История предпринимателя Ивана Шпигоцкого и его компании Razor-Russia – хороший пример того, как сделанная вовремя «перезагрузка» бизнеса, системность в работе и вера в себя могут «поднять» проблемный проект, в который не верит никто – ни рынок, ни клиенты, ни даже его создатель. Иван Шпигоцкий купил теряющий позиции на рынке магазин по продаже самокатов и за два года построил на его основе прибыльное и успешное предприятие.
Иван Шпигоцкий, 25 лет, предприниматель, владелец компании
Razor-Russia - официального дистрибьютора американских самокатов Razor. Компания работает на российском рынке шесть лет, Иван Шпигоцкий приобрёл её в 2013 году.
В 19 лет я увлёкся интернетом и начал искать, чем бы заняться. Понял однозначно, что хочу работать на себя. Случались у меня неудачные проекты в торговле. Ещё у меня был «островок» в «Афимолле» - магазин подарков. Как вы понимаете, в этом ТЦ огромная аренда. Но мы проработали год и при этом у нас было четыре плюсовых месяца и пять - с небольшим минусом. В итоге оттуда я вынес большой опыт. «Афимолл» научил многозадачности. Я был бухгалтером, юристом, директором, закупщиком, продавцом одновременно.
Компанию Razor-Russia я перекупил два с половиной года назад - в интернете увидел, что она продаётся, оценил потенциал и понял, что она перспективная. Её основатель - бывший владелец - несколько лет назад влюбился в американский бренд Razor - наверное, самую популярную марку самокатов в мире. В 2010-м он привёз первую небольшую партию в Россию. Продавал из гаража, доставляя товар на мотоцикле, сделал сайт.
Постепенно появились амбиции получить дистрибуторский статус и торговать оптом. В 2013-м компания сильно выросла, так как много было вложено в продвижение и PR. Товар был отдан на реализацию в несколько сетей, и некоторые из них в итоге не выплатили деньги за поставки. Такие две-три невыплаты способны сильно навредить бизнесу.
Примерно в это же время к производителю пришёл крупный российский дистрибутор и предложил свои условия - так бывший владелец магазина Razor-Russia потерял контракт. Амбиции у него были немалые, хотелось больших оборотов, а торгуя в розницу, это сделать невозможно. Поэтому он решил продать магазин.
В то время я занимался интернет-коммерцией и увидел, что продаётся хороший бизнес: и поставки налажены, и можно было использовать логотип вендора, и был домен razor-russia.ru. У компании на тот момент уже было много постоянных покупателей и, учитывая приемлемую для меня цену, я решил купить магазин.
Я поставил цель ежемесячно зарабатывать не меньше, чем ожидал от покупки, и стал налаживать для этого процессы. Причём, на тот момент у меня не было желания сильно погружаться в бизнес. Для начала я сделал всего несколько вещей: поменял сотрудников и поставил камеры для контроля.
На тот момент компания не занимались оптовыми продажами. Мы начали прокачивать именно интернет-продажи - полностью перенастроили «Яндекс.Директ», начали считать ROI - и сразу получили результат. В наследство от предыдущего владельца нам достались постоянные клиенты и немалая доля повторных продаж.
Уже осенью 2014-го года случился кризис, который оказался нам на руку. Та самая крупная компания, которая когда-то подмяла нас под себя, больше не захотела заниматься самокатами. Они были каплей в море в их ассортименте, и в кризис этим стало невыгодно заниматься - рынок не сильно маржинальный, да ещё и сезонный. Так мы - совершенно без усилий - вернули себе статус официального дистрибутора Razor. К тому же у нас получилось выкупить все их остатки по докризисным ценам.
У нас очень хорошие продажи круглый год, даже без снижения цены в холодные месяцы. Картина выглядит примерно так: с марта по июнь - отличные продажи, в июле - спад примерно в два раза, в августе люди возвращаются из отпусков и снова начинают хорошо покупать. В сентябре, октябре и ноябре продажи идут на одном уровне.
В сентябре с полок всех офлайновых сетей быстро начинают исчезать летние товары. А если, например, у кого-то день рождения в октябре или ноябре? Спрос, конечно, становится объективно меньше, но и предложение тоже сильно ограничивается и перетекает исключительно в онлайн. И тут они находят нас.
Сейчас в дополнение к основному ассортименту мы привезли деревянные 3D-пазлы UGgears. Это лидеры сборов на «Кикстартере» в своей категории, и мы планируем, что они помогут увеличить выручку в зимние месяцы.
Период, прошедший с момента покупки Razor-Russia, можно разделить на три этапа: первый - когда мы были просто магазином и закупали товар в России; второй - когда стали привозить товар напрямую от производителя, чтобы торговать в рознице; и третий этап - когда стали заниматься оптом.
