своём деле. У меня есть SMM-команда, команда, которая занимается продажами и сбытом, сотрудники, которые отвечают за упаковку заказов и т.д. Каким бы крутым предпринимателем ты себя не считал, результат даёт команда. Один в поле точно не воин. 

В первый год работы для фотографий своей продукции я звала подруг сниматься бесплатно в нашей одежде. И выбирала фотографов, которые соглашались работать по бартеру – за упоминание в сториз их фамилии. В итоге фото получались непродающими. 

Мои подруги, несмотря на эффектную внешность, порой казались на фотографиях испуганными или зажатыми. Другая претензия к фото – везде на них девушки были в одинаковых позах. 

Фото должно вызывать интерес у покупателей. Качественные фотографии, которые показывают все достоинства одежды – одна из важнейших составляющих успеха бренда. В условиях высокой конкуренции у компании есть всего несколько секунд, чтобы зацепить внимание аудитории.

На маркетплейсе Wildberries сейчас представлено почти 6 тысяч брендов. Покупателям некогда вчитываться в карточки товара и выбирать из огромного количества предложений. Они смотрят на фотографии и зачастую принимают эмоциональное решение, что хотят выглядеть в этой одежде так же, как модель. И профессиональные модели знают, как подать вещь таким образом, чтобы её захотелось купить. 

Я поняла, что инвестиции в фотосессию с профессиональной моделью и хорошим фотографом многократно окупаются. С продающими фотографиями вы заработаете гораздо больше денег, чем без них. Я полностью отказалась от идеи сэкономить на фотоконтенте, потому что такая «экономия» - себе во вред. 

В первый год я не знала, как работать с сезонностью коллекций. Опоздали с выпуском купальников к летнему сезону. Они появились уже тогда, когда стали неактуальны. Из-за этого возник кассовый разрыв – я потратила деньги на ткань, пошив, зарплаты сотрудников, а продаж почти нет. 

Сейчас у меня четыре направления одежды, и я знаю, в какое время каждый сегмент востребован. Например, на спортивные комбинезоны самый высокий спрос весной и в ноябре-декабре. Поэтому мы отшиваем новые коллекции к этим пиковым сезонам. 

На старте я нашла поставщика тканей, который меня полностью устраивал. Но когда он меня подвёл, я не знала, что делать и где срочно достать ткань. 

Сейчас я работаю с четырьмя поставщиками: двумя итальянскими фабриками и двумя российскими дистрибьюторами. Даже если у одного поставщика нет нужной ткани, я могу за счёт наличия других гарантировать отшив одежды к сроку. 

В первый год работы я неправильно рассчитывала себестоимость одежды. Не включала в стоимость затраты на амортизацию, не учитывала капитальные расходы и возможные скидки. 

Когда осознала ошибку, пришлось поднимать цены – в частности, на купальники. Этим мы вызвали волну негатива у клиентов. Потом заново выстраивали отношения с действующими клиентами, привлекали новых.

Теперь я руководствуюсь правилом: снизить цену всегда проще, чем повысить её. Поднимать цены и объяснять клиентам, почему это происходит, очень тяжело. 

Правильно рассчитанная себестоимость влияет на финансовое планирование. Предприниматель понимает, сколько денег он получит за партию и какие скидки может предложить для стимулирования продаж. 

Сначала я покупала рекламу у блогеров. Было несколько случаев, когда вложения не окупились. Причины были разные – плохо составленное техническое задание, неправильная подача продукта, отсутствие у выбранного блогера моей целевой аудитории. 

С тех пор я очень тщательно выбираю лидеров мнений: проверяю, совпадает ли их аудитория и ценности с моим брендом. Инфлюенсерам верят, прислушиваются к их рекомендациям, а значит и готовы купить одежду, которую они рекомендуют.

Я параллельно развивала свой собственный блог и вступила в чат блогеров. Теперь я изнутри знаю, с кем нужно сотрудничать, а с кем не стоит. А главное – как это делать правильно: какую статистику запрашивать, как убедиться, что лайки не накрученные, а реклама добросовестная. 

При продажах через Instagram таргетированная реклама - основной инструмент. С его помощью можно рассчитывать, сколько будет лидов, смотреть их конверсию в продажи. Вы будете контролировать вложения в рекламу и знать, сколько клиентов получите за ту или иную сумму вложений. 

Когда начинаешь бизнес, то неизбежно сталкиваешься с трудностями. Из-за них возникает ощущение, что бизнес не движется, потому что твой продукт «не зашёл». В 90% случаев это мнение ошибочное. 

Бизнес – это система элементов. Он успешен, когда все элементы правильно подобраны: есть качественный продукт, который вы постоянно улучшаете, профессиональная команда, сайт с подходящими для целевой аудитории образами, правильно настроенные каналы сбыта и продвижения. 

Самое главное для предпринимателя - по-настоящему гореть своей идеей, верить в себя и то, что вы делаете. Тогда результат гарантированно будет. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360