Серьёзный рост начался с ноября 2015 года, когда мы наняли в оптовый отдел хороших продажников. Сейчас оптовое направление приносит нам уже половину прибыли, несмотря на то, что на нём маржинальность значительно ниже.
Мы - нестандартный дистрибутор: не ездим на встречи и почти не звоним «вхолодную». Основной канал продаж и для опта, и для розницы - сайт. За май наш сайт посетило более 300 тысяч человек. Это неплохо для монобренда. Байеры вбивают слово «самокат», видят статью «Как выбрать самокат», попадают на наш сайт, видят вверху большую надпись «Оптовикам», заходят и оставляют заявку. И таких заявок у нас поток. Мы хорошо раскрутили сайт, и большинство наших крупных контрактов, например, с Ozon или «Азбукой вкуса», как раз из интернета.
Я достаточно много работаю ночью. Например, в час ночи посылаю письма, смотрю отзывы на сайте и прошу сотрудников ответить. Ставлю задачи в Todoist. Выполнение почти никогда не контролирую - надеюсь на порядочность. Исхожу из того, что если сотрудники систематически будут не выполнять поручения, это станет заметно.
Обычно в 9 утра просыпаюсь и первым делом проверяю почту. От многих ответы уже приходят. Например, от начальника отдела продаж - я с ним больше всего контактирую.
Дальше еду на работу и, зайдя в офис, почти у каждого спрашиваю «Как дела, что нового?». Чаще всего говорят «Всё хорошо, ничего нового», но иногда и что-то другое. Всегда важно понимать, что у человека происходит и чем он озадачен.
В 11 утра захожу в «МойСклад», открываю банк-клиент и смотрю платёжки - банк доверяю только себе. В 12 менеджеры проверяют, все ли заказы оплачены, и если да, то договариваются об отгрузке.
Не стоит бояться работать руками, даже если вы учредитель. Не надо избегать «грязной» работы, но при этом нужно уметь делегировать. Ведь часто посещает мысль «Я быстрее это сделаю сам и лучше». Но надо научиться доверять людям
Постоянно я смотрю выручку и план продаж на месяц, могу выборочно кликнуть на любую отгрузку. Открываю отчёт «Прибыльность» за месяц и вижу продажи. Зная цену продажи, я иногда проверяю, по ней ли продали товар. Если цена ниже - это повод обратить внимание и разобраться, почему дали скидку. При этом чисто технически мы не ограничиваем менеджеров, и теоретически они могут продать самокат хоть за 0 рублей.
Также я активно смотрю товары на складе и часто снимаю резервы. Если товар вроде бы закончился, но на самом деле давно лежит в резерве - менеджер отложил и не закрыл продажу, я сам отменяю резерв. Сотрудник всегда должен контролировать и проставлять планируемую дату оплаты, чтобы я понимал, что информация актуальная и товар ему действительно нужен.
По правилам вендора мы должны строить план продаж на 8 месяцев вперед. Вся проблема дистрибуции крупного бренда - обязательная закупка большими партиями и вывоз. Мы везём из Роттердама, а самую популярную модель - из Китая. Поэтому нам приходится заранее планировать заказы, ставить резервы и часто опираться приходится лишь на интуицию.
Мы пиарим в основном новинки и хиты. Всё остальное продаётся само собой. Поэтому если пришла огромная партия и в ней много новинок, особенно таких, на которые мы делаем ставку, то разумеется мы начинаем их активно рекламировать.
Самый эффективный из платных каналов - товарные агрегаторы. У нас хорошие цены и условия доставки как по Москве, так и по России. В Москве товар могут привезти вообще день в день.
Много бесплатного трафика дают нам SEO и прямые заходы.
Мы раздаём много визиток со скидками. Активно начали вести YouTube - это недорого и очень эффективно. Например, 2000 просмотров в день приносят обзоры товаров. При этом мы никак не продвигаем канал, но все интернет-магазины, которые подключены к нам (примерно 1000), интегрируют в свои сайты эти видео с YouTube.
Моя главная мотивация - семья и ребёнок. А вообще, быть мотивированным каждый день и ходить на работу с радостью почти для каждого человека - проблема. Но мне проще, я бываю в офисе не каждый день - могу удалённо поработать из дома, вебкамеры открыть и проверить, всё ли идёт как надо.
Читайте также:
Евгения Лампадова: «Мои первые полгода в бизнесе: полёт нормальный!»
Алексей Федосеев: «Зачем нам маркетплейс и как будем конкурировать с Avito»
Владимир Завертайлов: «Что такое туалетное делегирование и как с ним бороться»
